——這是我們分享的第三個創業故事——
李老板是河北唐山人。他開了5年男裝店,生意一直不溫不火。他一直在嘗試突破,但收效甚微。李老板的商店在當地一個著名的購物中心。商場三樓全是男裝店,品牌定位也差不多。所以整個市場同質化特別嚴重,大家都想突破。這兩年商場也和租戶合作做了很多優惠活動,但是一直沒有找到好的方法去突破。
這個問題也是國內中小實體店面臨的困境之一。消費群體定位不明確,產品同質化太強,市場競爭就容易變得激烈。整個商場里,每個人的銷售形式都差不多。一家店打折,其他店也打折,衣服款式差別不大。往往好幾家店都能找到同一款式的一件衣服,價格也差不多。
李老板在開服裝店之前,在北京開了一家小服裝廠。后來由于服裝行業整頓,大環境的影響,實在開不下去了。他沒有辦法,只能回唐山老家賣衣服,所以還是能夠把握住潮流的走向和客戶的需求。再加上之前開服裝廠的資源,他店里的衣服質量相對可以接受,款式也挺新穎。不然他也沒有能力在這個商場開五年。
要知道,在過去的五年里,有幾家男裝店因為產品質量和價格一直在競爭,但實在堅持不下去了,最終倒閉。所以李老板活下來也不容易。
李老板雖然是做實體生意的,但是很愛學習,所以經常關注一些新穎的營銷方案,并在店里嘗試優化。這一次,李老板想出的方案遠遠超出了他的預期效果,讓他的男裝店不到一個月的生意就火爆起來,而且可以火爆很久。
我們來看看李老板的做法。當然,他的做法,如果你是實體店,也有很大的借鑒意義。
那么他是怎么做到的呢?
1。激活老客戶
有一個著名的銷售法則,發展一個新客戶的成本是維護一個老客戶的五倍。
李老板的店已經開了五年了。五年了,老客戶很多,但是有些老客戶很久沒有來店里消費了。所以如果能激活這些老客戶,就迫在眉睫了!
對于這些老客戶,他非常了解李老板店里衣服的質量和價格,很多老客戶也多次在他店里買過產品,所以對于老客戶來說,更了解這家店的情況。
李老板很勤奮。他把所有老客戶的信息做了一個統計分類,然后給每個老客戶發了一條信息。此消息不是群發消息,而是針對每個客戶單獨發送的:“李總您好,為了感謝您的認可和支持,xx前到店可獲得2雙價值128元的除臭保健鞋墊,這是專門為您準備的禮物。”
通過這個激活老用戶的活動,李老板店里已經有70%左右的老顧客收到了鞋墊。
2。升級VIP
老客戶來店里,生意就來了。顧客進門,只要出示手機信息,就會有店員為他拿起鞋墊,招呼這些顧客,引導他們體驗新款。
當然,僅僅讓顧客嘗試新款式是不夠的。李老板還借機推出了充值VIP會員活動。李老板的新店基本不打折,只有換季的時候才會打折。所以他做的這個活動是針對喜歡買新款的老客戶的。
什么活動?在店內領取禮品的前60名顧客,購物金額達到498元以上,即可升級為店內VIP會員。這個成員有什么權利?所有產品均可享受7折優惠。因為名額是60,老客戶對這家店有足夠的信任,不用擔心衣服質量和老板跑路,所以還是有很多1000元的VIP會員愿意接受。
通過這種方式給會員卡充值,相當于把老顧客牢牢鎖定在李老板的店里,讓他們以后重復購買,而且這張會員卡還可以快速歸集資金。
其實會員卡模式是一種非常有效的實體行業引流方式。在未來的一些案例中,我們還是會談到世界上非常牛的公司是如何被引流的。
3。老客戶推新客戶
老客戶購買產品后在柜臺結賬時,不能丟下他們不管。這時候你可以告訴客戶,現在店里有一個不錯的活動。他只需要留下他兩個朋友的聯系方式和他與他們的關系,店家就會免費贈送他198元的禮物。這個誘惑是非常大的,因為對于客戶來說,他是不付出任何東西的,所以幾乎都是留下朋友的聯系方式,在拓展新客戶進行營銷的時候非常方便溝通。
4。抓住新客戶
得到這些潛在客戶的聯系方式后,李老板會給這些潛在客戶發消息:
“王總您好,為了回饋新老客戶,xx前到店可免費獲得2雙價值128元的除臭保健鞋墊,這是專門為您準備的禮物。”
這相當于回到第二步,給新客戶送禮。
一個新顧客來到這家店后,如何保證他會繼續來?這時,李老板搞了一個很吸引人的活動:
“您在我們商店購買的任何產品,如果您在購買后30天內不滿意,可以隨時憑購物小票退貨或換貨。”
有些人會有疑問。穿了30天的衣服,所有的吊牌都被剪掉了,也許都被洗過了。你真的想把它們退回去嗎?
這就是李老板的聰明之處。去店里買衣服的顧客基本都是試穿,各方面款式都是顧客滿意后買的。男顧客的時間一般都很寶貴,男人也很驕傲。不可能說他們為了占一點便宜,故意穿了30天才退!
不過這個活動給了顧客足夠的安全感,不用擔心質量差。反正他們可以穿一個月再換,這樣顧客買衣服就不會太猶豫了。這恰恰是利用人的心理來增加顧客和店鋪之間的信任,讓顧客買的安心,買的安心!
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