刺眼的陽光，湛藍的天空，質樸的人群，雖然已是冬日，但卻非常熱鬧。這里是拉薩沖賽康古玩市場，張同學的背景音樂響起，鏡頭轉向，抖音博主小胡子，開始了一天收貨的旅程。 耀眼的陽光，蔚藍的天空空，淳樸的人們，雖然是冬天，卻很熱鬧。這是拉薩崇賽康古玩市場。張的背景音樂響起，鏡頭轉向，博主小胡開始了一天的收貨之旅。

走進人群，小胡子一邊和自己熟悉的朋友打招呼，一邊互相問候。“扎西老板，有什么好吃的嗎？我給你打開。”深色皮膚的買家小心翼翼地從包里拿出東西。小胡子接過貨物，仔細觀察。然后就是漫長的“街頭式”討價還價，不方便在公共場合說。袖里有些議論也是必要的。交易的時候，嘴里一般會說一句祝福的話，“Tashildler，恭喜發財。”交接完畢，3分鐘視頻告一段落。

這是最近在Tik Tok突然火起來的一種視頻。一個小小的沖賽康市場，誕生了很多網絡名人博主。

他們的主要交易對象是一種叫天珠的萬文珠寶。不像那些開蚌埠的主播，在直播間的交易額總是過億，天竺的主播在風格上更特立獨行。他們不直播。他們除了每天和市場上的一線采珠人見面，大部分時間都在悠閑地度過，喝一杯甜茶，偶爾逛逛展覽，講講故事，和全國各地的經銷商聊聊天，生意就成了。視頻中，DZZ商人的生活很簡單。如果你問為什么要拍Tik Tok，他們會回答你，除了愛情，他們主要是傳播他們的生活方式，推廣DZZ文化。

他們有很好的流量，因為他們偶爾會出現暴富和暴富的情節，很像郁金香投機刺激的金融市場。她們的收入也是非常可觀的，很難想象一個市場會有大量的男人背著LV在路上交易。

一顆珠子動不了幾十萬的價格。在一個小市場里，每天都有大量的交易。但這一切只是開始。拉薩是中轉站，天珠在這里聚集，然后以更高的價格銷往內地，形成了完整的銷售體系。

細看，與網絡上女人比孩子大，狗比男人大的傳統偏見不同，男性受眾是支撐天竺博主粉絲的重要組成部分。從好奇到關注，到沉迷，再到電話，粉絲與博主的交易，是壓抑已久的男性情感價值的體現，或是信用電商的新玩法，或是Tik Tok振興萬文市場的新思路。一切都值得我們小心拆解。

正如吳某振興了國內的嘻哈文化一樣，天珠的流行也離不開明星的功勞。2004年，印度洋海嘯席卷東南亞。據新聞報道，當時正在馬爾代夫度假的教師李連杰一手抱著4歲的女兒，一手劃水。幾經沉浮，她的生命危在旦夕。然而，最危險的時候，水退了。那次事件后，李連杰創立了壹基金。然而，另一個傳言是，他佩戴的天珠救了他的命。從那以后，李連杰更喜歡收集天珠了。

笑話里李連杰的天珠，價值過億，后來被證明是真的(對比專業拍賣行的估價)。在天珠圈里，李連杰被稱為木子兄弟，被視為天珠文化的代言人。天珠的另一大玩家，黃圣依的丈夫楊紫，已經傳遍了娛樂圈和商界，而楊紫要收藏3000顆千年至純正天珠的傳聞，也成為了這個穩定市場的壓艙石。

更有趣的是，在天珠的流傳中，故事并不局限于一個維度。成熟的天珠商人會仔細觀察天珠的毛孔、風化、朱砂、咬色等特征，然后告訴你，每一顆純凈的天珠都經歷了上千年，在唐代的印度、尼泊爾、西藏都是權力的象征，具有豐富的文化價值。

然后從宗教的角度給大家講講古代象熊王朝和佛教的緊密聯系。古象熊的王子米沃來佛(釋迦牟尼佛前世“白帝”的師傅)，據說釋迦牟尼佛的皇冠上也鑲嵌了一顆九眼天珠，是當時古人對神靈崇拜的產物。最后他們會拿出嘉德等專業拍賣行業的成交數據來驗證主流市場對其價值的認可，完成一套閉環輸出。

當然，這些不可能一口氣濃縮成幾分鐘的視頻。他們往往就像一個系列，越聊越深，越聊越上癮。

所以，在Tik Tok的上方，你可以看到一個集藝術、珠寶和佛教文化于一體的超級單品。當然，它的成功也離不開造假者的幫助。從產地到材料，再到歷史文化，造假者幾乎可以說出相反的故事。爭議越大，市場就越熱。一方面是真金白銀的加持，一方面是枯燥的歷史文獻。其實結局已經有答案了。

02“討好”男人的情感價值

撐起Tik Tok天珠市場的大部分人都是男性角色，但如果只用傳統的營銷模式來思考，我們似乎錯過了一些東西。

所以在觀察了幾百個視頻后，我們發現天竺的視頻似乎有一些共性。簡而言之，他為男性用戶提供情感價值。

其實在互聯網端，男性用戶一直是一個沒有被充分重視的群體。當yyds、emo等年輕人專屬詞匯在微博中流行，當小紅書開始帶頭打卡、種草、探店，當Tik Tok被美妝博主占領，男性群體似乎永遠游離于主流商業范式思維之外，他們的集體“隱形”并不意味著需求的消失。今年張的爆火在某種程度上是這種壓抑情緒之后的反彈，粗糙的感覺疊加了更多的隨意性和更多。

但在迎合男性的情感價值方面，Tik Tok天竺的主播似乎更知道該怎么做。

其實天竺的每個主播都有類似的經歷。視頻里會有意無意的提到幾十萬的珠子，最后炒到幾千萬。在某種程度上，他們正在建立一個非常令人興奮的市場，拉薩就像美國的西部。淘金者每天都在經歷暴富的興奮。而這種情緒通過屏幕傳遞給觀眾，確實刺激了大家的多巴胺。

另一種主導情緒來自對西藏生活方式的渴望。天竺的主播們仿佛找回了第一代文藝青年騎著618，曬著太陽，喝著茶，去藏民家里采珠吃飯，慢慢生活的美好想象。有的主播甚至白天不出門收貨，睡到自然醒。這不就是當年青年藝術家最大的愿望嗎？

當然，藏族的生活方式不僅僅是文藝，還有宗教和神秘，吸引著人們去探索。天竺的主播們每次談話，都會不經意間聊到氣場、能量場之類的玄學詞匯。與當地原住民交談時，藏族酋長的往事、宗教秘密、外族探險隊員的軼事，都一一講解。喜歡聽評書，也喜歡演繹歷史。

安納亞的成功使銷售生活方式流行起來。疲憊的都市白領買不起房價。而一個滿足刺激、冒險、好奇、文學需求的視頻，恰恰可以裝下他們無處安放的情懷。

03相信電子商務的終結

按照平時的推演，天竺的主播在賺到生活方式和情感價值后，有很大概率會帶貨直播。但事實恰恰相反。他們不直播，不直接賣貨，還堅持開玩笑，讓人覺得沒什么好要求的。天竺的主播十七在視頻中也明確表示:“不鑒定，不估價，就是這么回事。如果這個行業很復雜，其實每個人都有，但是說起來也很簡單，你找一個值得信任的專業人士，然后通過他進行交易。”

那么這一切的原因是什么呢？

Aauto Quicker創始人程曾在《Live Times》的序言中寫道:線下商業在小商品經濟時代開始發展，它更多依賴于以熟人關系為基礎的信任經濟。此后，隨著品牌時代和商超時代的到來，開始了部分標準產品的品牌化和市場化進程。此后，隨著互聯網的普及，電商平臺通過支付系統和店鋪信任系統完成了部分標準產品的電商化過程。

事實上，從尚超時代開始，包括互聯網在內的集裝箱式電商，通過專注于標準產品和低價非標準產品，解決了更多的問題。從品類來看，對于行業內缺乏標準、客單價相對較高的品類，電商平臺并沒有解決線上行業的問題。簡單來說，當一個行業標準沒有建立或者以后很難建立的時候，信任關系(熟人推薦)是最高效的達成交易的方式。

毫無疑問，Tik Tok天竺商人正在深入實踐這一方法論。首先，天珠是非常典型的高價非標產品。為了促進這個品類的成交，有兩點非常重要:溫度和私域。

溫度，其實就是上面說的情感價值。無論是藏族的生活方式，還是相對公開透明的價格，很大程度上，天竺的主播其實是在塑造一個值得信賴的人。他們會用各種細節，比如挑漏，比如知識講解，告訴觀眾，市場上的情況很復雜，沒有專家，不是困了就是漏了。而這些主播，有的大膽，有的懶惰，有的聰明，但每一個不同的性格其實都指向了一個方向——信任。

當觀眾和主播之間的信任建立后，下一步要解決的就是公共領域流量向私人領域流量的轉化。所以其實直播對于天竺這種不規范的主播來說是沒有意義的，除了人定的方向。天竺的每個主播雖然不直播，但都留下了聯系方式，不管是電話還是微信。事實上，更多的交易已經發生在私有領域。

視頻中經常可以看到很多粉絲來到拉薩，在主播的幫助下購買自己喜歡的天珠。在這個過程中，粉絲說的最多的就是“我覺得你很好，很信任你。”交易發生在信任上，這是一種新的電子商務方式，通過觀察，萬文、翡翠、黃金等非標產品的主播逐漸開始使用這種方式來促進交易。

自動快車理論在Tik Tok逐漸發展成為一種新潮流。下一個秘密財富的神話將在哪里上演？或許短視頻會繼續告訴我們答案。