最近有個(gè)朋友私信問(wèn)我，說(shuō)他火鍋店隔壁來(lái)了個(gè)新同事，搶了他不少生意。他根本沒(méi)賺到錢(qián)，現(xiàn)在更是難以為繼。我想問(wèn)有沒(méi)有辦法。我想現(xiàn)在有困惑的朋友不在少數(shù)。今年我會(huì)給你一個(gè)病例。

重慶合川有一家火鍋店。老板發(fā)起了一項(xiàng)活動(dòng)。顧客只要辦理會(huì)員卡，就可以免費(fèi)吃火鍋，吸引了顧客爭(zhēng)相到店消費(fèi)。當(dāng)時(shí)大家都覺(jué)得可以占老板便宜，但是你猜怎么著？便宜是真的，但是掉進(jìn)老板的消費(fèi)陷阱也是真的。老板一年不但沒(méi)虧，反而賺了217萬(wàn)。

[1]案例背景

這家火鍋店的老板就是今天要給大家介紹的這個(gè)案件的主角。老板姓譚，是個(gè)70歲的老哥，今年48歲。譚老板的火鍋店是19年下半年開(kāi)的。不大，40桌左右，還在縣城。

那時(shí)候火鍋店剛開(kāi)張，生意還不錯(cuò)，譚老板還能賺點(diǎn)錢(qián)。但它是這個(gè)世界上最不可或缺的東西，就是嫉妒你錢(qián)的人。這里有人看到譚老板很賺錢(qián)，就開(kāi)始貪心，于是在隔壁不遠(yuǎn)處開(kāi)了一家火鍋店。其實(shí)這種事情并不奇怪。畢竟在川渝，隨便走一條街都能看到兩三家，甚至四五家火鍋店。

譚老板也是老實(shí)人。他只會(huì)待在店里等顧客上門(mén)消費(fèi)。現(xiàn)在他有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的生意肯定會(huì)受到影響。譚老師當(dāng)時(shí)也沒(méi)多想，就覺(jué)得少賺點(diǎn)就少賺點(diǎn)，影響不了和諧。畢竟大家都是鄰居。結(jié)果如何呢？相信大家都知道。20世紀(jì)初爆發(fā)了一場(chǎng)全國(guó)性的疫情，譚老板的火鍋店直接倒閉了。不僅生意做不下去，而且房租、水電和人工成本都一樣。大家說(shuō)說(shuō)吧。太讓人沮喪了。

但是譚燦老板沒(méi)辦法。開(kāi)這家火鍋店已經(jīng)花掉了他大部分積蓄。如果火鍋店關(guān)門(mén)了，他這么多年打拼不就打到水漂了嗎？所以譚老板就算借了錢(qián)，也是咬牙堅(jiān)持。火鍋店重新開(kāi)張后，譚老板開(kāi)始想辦法挽回?fù)p失。你猜怎么著？在譚老板的運(yùn)作下，他直接引爆了當(dāng)?shù)乜h城的火鍋店，一年收入217萬(wàn)，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

[2]方案介紹

首先，第一次消費(fèi)是免費(fèi)的。

如果顧客愿意申請(qǐng)火鍋店會(huì)員，可以直接在火鍋店消費(fèi)第一次，不用買(mǎi)單，并獲得一定數(shù)量的啤酒或飲料。

二、會(huì)員免費(fèi)吃火鍋。

顧客辦會(huì)員卡，就來(lái)店里免費(fèi)吃火鍋。

以上兩點(diǎn)是譚老板推出的活動(dòng)。看起來(lái)譚老板是不是精神錯(cuò)亂了？敢做這種虧本的活動(dòng)！但是，我告訴你，譚老板一年不但不虧，還賺了217萬(wàn)。

[3]利潤(rùn)分析

先說(shuō)第一點(diǎn):譚老板推出了這樣一個(gè)活動(dòng)。只要顧客辦理會(huì)員卡，第一次就可以免費(fèi)獲得，你花多少錢(qián)，他們就給你多少啤酒或者飲料。

舉個(gè)例子，你去譚老板的店里吃火鍋，消費(fèi)了300元，那么你只需要把這300元存入店里，那么這筆消費(fèi)就可以免手續(xù)費(fèi)了。另外，譚老板會(huì)免費(fèi)送你50瓶啤酒。

有人說(shuō)，何苦呢？這樣做難道不是失血嗎？我告訴你，不會(huì)的，而且有這樣做的好處。

首先，為什么要免費(fèi)給客戶(hù)？只是為了吸引顧客辦理會(huì)員卡。你覺(jué)得在這個(gè)老板年底頻繁跑路的情況下，你直接收他錢(qián)然后不給他任何好處，客戶(hù)會(huì)相信嗎？沒(méi)有不過(guò)，譚老板這樣做，可以鎖定客戶(hù)長(zhǎng)期消費(fèi)，客戶(hù)不來(lái)，譚老板也不虧。

其次，給顧客的啤酒和飲料不是一次性直接給的，而是顧客一次最多喝10瓶啤酒或1瓶大杯飲料。如果他們覺(jué)得不夠喝，那就自己掏錢(qián)。

先說(shuō)第二點(diǎn):只要顧客辦理了會(huì)員卡，以后就可以免費(fèi)在火鍋店吃火鍋了。當(dāng)然，這種免費(fèi)并不意味著免除你所有的消費(fèi)，只是免于鍋底。

想想吧。去火鍋店吃火鍋，除了鍋底還要點(diǎn)菜嗎？點(diǎn)餐要花錢(qián)。不要小看鍋底。雖然費(fèi)用便宜，但價(jià)格也就三四十元。現(xiàn)在顧客是免費(fèi)的。你認(rèn)為顧客會(huì)不高興嗎？

現(xiàn)在，我們來(lái)看看譚老板的這兩個(gè)活動(dòng)。都是為了通過(guò)放棄部分利潤(rùn)來(lái)鎖定顧客進(jìn)店消費(fèi)多次。養(yǎng)成顧客消費(fèi)習(xí)慣后，顧客想吃火鍋就會(huì)來(lái)譚老板的火鍋店。你認(rèn)為他不能賺錢(qián)嗎？

最后譚老板就這樣了。短短一年，他獲利217萬(wàn)元，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

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