做亞馬遜，年流水做到2億，需要多大的團隊？ 做一個年流水2億的亞馬遜需要多大的團隊？

十個人還是二十個人，還是三十個人？

我們知道，一線賣家的營收往往是幾百億，而且往往采取人山人海的戰術，而且永遠是幾千人的大團隊。

Ebay網絡2020年收入達40億，使用2789人，1800家店鋪；

2020年上半年，賽維時代營收達到22.9億，1907人，致力于開店的公司達到882家。

他們有多少銷售人員？

Ebay有1452名銷售人員和300多名采購和倉儲人員。

另一個值得注意的細節是，財務人員有74人。能知道多少，它采購的商品數量多，品種繁多，結算復雜。

中小賣家在用人成本很高的情況下，幾乎買不起。

那么，銷售額過億對于中小賣家來說，是不是一個永遠無法實現的白日夢？

深圳賣家陳夫婦在做亞馬遜，典型的情侶店。年流水已經達到1.5到2億。

陳老師采取了典型的精品爆款模式，在幾個具體品類上下功夫。他自己承擔了產品選擇和供應鏈的最大責任，妻子配合運營和財務。

在產品選擇上，我們并沒有刻意避開競爭激烈的紅海品類。而是確定了一些市場基數大、足夠火的產品，一頭扎進去，深入研究亞馬遜上產品的特點、功能、價格、物流、推廣方式。

毫無疑問，熱門產品的前期推廣是非常困難的。

其間千軍萬馬過獨木橋也吃了不少苦頭。“但是，一旦打通了，到了臨界點，你就會豁然開朗，行動迅速，然后秩序就慢慢來了，”陳先生透露。

精品爆款模式的優勢是人力成本極低，幾個人頂幾十個人的效果很高。但是，這對操作人員的要求很高。

現在越來越多的賣家走這條路線。

廣州有一個賣家，團隊只有七個人，但是年流水規模已經達到4億人民幣。

門店數量少，每家店經營的SKU不會超過15個。每個產品都有至少3年的生命周期。

“當然，這并不意味著一個產品保持不變，已經賣了三年。而是銷售某個細分品類的產品，不斷更新產品?！辟u家透露。

如果資金再多一點，流水肯定過億。

廈門3C賣家李奇龍也是深耕精品爆款模式的成功賣家之一。

李奇龍告訴《egainnews》，基于對老品類、老店鋪的深耕，他通過玩“拓展新品類、新店拉動現金流”的游戲，嘗到了不少甜頭。

2020年，李奇龍組建三人團隊，投身精品爆款模式，取得了不錯的成績，收入超過2000萬。

其中三家經營兩年以上的老店貢獻了70%的營收。這三家老店總共只有40個SKU。

對于李奇龍來說，這三家老店是球隊的壓艙石。老店收入穩定，一年的收入有保障。

這三家老店，李奇龍，從來都只賣老產品和老產品的升級和衍生品。

"這三家老店是通過早期經營逐步建立起來的."

李奇龍向egainnews透露，三家老店中，每家店每天至少運行30-50美元的亞馬遜廣告， 365天不間斷。與此同時，在早期評論人的評論支持下，店鋪流量慢慢啟動。

現在的自然流量賬單很多，已經遠遠覆蓋了廣告效果和廣告支出。

即便如此，這三家老店每天的廣告費也從未停止過。如今這三家老店的廣告支出約占店鋪收入的3%-5%，2020年廣告支出約為8.4-14萬美元。

相比較而言，新店的廣告投入要大得多。

在李奇龍團隊的新店，廣告投入要占到營收的15%-30%，這大大降低了新店的產品利潤。按照2020年新店占營收30%的比例計算，李奇龍團隊2020年新店營收約為120萬美元，僅廣告費就需要18-36萬美元。

從這個角度來看，老店對保證李奇龍團隊的利潤起到了至關重要的作用。

“只有老店安全正常了，我們才敢把精力和時間花在新產品和新店上。”

不過，爆品也有坑。

精品爆款模式的一大缺點是SKU少，店鋪少。

一旦一家SKU甚至一家商店出現問題，就會導致一場巨大的“災難”。李奇龍曾經遇到過產品侵權問題，導致產品下架，成為他團隊歷史上最大的挫折。

"此外，現金流也是一個大的風險問題."李奇龍介紹，要做高質量的爆款產品，前期要做產品，需要投入大量的資金做推廣。不管是站內還是站外，都是一大筆錢，資金非常緊張。

同時，大量的訂單意味著大量的補貨，大量的資金壓在貨上，導致現金流不健康。

“畢竟幾個人的小團隊要想小而廣，就要承擔相應的風險。說實話，到目前為止，我們還沒有一個完整的風險控制機制，”李奇龍告訴藍海易觀網站egainnews。"

精品店鋪做到這種程度，最大的風險就是被封殺。說到風險控制，只能多準備賬戶，出現問題的時候想辦法解決。

要想防范，只能從產品源頭和合規問題上避免。不要碰侵權產品，不要做違規操作。

兼顧老產品和新產品

“其實我們在做精品爆款的同時，也會嘗試投資一些新的品類。”李奇龍介紹道。

做老店，做老產品，做衍生品，是為了保證最基本的收入。但如果想擴大資金流，做一些新的品類，趕上一波熱潮，會是更好的選擇。

“比如我們之前做過一些季節性戶外運動產品，因為季節性產品回款周期短，可以緩解備貨老產品的資金壓力?！崩钇纨堈f。

2020年，李奇龍團隊2000萬元的收入中，約30%來自新產品。這些新產品的收入確實減輕了李奇龍團隊的壓力。

“那些2-3人的小團隊，成就了流水過億的精品爆款賣家團隊。其實主要是基于兩點:產品做對了，做精做專，達到一定臨界點后，迅速擴大規模。”

李奇龍介紹，他的團隊要做到流水過億并不困難，主要是缺乏資金鋪墊。

他說只要有700萬的資金投入，就能讓流水過億。其中60%用于備貨，40%用于日常周轉，包括亞馬遜廣告、站外廣告、物流等等。

老店仍在原有基礎上發展，新店可根據已開發的新產品進行延伸和拓展，深度打造第二梯隊的產品，擴大購銷規模。

精品爆款精選:在刀刀比賽中磨練自己的技能。

精品爆款賣家陳天航透露，大部分做精品爆款的賣家不會選擇太冷門的產品，而是選擇市場足夠大的產品。【/S2/】3C品類競爭激烈，但也是精品爆款集中選品區。

手機殼、數據線、藍牙耳機等讓很多新人望塵莫及的產品，恰恰是真正有能力做爆款的賣家最喜歡的產品。這些產品看起來像紅海產品，但是可以做，巨大的市場也可以支撐賣家發出的巨量訂單。

而且由于產品的共性，找合適的工廠拿貨更方便。

“不要害怕競爭，一定要在競爭中磨練自己的技能?！标愄旌秸f。

同樣的產品，在不同的手里可以做成不同的形狀。畢竟每個人做事的執行力、耐力、精準度、力度，最終都會反饋到產品上。

“從這個角度來說，選擇產品的能力并不是打造產品最重要的能力。真正值得深入研究的是你優化產品的能力。賣家需要深入了解消費者真正需要的是什么，市場和品類其實有很多痛點。最后的贏家一定是產品的差異化?！?/p>

義烏五年精品亞馬遜賣家蔡俊義表達了類似的觀點。

“持續優化產品的能力，就是所謂的‘產品選擇’最終成功的能力?！?/p>

蔡認為市場永遠處于不斷變化的過程中，產品的功能也需要不斷迭代。銷售人員需要有發現和擁抱變化的能力。

任何產品上架后都要不斷優化。放大產品的亮點，盡可能的彌補產品的缺點。生意就是這么一步步做起來的。

更重要的是，一旦產品優化了自己的特點，賣家就可以進行品牌化，申請商標和專利，杜絕了別人模仿和跟風的可能。

“今天市面上90%的賣家在選品數據上都顯示產品不錯，但有多少人能真正去探究產品銷量好背后的原因？在同類產品中，賣得好的產品為消費者解決了什么樣的痛點？知其所以然，才能真正理解選拔。”蔡對說道。

在產品選擇優化方面，賣家林宇也有一些建議。

“優化產品的能力當然很重要，但前期的重點還是在‘找產品’上，啟動私人模式需要一定的實力?！?/p>

林宇解釋說，目前市場上愿意開私人車型的工廠必須達到一定的數量級。如果是高價位的產品，比如1000以上的產品，至少要訂1000個才能開模。單價低的產品，需要訂購3-5萬的產品。

這就導致賣家如果要自己開私人模特，開模費至少要放5-10萬。敢這么做的賣家，一定對產品市場有非常清晰的認識，并且非常自信。或者營收已經到了500萬到1000萬的水平，才開始小規模嘗試開私人模式。

“不代表賣家不能優化產品。關鍵是‘找到產品’。你找到市場和品類的痛點，然后去找生產解決痛點的產品的供應商拿貨。這也是一個辦法。”

林宇解釋說，中國的制造業現在非常發達，甚至冷門的產品都可能在某個角落的工廠里生產。優化供應鏈能力可以提高賣方選擇產品的能力。

操作動作復制一遍，缺乏自己的理解，轉化率也不堪重負。

陳天航對亞馬遜的運營方式有一套完整的見解。

“很多賣家說做精品爆款。其實他們可能不太明白什么是精品爆款的運營?！?/p>

陳天航解釋說，賣家在運營的過程中，很容易陷入一個思維陷阱:簡單地將訂單與個體因素掛鉤，比如站內廣告，比如評論數。

“你很容易看到一些言論。產品推廣的成功歸功于良好的廣告和評價。產品不爆款，就是廣告不到位，刷榜不夠等等。但你很少看到有人說我的產品做得不好是因為上市的優化不到位?！?/p>

陳天航說，其實運營是一個系統工程，每個環節都會影響產品的轉化率。

比如上市文案和圖片，很多人模仿BSR文案，抄襲頂級賣家的圖片。其實再完美的文案，也沒有自己對產品的理解，轉化率總會讓人應接不暇。

“以關鍵詞嵌入為例，BSR賣家的嵌入詞可能不太適合現在的市場情況。你需要深刻理解當今消費者的真實需求和痛點，然后根據你的理解寫出清單，才能脫穎而出?！?/p>

文案和圖片重要嗎？其實這是一個顯而易見的問題。好的廣告，正確的產品選擇，最終只能帶來廣告流量。但是，清單文案的寫作是影響自然流的重要因素。

“還是那句話，你在做一個操作動作的時候，一定要非常清楚我這個動作的目的是什么，為什么要這么做，有什么后果，是否可以容忍。想清楚了就知道怎么操作了?！?/p>

比如產品曝光度不夠。原因是什么？廣告競價太低？還是廣告詞埋錯了，消費者的搜索關鍵詞不太了解？

產品銷量和流量突然下降的原因是什么？節日因素？消費者的消費趨勢變了嗎？同類產品是否存在以前沒有發現的問題？瀏覽一下競品的所有評論(尤其是差評)，說不定能找到根本原因。

針對這些情況，了解清楚之后，就知道怎么解決了。優化后的產品要針對競品的弱點，不要手軟。

運營精品爆款說到底就是一個產品優勢最大化的過程。而這個過程需要調動所有影響產品被發現、被喜歡、被購買的因素，正確解決問題。

“亞馬遜精品爆款的運營，其實就是一個不斷填坑的過程。就像醫生治病一樣，要懂醫學理論，知道癥狀，對癥下藥。否則，再好的產品也會蒙上灰塵?！?注:本文所有賣家姓名均為化名)