他們敬業(yè)專注，同時(shí)又跟風(fēng)，不斷升級調(diào)整策略，甚至突破了“大行業(yè)，小企業(yè)”的瓶頸。

正文:任慧媛，中外管理

責(zé)任編輯:新

1990年的一個(gè)晚上，在浙江余姚泗門鎮(zhèn)的一個(gè)家庭作坊里，一組沖床正在飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，一對年輕夫婦正在緊張地趕制一份臺灣省客戶出口美國的沖壓件訂單。由于送貨時(shí)間緊迫，人手不夠，他們只能沒日沒夜地工作，兩人爭分奪秒地忙碌著。然而，就在完工前，意外發(fā)生了。年輕妻子左手的中指和無名指被這一拳無情地沖掉，流著血...

很難想象當(dāng)時(shí)是怎樣的痛苦和恐懼。這個(gè)年輕的女人就是王利民，劉佳窗簾公司的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理。說起這段往事，王利民似乎相對平靜。她告訴中外管理層:“我傷了手肯定有遺憾，深深感受到了創(chuàng)業(yè)的不易。但上有老人下有年輕人，我不能退縮也沒想過。畢竟我們還年輕，堅(jiān)持就是勝利。”

失去兩根手指的打擊并沒有打消王利民取得成就的決心。當(dāng)上帝關(guān)上一扇門時(shí)，他總會打開一扇窗。在這個(gè)“窗口”，王利民和他的妻子發(fā)現(xiàn)了窗簾的商機(jī)。

一個(gè)窗簾，方方正正，平平整整，在90年代，很多家庭的窗戶只是一塊掛在電線上的“破布”，看似沒有什么技術(shù)含量。但劉佳的窗簾背后，卻寫滿了這對夫婦30年奮斗的故事。

從一環(huán)一鉤的配件制作，到窗簾的制作定型，再到成品組裝的完成，劉佳窗飾獨(dú)立串起了窗飾行業(yè)的幾十道工序，開發(fā)了上百種窗簾，承接了家裝項(xiàng)目的私人訂制業(yè)務(wù)。如今，近70%的產(chǎn)品出口海外80多個(gè)國家，形成了口碑和自己的核心競爭力。

從一根線、一塊布到遙控智能窗簾，王利民夫婦見證并參與了國產(chǎn)窗簾的迭代與發(fā)展。那么，他們是如何把這個(gè)“小小的世界”打造成一個(gè)獨(dú)一無二的，沒有雜念，一心一意的世界呢？

劉佳窗飾總經(jīng)理王利民:你不能退縮，從來沒有想過。堅(jiān)持就是勝利。

中小企業(yè)成長樣本:13次“蓋房子”[S2/]

當(dāng)時(shí)，看到妻子付出如此慘重的代價(jià)，丈夫周非常痛心，自責(zé)不已。他知道這樣做太危險(xiǎn)，不得不轉(zhuǎn)行。當(dāng)時(shí)浙江余姚塑料模具制造業(yè)蓬勃發(fā)展，促進(jìn)了注塑行業(yè)的發(fā)展。夫妻倆抓住了趨勢，把方向鎖定在塑料加工上，但具體做什么并沒有特別確定。于是，有沖壓件銷售經(jīng)驗(yàn)的周專程到無錫，發(fā)現(xiàn)了窗簾配件的需求。這才意識到，那時(shí)候家家戶戶所謂的窗簾，基本都是用一根鐵絲掛一塊簡單的布，沒有什么審美概念。他們看到了窗簾發(fā)展的前景，決定從窗簾配件切入。

就這么干，招幾個(gè)工人，從自己的四間平房開始。雖然是家庭作坊，但夫妻分工明確，周負(fù)責(zé)買材料，送貨，跑市場。王利民負(fù)責(zé)材料準(zhǔn)備、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、裝配和包裝。夫妻倆配合默契，忙得有條不紊。再加上勤奮，主動上門推銷，接了不少生意，每天晚上都要做到十一點(diǎn)。就這樣忙了兩年，生意有了起色，很快就迎來了人生的第一桶金。

1994年的一天，一個(gè)山東商人來到浙江省余姚市泗門鎮(zhèn)，腰間掛著許多現(xiàn)金。幾經(jīng)打聽，他找到了周，想從他那里購買一批窗簾配件。價(jià)格談妥后，經(jīng)過幾天的加班生產(chǎn)，山東人驗(yàn)貨滿意，裝了滿滿一車配件。看著拖拉機(jī)在附近的329國道上行駛，王利民和他的妻子滿心歡喜。

雖然這只是一筆普通的生意，但卻是這對夫婦創(chuàng)業(yè)以來接到的最大一筆訂單。對于正在摸著石頭過河的他們來說，簡直就是天大的成就。那一年，年底夫妻倆賺了10萬，讓他們更加看好窗簾行業(yè)的市場和未來。

一年來，王利民夫婦開始擴(kuò)大規(guī)模，搬出了家里的4套房子，在村里租了19套房子，又買了幾臺注塑機(jī)，準(zhǔn)備大打一場。

王利民夫婦很節(jié)儉，從不亂花錢，也很少旅行。只有參觀展覽的時(shí)候，他們才會帶著孩子去玩。當(dāng)其他人在假期放松時(shí)，周也出去跑業(yè)務(wù)，抓住一切機(jī)會了解產(chǎn)品、市場和客戶需求。經(jīng)過努力，生意自然繼續(xù)，他們很快就積累了一筆原始資本。1996年，王利民夫婦在村里買了5畝地和5間原有的辦公室，自己建了14間工廠。隨后，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，原劉佳家庭作坊更名為浙江余姚市劉佳窗飾廠。

王利民告訴中外管理層，到目前為止，他們一共建了13棟房子，公司基本上每兩年就會上一個(gè)臺階，擴(kuò)大產(chǎn)能。這13間“建房”的一磚一瓦，記錄了王利民夫婦一點(diǎn)一滴的心血，也見證了劉家如天梯般的成長與進(jìn)步。

如今，劉佳的工廠規(guī)模已擴(kuò)大至50，000平方米，成為中國窗簾系統(tǒng)和中空系列產(chǎn)品的專業(yè)生產(chǎn)基地。

配飾變成成品，“媳婦”變成“女人”

王利民夫婦專注于小型窗簾配件。到2010年，公司年收入3000多萬。然而，它遇到了發(fā)展瓶頸，幾年來一直停滯不前。王利民發(fā)現(xiàn)，主要原因是窗簾配件雇傭的人太多，成本太高，但附加值相對較低，所以她必須找到新的利潤增長點(diǎn)。

其實(shí)對于配件企業(yè)來說，一直有一種“被牽著走”的感覺，血汗錢由“婆婆”——成品企業(yè)支配。所以他們都很期待媳婦變成女人的那一天，從配飾轉(zhuǎn)型成成品。

王利民認(rèn)為:如果做窗簾產(chǎn)品，可以把橫桿和布料的附加值加到成品上。比如一個(gè)配件可以賣1元，然后一套成品可以賣10元。附加值提高，年收入能突破瓶頸。

“要做大做強(qiáng)，必須要有拳頭產(chǎn)品。畢竟配件是給別人的。你做成品，你就有了主動權(quán)，你就可以創(chuàng)造自己的品牌。”王利民告訴中外管理人員。

雖然把配件變成成品是一個(gè)美好的理想，但并不是所有的企業(yè)都敢輕易嘗試。大家都知道隔行如隔山，做好不如做好。所以劉佳的轉(zhuǎn)型顯然不是心血來潮，多年的配件積累也不僅僅是資金的積累。首先，做一套成品窗簾，除了布料，90%以上的輔料都可以獨(dú)立生產(chǎn)，有效控制了成本，在產(chǎn)品價(jià)格上更有優(yōu)勢。其次，劉佳是做窗飾的，不僅僅是做飾品。每批配件出廠前都需要自己檢測。所以每一批配件都要買布組裝成成品來測試效果。這些年來，劉佳實(shí)際上已經(jīng)把整個(gè)鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)串起來了。

于是，從2010年開始，劉佳在積累了一定優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，從做配件轉(zhuǎn)向做“配件+成品”，進(jìn)入了新的軌道。

在確定產(chǎn)品定位后，王利民夫婦面臨著渠道發(fā)展的問題，因?yàn)榕浼蛻艉统善房蛻舨⒉煌耆睾希@意味著銷售網(wǎng)絡(luò)的重建。

由于窗簾行業(yè)門檻不高，沒有品牌意識，裝修設(shè)計(jì)公司、建材供應(yīng)商、網(wǎng)店、房地產(chǎn)開發(fā)商都與窗簾有關(guān)，而且“各自為政”，導(dǎo)致國內(nèi)窗簾成品市場魚龍混雜。相對而言，國外市場更大，中國窗簾產(chǎn)品國際認(rèn)可度高，競爭少，利潤多空。此外，寧波一直是外貿(mào)熱土。國家鼓勵(lì)企業(yè)走出國門，對跨境電商有豐厚的政策支持。在這之間，王利民把目光轉(zhuǎn)向了海外。

為了快速打開海外市場，劉佳首先牢牢抓住國際行業(yè)展會這個(gè)突破口，每次展會必來，不斷與國外客戶建立聯(lián)系，及時(shí)了解客戶需求，還依托電商平臺，如阿里巴巴、亞馬遜等，建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，做起跨境電商。就這樣，劉佳從簡單的代工(OEM)升級到ODM(原創(chuàng)設(shè)計(jì)制造)甚至OBM (OEM經(jīng)營自有品牌)。由于穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，劉佳的客戶滿意度和忠誠度不斷提高，海外銷售也逐漸打開。

目前，劉佳窗簾已陸續(xù)開發(fā)出成品窗簾及配件，主要有軟裝系列、卷簾系列、百褶窗簾系列、羅馬簾系列、紗窗系列、竹簾紗窗系列、布藝窗簾系列等，并出口到美國、歐洲、非洲、中東、東南亞等80多個(gè)國家和地區(qū)。其成品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略成功實(shí)現(xiàn)軟著陸。

改造后，效果顯著。劉佳窗飾銷售額連續(xù)三年保持30%以上的增長率。2017年已經(jīng)達(dá)到營收8000多萬，2018年成功突破1億。

再次戰(zhàn)略“升級”:砍掉低端，努力定制

在改造成品的基礎(chǔ)上，王利民還對產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位。她告訴中外管理層:一開始大家都做低端產(chǎn)品，靠價(jià)格取勝，但如果不注重產(chǎn)品質(zhì)量，必然會被客戶投訴，最后只會越走越窄，難以為繼。另外，由于產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，買家根本分不清產(chǎn)品的區(qū)別，很難脫穎而出。

另外，由于財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，劉佳的信用度一度很高，但催收賬款特別困難。每年除夕，周月新都還是在外面要賬，包括很多壞賬和賴賬的，但他也無可奈何。

與此同時(shí)，打擊假冒產(chǎn)品也是王利民的一大難題。新型號一問世，模仿就接踵而至。他們只是稍微改變了一下外觀，偷工減料，成本極低，卻搞亂了市場。“這官司，太耗精力了。我們唯一能做的就是在產(chǎn)品投放市場前申請專利，做好產(chǎn)權(quán)保護(hù)和信息防范。”王利民說。

所以經(jīng)過之前的粗放式發(fā)展，帶來了一系列棘手的問題。當(dāng)王氏夫婦再次調(diào)整策略時(shí)，他們毫不猶豫地砍掉了低端產(chǎn)品，放棄了低端市場，集中精力做中高端。

就家庭裝修而言，硬裝和軟裝最大的區(qū)別在于，硬裝只是滿足家庭的需求，軟裝是用來提高生活品質(zhì)的。所以窗簾作為軟裝的重要組成部分，一定要定位中高端，否則沒有發(fā)展路徑。

后來證明，劉佳這一步又走對了。“升級”戰(zhàn)略為劉佳未來的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，他們很快迎來了契機(jī)。

雖然國內(nèi)成品窗簾市場已接近飽和，但國內(nèi)對定制成品窗簾的需求日益增長。公開數(shù)據(jù)顯示，成品定制窗簾行業(yè)年均增速超過30%，年銷售額達(dá)到2000億以上。定制就是高端。以歐派、索菲亞、尚品宅急送為代表的定制巨頭已經(jīng)切入包括窗簾在內(nèi)的軟裝市場。

擁有近30年窗簾制作和R&D專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的劉佳，自然不會錯(cuò)過家裝定制的市場機(jī)會。于是在成功轉(zhuǎn)型成品的基礎(chǔ)上，她在2017年底成立了定制部，專門在個(gè)人裁縫方面開發(fā)門窗渠道、工程業(yè)務(wù)、家裝業(yè)務(wù)。銷售渠道也在出口的基礎(chǔ)上發(fā)展了內(nèi)銷，客戶主要有政府項(xiàng)目、家裝、學(xué)校、醫(yī)院、酒店等。

王利民告訴中外經(jīng)理，私人定制的成品窗簾很復(fù)雜，不像買杯子和手機(jī)。每家每戶尺寸不同，面料不同，系統(tǒng)不同，需要根據(jù)客戶需求定制。“雖然繁瑣，但市場前景很大。如果想進(jìn)一步樹立品牌，就必須定制成品家裝。”

如何突破“大行業(yè)，小企業(yè)”的瓶頸？[/s2/]

為了突破成長瓶頸，劉佳也在不斷調(diào)整。但即便如此，我們還是要面對勞動力成本上升，原材料價(jià)格上漲的困境，這其實(shí)也是大部分制造業(yè)都在面臨的問題，以至于利潤如刀刃。無奈之下，只能不斷完善流程，提高效率。

在寧波匯成企業(yè)管理咨詢董事長任看來，以劉佳領(lǐng)先的硬件設(shè)施，營收可以更好。“劉佳窗飾比較專注，業(yè)績每年都在增長，但增速和增長潛力有差距。如何建立團(tuán)隊(duì)，如何在一年內(nèi)做好銷售？如何區(qū)分內(nèi)銷、外銷、定制開發(fā)的比例？這些都是劉佳可以提高的地方。任何企業(yè)如果目標(biāo)體系薄弱，往往會導(dǎo)致一葉障目。”任繆欣評論道。

其實(shí)在這些問題上，劉家窗飾并沒有做足功課，企業(yè)高管也經(jīng)常向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，在任看來，這恰恰是問題所在。頂級團(tuán)隊(duì)光有學(xué)習(xí)動力是不夠的。頂級團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)速度往往比較快。如果中層和基層團(tuán)隊(duì)跟不上，文化價(jià)值觀的認(rèn)知差距會越來越大，管理技能和潛力得不到很好的挖掘。比如站點(diǎn)的改進(jìn)，效率或質(zhì)量的提高，都需要中層和基層的參與。所以從高層到中層再到基層，應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。

為了進(jìn)一步突破和提升，劉佳窗簾于2019年底引入精益生產(chǎn)管理項(xiàng)目——年度經(jīng)營計(jì)劃與管理升級，對部門一級目標(biāo)和二級目標(biāo)進(jìn)行100%量化分解，對部門和崗位指標(biāo)進(jìn)行100%量化梳理，實(shí)施現(xiàn)場定額管理和可視化管理。通過整理，去除生產(chǎn)過程中不必要的東西，不斷改善生產(chǎn)現(xiàn)場條件，科學(xué)利用場所，向空求效益；通過整改，促進(jìn)人與物的有效結(jié)合，生產(chǎn)中需要的東西一應(yīng)俱全，向時(shí)間要效益，從而建立現(xiàn)場管理的規(guī)范機(jī)制。

比如劉佳原來的生產(chǎn)布局規(guī)劃就比較擁擠，裝配生產(chǎn)流程存在瓶頸。改進(jìn)后，整個(gè)周轉(zhuǎn)操作方式發(fā)生了變化。一條流水線上每個(gè)工人每天可以多生產(chǎn)40個(gè)產(chǎn)品，生產(chǎn)效率提高了20%以上。

經(jīng)過調(diào)整和完善，劉佳窗飾的潛力得到了極大的釋放。2020年，他們實(shí)現(xiàn)年收入1.75億元。如果不是受疫情影響，毫無疑問會超過2億元。

客觀來說，以窗簾為主的軟裝產(chǎn)品雖然門檻不高，但是生產(chǎn)工藝非常復(fù)雜，自動化程度相對較低，不僅限制了企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張，也使得行業(yè)巨頭難以出現(xiàn)，導(dǎo)致很多企業(yè)陷入“大行業(yè)，小企業(yè)”的窘境——這也是整個(gè)窗簾行業(yè)快速發(fā)展的主要原因。即便如此，劉佳依然做到了寧波第二強(qiáng)的窗簾生產(chǎn)集中度，成為中國裝飾建材協(xié)會建筑遮陽材料分會副會長單位。

在智能家居的概念下，全屋定制、多品類集成、自組裝、拎包入住漸成氣候，智能窗簾也越來越被接受。在歐美等發(fā)達(dá)國家，智能窗簾已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用，產(chǎn)品本身已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了紅外、無線、智能感應(yīng)控制。國內(nèi)窗簾行業(yè)必然走向電氣化和智能化。

“劉佳窗飾目前正在嘗試系統(tǒng)集成和跨界整合，與電燈、空音、地暖等行業(yè)都有合作。與智能系統(tǒng)共享資源將是劉佳下一步的重要發(fā)展方向。”王利民說。