2018年3月12日開始做這個號，5月份認識了一個投資人。從晚上8點聊到凌晨，大概三分之一的時間都在講“我大學畢業后在北京擺地攤的經歷”。

聊完之后，他還是好奇又不解地問:

“那時候賺錢的方法很多。為什么選擇擺攤？”

賺錢的方法有很多種，但我當時一點知識都沒有。一個從農村來北京的屌絲，什么都不懂，只會干這個。

投資人，包括很多背景和資源都不錯的人，大概都覺得這是一種很低級的謀生方式，所以我不得不這么說。

但其實回過頭來看這五六年的經歷，我內心是感激這段經歷的。這是我北漂生涯中一個非常重要的轉折點。可以說是我第一次和這個真實的商業社會打交道。

本文就來說說那次地攤經歷留下的認知財富。

很多廠商沒有你想的那么窮

我一天最多凈賺1500元

我在北京體育大學學習，在學校南門外。晚上開始聚集各種攤販。賣襪子的競爭特別激烈，其次是烤面筋。我經常逛二手書攤，幾塊錢就能找到一本好書。

我常常在想:這些人這么努力能掙多少錢？

同時，從我入學開始，每天都有很多同學在我們食堂門口擺地攤，賣杯子，賣女生宿舍的大鏡子，賣書包，賣短袖，最奇怪的還有圓珠筆。我想知道:

一支圓珠筆要兩三美元。你為什么這么自由？你在鳥巢和五棵松做志愿者，一天能掙150塊？

第一次去北京南鑼鼓巷購物，真的是大開眼界。一條800米的街估計有200個地攤，都擋在別人的店前面，真的什么都賣:紋身貼，進口煙，絲襪，文化衫，手機殼，陶笛，雨傘，搖鈴，薰衣草。

南鑼鼓巷的保安每天都是從這一頭走到那一頭，再從那一頭走到這一頭，來回折騰這些攤販。攤販的專業素質真的讓我服了:一秒鐘就關了攤，跑得比兔子還快...但是保安這兩分鐘擺攤，他們掙扎著活下來，都活得像孫子一樣。

我不懂，所以我真的沒有別的工作可做，在這里受罪？城管過來說給你抄，你只能干瞪眼。

但是大四的時候我來到南鑼鼓巷，一秒收攤的技能很容易就拿到了。今天被保安追了10次，明天又被城管掃了一遍。后天我一定會回來的。

為什么？什么錢！

第一次在學校擺攤，是因為折騰了一個淘寶店，我和朋友的生活費都有了，但是一直沒有發貨，沒錢吃飯，就在食堂門口試著碰碰運氣。

你猜怎么著？第一攤，中午一個半小時，賺了900多！

我媽當時覺得不可思議。要知道，在那之前，我賺零花錢的笨辦法就是寒暑假做保安，一天80塊。我特別覺得挺好的！

吃完地攤，吃了大臉雞排慶祝，回到宿舍上網搜“街邊地攤”，看貼吧里的帖子，在豆瓣上找群，看看北京哪里的地攤最好吃。

哪里最好？南鑼鼓巷！

為什么？一條800米的街道，平日人流量3萬，周末5萬，五一等節假日超10萬。

擺地攤的老司機夸張了點，但是很到位:這條街沒有賣不出去的貨。【/s2/】你賣屎，有人撿出來聞！

高三的時候，周末沒事就去那里擺攤。一天掙四五百美元很容易。

畢業后的暑假，我幾乎每天都去。8月份賺了2萬多，最高的一天賺了1500左右。

攤子很多，和那些老司機聊天真的是大開眼界。南鑼鼓巷地攤最紅火的時期大概是2008年奧運會之前。很多人靠擺攤賺錢，直接在那條街上開店。那個地方的房租有多貴？2014年找了一個七八平的小店轉租，年租80萬！不算轉會費。

我也真的看過。有人把路虎停在鼓樓東街邊，抬起后備箱賣35元起的短袖。

有不少來自河北河南的中年夫婦，經常站在我旁邊。一個賣文化衫，一個賣襪子。幾年后，他們在老家買了三套房子。

后來，我再也不敢看不起任何一個攤販了。真他媽的是藏龍臥虎。

我當時住在西三旗，從郵政研究所公交站到育新地鐵站有很多小攤，特別是賣吃的。我喜歡和他們聊天，他們是賣燒餅的最不起眼的人。我問他一天賣多少燒餅。純面燒餅，撒上芝麻，一個51，一天賣五六百。

最熱門的攤位之一是出售烤面筋和香腸。這對夫婦是合伙人。基本上他們每次去買，都有五六個人在排隊。我問了他們幾次一天賣多少錢，反正也沒問。

如果你夏天去過天安門廣場，賣帶泡沫盒的舊冰棍的人很有錢。如果你冬天去過天安門廣場，那些用泡沫盒賣熱玉米的人也很有錢。

第一，成本極低。

做生意的基本邏輯是:低價拿貨，高價出貨。但是我以前從來不知道低價就是低價法。

我賣的是什么？明信片。

大二去西藏，大三去云南，喜歡買當地的明信片，一般兩三元一張，覺得很便宜。在昆明，我在一家很有情調的小店看到了很多明信片。我是成箱賣的，一箱30個，賣到30塊錢。我認為這是一筆好交易。我一下子拿了五六盒，在微博里發給網友。

后來多虧了馬云，我才知道了一個叫阿里巴巴的網站。

尼瑪，我搜了一下明信片，品種很多，價格高的離譜！

基本上一盒30張明信片，價格基本都在3元以上。最離譜的是，很多權志龍、鹿晗等明星的明信片都是六八十盒裝，價格還不到5元！

剛選了一餐，從景區題材，國內城市，國外城市，電影題材，明星，動漫，都得到了不少貨。

南鑼鼓巷有個攤位，30元一盒，50元兩盒。很多女生開心的跳起來:“哇，你真賤！”因為南鑼鼓巷有個賣明信片的店，叫“水果一張”，10塊錢的明信片有7張，然后就沒什么可選的了。這里有幾十種可供選擇。然后，我賣郵票！

很多人看了很多地攤后好奇的說客人不多。

我給你算一筆賬，一個小時，60分鐘，賣兩三箱。生意夠冷嗎？絕對的外人好像沒人買賬？但這樣一來，如果我每天花10個小時，還是能賣出二三十盒。一盒就算20塊錢的利潤是多少？

我主要賣明信片，但也賣過其他東西。擺攤后去哪里，你也更關心一個東西的成本。

比如我賣過幾次襪子，很多人都見過10塊錢六雙的白襪子。一般上面都會印上阿迪和耐克的logo。三四線及以下城市很多。我在山東泰安的時候經常買，價格一般在1元以內。近幾年又升級了。10元三雙的比較多，價格基本在1.5元以內。

再比如冬天賣的白牛奶杯。一般超市都是小的20元左右，大的30元左右。價格呢？基本上就是三四個小件，七八個大件。

夏天賣的那種爽口的塑料杯很好看，六七塊錢一個，十五塊錢一個體積好。

大家都知道那些兩元店，五元店，十元店其實在很多小城市都很受歡迎。北京五環外也有很多這樣的店。我也觀察到他們中的許多人實際上是相當有利可圖的。原因是那些東西成本極低——雖然利潤率不高，但利潤率很高——主要是靠量。

我去過北京各種大型批發市場。有興趣可以去看看。看到各種東西的價格很有意思，對培養自己的商業思維很有好處。

我在四川成都的一所學校上學，旁邊有一家格子店。你租了一個小店，然后做成格子店，再轉租給別人。別人供貨，你幫忙賣，你主要收租金。

其中一個格子里，放著幾個玻璃瓶，圓柱形的，瓶底有一株漂亮的水草，漂亮的彩沙。然后里面有兩條顏色很好看的熱帶魚，瓶口是密封的。

我特別感興趣，就60塊買了一個。

回到酒店后，我上網搜了一下，水草，魚，沙，然后我算了一下費用，七八塊錢，只有那一瓶還值點錢。

回到北京后，我去了花鳥魚蟲批發市場。那些漂亮的斑馬魚基本都是三毛錢一條，好看一點的紅綠燈一般不到一塊錢，好看一點的孔雀魚也不會超過兩條。

之后我又研究了這個領域。我買了各種水生植物，各種小熱帶魚，小蝦，蝸牛，沙子。我甚至買了100多斤的石頭和水草用來造景，5塊錢一斤。.....

這個我就不說了，篇幅有限。

第三，流量穩定。

這和開店不可同日而語，因為我們的流量同樣穩定。

我們正在和淘寶店對比。我之前說過，我開始擺攤是因為做了淘寶店，扛不住了。

說實話淘寶上，競爭太大了。不管他們賣什么，都有幾百家店。別的不說，我是賣明信片的，夠小了。去淘寶搜一下，海海的店。

成本再低，我也比不過別人。淘寶真的要看成交量。我拿3塊錢的明信片，人家一直在9.9塊錢。這不是重點。重點是9.9元還保證包郵。你說我能不能活下去？人們總是買二送一，買五送三。你認為我會死嗎？

我沒有錢在淘寶上買那些東西來訓練。我的關鍵詞再怎么優化，用戶也要翻N頁才能看到我。誰來翻N頁？那時候每天看著后臺的瀏覽數據都在流血。

擺攤就不一樣了。學校門口，飯堂門口，商場附近，南鑼鼓巷的交通都超級穩定可控。如果你在那里擺攤，流量是你的，不花錢。

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在我擺攤之后

更好地理解這個復雜的商業社會

我就零碎的說幾個點，大家可以自己體會。

第一，到處都是特權階層。

南鑼鼓巷北門附近有幾家攤販，保安來了從來不跑。唉，你只是假裝讓我們這些“平民商販”好受點，人家可不會假裝裝修自己的家。

當時間被切斷時，它將受到嚴厲的懲罰。在北京開會，不會擺攤，但會有人跟風。有過一段時間的鎮壓。有空就去南鑼鼓巷看看能不能穿上。每次我去那里，我都很生氣。一條街上沒有小攤，但那幾個還在。

第二，廠商沒那么同情。

我不拿別人舉例，只說我自己。

首先，我絕對不是絕望。找不到好工作，但一般還是能找到的。我站在這里，為什么？因為可以賺更多的錢。

所以，我每天都像孫子一樣被人追。到底值不值得同情？

其次，別說保安和城管了。我去過附近的派出所兩次，每次警察都訓我，態度極好。我點頭說好，寫了保證書，收拾好東西，回家了。然后什么我不用隔兩天就穿上，第二天再穿上。我值得同情嗎？一點也不。

第三:城管保安沒那么可惡。

擺攤之前，寒暑假在青島做保安。在青島小蕓路的街道上，我們每天都站崗巡邏。一天八小時很累，一天只能掙80塊錢。晚上可以選擇是否加班，加班多了40塊錢。

我們沒那么壞。這是我們謀生的工作。上級給我們安排了，我們就得執行。

這部作品的邏輯是:做得好，商家和商販罵我們；領導罵我們做得不好。

所以不管我們做得好不好，我們都不是人。

城市管理也是如此。

我擺攤了，我知道我們有多難纏，多狡猾。每天除了賣東西，就是研究如何應對城管和治安。

你在網上見過城管打人，我也見過好幾個街頭小販打城管。而且說實話，你沒有把城管推到一定程度，人家也不敢輕易動手。他們都知道，在輿論上，城管政治不正確，欺負弱勢群體。

我曾經看到一個保安和一個小販打架。說實話，攤主的嘴太臟了。“你知道你是誰嗎？一天賺幾個屁。你在假裝做什么？!"如果你是保安，你有什么感覺？

當然也有治安不好的，也有城管不好的，但總的來說，大部分還不錯。謀生不容易。他們看起來很糟糕是因為他們的工作性質。

我特意買了一本書叫《城管來了》，作者是“隨風打醬油”，一個曾經在網上混日子的心懷不滿的80后青年，從警校畢業后糊里糊涂地成了一名城管隊員。從整天在網上罵人，到整天在工作中被罵，這種變化讓他變得不平衡、沮喪、暴躁，甚至失去了女朋友。

后來他在網上更新了執法生活中的日常知識，比如城管執法中暴力執法的真實情況是怎樣的；路邊大排檔的一些令人震驚的秘密等等。，也刷新了我們對這兩個群體的認識。

說實話，還是生活在底層的人。努力掙更多的錢有什么錯？

首先，我和很多街頭小販聊了聊。大家都只是想讓家人過上更好的生活，攢錢給孩子買房結婚，攢錢讓孩子上更好的學校，攢錢給自己養老。他們平時喜歡說自己的孩子，但是有一點是絕對不希望自己的孩子以后擺地攤，不管有多賺錢。

其次，擺攤是一件沒有地位和尊嚴的事情，但是如果有更好的選擇，畢業后我是不會擺攤的。那時候我爸每次打電話問我在干嘛，我都很愧疚，很羞辱他。

最后，這錢賺的不容易。我住在西三旗，北五環外。我一般早上7點從家里出發，拉著行李箱，背著雙肩包，背著便攜健身包，里面全是明信片。

我為什么去得這么早？因為擺攤就是磨時間，多呆一個小時可能就多賣幾箱。我一般放到晚上11點去趕末班車。你算算，我工作時間比雷軍長。

為什么我會帶這么多明信片？因為品類越齊全越有可能賣出去，所以我會盡量多拿明信片，明信片真的很重。我每天用駱駝馱著這堆貨物去趕地鐵。

最近網上下課，一個學生跟我說:周老師，我們很多同學都很喜歡你，因為你一點都不裝，一點都沒有那種高高在上的咖啡迷，人超級好。我寫了一篇文章，一個用戶給我留言，說:你有根深蒂固的能力。

我說因為我真的混社會了，世界上太多不一樣的東西，大家都見過。我擺攤和最底層的人打交道，做了新媒體后，接觸各種老板。其實都不一樣，都是以此為生。很多人羨慕創業者，覺得當老板很牛逼。說實話，沒有哪個創業者活得像條狗。

經歷了這一切，我再也不會對餐廳服務員大聲說話了。我喜歡對別人說謝謝。我從不羨慕比我優秀的人。他們肯定比我付的多。

任何人出生都不容易，不要裝逼。再壞也是人。

04

流量、營銷、數據等新媒體思維

傳播已經教會了太多的東西

第一:流量思維。

很多剛開始做新媒體的朋友問我:我現在不明白后期的商業模式。我該怎么辦？

我說:那你就別想了，專心成長吧。流量上不去，算個屁；流量上升，一堆人搶著給你送錢。

很多不做新媒體的朋友問我:微信官方賬號怎么賺錢？

我說:你不懂新媒體，你懂舊媒體嗎？你知道報紙和電視臺是怎么賺錢的嗎？他們能賺的錢我們基本都能賺，他們賺不到的錢我們也能賺。抓住了用戶和流量，哪里都有錢。

流量是所有商業的本質。這是地攤給我的啟示。

不是所有的街頭小販都很賺錢，所以你可以去交通擁擠的地方。所以我在學校擺攤的時候會去食堂門口，選全北京的話會去南鑼鼓巷。

第二:場景思維。

你什么意思，場景？場即場，景即觸景。

線上和線下都可以創建一個場。用戶進入你的領域，就能有你希望用戶有的感受。

特定的交易必須建立特定的場景。

南鑼鼓巷在哪里？文學、情感、懷舊...當一個人來到南鑼鼓巷，在熙熙攘攘的人群中，走進一家漂亮的店鋪，他會買一堆他從沒想過會買的破爛。

淘寶和微信官方賬號有什么區別？

淘寶，你先有需求，再去淘寶，搜索關鍵詞，貨比三家，然后買，你買的是數據和參數。

微信官方賬號，你什么都沒要。你點進去看了一篇文章，然后不知怎么的就買了一支口紅或者別人推薦的東西。

所以微信官方賬號賣貨，軟文最大的目的是營造場景，激發情緒，而不是在那堆參數里。

第三:數據思維。

我在南鑼鼓巷擺攤的時候，不管多晚回家，睡前都要做一件事:盤點。

盤點什么？我有一個筆記本，每天記錄近20種明信片每種的銷量，然后有匯總數據。所以，我也搞不清楚每一個每天，每周，每個月到底賣了多少盒。

熟悉這些數據有什么用？

第一，明信片很重，不能盲目背。品種那么多，每種肯定不能平均分配幾箱，否則就會產生供需矛盾:這個帶五箱，一天賣一箱，那個一上午賣五箱。這絕對不行，好嗎

第二，這不是虛擬產品，肯定有庫存。你必須找到最小化庫存成本的方法。你采購的時候得算算哪個多哪個少。

第三，人流量不一樣，銷量不一樣。別傻了。平時背的和周末背的一樣多。取兩個周期的數據就可以知道平時背多少，周末背多少。

做微信官方賬號，必須要有數據思維，話題和數據的關系，標題和數據的關系，閱讀量和用戶凈增的關系等等。這些數據每天都要讀。數據是冰冷的，所以比人更理性客觀，多思考數據，少思考性，這是地攤教給我的。

第四:追熱思維。

還要追熱點嗎？

你想！

這個熱點就好比是新媒體的熱點。新媒體可分為突發熱點和常規熱點，如明星出軌、高考等。

我還擺攤賣明信片。比如我5月來北京開演唱會，就要多帶5月。4月1日、9月12日等常規熱點，我得多帶弟弟張國榮；平時我帶的都是各種題材，因為瘋狂的大街都是北京的；周末和節假日我會多帶一些北京主題的，因為去購物的游客比較多。

第五:用戶思維。

我已經全面研究了我的明信片產品。

你是外地來的游客。如果你買北京主題的明信片，我就開一盒，12張明信片，北京12個景點。我將一個一個地告訴你。我看過百度百科。

如果你買一張電影主題的明信片，我會打開一個盒子告訴你關于天堂電影院，這個黑仔不太冷，女人的氣味和楚門的世界。......

如果你從張國榮買一張明信片會更容易。我幾乎看過他的每一部電影。《春光乍泄》的這首和《時之灰燼》的那首怎么樣？......

我是賣明信片的，就是聊的開心，顧客也很開心的付錢，一般都會加上一句:沒想到你是個有才華的攤販...

有一次，我印象很深，我賣的明信片里有一盒古詩。封面上有一句“人生若只如初見”。一個文藝女青年路過我的攤位，瞥了一眼。她一邊走，一邊念叨“人生若只如初見”，我秒答“何事悲秋風畫扇”，她停下來回復我“若閑，便會改變人心。”

最后，她買了五張明信片就走了。我能記住這一輩子，畢竟這是我人生中為數不多的巔峰時刻。

比如價格本身就是一種營銷。

新媒體賣課，大家都喜歡用漲價策略，比如新世界的營銷課，每萬人漲價5元，提高消費的緊迫感；

我擺攤，我會對那些只想買一本書的顧客采用降價策略，第一本30元，第二本25元，第三本20元，第四本15元...為什么？網上賣課有回購，擺攤幾乎沒有回購。你思考的底層邏輯是:如何一次性進行更多的交易？

我的策略很簡單。只要你決定買一個，第二個我就多給你賺五塊錢。

再比如，買這種營銷。

新媒體賣課，大家都喜歡免費買一個。你給我買一門課，我給你這個信息包和那個信息。這個PDF，那個PDF，其實就是在贈送一堆看起來有價值的沒價值的東西。

當我賣明信片時，我發現有錢人喜歡占便宜...我批發了一堆文具、信封、打折郵票等成本很低的很OK的文藝作為贈品，客戶很開心，我也沒有增加成本。后來又批發了一種更通用的東西，叫簡易手機支架，作為禮品很受歡迎。

第七:排版思維。

微信官方賬號的排版底層邏輯是什么？通過對用戶關注度和閱讀節奏的設計，提高文章的閱讀率，同時塑造品牌。

這一點非常重要。擺攤需要排版嗎？當然可以。

比如擺地攤的人，會有一塊地攤布，可以一秒鐘收完。是淘寶上買的，很多小商販都用黑的。為什么？抗污性。

我用什么顏色？非常醒目的熒光綠。我想讓你在南鑼鼓巷的人山人海中多看我一眼。

再比如，新媒體有個詞叫“本質第一”，地攤也是。我想把銷售數據最好的明信片放在兩邊，最左邊的面朝左，最右邊的面朝右，中間的面朝前。我可以讓顧客第一次看到我最暢銷的明信片，不管他來自左邊還是右邊。

再比如，一秒鐘無法獲取用戶的標題不是一個好標題，不是因為用戶傻，而是因為用戶只給了你一秒鐘，然后在沒有注意到你的情況下溜走了，所以我們會仔細打磨標題中的關鍵詞。

同理，一秒鐘給顧客擺攤也不是什么好攤子。手機叫“移動閱讀”，顧客逛街看地攤也叫“移動閱讀”，所以挑戰更大。只是對你不感興趣的時候想你了，所以找了很多鞋盒，拆開包裝，用最粗的黑色馬克筆在上面寫了一些關鍵詞。“明信片”三個字要夠大，不然很多用戶會以為我是。

如果把一條街比作一個微信官方賬號列表，把一個地攤比作一個數字，我的打開率會是最高的。

......

之前很多人好奇我的地攤經歷，我就干脆寫了一個完整的故事。這里寫了8000字，發現還是不完整。我有太多話要說。想看的話，以后可以再寫。

寫完這篇文章，真的覺得很遺憾。這幾年經常去南鑼鼓巷看一看，才發現一切都變了，再也看不到擺攤的老朋友了。這幾年北京清理得很厲害，尤其是南鑼鼓巷，是重點整治對象。

2010年來北京讀書，2014年大學畢業，然后開始北漂生活。剛畢業的時候不知道自己能做什么，也不知道各種公司需要什么樣的人才。我沒有任何人脈，資源可用，也沒有人給我指路，所以當時很迷茫。我只好試錯，獨自在北京摸索生存，畢業后還得繼續擺地攤。

后來南鑼鼓巷被嚴厲打擊，我卻放不出來。我仍然不知道我要做什么，所以我做了8個月的服裝店員。2015年7月從服裝店辭職后，我開始認真思考自己的下一步計劃。不能繼續這樣混下去了，認真寫簡歷，看看招聘網站。

進入新媒體行業后，純屬誤打誤撞。