其實(shí)很多人都知道眼鏡行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)。尤其是附加品牌溢價(jià)后，一副鏡架的價(jià)格可能是成本的50倍，更不用說鏡片的利潤(rùn)了。

不過，眼鏡商雖然處于暴利行業(yè)，但未必都賺錢。因?yàn)檠坨R行業(yè)的邊際配送時(shí)間成本是很長(zhǎng)的——比如一家早餐店兩個(gè)小時(shí)可以賣出500個(gè)茶葉蛋，但是一個(gè)驗(yàn)光師兩個(gè)小時(shí)最多可以服務(wù)4個(gè)顧客。如果這樣算的話，眼鏡店根本不能算是暴利行業(yè)。

而且一副眼鏡通常需要戴兩三年，有的人甚至十年不換眼鏡。所以眼鏡行業(yè)一個(gè)客戶一年不可能消費(fèi)很多次，只有增加客戶數(shù)量才能保證盈利。

所以眼鏡店雖然利潤(rùn)豐厚，但其實(shí)也不好做。小張是我的一個(gè)學(xué)生。他從一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司辭職開了一家眼鏡店后，就遇到了這樣一個(gè)問題——眼鏡行業(yè)雖然門檻低，單價(jià)高，但是沒有客戶，根本賺不到錢。

和別人相比，小張的眼鏡店其實(shí)有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)——小張的門面就在一所中學(xué)附近，父母給他買的，不需要房租錢。但盡管如此，小張的生意還是不好。水電，銷售人員工資，儀器折舊都是成本，也就是說他一直在虧損。因此，家人質(zhì)疑他辭職的決定，并迫使他關(guān)閉商店，回去工作。

其實(shí)小張的眼鏡店位置很好，設(shè)備也很先進(jìn)，不知道為什么生意不好。于是我問他:“你都用過什么營(yíng)銷手段？”

小張說:“免費(fèi)驗(yàn)光，還有配鏡片送鏡框，都是一些眼鏡店的經(jīng)典套路。”

我一下子就知道了問題所在——小張的營(yíng)銷方案可以說是抄襲，不符合實(shí)際情況。即使是同一個(gè)行業(yè)，針對(duì)不同的人，營(yíng)銷方案也是不一樣的。小張的店是學(xué)生生意，家長(zhǎng)不放心給孩子免費(fèi)或者太便宜的產(chǎn)品。

經(jīng)過我的分析，我為小張?jiān)O(shè)計(jì)了一個(gè)新的營(yíng)銷計(jì)劃。小張的眼鏡店用了我的營(yíng)銷方案，短短一個(gè)月利潤(rùn)就達(dá)到了6萬(wàn)元。

以下是該方案的具體操作:

第一步，對(duì)標(biāo)用戶群，超低價(jià)格引流。

小張的眼鏡店在一所中學(xué)旁邊。其實(shí)這是眼鏡店的超級(jí)魚塘——現(xiàn)在很多中學(xué)生都近視，家長(zhǎng)也特別舍得在孩子身上花錢。如果父母近視，兩三年配一次眼鏡沒關(guān)系，但是給他們配眼鏡是絕對(duì)愿意的。

但如果用“99元眼鏡”這樣的營(yíng)銷手法，是絕對(duì)吸引不了家長(zhǎng)的。因?yàn)楦改笗?huì)覺得你的眼鏡這么便宜，是材質(zhì)不好嗎？如果你是家長(zhǎng)，你會(huì)放心讓你的孩子使用這些眼鏡嗎？

這種方法只適合大學(xué)生或者工薪階層，但是對(duì)于父母來(lái)說，會(huì)起到相反的效果。所以一定要保證主力產(chǎn)品也就是眼鏡的價(jià)格正常，在其他方面引流用戶。

我讓小張打了一個(gè)活動(dòng)，廣告詞是這樣的:一切為了孩子，12個(gè)月的精心呵護(hù)會(huì)保護(hù)孩子的視力。

具體方案詳細(xì)寫在活動(dòng)下方:只要你是xx中學(xué)的學(xué)生，憑學(xué)生證就可以用9.9元購(gòu)買價(jià)值299元的護(hù)理套餐。一年內(nèi)，您的孩子可以每月來(lái)我們這里免費(fèi)驗(yàn)光一次，觀察孩子的視力。每個(gè)月我們都會(huì)通知家長(zhǎng)帶孩子去清洗眼鏡，調(diào)整眼鏡零件等等。

這個(gè)活動(dòng)最終吸引了500名家長(zhǎng)進(jìn)店處理套餐。接下來(lái)我來(lái)分析一下這個(gè)活動(dòng)背后的目的。

第二步，巧妙利用用戶心理，打造信任背書。

用學(xué)生證來(lái)限定這個(gè)套餐的目標(biāo)客戶，實(shí)際上是放棄了其他用戶，但效果更好——用學(xué)校來(lái)背書信任。

用超低的價(jià)格引起家長(zhǎng)的興趣，用學(xué)生證的有限條件讓家長(zhǎng)覺得這是給孩子的一種福利，而且每月驗(yàn)光對(duì)看重孩子視力的家長(zhǎng)來(lái)說很有用，所以這個(gè)活動(dòng)能吸引這么多家長(zhǎng)參與。

對(duì)于小張來(lái)說，驗(yàn)光師的工資不會(huì)因?yàn)槿藬?shù)的增加而變化，但是儀器使用后折舊成本會(huì)降低。最重要的是，這個(gè)活動(dòng)相當(dāng)于家長(zhǎng)一年至少12次進(jìn)店，每次進(jìn)店都會(huì)有機(jī)會(huì)和家長(zhǎng)溝通孩子視力問題，成交幾率會(huì)大大提高。

而且對(duì)于青春期的孩子來(lái)說，對(duì)眼鏡店有一種與生俱來(lái)的抵觸情緒。但由于父母購(gòu)買了一份套餐，加上眼鏡店的提醒，每個(gè)月進(jìn)店后自然會(huì)對(duì)新的眼鏡架感興趣。那么這個(gè)時(shí)候我們就在營(yíng)銷后端下功夫，繼續(xù)增加成交的可能性。

第三步，建立會(huì)員體系，個(gè)性化營(yíng)銷。

事實(shí)上，我們的活動(dòng)相當(dāng)于將客戶群體鎖定為我們的會(huì)員。既然有了會(huì)員，就要有效利用，定期拜訪接觸，在知道客戶需求的情況下，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷。

這500位客人中，至少有300位會(huì)在我們店里佩戴一副眼鏡。那么這個(gè)時(shí)候就要根據(jù)客戶的不同情況，策劃不同的營(yíng)銷方案，保證客戶能夠進(jìn)行二次消費(fèi)。

當(dāng)我讓小張讓每一位顧客進(jìn)店領(lǐng)取第一副眼鏡時(shí)，他建議了一個(gè)活動(dòng):現(xiàn)在存入100元，然后在這里消費(fèi)任意一項(xiàng)都可以打九折。如果你買眼鏡，那么這100元可以抵150元，隱形眼鏡是包含在內(nèi)的。如果您沒有使用，我們可以在12個(gè)月后退還給您。

根據(jù)不同的客戶，他預(yù)存了100塊錢之后我們就可以及時(shí)推廣，比如給愛打球的學(xué)生推薦鏡架，給女生推薦隱形眼鏡。因?yàn)槟苡茫粩噙M(jìn)店，父母對(duì)價(jià)格不會(huì)那么敏感，對(duì)店家也有信任感，成單幾率會(huì)高。

在使用這個(gè)方案的第一個(gè)月，小張的店里有70個(gè)人賣了眼鏡，每副眼鏡的利潤(rùn)在600元左右。再加上購(gòu)買套餐，預(yù)存200個(gè)客人，小張一個(gè)月的收入是66950元。

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