這家食堂位于河北保定的一個(gè)小鎮(zhèn)，生意很好。這是方圓方圓幾英里內(nèi)唯一的食堂。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在張先生的鎮(zhèn)上蓋起了新的樓房，這里已經(jīng)形成了一個(gè)小型的消費(fèi)市場(chǎng)。市場(chǎng)上最重要的是什么？是商家，所以不再是張老師的食堂，而是幾家。生意自然就少了。顯然，張先生小賣(mài)部的生意變差了。做生意誰(shuí)都想賺錢(qián)。幾家新開(kāi)的小超市也想盡辦法把顧客吸引到自己的店里來(lái)，于是就有了各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)。久而久之，不僅客戶少了，銷(xiāo)量也越來(lái)越低。

老師去張先生店里詳細(xì)了解后，對(duì)他說(shuō)的第一句話就是不要再打價(jià)格戰(zhàn)了。價(jià)格戰(zhàn)最終受傷的是商家，獲利的是消費(fèi)者。向張先生咨詢了店鋪的具體情況后，設(shè)計(jì)了一個(gè)活動(dòng)。通過(guò)這次活動(dòng)，張老師不僅招攬了老客戶，還吸引了很多新客戶。生意變得比以前好了。他是怎么做到的？

因?yàn)榕赃呌幸粋€(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，工人很多，每天在項(xiàng)目上搬磚搬料，干各種臟活累活。衣服不是每天都干凈的，所以每天洗衣服是他們要做的事情。那么你用什么洗衣服呢？無(wú)非就是洗衣粉，肥皂，洗衣液。這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)他們每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是必須的。因此，積極的

第一步:消費(fèi)可以獲得一瓶洗衣液。把時(shí)間分為中午和下午，這個(gè)時(shí)間是大家下班休息吃飯的時(shí)間，數(shù)量會(huì)有限制，中午和下午各20瓶。那么為什么要這么做呢？因?yàn)閿?shù)量有限，為了拿到免費(fèi)的洗衣液，大家肯定會(huì)沖到店里，形成排隊(duì)現(xiàn)象。多次說(shuō)過(guò)，消費(fèi)者有從眾心理，不知不覺(jué)人多的地方就去。店里有排隊(duì)的人，視覺(jué)上會(huì)吸引很多人圍觀，領(lǐng)取洗衣液的顧客也會(huì)向周?chē)挠H朋好友宣傳。這樣的活動(dòng)持續(xù)了一周，中午和晚上都有很多人排隊(duì)領(lǐng)取洗衣液，但這一步其實(shí)是不夠的。只是吸引了消費(fèi)者到店，但并沒(méi)有長(zhǎng)期鎖定在店內(nèi)，所以也開(kāi)啟了第二次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將消費(fèi)者長(zhǎng)期鎖定在店內(nèi)。

這個(gè)活動(dòng)的目的是把顧客鎖定在自己的店里長(zhǎng)期消費(fèi)。這個(gè)活動(dòng)怎么設(shè)計(jì)？100元消費(fèi)完直接返100元，辦返現(xiàn)卡。這100元其實(shí)是一個(gè)消費(fèi)門(mén)檻。只要張先生在這里購(gòu)買(mǎi)的商品總價(jià)達(dá)到100元，消費(fèi)者就直接送返現(xiàn)卡，返100元。這100元存在這張卡里，下次消費(fèi)可以直接扣。其實(shí)這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是這張返現(xiàn)卡。他不是普通的卡，而是可以直接消費(fèi)獲得現(xiàn)金的卡。比如消費(fèi)100元，打八折返20元。每次無(wú)論消費(fèi)多少，都打八折。返利金額達(dá)到100元時(shí)，食堂會(huì)直接給消費(fèi)者100元現(xiàn)金。相當(dāng)于消費(fèi)者在花錢(qián)的同時(shí)也在為自己賺錢(qián)。你覺(jué)得消費(fèi)會(huì)刺激嗎？那么這些活動(dòng)都是為了消費(fèi)者著想，幫他省錢(qián)。

(1)洗衣液的投放是為了吸引顧客。

Store等小店拉開(kāi)差距。其實(shí)很多物品如果大量采購(gòu)的話，成本是很低的，一天40份的成本也不會(huì)超過(guò)400元，但這和張先生食堂日漸減少的銷(xiāo)量相比，真的微不足道。而且這種宣傳活動(dòng)的效果真的比在外面發(fā)傳單要好得多。而且這種方式吸引來(lái)的顧客有時(shí)候在排隊(duì)的時(shí)候會(huì)買(mǎi)一些其他的日用品，這是正常的利潤(rùn)。

(2)消費(fèi)現(xiàn)金卡的目的是讓消費(fèi)者成長(zhǎng)

留在店里消費(fèi)，因?yàn)椴还芩看位ǘ嗌馘X(qián)，卡里總會(huì)有剩余的錢(qián)。讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)記住你的一個(gè)方法就是讓他們覺(jué)得你一直欠他錢(qián)，這樣他才會(huì)一直把你放在心上。最后用這個(gè)方法，一年可以賺165萬(wàn)。