【/h/】縣城的家電賣場里，滿是三三兩兩聊天的顧客和售貨員，又是一個對開票沒有期待的日子。這是過去很長一段時間里縣城家電賣場的真實寫照。顧客憑緣分進店，出店就失聯(lián)了。

但另一方面，這個縣城在電商平臺的購買力大到你想不到的程度。其實下沉市場早已成為各家公司搶占的藍海市場。今年8月，阿里媽媽發(fā)布的《下沉市場洞察報告》指出，從淘寶天貓過去12個月的整體成交額表現(xiàn)來看，三至六線77%的類目成交額增速高于一二線城市。

“中國家電行業(yè)日趨成熟，競爭同質化嚴重，導致增量市場不斷縮小，存量市場競爭加劇。要快速拓展四五線城市等下沉市場的布局，在一個垂直領域搭建自己的平臺。突破天花板，尋找新的機會。”山東奧騰的齊老師對行業(yè)的發(fā)展有自己獨到的見解。在這個縣級垂直市場，齊老師更看好小家電。

也是基于對行業(yè)現(xiàn)狀和機遇的深刻洞察。從去年11月開始，齊老師毅然決然的帶領6家門店和數(shù)十名導購，成功完成了從線下到線上的大動作:線上客單價從1000-2000元提升到3000-5000元，接近原來客單價的3倍；核心消費者從一二線城市逐漸擴展到四五線城市等下沉市場，越來越多的客戶習慣在網(wǎng)上購買電器商品。直播中，自引流、導購、分銷的商品線上銷售實現(xiàn)指數(shù)級增長，一場3小時的直播銷售完成了從0到50萬的飛躍。

山東奧騰在這份成績單背后有哪些動作？如何找到一個有效的方法來升級數(shù)字智能，提升性能？他們在想什么？

導購分發(fā)和多渠道引流

奧滕首先想到的是通過暢捷通的好生意進行導購配送。店鋪一上線，就在公司開始了全職促銷。目前其線下門店有數(shù)十家導購。他們在自己的微信群和朋友圈分享產(chǎn)品鏈接，交易后獲得傭金和獎勵。此外，團隊還準備通過創(chuàng)建標桿案例、淘汰機制、排名激勵、能力培養(yǎng)等方式，全面提升業(yè)務員的能力。在一系列措施下，導購的線上推廣更加活躍，門店獲客能力大大提升。

推出在線專項基金

為了匹配線上人群的需求，山東奧騰區(qū)分了線上線下產(chǎn)品線，還在內部推出了線上專項基金。

(1)單價低于線下:

線下奧騰的客單價在3000元以上，同價位的客戶更傾向于線下購買。所以網(wǎng)上選的商品單價不要太高，平均單價控制在1000元以內。

(2)商品品類年輕化:

奧騰線下門店的核心客戶為35-45歲，偏好實用、高端品類。另一方面，上網(wǎng)的人往往更年輕。基于此，奧騰在款式上加入了更多高顏值、高性價比的小家電產(chǎn)品，將覆蓋范圍聚焦在18-35歲區(qū)間。

用商品拓展直播

直播電商的銷售數(shù)據(jù)顯示，從品類上看有一個意想不到的現(xiàn)象:小家電直播已經(jīng)躋身直播銷售額前5。線上渠道，尤其是直播，已經(jīng)不自覺地成為家電行業(yè)銷售增長的新動力。

面對直播，暢捷通好商業(yè)務順勢而為，不僅在產(chǎn)品端不斷變革，還推出“旺鋪”、“微商城”等新功能，幫助客戶線上轉型；同時，借助內置的線上直播功能，廣大商家善用產(chǎn)品，開辟線上業(yè)務新渠道。奧滕的成就可以用“指數(shù)增長”來形容。一場三小時的直播銷售，實現(xiàn)了50萬的銷量，取得了前所未有的良好銷售業(yè)績。

在齊先生眼里，如果電器行業(yè)能充分利用線上平臺，再加上下沉市場的持續(xù)運作，遠不止于此。“通過導購分銷吸引顧客到門店選擇產(chǎn)品，會極大地促進銷售，同時推廣網(wǎng)上商城會給顧客帶來自助，再通過線上線下產(chǎn)品的區(qū)分和線上直播，會再次激發(fā)老客戶的購買欲望，提高客單價，幫助門店提高銷售額，同時帶來顧客的巨大增長。"