之前參加過一次線下會(huì)議。當(dāng)時(shí)有很多創(chuàng)業(yè)者上臺(tái)分享他們的案例。最難忘的一次是一個(gè)賣海爾門店的老板。他有三家商店。這個(gè)老板是東北的代理商。因?yàn)楹柋旧砭陀衅放铺?hào)召力，老板的生意還不錯(cuò)。就是因?yàn)槭袌錾铣霈F(xiàn)了電子商務(wù)和一些“賺大錢”的品牌，他的生意才一直沒有發(fā)展起來，一直原地踏步。老板在現(xiàn)場的訴求是多開店。所以想辦法。當(dāng)我們?yōu)樗隽艘粋€(gè)簡單的引流方案，為后續(xù)的新店做了鋪墊，當(dāng)時(shí)效果很好。今天我就給大家講講他的引流方法。

免費(fèi)咖啡桌

作為一個(gè)老板，首先要具備的是知道你的用戶是誰，而不是說全部都是你的用戶，這是不可能的，所以我們先來分析一下，家電的用戶是誰，一般分為兩類，一類是換店，一類是建新樓。這兩種類型中，新樓用戶是一個(gè)客戶名單比較大的群體，所以這次引流活動(dòng)也是首先針對(duì)這個(gè)群體的活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容為“免費(fèi)茶幾”。下一個(gè)問題是我的用戶在哪里。我們把這個(gè)活動(dòng)的精準(zhǔn)客戶定位為裝修大樓的客戶。那么他們還需要什么，比如，買不買交換機(jī)？

接下來我們做了一個(gè)動(dòng)作，就是把茶幾印成卡片的形式，和這些行業(yè)的老板合作，只要在那里消費(fèi)完的客戶，就可以免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值300元的茶幾。這個(gè)活動(dòng)做出來后，預(yù)熱不到一個(gè)月，家電賣場就引流了600多人，成交率也是74%。

案例總結(jié)分析

下面我們來具體分析一下這個(gè)活動(dòng)。首先，為什么要送茶幾？因?yàn)橄胍b修新樓的用戶只有我們買得起的茶幾，而且也是客戶剛需。每個(gè)家庭都會(huì)在客廳放一個(gè)茶幾，更何況是新樓用戶，尤其是剛結(jié)婚的。

然后這個(gè)老板真的能賺錢？會(huì)不會(huì)有只來拿茶幾而不買家電的顧客？答案是肯定的，但是比例很小。剛才說的成交率只是現(xiàn)場成交率，后面回來買家電的客戶沒有統(tǒng)計(jì)。

雖然我們送的茶幾價(jià)值300元，但實(shí)際花費(fèi)不到100元。用戶買家電，少則幾千元，多則幾萬元。所以，相對(duì)于成交率和茶幾成本，茶幾成本真的不算什么。遇到只來收茶幾不買家電的客戶怎么辦？在這里，大家要記住，客戶也分三個(gè)層次。第一個(gè)是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，也就是我們的父母，我們賺的是他們的錢。第二種是喜歡占便宜，除非給他，否則不會(huì)成交的客戶。這種客戶可以賺的少一點(diǎn)，但是還可以。第三種純粹是占便宜。我們可以讓這些客戶成為我們的傳播者。我們的活動(dòng)是，所有只來拿茶幾不消費(fèi)的顧客，我們都會(huì)給她十張現(xiàn)金券。代金券可以自己用，也可以送給朋友，我們也回饋。這樣，即使他們自己不用，也會(huì)主動(dòng)找能用代金券的人，無形中給我們帶來新客戶。

我們給她用的引流方法很好。老板一年賺270萬，這還只是單店的業(yè)績。現(xiàn)在老板的門店已經(jīng)從之前的三家擴(kuò)大到六家。結(jié)果還是讓這個(gè)老板很滿意，不僅打破了他的平臺(tái)期，也讓他多年的愿望實(shí)現(xiàn)了。