2021年快結(jié)束了，你還好嗎？對(duì)于很多人而言，這一年過(guò)得有些辛苦，電商人尤其如此。 2021年就要結(jié)束了。你還好嗎？對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，這一年過(guò)得有點(diǎn)辛苦，尤其是電商人。

停業(yè)、賬戶缺錢、公司倒閉...許多電商今年都出現(xiàn)了業(yè)務(wù)收縮和撤退。成功的方法可能只有一種，但失敗的方法有一百種。

阿里巴巴場(chǎng)景金融事業(yè)部對(duì)電商商戶的問(wèn)卷調(diào)查提到，2021年，電商商戶的關(guān)鍵詞是不確定性增加。隨著疫情的持續(xù)，消費(fèi)市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都在發(fā)生變化:消費(fèi)遷徙線的比例在增加，而上游的原材料和人工成本在上升。跨境物流拉長(zhǎng)了發(fā)貨周期，終端價(jià)格上漲與商家的經(jīng)營(yíng)考慮捆綁在一起。

工廠看起來(lái)很繁榮，但很多都不賺錢。離圣誕節(jié)只有一周了，王榮基發(fā)往北美的兩箱貨物還在海上漂著。翻倍的運(yùn)費(fèi)和飄忽不定的卸貨日期，一度窮得連工資都發(fā)不出來(lái)；做跨境生意的劉拓建即將大干一場(chǎng)，但等待他的是亞馬遜大規(guī)模的“封號(hào)”整改，他被迫關(guān)閉了近三分之一的門店。

在創(chuàng)業(yè)的道路上，堅(jiān)持和信念尤為重要。世界上有一種英雄主義，就是認(rèn)清了生活的真相之后，依然熱愛(ài)它。

尤其是在今年的疫情中，有學(xué)問(wèn)的電商已經(jīng)從過(guò)去注重估值、談規(guī)模，轉(zhuǎn)變?yōu)槟_踏實(shí)地、更加注重現(xiàn)金流和可持續(xù)的商業(yè)模式。

現(xiàn)在是時(shí)候重新審視這個(gè)行業(yè)，改變“賭風(fēng)”的心態(tài)了。但如果你堅(jiān)持坐在牌桌上，只要你活得夠久，你還是有機(jī)會(huì)東山再起的。廠長(zhǎng)、經(jīng)銷商、企業(yè)家，這些不同角色的商家，成長(zhǎng)的路徑各不相同，電商們的共同答案在于“誠(chéng)信”。這種誠(chéng)信不僅是為了建立人性化的企業(yè)組織，也是為了堅(jiān)守與商業(yè)伙伴的信任關(guān)系，讓小企業(yè)發(fā)揮巨大作用。

以下是四位電商講述的關(guān)于“電商在線”的故事。在問(wèn)卷調(diào)查中，電商們給出了自己的答案:超過(guò)80%的電商們對(duì)明年的信心指數(shù)選擇了滿分10分。

30萬(wàn)元應(yīng)急基金主任:王榮基

我主要做寵物車。2013年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，一直深耕北美市場(chǎng)。我是典型的外貿(mào)廠商，自己生產(chǎn)自己負(fù)責(zé)。我的客戶拿到亞馬遜等電商平臺(tái)銷售。

在北美，主人經(jīng)常帶著寵物旅行，寵物市場(chǎng)的精細(xì)程度已經(jīng)滲透到旅行領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)，這個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域幾乎空白，但是國(guó)內(nèi)完整的制造能力使得國(guó)內(nèi)工廠承擔(dān)了該品類近100%的加工制造業(yè)務(wù)。

我的商業(yè)鏈條全部基于線上，經(jīng)銷商在網(wǎng)上下單，然后通過(guò)網(wǎng)店賣給消費(fèi)者。商業(yè)模式靈活，可以隨著市場(chǎng)需求隨時(shí)調(diào)整策略。雖然市場(chǎng)小，但是長(zhǎng)期積累，我可以做到年產(chǎn)值3500萬(wàn)以上。

今年，疫情繼續(xù)蔓延到制造業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。很多工廠產(chǎn)能下降，訂單無(wú)法及時(shí)交付，尾款無(wú)法收回。與此同時(shí)，上游原材料供應(yīng)商的采購(gòu)成本在增加，但供應(yīng)能力在下降。上下游資需要先行墊付，資金緊張，工人等著發(fā)工資。

我的工廠從事2B跨境業(yè)務(wù)，需要從一端運(yùn)輸?shù)搅硪欢恕＝衲旰＿\(yùn)費(fèi)一度漲到4000美元，翻了兩番，下游經(jīng)銷商加快備貨步伐。以前從發(fā)貨到入庫(kù)只要一個(gè)月，現(xiàn)在要四個(gè)月，這意味著收回尾款的周期無(wú)形中翻了三倍。

制造業(yè)的核心在于人。沒(méi)有工人，訂單無(wú)法按時(shí)完成——存在違約風(fēng)險(xiǎn)——業(yè)務(wù)陷入惡性循環(huán)。“工人工資不能按時(shí)發(fā)放，對(duì)工廠是致命的打擊。"

催錢，但也向下游商家借了錢，能籌到的資金都不夠發(fā)工人工資。曾經(jīng)，我在絕望的時(shí)候，在阿里巴巴國(guó)際站后臺(tái)看數(shù)據(jù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一張“商貸”，上面有30萬(wàn)的額度，我把錢都取出來(lái)了，沒(méi)有拖欠一個(gè)工人的工資。

那天晚上，我請(qǐng)了所有的工人吃飯，不僅是為了感謝工人們的陪伴，也是為了慶祝我的“幸存”。第二天，工人們自愿留在廠里加班。

經(jīng)過(guò)這次搶劫，我更愿意用“同甘共苦”來(lái)形容這段友情。很多工廠都是勞動(dòng)密集型行業(yè)，人工成本已經(jīng)占到總成本的一半，但是我的工人流失率很低。除了工資，我們幫助那些勞動(dòng)者找到穩(wěn)定生活的方向，通過(guò)理解和信任與員工建立默契。

自學(xué)英語(yǔ)，誠(chéng)信經(jīng)商，做海外廠長(zhǎng):顧。

我是化工出身，10多年前利用山東萊蕪家紡產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，做起了PVC地毯生意。2010-2013年期間，我踩著居民城鎮(zhèn)化的紅利，搬家和買地毯的需求爆發(fā)。我的年銷售額達(dá)到7000多萬(wàn)。

但是接下來(lái)的幾年，生意開(kāi)始不好做，市面上的復(fù)制品越來(lái)越多。價(jià)格戰(zhàn)的影響打壓了利潤(rùn)空。不規(guī)范的交易導(dǎo)致了休眠賬戶中的許多壞賬，從而導(dǎo)致了業(yè)務(wù)的下滑。

那時(shí)候生意大，我的經(jīng)銷商遍布各地，他們之間沒(méi)有合同約束。對(duì)方可能只是在義烏租了個(gè)鋪面就下單了。生意好的時(shí)候，經(jīng)銷商可以把錢拿回來(lái)，生意沒(méi)了，連人都找不到了。最高負(fù)債可能高達(dá)百萬(wàn)。

印象最深的是一個(gè)欠了50多萬(wàn)貨款的外地經(jīng)銷商。幾次追討未果，只好走法律程序，沒(méi)想到對(duì)方竟然將資產(chǎn)藏了起來(lái)。就像電影里一樣，我的幾個(gè)銷售人員不得不開(kāi)始尋人之旅。一次，當(dāng)債務(wù)人開(kāi)車進(jìn)入一條蜿蜒的小路時(shí)，推銷員趕上了他新買的寶馬，并迫使汽車停下來(lái)。在法院證明了債務(wù)人的真實(shí)資產(chǎn)后，這場(chǎng)轟轟烈烈的討債之旅告一段落。

拖延付款的商家大多是因?yàn)樯鈹傋犹螅渌獠缓米觯狭说靥海乙苍诘盅盒?yīng)下負(fù)債累累。

(在《大江大河》中，男主一度陷入三角債危機(jī))

在經(jīng)歷了各種債務(wù)危機(jī)之后，我才明白，這是對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境的不信任。我開(kāi)始自學(xué)英語(yǔ)，通過(guò)電商平臺(tái)把生意轉(zhuǎn)到了國(guó)外。現(xiàn)在我只要看外國(guó)人的嘴就能知道他們?cè)谡f(shuō)什么。從一開(kāi)始，外國(guó)人就不信任我。在下單之前，我會(huì)嘗試用1美元測(cè)試賬戶的真實(shí)性。后來(lái)，我在海外建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，誠(chéng)實(shí)的管理開(kāi)始幫助我重拾過(guò)去的成就。

今年我的銷量已經(jīng)恢復(fù)到近3000萬(wàn)，但是原材料價(jià)格的上漲和匯率的變化攤薄了大部分利潤(rùn)。我總結(jié)了“鎖定兩頭”的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn):鎖定原材料價(jià)格的同時(shí)鎖定匯率。通過(guò)在阿里巴巴國(guó)際站的交易信用記錄，我使用了“商貸”的信用額度，及時(shí)鎖定原材料價(jià)格，避免訂單來(lái)了之后采購(gòu)帶來(lái)的成本風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在我又多了一個(gè)身份，從廠長(zhǎng)變成了谷書記。幫助全村增加收入是擺在我面前最重要的事情。

70后的顧想帶著全村人走向更大的市場(chǎng)，而95后的王毅然回到農(nóng)村。

回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做水果姐經(jīng)銷商:王

我是電子商務(wù)畢業(yè)的。我本可以回家繼承父母的汽車配件生意，卻“盯”上了生鮮電商這個(gè)很多人都覺(jué)得很難做的行業(yè)，決定自己闖出一番天地。

水果是非標(biāo)產(chǎn)品，電商巨頭很難啃掉這塊硬骨頭。不同的氣候條件會(huì)映射到水果的品質(zhì)，所以做好品控管理并不容易。

我吃了很多苦。我推出1688店的第一年，一個(gè)南豐蜜橘因?yàn)楣。陀^條件限制，上不了網(wǎng)。路上損失比較大，售后反饋說(shuō)壞果很多。我救了下游經(jīng)銷商的利益，最后賠了十幾萬(wàn)。

今年年初又遭遇大翻車，賭羊角蜂蜜這個(gè)品類。沒(méi)想到今年因?yàn)闅鉁厣撸虚g果肉發(fā)酵，從外觀上很難判斷，售后率一度超過(guò)10%。為了幫客戶維持生意，我把包括前期運(yùn)營(yíng)的錢都賠給了經(jīng)銷商。

總結(jié)這些年，我發(fā)現(xiàn)客戶比錢更重要。靠著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，我的生意逐漸有了起色，在江西、山東、云南、廣西、四川、陜西都發(fā)展了自己的供應(yīng)鏈。在1688的平臺(tái)上，積累了一批大客戶，都是C端比較大的店，但是都是要先付費(fèi)的。最開(kāi)始我信任一些老客戶獲得信用，就下線讓他們獲得信用。但后來(lái)一個(gè)合作多年的老客戶越欠越多，不得不走法律途徑追討欠款。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多客戶都是靠“成E貸”來(lái)的，他的流動(dòng)性有限。他想手頭有活錢，就用“成E貸”來(lái)還。1688年，和“程鄂賒賬”做生意，讓我更加信任我的客戶，因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公司承保理賠，至少我知道錢是可以拿回來(lái)的。我還用了1688，另一個(gè)金融產(chǎn)品“快周轉(zhuǎn)”。顧客一收到貨物，貨款就被記入賬戶。錢可以再進(jìn)貨，發(fā)貨和進(jìn)貨的輪子轉(zhuǎn)得更快，大大幫助了我們商家緩解資金壓力。

再也不用刷信用卡了。買方:劉拓建

我是1688平臺(tái)的大買家，也經(jīng)營(yíng)跨境電商亞馬遜平臺(tái)。創(chuàng)業(yè)前期的難點(diǎn)是和國(guó)內(nèi)工廠建立信任，拿不到付款期，資金緊張。所以，我手里刷了十多張信用卡。后來(lái)有廠家讓我用“誠(chéng)信通”付款，允許一個(gè)月的緩沖期，我和供應(yīng)商之間的信任似乎找到了一個(gè)交融點(diǎn)。

近兩年，跨境電商發(fā)展迅速。一路下來(lái)，感覺(jué)創(chuàng)業(yè)不容易。我在亞馬遜從精品FBA到FBM店，再到FBA精細(xì)化小品類運(yùn)營(yíng)，一直很努力。我和我的團(tuán)隊(duì)建了近千家店鋪，但從今年4月開(kāi)始，亞馬遜進(jìn)行了大規(guī)模的“封號(hào)”整改，我也未能幸免于關(guān)店潮。近三分之一的門店已經(jīng)關(guān)閉，造成了比較大的損失。

下一步是聚焦，新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是更精細(xì)的深耕品類，擁抱更多元化的平臺(tái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

商人的信心

王榮基正打算將商品推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)寵物經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)讓他看到了商機(jī)。

在對(duì)顧村管理班的考核中，經(jīng)濟(jì)效益是第一位的。他已經(jīng)超越國(guó)際商業(yè)的地位打開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。一方面，國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)創(chuàng)造了更多空房；另一方面，是國(guó)內(nèi)信用體系的完善，讓他恢復(fù)了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信心。

根據(jù)艾瑞咨詢的報(bào)告，小微企業(yè)占中國(guó)市場(chǎng)主體的96.5%，貢獻(xiàn)了60%的GDP和80%的就業(yè)。在剛剛結(jié)束的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，也提出要引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是小微企業(yè)、科技創(chuàng)新和綠色發(fā)展的支持力度；加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資支持，促進(jìn)中小企業(yè)融資增、擴(kuò)、降價(jià)。

建立誠(chéng)信的業(yè)務(wù)關(guān)系，保持商人的初心，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中穩(wěn)定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。正是在數(shù)字金融的背景下，買賣雙方的信任有了新的載體，每一筆交易都會(huì)成為下一筆交易的助推力。

打開(kāi)金融的毛細(xì)血管，幫助商業(yè)人士重獲信任。在安全體面的交易下，每一筆生意都會(huì)變得更簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單純粹，或許是商務(wù)人士在面對(duì)新的變化時(shí)，總能釋放出溫暖和力量的初心。

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