房地產“打噴嚏”，家裝行業就“感冒”。 房地產一打噴嚏，家裝行業就感冒了。

2021年，樓盤價格和成交量雙雙下跌，疫情影響疊加，配套家裝行業降溫。

今年三季度，a股9家家裝企業中，超過半數凈利潤出現下滑。原因有二:一是疫情影響生產銷售；二是樓盤客戶銷售不佳，裝修需求減少。

在下行周期中，土巴兔交出了不錯的成績。

“平臺落地城市業主發起的需求逆勢增長8%，自然用戶日均訪問量增長82%。”土巴兔創始人兼CEO王國斌在接受21CBR采訪時頗為自豪。

土巴兔自2008年成立以來，憑借著名主持人汪涵的一句“裝修土巴兔”而聞名全國，從一個設計師平臺成長為互聯網家裝頭部企業。

目前土巴兔已經上市，并計劃在創業板上市。

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江西80后，草根創業

王國斌，江西撫州人，80后創業者，計算機出身。18歲剛創業時，他創辦了一所電腦培訓學校。

后來因為發現大部分學生學的是廣告和室內設計，王國斌成立了廣告公司和裝修公司，積累了不少錢。

2008年，憑借之前的創業經驗和專業特長策劃新的創業機會的王國斌在深圳創辦了土巴兔，一頭扎進了互聯網裝修的軌道。

在王國斌看來，裝修行業足夠大，痛點足夠多，市場格局還沒有形成，所以機會很大。

起初，土巴兔的定位是室內設計師展示和分享的平臺，匯集業主和設計師。后來王國斌發現裝修最大的痛點不是設計，而是施工。之后土巴兔轉型為對接業主和裝修公司的平臺，設計師平臺成為其中一個模塊。

當時的土巴兔只是一個十幾個人組成的草根團隊，沒有名字。早期平臺為了吸引用戶，推出了免費設計、房型測量、報價等專業服務，聚集了第一批流量。

真正在市場上站穩腳跟是在2012年之后。

王國斌告訴《21CBR》，消費者在選擇裝修平臺時，做決定的前兩個因素是:施工質量和環保以及正品材料。

為了解決裝修質量的痛點，土巴兔成立了自己的監理團隊，對施工現場進行監理。平臺約束力有限，部分裝修公司不配合。

王國斌想出了一個辦法:裝修后付費，推出“裝修擔保”服務。這是一種類似支付寶的擔保業務。業主的裝修款是專門委托第三方國家銀行，根據施工節點進度分階段支付給裝修公司的。

好處是這種模式提高了施工質量，保證了業主的資金安全，逐漸成為土巴兔的口碑保證，平臺用戶和注冊裝修公司數量快速增長。

“從2012年到2014年的三年里，我們的銷售業績翻了三倍，估值每年翻三倍。”王國斌說。

恰逢移動互聯網的流量紅利期，土巴兔站上了“互聯網家裝風口”，逐漸被資本市場看中。2011年至2015年，土巴兔先后獲得經緯中國、紅杉資本、58同城投資，累計融資金額超過13億人民幣。

自我管理受挫，強化技術

數據顯示，2020年，中國家裝市場規模將達到2.61萬億元。在客單價高、剛需物業的條件下，裝修是一門大生意，產業鏈長、資金重、周期長的特點也決定了它是一門苦生意。

從利潤的角度來看，這種嘗試并不理想。2017年，業務開始萎縮。2018年收入占比13.77%，2019年底全部終止。

這是土巴兔成立以來少有的失敗。隨后，王國斌在復牌中表示，自我管理要求公司既是裝修公司，又是科技公司、供應鏈公司，經營壓力極其沉重，管理難度極大。

“自主創業就像巷戰。一旦深度介入，規模越大，邊際成本越高，現金流壓力很大。”

土巴兔也不是一無是處。

招股書中提到，公司在自營家裝服務過程中積累了家裝業務的銷售、營銷、家裝交付、供應鏈管理和技術能力，加深了對家裝產業鏈的理解，衍生出材料供應鏈服務、3D云設計軟件、營銷工具等相關產品和服務。

“很多人可能把土巴兔理解為一個信息平臺，一個流量平臺，這其實是很早的認知。”土巴兔創始人兼首席執行官王國斌表示，到目前為止，土巴兔已經積累了管理大型中小型企業和離散建筑工地的能力，并成為數字化基礎設施平臺。

2020年，提出以價值20億元的資源賦能生態伙伴；2021年，以“全包賦能”為核心，通過數據、技術、內容、供應鏈等全鏈條賦能平臺，覆蓋客戶邀約、設計、施工、交付全流程，安裝企業。

王國斌提到，該公司也在使用人工智能和其他技術，以更好地匹配C端和B端之間的需求。比如基于大數據和AI技術，可以把喜歡的設計師和裝修案例推送給消費者，或者改造客服系統，更快速地響應用戶需求。

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扭虧為盈，陷流量

截至2020年底，土巴兔業務已覆蓋347個城市，平臺注冊業主3035.9萬人，家裝企業11.4萬家，家具建材供應商9418家，業主與安裝企業匹配771.8萬次。

今年7月，土巴兔創業板上市申請已獲受理，將作為“互聯網家裝第一股”沖擊a股市場。

目前土巴兔的收入主要來自兩個方面:一是平臺信息服務，包括訂單匹配、增值服務、金融推廣、物料供應鏈等。，約占總收入的90%；二是廣告業務。

招股書顯示，2017年至2020年，土巴兔營業收入分別為8.81億元、5.83億元、6.8億元和6.15億元，同比分別增長54.43%、-33.83%、16.6%和-9.54%。波動主要與自營業務收縮和疫情影響有關。

從凈利潤來看，

跨過盈利門檻后，土巴兔依然面臨著高昂的獲客成本。

裝修是低頻消費。土巴兔為了保持增長，需要不斷獲取新用戶，有了流量才有造血能力。隨著移動互聯網紅利消退，獲取流量越來越難。僅2020年，土巴兔就要花2.15億買流量，占總營收的35%。

“未來必須聚焦核心競爭力，挖掘平臺價值，提高轉化率和簽約率，才能對抗整個行業流量成本的上漲。”王國斌表示，以驗房、質檢等增值服務為賣點，與消費者溝通，有助于提高轉化率。[/s2/]

例如，北京一家包裝企業使用該服務后，派送率提高了約44%。

就土巴兔而言，這些增值業務有機會成長為新的增長點。據介紹，在過去的一年里，平臺上的驗房服務增長了336%。參照2020年5323萬元的收入水平，2021年突破1億元應該沒有懸念。

過去，土巴兔平臺裝車企業主要從事半承包工程。根據土巴兔大數據研究院的調查，做好一套房子的基礎裝修，包括墻面處理、水電路改造、瓷磚鋪設，平均需要7-10萬元。

王國斌提到，整個套餐的單價可以提高到18-20萬。在他看來，提升公司戰略完成產品將成為土巴兔和包裝企業提高利潤的關鍵。