有人說(shuō)足療店很賺錢(qián)，在足療店花一點(diǎn)錢(qián)就要幾百塊。有人說(shuō)足療店根本賺不到錢(qián)，根本沒(méi)有顧客。這兩種說(shuō)法分別來(lái)自客戶(hù)和老板。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，足療店的收費(fèi)太高，不如買(mǎi)個(gè)修腳桶在家按摩，便宜又能用很久。老板在足療店太難客源了，房租水電人力成本都很大，但是最后賺不到錢(qián)，簡(jiǎn)直是失血。

但是，揚(yáng)州有這么一家足療店。店主把店里的股份免費(fèi)送給顧客，收獲了一大批顧客。短短一年，他賺了270萬(wàn)。你能猜到這個(gè)老板是怎么做到的嗎？

[1]案例背景

這與其說(shuō)是足療店，不如說(shuō)是會(huì)所，因?yàn)橐?guī)模還是不錯(cuò)的。這家足療會(huì)所的老板是一個(gè)姓梁的老板。梁老板今年剛剛50歲，經(jīng)營(yíng)這家俱樂(lè)部已經(jīng)快七八年了。以前梁老板很喜歡修腳。他也以為足療店貴，賺錢(qián)容易。就因?yàn)槭掷镉绣X(qián)，他投了很多錢(qián)開(kāi)了這個(gè)足療會(huì)所。

其實(shí)會(huì)所剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，因?yàn)楹芏嗯笥汛蚶砩猓昀锏纳庖恢辈诲e(cuò)，每個(gè)月都能賺不少錢(qián)。只是后來(lái)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上現(xiàn)在很多人買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，工資根本不夠用。哪里有閑錢(qián)去會(huì)所按摩？所以生意越來(lái)越差。畢竟朋友不能一直管你的事吧？想獲得自己的客戶(hù)，還是得想別的辦法。

去年不是疫情嗎？疫情幾乎是壓垮俱樂(lè)部的最后一根稻草。本來(lái)梁老板其他生意受疫情影響，虧了不少錢(qián)。但會(huì)所這兩年一直賺不到錢(qián)，梁老板想轉(zhuǎn)讓會(huì)所。

還好梁老板遇到了一個(gè)“高手”，說(shuō)是高手，其實(shí)是梁老板以前認(rèn)識(shí)的朋友，生意上比較成功的一個(gè)。當(dāng)時(shí)梁老板接待了這位朋友，并把它帶到了自己的足療會(huì)所。結(jié)果他朋友吐了點(diǎn)苦水之后，給梁老板出了幾個(gè)主意。你猜怎么著？這個(gè)“高手”一出，結(jié)果真的不一樣，直接讓梁老板在短短一年內(nèi)賺了270萬(wàn)。

[2]方案介紹

一、會(huì)員消費(fèi)五折。

只要顧客成為足療會(huì)所的會(huì)員，以后無(wú)論在會(huì)所消費(fèi)多少，都可以享受五折優(yōu)惠。

二、股份免費(fèi)送。

梁老板拿出俱樂(lè)部50%的股份，免費(fèi)送給客戶(hù)。顧客不僅不用交錢(qián)，還能免費(fèi)獲得俱樂(lè)部的利潤(rùn)紅利。

以上兩點(diǎn)是“大師”朋友給梁老板的思路。看到這里，你能猜到梁老板的盈利點(diǎn)在哪里嗎？

[3]利潤(rùn)分析

先說(shuō)第一點(diǎn):梁老板發(fā)起了一個(gè)活動(dòng)。顧客只要在店內(nèi)充值29999元，就可以成為俱樂(lè)部會(huì)員，不僅可以獲得29999元的消費(fèi)額度，還可以獲得3萬(wàn)元的消費(fèi)卡，以后來(lái)店消費(fèi)還可以享受5折優(yōu)惠。

在梁老板看來(lái)，一個(gè)尊貴的客人花29999元就可以獲得59999元的消費(fèi)額度，真的很劃算吧？

但是在客戶(hù)眼里，這個(gè)活動(dòng)并不是這樣。就算這是俱樂(lè)部，不是普通的街邊小店，讓顧客一次性充值29999元才能成為會(huì)員也有點(diǎn)夸張，顧客自然不會(huì)愿意買(mǎi)。但是，即使客戶(hù)不買(mǎi)賬，梁老板也不擔(dān)心，因?yàn)樗€有一招。

現(xiàn)在說(shuō)第二點(diǎn):我每次面對(duì)普通客戶(hù)，每當(dāng)他們對(duì)這個(gè)活動(dòng)有什么疑問(wèn)，梁老板都不會(huì)多說(shuō)。但是當(dāng)穿著體面，開(kāi)著好車(chē)的顧客來(lái)詢(xún)問(wèn)這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，梁老板就會(huì)告訴顧客只要在店里充值29999元，不僅可以獲得59999元的消費(fèi)額度，還可以獲得俱樂(lè)部5%的股份。而且人數(shù)有限，最多只能招10個(gè)成員。

有了股份的好處，那些有錢(qián)的客戶(hù)再看這個(gè)活動(dòng)就是另一種想法了。本來(lái)大家經(jīng)常出去按摩足療，花個(gè)幾萬(wàn)根本不算什么。現(xiàn)在只要花不到3萬(wàn)美元，就可以獲得6萬(wàn)美元的消費(fèi)額度，擁有5%的股份。哪里能找到這么好的東西？所以沒(méi)多久就有10個(gè)會(huì)員報(bào)名了。

梁老板是如何盈利的？首先，贈(zèng)送的3萬(wàn)元消費(fèi)額度，其實(shí)是10張親友卡，每張都有3000元的額度。顧客可以把親友卡送給朋友，朋友來(lái)店里消費(fèi)可以扣30%，直到卡里的錢(qián)用完。

那5%的股份呢？我們中國(guó)人常說(shuō)的一句話(huà)是什么？那就是“我有一個(gè)朋友”。什么“我有一個(gè)朋友開(kāi)了一家店。我們來(lái)試試？”在這種背景下，我們通常會(huì)聽(tīng)，然后嘗試“朋友的店”。現(xiàn)在這個(gè)店不是朋友的，是他們自己的。畢竟他們擁有股份。你覺(jué)得他們會(huì)更愿意推薦給身邊的朋友嗎？這種情況下，梁老板會(huì)不會(huì)很難得到客戶(hù)？

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