“聰明絕頂“的生意。 “輝煌”的事業(yè)。

6月17日，國內(nèi)四大植發(fā)公司永和醫(yī)療向港交所提交了招股書。如果IPO成功，永和醫(yī)療將成為“植發(fā)第一股”。借助此次上市，永和醫(yī)療擬融資19.72億港元，約合人民幣16.42億元。

▲圖片來源：雍禾醫(yī)療《招股書》▲圖片來源:永和醫(yī)療招股書

永和醫(yī)療募集的資金將用于現(xiàn)有醫(yī)療機構(gòu)的擴建和升級，并將部分植發(fā)機構(gòu)升級為綜合毛發(fā)醫(yī)院；投資產(chǎn)品創(chuàng)新；加大研發(fā)力度；整合資源，補充日常運營資金。

初中生老板植發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗

永和醫(yī)療主要從事植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和毛發(fā)醫(yī)療養(yǎng)護服務(wù)。招股書顯示，2020年，永和醫(yī)療接受植發(fā)服務(wù)的患者總數(shù)達到5.1萬人，這些患者支撐了永和醫(yī)療14.1億元的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)收入，占總收入的86.2%，平均每名患者支出達到2.8萬元。同年，頭發(fā)醫(yī)療護理及保養(yǎng)服務(wù)貢獻2.13億元，占比13%。招股書顯示，永和醫(yī)療在植發(fā)市場排名第一。

目前永和醫(yī)療是植發(fā)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，提到永和醫(yī)療繞不開老板張宇。蘇州市泗縣大莊初中畢業(yè)的張宇來到北京，在雜志上從事美容整形的廣告和銷售工作。隨著越來越多的整形機構(gòu)在媒體上投放廣告，張宇從植發(fā)服務(wù)的高回報率中嗅到了商機。

1999年，張宇在雍和宮附近租了一個不足10平米的科室，張宇的植發(fā)之路就此開啟。

經(jīng)過幾年的努力，2005年，張宇終于將植發(fā)確立為自己的主業(yè)，并開始組建植發(fā)專家團隊。2008年，張宇成立了永和植發(fā)技術(shù)研究院，引進FUE植發(fā)技術(shù)，用脫發(fā)毛囊替代健康毛囊，為永和醫(yī)療的后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2009年，張宇將植發(fā)版圖擴大到杭州、福州、太原、南寧，并推出植發(fā)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化體系。

2010年，張裕正式創(chuàng)立永和品牌。從此永和的植發(fā)一路發(fā)展，直到資本敏銳的嗅覺終于找到了植發(fā)界的領(lǐng)軍人物張宇。

【/S2/】2017年9月，中信產(chǎn)業(yè)基金投資3億元永和植發(fā)。目前，ZY投資資本有限公司持有永和醫(yī)療37.96%的股權(quán)；宇諾科技控股有限公司持股4.7%；上海宇信科技合伙企業(yè)(有限合伙)持股4.7%；上海雨荷科技有限公司持有公司4.7%的股權(quán)。

獲得融資后，張宇利用資本優(yōu)勢收購了英國老牌植發(fā)機構(gòu)石云勛健發(fā)，以店中店的形式充分發(fā)揮石云勛的植發(fā)修復(fù)技術(shù)，將植發(fā)與護發(fā)相結(jié)合，完善了永和植發(fā)的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

2018年，永和智發(fā)收購香港卓越美國植發(fā)業(yè)務(wù)，進軍香港。如今，張宇在中國擁有51家植發(fā)機構(gòu)，229名注冊醫(yī)生，業(yè)務(wù)版圖還在不斷擴大。

成敗取決于營銷。

招股書顯示，2018年至2020年，永和醫(yī)療營業(yè)收入分別為9.34億元、12.24億元和16.38億元，其中最近兩年營業(yè)收入增幅超過30%。

值得一提的是，植發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率非常高。這三年，永和醫(yī)療的直銷和服務(wù)成本分別只有2.32億元、3.35億元和4.17億元。扣除這部分成本，毛利率分別高達75.1%、72.6%、74.6%。

業(yè)務(wù)的增長離不開永和醫(yī)療的大力推動。除了口碑，永和醫(yī)療在電梯廣告、線上直播、線上搜索引擎推廣、線下活動等方面都投入了巨大的財力。

2018-2020年，永和醫(yī)療的銷售和營銷費用分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元，年復(fù)合增長率為29.67%，銷售和營銷費用分別占全年營業(yè)收入的49.6%、53.1%和47.6%。三年來，銷售和營銷費用幾乎是直銷和服務(wù)費用的兩倍，可見永和醫(yī)療對銷售的重視。

▲圖片來源：雍禾植發(fā)▲圖片來源:永和植發(fā)

2020年，永和醫(yī)療每1元的銷售營銷支出將帶來2.1元的營業(yè)收入，高于2019年的1.88元和2018年的2.02元。

營銷雖然能帶來較高的營業(yè)收入，但其對毛利的侵蝕相當(dāng)嚴(yán)重。2018年至2020年，永和醫(yī)療營業(yè)利潤分別為1.29億元、0.98億元和2.66億元；營業(yè)利潤率分別為13.8%、8%和16.3%。扣除所得稅后，年利潤分別只有5400萬元、3600萬元和1.63億元；年利潤率分別為5.7%、2.9%和10%。

以年利潤率最高的2020年為例。永和醫(yī)療每創(chuàng)造1元的營業(yè)收入，可以帶來0.75元的毛利，卻只能創(chuàng)造0.1元的年利潤，營銷活動嚴(yán)重拉低了利潤水平。2020年是永和醫(yī)療銷售效率最高的一年。如果以銷售效率最低的2019年為標(biāo)準(zhǔn)，其1元的收入只能帶來0.029元的年利潤。

此外，維持如此大規(guī)模的營銷努力需要足夠的資金。到2020年，永和醫(yī)療的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物僅為2.93億元，為2018年以來的最高水平。如果永和醫(yī)療在2021年維持2020年7.8億元的營銷規(guī)模，那么即使耗盡積累的現(xiàn)金，永和醫(yī)療仍需借款4.88億元。

2020年，永和醫(yī)療流動資產(chǎn)4.38億元，流動負債5.05億元，流動比率0.86。考慮到植發(fā)業(yè)務(wù)屬于整容，沒有大額賒銷，永和醫(yī)療2020年業(yè)務(wù)現(xiàn)金流入為5.02億元。因此，永和醫(yī)療需要以債權(quán)或股權(quán)證券的形式補足資金。

到2020年，永和醫(yī)療的非流動負債為6.83億元，主要來自租賃負債。裁判文書網(wǎng)公布的信息顯示，永和醫(yī)療近年來民事糾紛15起，其中12起為房產(chǎn)糾紛。這也反映了永和醫(yī)療在房產(chǎn)租賃方面的問題。

同年年末，永和醫(yī)療負債共計11.88億元；總資產(chǎn)15.94億元，資產(chǎn)負債率高達74.52%。[/s2/]龐大的債務(wù)規(guī)模會因高額的利息支出而侵占利潤，也會嚴(yán)重動搖公司在行業(yè)下滑時的持續(xù)經(jīng)營能力。這就不難理解永和智發(fā)IPO募集資金的目的之一是“補充企業(yè)日常運營資金”。

植發(fā)四巨頭爭奪十億市場

脫發(fā)是困擾中老年人的問題。但是激烈的競爭和生活壓力使得脫發(fā)的年輕化傾向更加明顯。根據(jù)國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019年，我國脫發(fā)人口超過2.5億，20至30歲人群占比高達57.4%。

隨著年輕人對“油膩”厭惡的加深，植發(fā)逐漸得到社會認可。根據(jù)企業(yè)成長咨詢公司約斯特沙利文的數(shù)據(jù)，到2020年，中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模已達134億元，預(yù)計2030年將超過756億元，年均復(fù)合增長率為18.9%。

▲圖片來源：雍禾醫(yī)療《招股書》▲圖片來源:永和醫(yī)療招股書

除了永和醫(yī)療本身，新生植發(fā)、大麥植發(fā)、碧蓮生等外部競爭對手都在大力推廣自己的品牌，積極搶占市場。

新生植發(fā)側(cè)重于預(yù)防、保養(yǎng)、植發(fā)、護發(fā)的閉環(huán)；大麥植發(fā)重在“植、養(yǎng)、定一體化”體系。其背后的上市公司傅銳(300049。SZ)，依托傅銳關(guān)聯(lián)方關(guān)系獲得業(yè)務(wù)優(yōu)勢，與南京同仁堂、左金明藥業(yè)集團、美國頂級毛發(fā)修復(fù)專家Capillus、韓國毛發(fā)生長研究所建立合作。

雖然各種植發(fā)機構(gòu)從不同方向切入植發(fā)領(lǐng)域，但在同一賽道上，相似的植發(fā)技術(shù)、醫(yī)生團隊、營銷方式，讓永和醫(yī)療面臨著來自同行的巨大挑戰(zhàn)。在植發(fā)機構(gòu)高度趨同的形勢下，優(yōu)先申請上市將獲得更多資本關(guān)注，有利于緩解自身經(jīng)營壓力，快速搶占市場，在植發(fā)領(lǐng)域獲得“第一手”優(yōu)勢。