一碗面粉能有多吸引人？

按照湖南米粉品牌“八滿”創始人張天翼的說法，足夠支撐上千家連鎖店。

2014年，芭曼在北京東三環開了第一家店。7年后，約60家直營店已登陸京津冀地區。在天貓，八馬連續三年位居湖南米粉銷量第一，并一度在維雅直播間創下一分鐘銷售超10萬件八馬方便米粉的紀錄。

不久前，芭曼宣布已先后完成B+輪和C輪融資，累計融資超過1億元。投資方包括豐圖資本、番茄資本和IDG資本。成立至今，八滿已完成7輪融資。去年巴漫收入5億，張天翼預測今年巴漫收入10億。

在米粉品牌化的道路上，巴漫為什么跑在了前面？未來，巴漫將依靠什么來實現千店一面的想象？

一碗“標準口味”的湖南米粉

6月，巴漫在杭州郭達城市廣場的米粉店正式開業，這是其在長三角地區的“第一槍”。店面不大，十幾張小桌子總是坐滿了食客，生意紅火。

作為中國的傳統美食之一，米粉據說是從秦朝開始形成的，已經有幾千年的歷史了。但是，這樣一個品類，從來沒有被打上過烙印。曾經，人們對米粉的印象停留在“路邊攤”“情侶店”。

張天翼試圖用“標準化”來扭轉這種局面。

“湖南米粉行業一直是傳統手工業，我們早在開始之前就科學制定了產品指標。”

2014年2月初，張天一和朋友回到湖南常德老家，嘗遍了街上近200家米粉店。我們選擇了一家口味最正宗的公司，向老師學習，將食材標準化、精細化，研發出由24種調料組成的調料包，配比精準。

而且為了保證米線的口感，除了香料配方，張天翼還規定了米線的原料、大小的辣度、牛骨湯的熬制時間。此外，各分店的產品由中央廚房統一生產配送，避免因人員不同造成口味差異。

外賣和零售渠道銷售的快餐米粉也執行標準化原則。通過餐具和配方的改進，統一包裝可以最大程度的保證鮮粉的口感。

這種標準和量化的思維一直延續到了芭曼專賣店的創建。現在一家標準的八馬店，占地60平米左右，全部開在兩家店里。除了在店里吃，還會有方便外賣的小吃攤。地點一般在年輕人聚集的購物中心，如北京朝陽大悅城、合生匯等。

目前巴漫的產品SKU不多，長期保持在10個左右，每年迭代30%，與時俱進。

獨特的口感讓芭曼從眾多米粉品牌中脫穎而出，產品和門店的“標準化”讓連鎖擴張成為可能。

北大畢業生去賣米粉。

現在，巴曼的門店已經遍布全國，這大大超出了張天翼7年前的預期。

2014年春天，張天翼將從北京大學法學院碩士畢業，她的第一份工作是在北京東三環的環球金融中心。然而，我們不是在樓上的小隔間里工作，而是在樓下的餐飲廣場賣米粉。

開店的初衷很簡單，因為張天一喜歡吃老家的牛肉粉，北京沒有正宗的店。“一開始我腦子里的概念是先干兩個月，然后就死了。”

張天一找了三個伙伴，兩個同學，一個表哥。有了10萬啟動資金，他開了一家37平米的“伏牛堂”米粉店，吃住都在這里。

新店，位置，沒錢做營銷。開業后，伏牛堂店門可羅雀。

為了打開音量，張天一想了很多辦法。因為他沒有錢，所以他發出了自己的聲音。

張天翼擅長表達。曾獲北大十佳演講，還在中央人民廣播電臺文化地產欄目擔任特約評論員，發表論文數百篇。直到今天，張天翼依然在微博中自稱“青年作家”。

2014年4月，張天翼寫了一篇文章，題目是“為什么碩士畢業我還賣米粉？”當晚，微信閱讀量突破100萬，引發爭議，吸引了大量關注。

一個月后，北大前校長來到伏牛堂為張天翼加油。張天翼和他的伏牛堂被多家媒體報道，一度登上央視和人民日報。張天一不怕被罵，就怕沒人理。

此戰之后，“大師粉”、“學霸粉”的名號打響，相繼找到了險峰華興、IDG資本、真格基金，伏牛堂完成了種子輪、天使輪融資。

2016年，伏牛堂開了4家店，用戶群體擴大到100萬人，開始做外賣和快餐產品。

2018年4月，張天翼宣布品牌升級，伏牛堂更名為“巴漫”，取自湖南方言，意為“堅韌倔強，決定方向就絕不回頭”。同時宣布完成數千萬B輪融資，公司估值達到5億元。

“一家天貓店支持線下60家店”

疫情差點讓巴漫破產，但直播救了它。

2020年初，也就是新冠肺炎爆發前，八馬已經有近60家直營店，張天翼也定下了一年開150家店的宏偉目標，準備大干一場。為此，今年臨近春節，張天一沒有回家，還在和同事籌劃新店。

還沒裝修完，他發現商場空無一人，武漢關門，疫情席卷。巴馬近60家店全部倒閉，收入瞬間歸零。“之前所有的sturm und drang都變成了沉重的讓人喘不過氣來的壓力，店內幾百個員工背后有幾百個家庭。”

如果我們不能每月支付超過2000萬的賬款，公司將很快面臨破產。張天翼幾乎沒有猶豫，號召倒閉的員工開始淘寶直播業務。

“一方面預測線下流量會轉移到線上。另一方面，因為當時線下有400多名員工，大家都很害怕。有了直播，我很開心能有事做。”

張天翼將員工分成兩個直播組，日夜接力直播。2020年2-4月，直播超過1000次。公司還推出了直播賽馬機制，包括參與比賽的張天翼。最終選出20多個主播團進行全程直播。

直播救了八滿。直播后不久，八滿店銷售額從一天兩三萬元漲到幾十萬元，最高一天達到60萬元。在Viya的直播間里，八馬方便米粉不到1分鐘就賣出了10萬多份，銷售額超過500萬元。“一家天貓店的銷售額，支撐了60家線下店。”

值得一提的是，網商銀行對像八滿這樣的商家放寬了取款期限，可以在交易當天從賬戶中取款。“網商銀行成了我們當時擁有寶貴現金流的唯一渠道，對我們這樣的餐飲企業來說是救命稻草。”張天一說。

依靠直播電商業務，2020年巴曼整體線上業務營業額同比增長3倍，整體業績增長3倍，在不景氣的餐飲業中漂亮地活了下來。

線上+線下，餐飲+零售

張天翼在今年年初決定重啟全國擴張計劃。但是出了京津冀，先去哪里呢？

電商大數據給出了答案。

芭曼天貓的消費數據顯示，華東消費者購買最多，杭州是最活躍的市場，占整個華東的30%，其次是上海、寧波、蘇州、無錫等地，客單價高，轉化率1.5倍。

起初，張天翼想把自己的第一家店放在杭州最繁華的商圈——湖畔銀泰。但電商數據顯示，在八馬下單的杭州用戶分布最多的地方是杭州武林廣場商圈，消費者也很穩定。

張天翼還是選擇相信數據，第一家店位于杭州武林廣場旁，開業第一天就吸引了食客大排長龍。

事實上，通過零售電商，巴曼已經積累了全國大部分城市和商圈的用戶數據，并生成了用戶熱圖。這將為巴馬線下門店的擴張提供準確的數據化選址指導。

張天翼將巴漫的模式稱為“無界餐飲”，即“AI大數據+線上電商新零售+外賣O2O+線下連鎖體驗店”，線上線下聯動，零售餐飲混合。

此前，芭曼的門店都是直營店，之后不得不通過加盟的方式快速擴張門店。張天翼的新目標是今年開店400家，兩年后開店1000家。

去年，巴馬實現了5億元的收入。張天翼表示，今年，這個數字有望達到十億。

“無界餐飲”是巴漫開創的一條差異化道路，但面臨的挑戰也不小。一方面，在電商市場，米粉的聲量遠不如螺螄粉。比如李子奇螺螄粉月銷量超過50萬，這個單品年銷量可能超過2億；另一方面，加盟拓店會對供應鏈、食品安全、門店管理、人員培訓等提出更高的要求，年輕的暴君必須一一破解。

張燦天一的“巴人”把湖南米粉推向全國？