有這么一家神奇的鞋企:

店面只有三四十平米，紅白相間的裝修。無論線下還是網(wǎng)上，打廣告都不花錢。店面的門上貼著“79元2雙”“清倉(cāng)大甩賣，買一送一”的標(biāo)語，好像從來沒有拿下來過，常年打折。

但就是這樣一個(gè)以白菜價(jià)賣鞋的鞋品牌，充滿了“土味”，在全國(guó)有近9000家門店。

疫情的時(shí)候，很多鞋企都關(guān)門了。就連在皮鞋行業(yè)占據(jù)一席之地的王牌鞋企達(dá)芙妮、百麗也相繼關(guān)閉了數(shù)百家門店。

但這家鞋企并沒有受到影響，反而年銷量達(dá)到1億雙，銷售額超過50億。還計(jì)劃在2030年實(shí)現(xiàn)1000億的銷售目標(biāo)。

這家“土”的鞋企叫大東。

這一切，或許都可以在創(chuàng)始人陳光民身上找到。

行走江湖的那些年，為了生存，他在鞋廠當(dāng)學(xué)徒，養(yǎng)蜜蜂，甚至跑遍全國(guó)各地做銷售。

上世紀(jì)八九十年代，得益于國(guó)家政策的搭便車，溫州鞋業(yè)蓬勃發(fā)展，小作坊遍地開花。

如今，溫州鹿城區(qū)最著名的商業(yè)步行街五馬街甚至有一條400米長(zhǎng)的街，兩邊都有賣鞋的，而且一半以上都是溫州本地品牌。

這條街甚至已經(jīng)發(fā)展成為溫州的標(biāo)志性景點(diǎn)，溫州皮鞋甚至以此為起點(diǎn)，像龍卷風(fēng)一樣席卷了中國(guó)的鞋都市場(chǎng)。

溫州皮鞋遍布全國(guó)，我們身邊隨處可見的奧康、紅蜻蜓、康奈、伊爾康等品牌都屬于溫州皮鞋。

由此，我們可以一窺溫州皮鞋的威力。

接下來的幾年，國(guó)家鼓勵(lì)個(gè)體戶發(fā)展，溫州當(dāng)?shù)氐男∽鞣槐榈亻_花，大多做男鞋。先定好款式，鋪好模特，然后拿到市場(chǎng)上給顧客看。

【/s2/】客戶滿意了，就會(huì)挑選想要的款式下訂單，然后小作坊自己加工，和現(xiàn)在的加工模式差不多。

當(dāng)時(shí)溫州的小作坊有一半是一家一戶生產(chǎn)的，不需要多少人力和資金。創(chuàng)業(yè)門檻很低，國(guó)家也大力支持。

在這種情況下，基本上是天時(shí)地利人和，方方面面都占了。陳光民當(dāng)即決定，趁著這個(gè)東風(fēng)，自己動(dòng)手。

1995年，他把自己的院子蓋成了房子，買了一臺(tái)制鞋機(jī)，靠著當(dāng)皮鞋學(xué)徒時(shí)學(xué)到的手藝和賣鞋時(shí)積累的人脈，開起了家庭小作坊。

這就是“大東”的雛形。后來，陳光民把這種情況稱為“車庫(kù)創(chuàng)業(yè)”。

起初由于規(guī)模小，人手不足，陳光民既是老板又是員工。很多訂單都是他自己做的。

抱著這種“忍常人所不能忍，而能做常人所不能為”的態(tài)度，他的小作坊在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，并很快迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。

95年的時(shí)候，富貴鳥已經(jīng)是全國(guó)十大名牌鞋廠，很多小作坊都是靠富貴鳥的訂單賺錢。

當(dāng)時(shí)，傅貴鳥最流行的鞋是一種套鞋，這實(shí)際上是一種制鞋工藝。首先把鞋幫縫到鞋底上，然后放進(jìn)鞋楦，在烤箱里定型。

當(dāng)時(shí)在溫州，主要生產(chǎn)男鞋。套鞋問世后，各種大小品牌紛紛改設(shè)計(jì)，仿制，都賣得不錯(cuò)。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，各行各業(yè)山寨盛行，很少有企業(yè)會(huì)主動(dòng)創(chuàng)新。

但是陳光民想到了。

一開始陳光民也想模仿富貴鳥的套鞋，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大，他的小作坊也沒有十足的把握一定能贏。

他突然想到，比起做同類型的男鞋，做女鞋對(duì)工藝和材料的要求更低，國(guó)際上對(duì)女鞋的競(jìng)爭(zhēng)更少，門檻更低。

陳光民心想，與其和那些技術(shù)成熟、市場(chǎng)份額穩(wěn)定的制鞋企業(yè)搶市場(chǎng)，不如賭一把，把男鞋換成女鞋，試試看有沒有人愿意買單。

沒想到，這次嘗試卻給陳光民的制鞋生涯帶來了“春天”。

女式套鞋一上市，“大東小作坊”的訂單量急劇增加，掀起了一股“套鞋熱”，吸引了其他鞋廠紛紛仿制各種套鞋。

憑借這雙女鞋，陳光敏賺到了人生的第一桶金，并由此瞄準(zhǔn)了女鞋市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大發(fā)展。

然而多年后，看到其他溫州品牌都走出了自己的路，“大東鞋業(yè)”依然默默無聞，默默無聞。

從2008年開始，為了博取人氣，陳光民就一直請(qǐng)名人為他代言，比如大s，Angela baby等等，在當(dāng)時(shí)都是人氣極高的。

尤其是大s的一句口號(hào):“S .我的美”讓大東的鞋業(yè)迅速出名。

相反，近年來，大東不再執(zhí)著于品牌推廣。無論是線上還是線下，“大東”幾乎沒有投放過任何廣告。

在陳光民的運(yùn)作下，《大東》依靠明星效應(yīng)，銷量劇增。正式告別小作坊時(shí)代，開始走向“大東店”。

然而，面對(duì)溫州鞋企在一二線城市的擁擠局面，陳光民并不想搶市場(chǎng)，再次另辟蹊徑，選擇了“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展路線。

他先進(jìn)入四五六線城市，甚至把專賣店開到一些偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。憑借低廉的價(jià)格，他迅速在其中扎根，并在盈利后，向一二線城市擴(kuò)張。

后來在一次采訪中，陳光民對(duì)這種發(fā)展模式做了一個(gè)類比:

在大東的網(wǎng)店，大部分鞋子都集中在79元，最貴的也不超過200元，最便宜的鞋子甚至在19元，價(jià)格真的是低的望塵莫及。

線下，換季清倉(cāng)期間，“買一送一”、“79元2雙”的打折活動(dòng)基本不間斷。

用低價(jià)鞋賣高價(jià)鞋，這樣才能平衡盈虧。反正品牌定位是中低檔，做促銷活動(dòng)也不過分。

此舉使大東真正做到了零庫(kù)存，同時(shí)也以超低的價(jià)格贏得了“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)”。

最后，制作速度要快。

當(dāng)季的鞋必須當(dāng)季賣完，要保證企業(yè)生產(chǎn)速度快，能跟上上一期的銷量。陳光民在這方面也做了很大的努力。

他把生產(chǎn)線分成了尖頭鞋、圓頭鞋、休閑鞋等各種類別，指派專人負(fù)責(zé)單一生產(chǎn)線。只要材料到位，就可以馬上開始生產(chǎn)。

除了快速的研發(fā)和生產(chǎn)，還要保證快速的物流。賣得好的鞋子必須盡快送到商店，以確保更多的銷售。

為此，斥巨資，模仿劉打造智能倉(cāng)庫(kù)，“大東”成為國(guó)內(nèi)第一家擁有完整物流體系的鞋業(yè)企業(yè)。

一方面，大東以低廉的價(jià)格贏得了一部分消費(fèi)者的心；另一方面，大東的鞋子質(zhì)量一直被消費(fèi)者詬病。[/s2/]

因磨腳、異味嚴(yán)重等問題屢遭消費(fèi)者指責(zé)。

更重要的是，隨著社會(huì)發(fā)展的加快，人們的消費(fèi)水平逐漸提高，價(jià)格不再是商家取勝的法寶，而商品的質(zhì)量將成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

相信這不僅是陳光民要考慮的問題，也是很多企業(yè)要面對(duì)的這個(gè)選擇。