16年“機(jī)海沉浮”。 16年的“風(fēng)風(fēng)雨雨”。

文/易玉玉

編輯/吳和鳴

2005年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，對(duì)攝影一竅不通的山東小伙孫鵬花了600塊錢收到了一臺(tái)富士S602和兩張內(nèi)存卡，這幾乎是他當(dāng)時(shí)一個(gè)月的收入。

這臺(tái)新買的照相機(jī)就像一個(gè)珍貴的燙手山芋。孫鵬隨即在論壇上發(fā)帖換手。很快就有人出價(jià)750元買相機(jī)，把內(nèi)存卡賣到300元。幾乎沒有任何成本，孫鵬就賺了450元，他嘗到了甜頭，嗅到了商機(jī)。

很快，這位山東小伙開了一家名為“真正的山東人”的淘寶店，16年賣出了上百萬臺(tái)相機(jī)和鏡頭。他的業(yè)務(wù)從二手相機(jī)擴(kuò)展到特許產(chǎn)品和配件，他還開始了租賃和回收業(yè)務(wù)。早在2019年，“真正的山東人”就達(dá)到了3億元的營收。這是孫鵬，24歲拿著8000元結(jié)婚押金創(chuàng)業(yè)，無論如何也想不到的。

半個(gè)柜臺(tái)起步的夫妻小生意

在長(zhǎng)期的學(xué)生時(shí)代，孫鵬并不優(yōu)秀，山東也是“高考大省”。高考臨近，孫鵬“被自己的成績(jī)說服，轉(zhuǎn)而參加成人高考，勉強(qiáng)混個(gè)文憑”。2001年畢業(yè)后，他在建筑工地搬磚，為可口可樂管理倉庫，北漂到中關(guān)村賣電腦，在網(wǎng)吧給人看機(jī)器...生活有些不如意，這不是孫鵬想要的生活。

如果說生活就像鎖他的籠子，那么2005年那次偶然的“二道販子”經(jīng)歷，就是從墻縫里透出的一點(diǎn)點(diǎn)光亮，讓孫鵬看到了美好生活的希望。他用結(jié)婚押金8000元在科技市場(chǎng)租了半個(gè)柜臺(tái)，準(zhǔn)備和妻子一起創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閷O鵬喜歡大眾輝騰車，從那以后，淄博齊賽科技城一樓的商鋪里就有了“輝騰數(shù)碼”的招牌，數(shù)碼交易論壇里也有了一個(gè)名為“輝騰數(shù)碼”的房東。

(早期創(chuàng)業(yè)的都是山東人)

在那個(gè)沒有“閑魚”的年代，孫鵬帶著真誠和信任，借助互聯(lián)網(wǎng)做起了二手生意。他特意給自己寫了一份，“一個(gè)真正的山東人其實(shí)在做事”，然后附上了自己的電話和地址。

孫鵬的柜臺(tái)太小，招牌不顯眼。逛市場(chǎng)的人很少在他的柜臺(tái)前駐足，但他接到的電話卻在逐漸增多。對(duì)方第一句話往往是“喂，你真的是山東人嗎？”

看到大家根本不記得輝騰數(shù)碼，孫鵬干脆換了招牌，注冊(cè)了一個(gè)同名的淘寶店，叫“真正的山東人”?！皩９穹奖惚镜乜腿司€下看貨，大部分生意都是直接通過淘寶店做的。”

孫鵬一一記下了這筆賬?！澳呐沦嵙艘粔K錢，虧了幾塊錢，我都會(huì)記得?！钡谝荒?，年凈利潤達(dá)到43581元，于是孫鵬開了一個(gè)六平米的店。在開淘寶店的前十年，他和妻子幾乎沒有休息過一天。“每天，他們都在忙著回消息和送貨。過年和家人一起看春晚的時(shí)候，還得盯著后臺(tái)?！?/p>相機(jī)的生命周期很長(zhǎng)，回頭客不多。“回購利率只有1.5%左右?！彼缘昀锏拿恳粋€(gè)新流量都來之不易。有一位嘉賓通過Want跟孫鵬磨了三年。“每個(gè)客服都知道自己的ID”。交易最后，孫鵬把香檳換成了可樂。“汽水的開場(chǎng)聲也很喜慶，全連都很有成就感?！?/p>

相機(jī)賺錢，配件賺錢

(孫鵬作為核心合作伙伴受邀參加富士的活動(dòng))

雖然只靠倒賣二手，但店鋪的月收入也能達(dá)到幾十萬元?！暗诤芏嗵詫毜?，我們連前一千都進(jìn)不去。”為了獲得更高的排名和更多的客源，從2015年開始，孫鵬將重心轉(zhuǎn)移到了行貨上，瞄準(zhǔn)攝影，主打入門級(jí)低端相機(jī)，熱門套裝價(jià)格集中在5000-7000元。

孫鵬最初希望抓住主要的客戶群，即希望以實(shí)惠的價(jià)格購買自己喜歡的設(shè)備的攝影初學(xué)者。因?yàn)閺?fù)購率很低，所以他重點(diǎn)發(fā)展客戶，而不是維護(hù)老客戶。

孫鵬讓產(chǎn)品標(biāo)題更加清晰生動(dòng)，更容易被搜索和抓取。除了必要的產(chǎn)品型號(hào)，“學(xué)生”、“入門級(jí)”、“旅行”、“自拍神器”、“美顏”等關(guān)鍵詞占據(jù)了產(chǎn)品標(biāo)題的大部分。銷量前三的機(jī)型分別是索尼A6400、佳能M50和佳能200D，經(jīng)常出現(xiàn)在各種“推薦入門級(jí)相機(jī)”榜單中。

通過熱門的原創(chuàng)新機(jī)，“真正的山東人”迎來了店鋪曝光和粉絲增量的高峰。業(yè)內(nèi)人士都知道，新機(jī)往往比二手的受眾更廣，吸引力更強(qiáng)，但賣原裝相機(jī)是利潤極低甚至虧本的生意?！拔覀兠抠u出一臺(tái)索尼A6300，就要虧損50元。外行人總誤以為單價(jià)高的相機(jī)更賺錢，但其實(shí)賣標(biāo)配機(jī)只是一種掙錢的方式?！睂?duì)于商家來說，輔助工廠的配件利潤更大空。

在一臺(tái)相機(jī)的產(chǎn)品環(huán)節(jié)中，至少有8種配件包，存儲(chǔ)卡、相機(jī)包、電池、三腳架、UV鏡等，都是必不可少的配件。對(duì)于剛?cè)肟拥南M(fèi)者來說，購買套裝是完成一套攝影器材最方便實(shí)惠的方式。

培養(yǎng)興趣就是培養(yǎng)需求。

近年來，手機(jī)攝影功能日益強(qiáng)大，相機(jī)市場(chǎng)也相應(yīng)萎縮?！艾F(xiàn)在會(huì)買相機(jī)的都是真正需要攝影的人，他們想拍出更好的照片?！睂O鵬最早的工作重心是開拓新客戶，現(xiàn)在也開始升級(jí)售后服務(wù)，維護(hù)老客戶。除了幫助解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，他還提供免費(fèi)攝影指導(dǎo)。他們家的評(píng)論區(qū)可能是照片最多的淘寶店。

愛好是一個(gè)逐漸培養(yǎng)，然后逐漸增加的過程。消費(fèi)者只有拍出好看的照片，才會(huì)更頻繁地使用相機(jī)，從而產(chǎn)生更多需求。“下單的第一個(gè)月是消費(fèi)者對(duì)攝影最感興趣的時(shí)候，也是復(fù)購概率最高的時(shí)候?！痹跀z影坑里很難做到“一步到位”，也沒有真正的“一鏡走天下”，所以鏡頭往往是回購的最大動(dòng)力。以一開始經(jīng)常買的A6300為例。套件經(jīng)常配備的曲奇頭(16-50mm片頭)可以適應(yīng)大部分場(chǎng)景，但是當(dāng)你想拍出更好看的人像時(shí)，總會(huì)覺得癢癢的，要用大光圈鏡頭來實(shí)現(xiàn)淺景深帶來的更好的背景虛化。

但是日產(chǎn)鏡頭和日產(chǎn)相機(jī)一樣，利潤很小空，于是孫鵬開始投資R&D，生產(chǎn)國產(chǎn)鏡頭。

如果說日本的光學(xué)生產(chǎn)行業(yè)處于成熟的中年，中國還處于起步階段，但這是發(fā)展的必經(jīng)過程。由于日本在光學(xué)行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先地位，在自動(dòng)對(duì)焦方面有很多無法回避的專利技術(shù)，所以國內(nèi)一批新崛起的廠商生產(chǎn)手動(dòng)對(duì)焦鏡頭。

“真山東人”投資的“姚興鏡頭”就是手動(dòng)對(duì)焦大軍中的一員。最受歡迎的大光圈定焦人文鏡頭是佳能的“小痰盂”(50mm，F(xiàn)/1.8)?！皣鴥?nèi)眼鏡行業(yè)有發(fā)展?jié)摿?，我們可以和行業(yè)內(nèi)的資源合作推動(dòng)?！?/p>孫鵬還組織了一個(gè)網(wǎng)上俱樂部?！拔覀兣c達(dá)成交易的粉絲建立了頻繁的聯(lián)系，并不時(shí)向他們?cè)儐栂鄼C(jī)的使用情況。消費(fèi)者會(huì)盡力滿足他們的需求，促進(jìn)回購交易。如果相機(jī)掉在家里，我們也會(huì)幫忙回收?！毕鄼C(jī)出租和二手生意又開始了。16年后，孫鵬終于把生意做成了閉環(huán)。

依靠這一套商業(yè)模式，“真山東人”在今年6月18日期間銷售額突破6000萬，僅去年在國內(nèi)市場(chǎng)的營收就達(dá)到2.66億。孫鵬也把生意做到了海外。“巴西、俄羅斯和美國都是重要的海外市場(chǎng)。現(xiàn)在我們?cè)诟鱾€(gè)平臺(tái)一共開了32家店。我定了今年5億的營收目標(biāo)，肯定能實(shí)現(xiàn)?！?/p>目前在淘寶的同行中，基本沒有“真山東人”這么大的店。他不說自己是第一，“只是前兩名”。16年前開始的夫妻事業(yè)，如今已經(jīng)成為團(tuán)隊(duì)117人的合資企業(yè)。柜臺(tái)的前半部分現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了3000平方米。

孫鵬還記得2005年的冬天，他注冊(cè)了真善美的淘寶店。“當(dāng)時(shí)同類型的店鋪有幾百家，淘寶先鋒是2003年開始的。”但5700多個(gè)日日夜夜過去了，只有鎮(zhèn)山人繼續(xù)送貨，奔向自己的春天。

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