幾個(gè)月前，筆者寫(xiě)了一篇文章，題目是《三站四人地下車(chē)庫(kù)商鋪月產(chǎn)值25萬(wàn)+，老板說(shuō)我只開(kāi)了一年》。很多朋友要求再來(lái)一章。

譚經(jīng)理是這家店的老板。我建議他暫時(shí)忘記老板的身份，而是要求自己用一個(gè)合格的經(jīng)理把店經(jīng)營(yíng)好，和兄弟們搞好關(guān)系，配合好店里的一切事務(wù)。

今天我們就來(lái)聊聊這位譚經(jīng)理，看看他是如何帶領(lǐng)地下車(chē)庫(kù)店成功轉(zhuǎn)型為快修快保店的。

01

首先我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題:為什么地下車(chē)庫(kù)很難成功轉(zhuǎn)型為快修店？經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)調(diào)查，筆者為大家總結(jié)了以下五個(gè)原因:

1.車(chē)主心態(tài)固定。以前大家對(duì)地下車(chē)庫(kù)店鋪的印象基本都是洗車(chē)和美容。

2，門(mén)店都是美妝元素，導(dǎo)致客戶(hù)不知道甚至不相信你會(huì)做保養(yǎng)。

3.沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的維修技師說(shuō)服車(chē)主。

4.老板用流量思維來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪，而不是客戶(hù)思維。地下車(chē)庫(kù)店不像路邊店那樣有自然的客流量，店主相對(duì)固定。

5.地下車(chē)庫(kù)店鋪頻繁充值導(dǎo)致車(chē)主進(jìn)一步不信任。據(jù)說(shuō)南京主城區(qū)某商場(chǎng)地下車(chē)庫(kù)店，現(xiàn)在換了第四個(gè)老板(據(jù)說(shuō)是外行老板)。

為什么地下車(chē)庫(kù)的店鋪都是美容店？主要原因是房租便宜，運(yùn)營(yíng)成本低。

但是為什么現(xiàn)在還有地下車(chē)庫(kù)店鋪想著改造進(jìn)行維修呢？是因?yàn)楹芏嘁郧白鲕?chē)庫(kù)美容洗店的業(yè)主/管理者發(fā)現(xiàn)美容洗越來(lái)越賺不到錢(qián)了，這是大環(huán)境造成的，沒(méi)有辦法扭轉(zhuǎn)，所以不得不轉(zhuǎn)型。

02

那么譚經(jīng)理是如何帶領(lǐng)“南京汽車(chē)服務(wù)有限公司”地下車(chē)庫(kù)轉(zhuǎn)型為快修店的呢？

我先介紹一下這家店的背景。在譚總接手之前，這家店是一家美容店。老板經(jīng)營(yíng)多年，月?tīng)I(yíng)業(yè)額3萬(wàn)左右。譚經(jīng)理接手一年左右，月均產(chǎn)值25萬(wàn)+。他究竟是怎么做到的？

我們從以下五個(gè)步驟來(lái)闡述。

第一步:老板要堅(jiān)信轉(zhuǎn)型。

如上所述，很多老板并沒(méi)有堅(jiān)定的轉(zhuǎn)型信念，或者是在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中自作聰明。他們不應(yīng)該投資設(shè)備，而應(yīng)該雇傭?qū)I(yè)的技術(shù)人員，仍然用洗美容店的思路經(jīng)營(yíng)自己的店。如果大佬們沒(méi)有這樣的決心，筆者建議不要試圖轉(zhuǎn)型，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

關(guān)于美容店的轉(zhuǎn)型，快修快保店本身就需要全身心投入，尤其是轉(zhuǎn)型初期，有可能得到一個(gè)10分5分的結(jié)果。如果你只想得到一個(gè)3分10分的結(jié)果，怎么可能？所以，老板在轉(zhuǎn)型之前要想清楚，轉(zhuǎn)型之前要改變自己的想法。

第二步:建立信任。

由于種種原因，車(chē)主不放心在地下車(chē)庫(kù)店鋪?zhàn)鼍S修業(yè)務(wù)，所以我們要在改造前期花費(fèi)大量的時(shí)間、成本和精力與車(chē)主建立信任。那么如何建立信任呢？我們從以下六個(gè)小步驟開(kāi)始詳細(xì)介紹。

1.原來(lái)洗車(chē)不能停，要洗的更干凈。

如何快速與客戶(hù)建立信任，其中一項(xiàng)就是洗車(chē)，因?yàn)檫@是成本最低、與客戶(hù)建立信任最快的方式，還可以收錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？

這里老板要加一個(gè)動(dòng)作:把所有來(lái)洗車(chē)的車(chē)主能加的東西都加到微信里。至于它的用途，我們后面會(huì)詳細(xì)講。

2.維護(hù)區(qū)中的工作站布局和休息區(qū)顯示全部替換為維護(hù)相關(guān)的元素。

(清涼休息區(qū)主要展示機(jī)油和保養(yǎng)產(chǎn)品。)

(清涼休息區(qū)品牌易損件展示和舊品展示)

(冷卻站的布局)

(酷炫的工作站布局)

既然主業(yè)是保養(yǎng)，那就讓店主看到你的店就知道你的主業(yè)是保養(yǎng)。不管我們的團(tuán)隊(duì)是否專(zhuān)業(yè)，至少在專(zhuān)業(yè)形象上，我們能很快獲得業(yè)主的初步信任，省去了我們用蒼白的語(yǔ)言向客戶(hù)解釋。

3.專(zhuān)業(yè)工具演示

《論語(yǔ)》里有一句話(huà):工欲善其事，必先利其器！意思是，要想做好一件事，首先要磨刀霍霍；對(duì)于汽車(chē)服務(wù)店來(lái)說(shuō)，想要保養(yǎng)好自己的愛(ài)車(chē)，一定要準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)先進(jìn)的工具。

看看這個(gè)很酷的工具包:

(很酷的專(zhuān)業(yè)工具)

(很酷的專(zhuān)業(yè)工具)

(很酷的專(zhuān)業(yè)工具)

對(duì)于專(zhuān)業(yè)工具的使用，筆者也想說(shuō)三點(diǎn):

(1)經(jīng)理/老板應(yīng)該愿意使用好的工具和設(shè)備；

(2)技術(shù)人員還應(yīng)能熟練使用工具和設(shè)備；

(3)告知并向客戶(hù)展示我們使用的先進(jìn)工具和設(shè)備。

4.聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)維修技術(shù)人員

作為老板，一方面要舍得花錢(qián)，另一方面要懂得識(shí)人，花合適的錢(qián)，雇合適的人做合適的事。店長(zhǎng)要協(xié)助和督促技師服務(wù)好每一位進(jìn)店的保養(yǎng)車(chē)主，尤其是在經(jīng)營(yíng)初期，很多車(chē)主抱著不信、試一試的心態(tài)做保養(yǎng)，一定要謹(jǐn)慎，保質(zhì)保量的做好保養(yǎng)服務(wù)。

5.利用好朋友圈，把店鋪的日常保養(yǎng)業(yè)務(wù)拍下來(lái)。

我們上面說(shuō)過(guò)，在洗車(chē)的同時(shí)，店長(zhǎng)一定要及時(shí)添加車(chē)主的微信好友，目的就在這里。店長(zhǎng)要帶服務(wù)顧問(wèn)，經(jīng)常把平時(shí)保養(yǎng)的照片發(fā)布到朋友圈。目的是通知車(chē)主，我們也可以做保養(yǎng)，挺專(zhuān)業(yè)的，來(lái)做保養(yǎng)的車(chē)主也不少。

很多朋友可能會(huì)說(shuō)我在朋友圈天天發(fā)。為什么沒(méi)有效果？其實(shí)朋友圈也是有講究的。一方面拍出來(lái)的照片要精致，一方面交友的方案要精致，一方面交友的時(shí)間要精致。作者展示了酷經(jīng)理譚是如何交友的:

每張看似隨意拍攝，其實(shí)都是有講究的，讓人看起來(lái)特別舒服，再加上專(zhuān)業(yè)的環(huán)境陪襯，這樣還不能打動(dòng)洗美客戶(hù)嗎？每一個(gè)看似隨意的鏡頭，其實(shí)都很精致，讓人看著特別舒服。再加上專(zhuān)業(yè)的環(huán)境，這難道不能打動(dòng)洗美客戶(hù)嗎？

6.良好的環(huán)境衛(wèi)生

最后說(shuō)一下酷店的衛(wèi)生。下面兩張是他們店里一次拍的現(xiàn)場(chǎng)照片，不是故意擺的。

打掃的第一步是拖地(拖n次的那種)

拖完地用抹布擦地板。

很多店都說(shuō)我技術(shù)好衛(wèi)生好無(wú)所謂，但是現(xiàn)在車(chē)主在選店方面越來(lái)越挑剔，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。很多車(chē)主不會(huì)通過(guò)你邋遢的外表去尋找你豐富的內(nèi)涵。

第三步:鞏固信任

美容店轉(zhuǎn)型為保養(yǎng)店后，即使有些車(chē)主在這里做保養(yǎng)，也還是心有余悸。不管第二步做得多好，畢竟你過(guò)去沒(méi)有給車(chē)主專(zhuān)業(yè)維修店的感覺(jué)。早期的信任仍然很脆弱。這個(gè)時(shí)候，我們需要做的就是一如既往的打造每一輛進(jìn)店保養(yǎng)的車(chē)輛，服務(wù)好背后的車(chē)主。這是鞏固信任的唯一且成本最低的方法。

第四步:操縱信任。

當(dāng)越來(lái)越多的客戶(hù)信任門(mén)店維修更專(zhuān)業(yè)時(shí)，可以適當(dāng)增加客戶(hù)推薦的引導(dǎo)。如果服務(wù)真的很好，很多客戶(hù)其實(shí)會(huì)主動(dòng)幫忙做推薦。如果店長(zhǎng)能加強(qiáng)引導(dǎo)客戶(hù)做推薦的力度，你的客戶(hù)數(shù)據(jù)會(huì)更快。

花蝴蝶自然來(lái)。

第五步:信任使轉(zhuǎn)變保持成功。

到了第五步，說(shuō)明你的店已經(jīng)從原來(lái)的美容店成功轉(zhuǎn)型為保養(yǎng)店了。一方面，在保持原有水平的同時(shí)，你必須不斷提升自己的服務(wù)質(zhì)量、硬件環(huán)境和工具設(shè)備。同時(shí)，你需要在服務(wù)模式上做一些微創(chuàng)新，因?yàn)槿藗儠?huì)厭倦審美，車(chē)主也會(huì)厭倦好的服務(wù)。

作為店長(zhǎng)，要時(shí)刻想著一些創(chuàng)新的玩法，或者制造一些小驚喜。目的是每次都不斷超越店主對(duì)店鋪服務(wù)的期望。只有這樣，才能保證店主對(duì)店鋪的持續(xù)信任，店鋪的改造和維護(hù)才能不斷取得勝利。

相信經(jīng)過(guò)以上努力，你店的維修業(yè)務(wù)也會(huì)這樣排隊(duì)。

最后，有朋友肯定會(huì)問(wèn)，維修產(chǎn)值都做出來(lái)了，還有必要洗美嗎？當(dāng)然，現(xiàn)在很酷。洗美只是一站，但并沒(méi)有因?yàn)榫S護(hù)產(chǎn)值而降低洗美產(chǎn)值。現(xiàn)在洗美每個(gè)月還有5-6萬(wàn)的產(chǎn)值。

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