前兩天，“夜間星巴克”海倫司通過了港交所聆訊，即將成為“酒館第一股”！ 前兩天，“夜星巴克”海倫公司通過港交所聆訊，即將成為“第一酒館”！

擁有528家門店，去年年收入8.179億。是國內最大的線下連鎖pub，占全國整體pub市場份額的1.1%，門店集中在二三線城市做下沉市場。

“小酒館”越來越成為餐飲企業新鎖定的掘金點，很多頭部開始布局，比如星巴克的酒吧、奈雪小酒館、家鄉雞深圳的“快餐+小酒館”、北京試水的“火鍋+小酒館”...

小酒館生意會不會迎來一波小高潮？

那么海倫斯是如何扭虧為盈，成為第一家上市不久的連鎖餐廳呢？我們餐飲人能從中學到什么？

市場上：市場上:

避開一線城市，

降維鎖定二三線市場

對于酒館這樣的夜經濟業務，大部分餐飲企業都鎖定在時尚前沿的一線城市，但一線城市的小酒館市場競爭相對激烈，租金成本高，很難獲得客源。

截至去年年底，全國約有35000家酒吧，其中95%是獨立的酒吧，很少有形成連鎖規模的，最多有40-50家門店。

按營收計算，行業前五大酒館運營商的市場份額總和為2.2%。海倫斯占1.1%，是其他四家的總和，門店多達528家。

海倫斯沒有在一線城市廝殺，而是瞄準了二三線市場，將一線酒館模式復制到了二三線城市。這就像麥當勞和華萊士。麥當勞側重于一線城市，華萊士則是農村包圍城市，從二三線城市開始。

海倫斯開的372家門店中，一線城市56家(占比16%)，二線城市211家(占比57%)，三線及以下城市104家(占比26.8%)，香港1家。

看門店占比可以發現，海倫斯的主戰場是二三線城市。

相比一線城市，二三線城市的開店成本相對較低，而且隨著城市的發展，二三線城市對“酒館”的需求也越來越大，晚上都想聚一聚，應酬一下，喝幾杯。相對來說，二三線城市的競爭沒有那么激烈。

從海倫在二三線城市的單店收入高于一線城市也可以看出，客群的需求指數是很高的。

根據2018-2020年海倫斯單店銷售額、用戶數、人均消費統計，一線城市海倫斯門店為8500元，二線城市和三線城市分別達到1.14萬元和1.09萬元。從人均消費來看，二三線城市高于一線城市。

晚上做星巴克，

注重社交，鎖定20-35個客戶

從海倫公司成立之初，創始人徐就希望與外國人和留學生做生意。他在北京五道口附近開了一家酒館，緊挨著清華和北大兩所大學，針對外地游客和留學生，主打“咖啡+西餐+酒吧”的模式。

但隨著他逐漸積累開店經驗，他開始發現，酒館文化不僅在國外流行，國內大學生和白領也有很大需求。

所以應該重新定位為國內的“夜間星巴克”，20-35歲年輕人的社交聚會空室，定位為年輕人的線下社交平臺。它跳出了傳統酒吧、酒館的經營邏輯，把店鋪變成了年輕人的聚會空室。

1.通過關偉Tik Tok與粉絲互動。

Tik Tok的“可樂桶挑戰”是海倫斯最著名的營銷活動。官微下各種主題消息的互動，逐漸成為年輕人表達情感的社交平臺。

2.同期免費啤酒。

海倫斯的一些商店里總是排著長隊。在服務上海海倫斯的時候，也非常注重細節。門口不僅有桌椅可以休息，還有免費啤酒，包括1664和Corona，讓顧客心甘情愿的等著對方，這種排隊也為餐廳造勢。

3.新顧客將獲得6瓶免費啤酒。

為了留住客戶，實現復購，新客戶海倫會贈送6瓶免費啤酒。

4.氣氛控制+雙向選擇互動

海倫店里安裝的分貝儀和傳感器會實時反饋到一個叫“氣氛控制中心”的地方，自動把音樂的分貝數調到合適的水平，讓同桌的朋友可以正常聊天，不會被鄰桌打擾。

如果想聽歌，客戶可以提前一天在微信官方賬號留言，當天吃飯的時候就可以播放。

為了做好年輕人的夜間互動社交空，海倫斯設計了許多適合年輕人的活動，在細節上提供良好的服務，增強與客戶的粘性。

定價上：關于定價:

10塊錢一瓶啤酒價格很低，

成功撬動市場吸引顧客

除了社交空吸引客戶，海倫最大的賣點是“極致性價比”。從海倫點評網站各個店鋪的客戶反應可以看出，“物美價廉，性價比高”是其最大的優勢。

10元的海倫斯每瓶啤酒的價格是人均60元左右，這在我們的印象中是不可能實現的。

酒館行業只能做晚上的生意，人員和租金成本的投入迫使酒館老板提高“酒水”的價格。一瓶普通啤酒進入酒吧或酒館，價格往往會翻三倍，但這限制了客流。

然而海倫斯從第一家酒館開始，到372家酒館，“低價”貫穿了整個過程。

比如自家產品中，270 ml的果啤5.5元/瓶，420 ml的純麥芽白酒單價不到5元。

對外產品為科羅納9.9元/瓶，百威9.8元/瓶，比同行均價低35%至67%。

持續的低客單價，瞬間吸引了很多年輕學生，迅速打開了二三線城市的市場。

那它是如何保證這么低的客單價，降低價格的呢？

產品上：在產品上:

專注于“自營”品牌，

高度標準化形成規模效應

海倫斯之所以能“壓低價格”，獲得高性價比的客戶，除了在選址策略上有所創新之外，還在于它利用“好地段、差地段”來降低租金成本。

好的地段意味著這個區域的目標用戶至少能達到一定量。定位差是指海倫斯通過各種營銷活動吸引顧客進店，有計劃地消費，不依賴隨機顧客，讓顧客口口相傳而來。

另一個最大的壁壘是專注于“自營”葡萄酒品牌，走自有品牌戰略。在提供給客戶的產品組合中，以自有產品為主，外部產品為輔。

其招股書顯示，2018年至2020年三年間，海倫斯的生啤、精釀啤酒、果啤、牛奶啤酒等自有品牌啤酒單價僅為7-8元/瓶(275ml)，分別占總銷售收入的68.4%、64.2%、69.8%。

通過自由品牌戰略成功的企業不在少數，如零售業7-11、COSTCO等。，大多是通過自己的品牌來降低價格，給客戶最大的實惠。

除了自有品牌啤酒，海倫斯在店內有一定的規模效應，進口品牌啤酒也有議價能力。比如海倫斯的1664和百威，價格都低于10元/瓶。

在這樣的成本控制下，高性價比和低價格成功吸引了大量客戶。

專業餐飲網總結:

國內的“酒館”風潮正在慢慢吹起來，不僅顧客需求在增加，餐飲企業也逐漸嗅到了“藍海”的氣息。

但如何成功打造一個適合年輕人的酒館，還需要很長的路去探索。

即將成為“酒館第一股”的海倫公司，其極具性價比的路線，二三線市場玩法，以及10元小酒館自身的產品策略，值得餐飲企業思考和借鑒。