上周，我遇到了一個(gè)90年代出生的女孩。她開了一家賣鞋的店，第一個(gè)月就收回了投資成本。這真是太棒了。第一個(gè)月能收回投資成本的初創(chuàng)店有幾家，很少吧？那么她第一個(gè)月賺了多少？

第一個(gè)月，她賺了200多萬(wàn)。毛利是多少？她的毛利達(dá)到100多萬(wàn)很嚇人嗎？那么他經(jīng)營(yíng)的鞋店是什么樣的，主要賣一些運(yùn)動(dòng)鞋？其實(shí)這種鞋很有競(jìng)爭(zhēng)力。在QD，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

那她為什么第一個(gè)月就能收回成本？這也是為什么她發(fā)起的營(yíng)銷活動(dòng)和我目前看到的大部分實(shí)體店都不一樣，但至少我目前還沒有看到有人做這個(gè)活動(dòng)，這么厲害。那么她是怎么做這個(gè)活動(dòng)的呢？

我們開店的時(shí)候有一個(gè)鋪天蓋地的廣告告訴周圍的人，你們?cè)谖覀兗屹I了鞋以后，我會(huì)原價(jià)退給你們。你不覺得這有點(diǎn)嚇人嗎？當(dāng)你去他們店里的時(shí)候，他們的店員告訴你，隨便看看，看看你喜歡哪雙鞋就行了。你買了之后，自然就穿壞了。把它們拿回去，我們會(huì)給你退款。

但是這個(gè)時(shí)候她有一個(gè)小小的要求才可以給你退款，因?yàn)槭論?jù)上有備注，要求退款，所以你必須有收據(jù)。看這樣的活動(dòng)，你去他們店里看看這雙鞋也不錯(cuò)，而且你看中了幾雙。如果你穿壞了，你可以得到退款。你想拿走它們嗎？這個(gè)時(shí)候相信沒幾個(gè)人能搞定。

這時(shí)候你可能在想，我去，他穿出去會(huì)不會(huì)退款？他在這家店是怎么賺錢的？很明顯這是個(gè)賠錢的買賣。雖然說(shuō)第一個(gè)月花了200多萬(wàn)，但是最后的租金不是全被人工賠光了嗎？其實(shí)這個(gè)時(shí)候想想。如果買一雙鞋，一雙運(yùn)動(dòng)鞋，穿壞的概率有多大？不大吧？除非你在一個(gè)每天打籃球的地方工作，否則你可能很容易弄壞它們。你平時(shí)穿我們這樣的鞋，反正我的鞋也穿破了，你可能也不想穿。你很難把它們穿壞，對(duì)嗎？

所以這就淘汰了很大一部分人，那還有呢？你想過(guò)收據(jù)嗎？一雙鞋怎么穿一年？你還能找到你的收據(jù)嗎？對(duì)嗎？可能會(huì)有幾朵奇葩。他會(huì)把它們拿回去，并且把收據(jù)保存得很好，但是大部分都會(huì)被收回。一開始他們說(shuō)帶走他們，但最后可能也不會(huì)有什么結(jié)果。

最后找的時(shí)候發(fā)現(xiàn)收據(jù)不見了。我如何能得到退款？沒有收據(jù)我不能退款，是嗎？你看，這個(gè)時(shí)候，有的人其實(shí)已經(jīng)被淘汰了，有的人可能就忘了這件事，可能就不來(lái)退錢了。那么這個(gè)時(shí)候你可能會(huì)說(shuō)，唉，這個(gè)我也懂，所以我可能一想就不買了吧？

但是同樣的鞋子，同樣的鞋子，雖然品牌不一樣，AT和QD的鞋子，你不是真的在乎你喜不喜歡，而是他們家希望你下單。

她還有第二招。你害怕你拿不回錢。他們告訴你還有一個(gè)辦法，就是說(shuō)你可以拿回去穿。你只需要穿舊了不喜歡就行了。無(wú)論你什么時(shí)候把它帶過(guò)來(lái)，人們都會(huì)給你換的。這太可怕了。一開始你擔(dān)心穿不出去，擔(dān)心找不到收據(jù)。現(xiàn)在人們?yōu)槭裁窗阉o你？你能把舊的換成新的嗎？

你只要帶上這雙舊鞋，人家直接給你換。這聽起來(lái)夠刺激嗎？你去這家店，店員說(shuō)，哦，隨便，賣一雙吧？很便宜吧？一雙鞋300塊左右不便宜，但是你覺得穿壞了可以退款，我又穿不壞。

她家的實(shí)際買賣呢？小姑娘告訴我，他們開業(yè)活動(dòng)的那個(gè)月，每天大概有200雙，最多的時(shí)候能做300多雙。想想，其實(shí)這個(gè)成績(jī)還不錯(cuò)。就是這種鞋店，一天能做兩三百雙。嗯，當(dāng)然也有很多人，可能沒那么多。

但你還有一家新店。一個(gè)沒開過(guò)店的小姑娘，做這樣的生意能賺兩三百雙。其實(shí)這是少數(shù)吧？有人在想，如果她帶回來(lái)一雙，不也要賠錢嗎？

我告訴你，這是你太年輕了，鞋子花了300塊左右。她的成本是多少？80元左右，就算算上兩雙的成本，她160元，你收300元。我們算300元，成本是160元。你有多少錢？你還有100元的毛利嗎？這里還是五五開。如果她拿回去換一個(gè)新的，你會(huì)得到它。所以這樣一來(lái)，她在這個(gè)行業(yè)里做什么都是有利可圖的。

都不會(huì)虧，但是還有更重要的一點(diǎn)。什么更重要？有沒有想過(guò)？就這樣，她成就了很多拉新鞋吧？每天都有兩三百雙鞋子被拉新，但是這些人在大量拉新鞋之后會(huì)安定下來(lái)，但是我相信可能有10%左右的人會(huì)離開這個(gè)地方。她可能流動(dòng)性很大，不在這里，不在這里。

這部分不重要。你可以離開了。這些錢是你留下來(lái)的。這些沒走的人會(huì)回來(lái)給你換一雙嗎？我覺得你家質(zhì)量還可以。當(dāng)她換一雙的時(shí)候，她有可能買嗎？如果人們說(shuō)，呃，我再買一雙，你會(huì)考慮這家店的生意和聲譽(yù)嗎？

所以我覺得她的模式對(duì)我很有啟發(fā)，但是如果你有這么好的鞋，你可以這樣做。這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)是什么？其實(shí)不僅僅是他的鞋子可以做到這一點(diǎn)，其他產(chǎn)品也可以做到這一點(diǎn)。還有哪些產(chǎn)品？衣服可以定做嗎？私人裁縫，這個(gè)可以。你知道私人裁縫的毛利有多高嗎？

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