【/h/】山東有一家餐廳，剛開(kāi)業(yè)不到三個(gè)月，盈利85萬(wàn)，活動(dòng)極其簡(jiǎn)單粗暴。

案例背景:

這家店的老板叫劉佳，是我以前的同事。他是那種心高氣傲的人。他來(lái)我們單位才一年多，跟大家都不是很熟。我對(duì)他唯一的了解就是，這個(gè)人真的是一個(gè)才子。

以前我在公司的時(shí)候，劉佳的策劃很獨(dú)特，能抓住顧客心思的細(xì)節(jié)，策劃的所有活動(dòng)都能把顧客和店鋪緊密聯(lián)系起來(lái)，讓一個(gè)顧客至少有一半的時(shí)間在店里消費(fèi)。這真的是只有天才才能做到的事情。

那段時(shí)間，我們也從劉佳那里學(xué)到了很多反向盈利思維。我們本以為我們會(huì)長(zhǎng)期合作，也許他會(huì)成為我們的領(lǐng)導(dǎo)，繼續(xù)為大佬們服務(wù)。但是人心真的很難揣測(cè)。劉佳被宣布為公司經(jīng)理的前一天晚上，他遞交了辭職信，說(shuō)是要去某大學(xué)深造。

兩個(gè)月前，我們隨便吃個(gè)飯，就發(fā)現(xiàn)了今天要說(shuō)的餐廳和坐在前臺(tái)數(shù)錢(qián)的劉佳。場(chǎng)面太尷尬了，我們不得不掉頭離開(kāi)。

人心總是那么復(fù)雜。我們還是不要談?wù)撍恕Ｔ賮?lái)說(shuō)說(shuō)這家店在劉佳的策劃下兩個(gè)月內(nèi)集齊85萬(wàn)的反向讓利活動(dòng)！

方案介紹:

1.花9.9元成為我店會(huì)員，直接贈(zèng)送50瓶啤酒和50個(gè)特色蹄花。

2:會(huì)員卡參與積分，累計(jì)50積分一次性?xún)稉Q2000元現(xiàn)金。

這兩個(gè)活動(dòng)一推出，就有幾萬(wàn)人來(lái)店里，都想著花個(gè)9.9元收老板的羊毛，但最后老板賺了85萬(wàn)，而不是一塊錢(qián)。什么原則？

利潤(rùn)邏輯:

1.9.9元成為會(huì)員還送大量禮品，是一個(gè)獲客的活動(dòng)。它送的禮物越多，價(jià)值就越高，它能歡迎的顧客就越多。當(dāng)然，如果是為了活動(dòng)效果，可以再加一條，比如轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。來(lái)的人越多，你先收的會(huì)費(fèi)就越多。比如5萬(wàn)人能來(lái)店里，直接就有50萬(wàn)的凈利潤(rùn)。很多人會(huì)說(shuō)，怎么可能是純利潤(rùn)？啤酒和蹄子不收費(fèi)嗎？

其實(shí)這個(gè)活動(dòng)是這樣的。這50瓶啤酒只能在店里喝，不能打包帶走。每次消費(fèi)的數(shù)量沒(méi)有限制。按照正常人到店消費(fèi)，一個(gè)人喝5瓶，相當(dāng)于增加10倍的顧客來(lái)店機(jī)會(huì)。

在這10次到店里喝啤酒的機(jī)會(huì)中，只要你能賣(mài)給顧客幾個(gè)菜，50瓶啤酒的成本就回來(lái)了，剩下的9次全是純利潤(rùn)。

至于50盤(pán)蹄子，雖然成本是每盤(pán)25元，但一次只能消費(fèi)一盤(pán)蹄子，相當(dāng)于50次后把顧客鎖進(jìn)店里。同樣的邏輯，只要顧客在吃蹄子的時(shí)候點(diǎn)幾個(gè)菜，至少可以盈利。

如果兩個(gè)人以上去店里吃飯，那么利潤(rùn)就會(huì)增加。當(dāng)然這里也會(huì)有霸王餐，就是一個(gè)顧客點(diǎn)一盤(pán)蹄花，喝幾瓶酒。面對(duì)這樣的客戶(hù)，其實(shí)很好解決。我們是服務(wù)行業(yè)的。首先，我們不能把顧客哄出去，最好的辦法就是把他當(dāng)成典型的門(mén)店促銷(xiāo)。

比如大聲告訴周?chē)念櫩?你看這位先生，他很喜歡吃我們的蹄花，而且他是會(huì)員顧客，參加了我們的活動(dòng)，所以他可以享受這樣的待遇，我們也不會(huì)趕他走，所以大家可以放下心來(lái)，以后來(lái)我們店里加入我們的會(huì)員體系。

如果換個(gè)思路解決問(wèn)題，結(jié)果會(huì)不一樣。當(dāng)所有的目光都聚焦在那個(gè)客戶(hù)身上的時(shí)候，說(shuō)不定下次他就尷尬了，就算尷尬了，我們的宣傳目的也能達(dá)到，所以還是會(huì)虧本。

2.至于會(huì)員積分這一項(xiàng)，其實(shí)就是50盤(pán)蹄花的積分。每吃一盤(pán)就有一分，50盤(pán)吃到50分就滿(mǎn)了，可以獲得2000元現(xiàn)金。

但是我們來(lái)算一筆賬。50次訪(fǎng)問(wèn)能給我們帶來(lái)多少？按照店內(nèi)人均消費(fèi)50元計(jì)算，最低消費(fèi)會(huì)是2500元，但一般來(lái)店的人都是成雙成對(duì)的，所以最終消費(fèi)金額基本會(huì)在8000元左右。即使我們把2000元返還給客戶(hù)，我們?nèi)匀粫?huì)盈利。

最重要的不是利潤(rùn)，而是因?yàn)轭櫩拖氆@得獎(jiǎng)金，所以帶朋友來(lái)吃飯，無(wú)形中就相當(dāng)于幫店鋪?zhàn)隽嗣赓M(fèi)裂變，會(huì)讓更多的人知道這家店，會(huì)讓越來(lái)越多的顧客光顧這家店。最終，僅這個(gè)活動(dòng)的前兩個(gè)月，店鋪就盈利85萬(wàn)。

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