廣東有一家店，位置不起眼，外表普通，但殺傷力極強。

店里經常是這樣擁擠的場景。

說這種現象在中國被搶購并不奇怪，但這家店的特別之處在于，一天的任何時候都有人在排隊。

此外，越接近晚上，店里的顧客越多。

不像有些商家花錢雇小孩排隊，這家店把精力都花在控制成本上，以換取最低的價格。

你可以從商店的折扣表上看到:

憑借這種低價策略，這家小店走出了廣東，開到了全國各地。不僅門店瘋狂擴張，在吸引客流方面也成功贏得了中年大媽和年輕人。

這就是廣東的“錢大媽”，一個以賣豬肉為主的小破店，但它的故事不僅膚淺。

1

廣東最好的“賣肉大媽”哪也去不了。

“錢阿姨”，出生于廣東，是一家賣鮮肉、蔬菜、水果的生鮮店。

2013年4月，深圳開了第一家錢大媽社區(qū)店，每天都有500多人逛店，沒有人著急買。

由于廣東流行煲湯文化，對食材的要求一定是“新鮮”，錢阿姨主打的“不賣隔夜肉”，正好契合了這一點。

秉承商品必須當天售完的原則，就有了刀哥開頭說的分時折扣。

有人覺得既然過了23點就自由了，不如等到這個點去撈一把羊毛，不是很美嗎？

刀哥想說，想法雖好，現實卻是“血腥殘酷”。

你看，現在才上午十一點，店里已經擠滿了人:

天黑前收銀臺前排起了長隊?？斟X阿姨？它不存在。

貨架上的產品，即使不是最便宜的，也依然握不住顧客的熱情。

更別說11點來店里買了。到晚上七八點的時候，很多菜已經選好了。

最夸張的是刀哥采訪了身邊的人，一個朋友告訴他，以前小區(qū)里的大爺大媽都是早上推著車直奔1公里外的農貿市場。結果錢阿姨來了之后，他們沒有早起，直接定了鬧鐘搶貨。

排隊買單成了錢阿姨的一大看點，有的人還堅持到凌晨12點。

他們甚至還建了一個微信群，如果群里有優(yōu)惠就提前通知我們。當你還在盤算免費送貨的時候，大媽老奶奶們已經早早排隊了。

但錢大媽的顧客不是這些老人，主要是白領。

這個群體時間短，更注重方便；其次，形成購買習慣后，會反復購買，相對穩(wěn)定；最重要的是，這些年輕人大多不擅長摘菜，缺乏與攤販討價還價的能力。

他們經常在上下班的路上買些吃的回家，不會花太多時間去挑選和比較。而錢阿姨則在菜品的包裝和把控上略好于普通菜場，還能拿到折扣。

根據對刀哥的一次走訪，發(fā)現一些經常做飯的年輕人，會在11點左右去錢阿姨家購物。雖然折扣低，但他們對新鮮的菜肴感興趣。

隨著這波“自來水”的推廣，“錢大媽”的名號越來越大，開始在廣東站穩(wěn)腳跟。

到2017年，錢大媽已經完成了啟程資本的B輪融資，門店數量接近600家。

到了2018年，這一年開店的數量幾乎是前五年的總和，大部分開店半年就盈利了。

2019年，錢阿姨開始把店開到外地。

去年12月，錢阿姨登陸北京。前不久，北京西三環(huán)的另一家錢大媽也在準備營業(yè)，開業(yè)折扣更大?？纯催@張宣傳單上標注的價格，優(yōu)惠力度可見一斑:

但一方面是便宜，刀哥想知道，作為一家生鮮店，“廣東大媽”為什么這么有吸引力？同時擺脫省錢大媽和年輕白領。

只有了解了這些，才能理解錢阿姨背后的商業(yè)價值。

2

如何與年輕人和大媽打交道？

不得不說，“錢阿姨”趕上了好時候。

如今，談論社區(qū)新鮮感已經不再耳熟能詳。比如美團的買菜、盒馬mini店，都是社區(qū)新鮮感的代表。

但是錢阿姨比他們領先一步，在2013年進入了生鮮賽道。

有了時間優(yōu)勢之后，這兩點缺一不可。

1。通過加入實現快速擴張

錢阿姨實行“加盟+直營”制度。約90%的門店為加盟店，10%為直營店。

至于專營店的設計，錢阿姨對面積要求不高，40平米到100平米都可以。一邊放個保鮮柜，另一邊放蔬菜水果，中間放個容器放好的高頻水果。

刀哥在逛這家位于北京西三環(huán)的新店時，發(fā)現整個店面面積不足20平米。雖然還沒開，但是集裝箱陳列的恰到好處。

錢阿姨的門面設計很簡單，很顯眼。紅色的大招牌上印著錢阿姨三個大字?！盁o隔夜肉”一眼就能記住。

為了防止加盟店競爭加劇，錢阿姨在2017年規(guī)定，門店之間的最短距離要從300米縮短到250米。你需要得到500米內第一個加盟商的同意。

為了保持加盟商的積極性，錢阿姨還會給新開的加盟商補貼。一年下來，補貼金額差不多一個億。

通過加入錢大媽，擴張一直順風順水，在供應鏈方面，錢大媽也有自己的一套。

2。一站式供應鏈

錢阿姨最特別的是，她不僅賣豬肉，還養(yǎng)豬。

經過幾年的發(fā)展，錢大媽構建了“農場-加工基地-供應鏈-終端加盟店-消費者”的經營模式。

一般來說，加盟店會在每天下午3點前把第二天的訂單交給總部，經過供應商調配后，配送中心最終會在早上5點半前送到門店。

眾所周知，生鮮店最難的是如何“保鮮”，容易酸腐。所以需要在產品倉儲和冷鏈運輸上花費更高的成本。

但錢大媽在廣州、深圳有配送中心，在云南、山東、河北、廣東有種植基地。

去除中間環(huán)節(jié)，自建冷鏈倉儲；從而減少接觸，實現產品保鮮；損耗低了，成本降低了，當然庫存也不再令人擔憂。

另外，階梯折扣也抓住了消費者的心理，價格由高到低。一旦符合消費者的心理價位，就會購買，這也是為什么晚上7點到8點商品所剩無幾，23點以后也沒有免費送貨的場面。

對于消費者來說，既可以自主選擇價格，又可以為錢阿姨清理日常庫存，是一個雙贏的局面。

但是這幾年隨著生鮮電商的興起，各大行業(yè)都想分一杯羹，生鮮店的生意也不怎么好，包括錢大媽也一直在努力。

三

錢阿姨，是噱頭還是事實？

從去年年底開始，各大互聯網公司開始圍攻社區(qū)生鮮，而且爭斗越來越激烈，甚至逼得人民日報發(fā)帖“不要只想著那幾捆白菜?！?/p>

足以證明生鮮運動場上的玩家太多了，連一點點都把持不住。

再加上疫情“宅經濟”的沖擊，生鮮電商的徹底爆發(fā)，社區(qū)團購的低價轟炸，錢大媽在這里真的不太好過。

除了外部環(huán)境嚴峻，內部問題也出現了。

最受詬病的是加盟。

根據億邦的采訪。com，錢大媽大部分店鋪的貨量最近開始暴漲，對銷售也有了新的要求。

導致加盟店毛利下降，店長和員工收入驟降。

據川渝加盟店店長介紹，西蘭華門店以前賣100斤左右，現在每天賣300斤左右。商品數量增加后，銷售壓力也在急劇增加。生鮮不能庫存，只能加班加點賣貨。

甚至有加盟店老板哭訴自己銷售額高，但每個月還是在虧損。

原因是店鋪越來越多，通常每隔250米就有一家店鋪，導致兩家店鋪不得不相互競爭的局面，自然失去了議價能力。

單看“無隔夜肉”，出發(fā)點沒什么問題，但走出地方后就很難復制廣東模式了。

據業(yè)內人士透露，一個錢大媽的配送中心需要2000萬元左右。按照目前全國的門店數量，每個省建設一條供應鏈至少需要20萬元?？峙洛X阿姨買不起這種貴的型號。

除了這些，一些衛(wèi)生問題和對菜肴質量的投訴也一直存在。

生鮮不同于其他，它關系到消費者的健康。質量控制上的一兩個錯誤已經是很大的危機了。再三抱怨之后，刀哥不禁為錢阿姨擔心起來。

結論:

生鮮電商絕對是這幾年的風口。外界認為這個生意應該很好，市場大，受眾廣，需求大。

其實生鮮和其他品類是不一樣的。貨不存，兩天沒賣出去就壞了，是虧。

這幾年，倒下的生鮮沒少。專注于凈菜配送服務的電商“我的廚房”官網和郭毅生鮮。.......

因此，供應鏈成為了最關鍵的環(huán)節(jié)。雖然錢阿姨在這方面有優(yōu)勢，但是刀哥還是說這是一個不可復制的本土模式。

就像之前的蘿卜，用先加盟，再回歸直銷，再邀請合作伙伴加盟的方式，不到一年的時間，就進入了19個城市，門店超過1000家。

甚至在豬肉漲價期間，也有過“豬肉補貼”的博弈，但成本太高，最后賬戶里什么都沒有了。

這些補貼的玩法，瘋狂的擴張，都是生鮮店踩過的坑。

在這樣混亂的池子里，錢阿姨找到自己的位置，找到自己的突破口，才是關鍵。

對于消費者來說，折扣和優(yōu)惠是其次，但安全和安心才是他們的定心丸。

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