餐飲行業在2020年左右打轉，但是茶行業特別好看！

一方面，茶成為疫情后發展最快的餐飲業態，市場規模千億，與零食攜手進入品牌“萬店”時代。

一方面，紅海洶涌，品牌、頭部、鏈條、格局已經形成。

所以，面對增量的誘惑，似乎每個餐飲人都在問:

茶行業的下一個機會在哪里？

有著多年消費投資經驗，參與過數十場投資活動，關注過餐飲領域的投資人劉子正似乎很有發言權。他利用投資人對茶葉軌跡的預測，在去年開了小滿茶田。

抓住“高顏值感”的核心訴求，用大多數飲品店不敢用的“櫻桃，果中之王”，人均控制在20元。旗艦店在北京朝陽大悅城聲名鵲起，成為今年夏天打卡喝茶最熱的地方。與此同時，快展店小曼茶場新中關購物中心店，其40平店鋪日入2萬+，黑馬之勢驟然形成。

有人說，了解了小曼茶場的商業模式，就等于了解了茶業的下一個出口！

翻看小曼茶場創始人團隊的簡歷，可謂眼花繚亂。創始人劉子正，曾就職于國際知名投資機構，參與摩拜單車等數十場投資活動，獲得30歲以下精英投資人稱號。

聯合創始人樓凌源在美團近10年，深耕門店餐飲、外賣、國內度假等業務，有豐富的門店運營管理和外賣經驗。

都說資本看賽道是廣角的，尤其是親身參與了很多餐飲投融資事件后，對茶葉市場有自己獨特的看法:

1。市場在下沉，二四線城市將是未來喝茶的主戰場

“品多多的故事有多性感，就有多誘人的市場下沉。”

賣雞排的鄭新躲在一個隱秘的角落里，卻開了兩萬多家店...

餐飲行業從來不缺少下沉致富的案例。如果說兩年前茶葉市場競技場還是一線城市，那么未來主戰場將會轉移，轉向更廣更深的二三四線城市。

“但下沉從來都不是投機取巧或捷徑。在一線城市開一家消費者認可的店，提供最高水準的服務和產品，以合理的價格復制到二、三、四線城市，就是成功的。”劉子正說。

2。排隊耐心不斷消退，15分鐘是極限

記得大概四年前去廣州深圳出差。那時候喝一杯開心茶，意味著我已經給你的城市打過電話了。

近年來，隨著門店越來越多，喝“愛茶者”不再是稀缺的事件，人們排隊的耐心也在持續消退，更別說等上2個小時，現在15分鐘已經是極限了。

本質上，這個行業已經深入人心。顧客把茶當水喝，耐心自然就淡了。當排隊不再是品牌代言，誰能在有限的時間內提供簡單SOP的優質產品和服務，誰就贏了。這樣看來，高效優質的門店模式似乎更有潛力。

3。小型商店、大型連鎖店和強大的“可用性”將迎來下一個“精品連鎖”時代

幾年來，幾個茶葉直銷品牌因為號召力吸引了大量的流量，于是餐飲人陷入了一個誤區，認為茶葉是一個有吸引力的粉絲生意，即粉絲效應帶來的附加值可以填補開直營店的高額成本，于是紛紛建起了“網上名人店”。

隨著行業的發展，直營店的數量和產能已經很難滿足所有顧客對“一杯好茶”的需求，而傳統的加盟品牌逐漸沒落，造成了巨大的“行業斷層”。

其實茶的本質是小密度生意，聚客能力弱。它需要在城市中有足夠的密度來更好地服務客戶。

“顧客越來越懶，但對質量的要求沒有變。”只有店面小、連鎖大、可及性強、質量穩定的茶葉品牌才能勝出。“在未來，加盟品牌應該提供與直營品牌相同的產品和服務，加盟連鎖不再是低質量的代名詞。”

4。價格不再是第一導向，茶飲細分時代全面到來

“當一個業態進入千億市場的紅海階段，就會出現明顯的品類細分。”

火鍋行業如此，茶行業也是如此。

十年前可能吃過火鍋，就是吃火鍋，現在要分吃牛肉火鍋，鵝腸火鍋，還是潮汕牛肉火鍋...

未來，茶飲將緊跟火鍋業務的步伐，進行品類細分。這兩年也可以看到這種趨勢越來越明顯。

“細分并不意味著小企業。很多優秀的企業都是從小角度起步，然后迅速擴張。細分代表專業化，比如為了做一杯茶，投資上游的櫻桃供應鏈。這樣的事情會越來越多，茶行業真正進入百花齊放的時代是好事。”劉子正說。

三個策略讓40平的店一天賺2萬+！

產品連接策略

1。專注細分市場，成為中國第一個專注櫻桃的品牌

在劉子正看來，茶行業已經進入了一個競爭激烈的時代，隨著市場上頭部茶品牌的不斷教育，口感上的競爭已經非常有限。價格方面，一些人均10元的茶葉品牌也達到了性價比的極限...

在這種情況下，小曼茶場選擇了以細分突破，以高價值的櫻桃切入茶葉市場，找到自己真正的空地帶。選擇櫻桃的原因很簡單:

a、產品稀缺，是高價值的水果。一旦障礙建立，它將是高的

B .大數據顯示，櫻桃是北方人最愛吃的水果top 1。

c、與客戶群匹配，目標客戶都是18-30歲的女性，對生活品質有一定要求

d、人們用“櫻桃自由”來形容美好生活的成就指數，具有話題性、認知性、熱情性

2，20個SKU，將其他高價值水果與櫻桃聯系起來

目前，小曼茶田的菜單上有20多個SKU，包括6個櫻桃家族系列、4個鮮奶系列、8個鮮果系列和其他精品茶系列。

除了櫻桃茶，用櫻桃連接葡萄、藍莓、山楂等水果，做一個高端鮮果茶飲店，有兩個邏輯:一是為顧客提供櫻桃之外的更多選擇和價值感。一杯兩種水果，顧客覺得賺了，會很開心；第二，其他水果和櫻桃的組合顯著提高了毛利率。

3。甜品茶，增加固體產品的比例，讓顧客吃飽喝足

“相比性價比，這群客戶更在意‘價值感’這個詞。當然，這些年輕人在乎省錢，但對于不值錢的東西，他們不會送人。”劉子正說。

今天的顧客對價格的敏感度遠不如對產品的敏感度。他們更在乎的是買什么，值不值。

如果說10年前的飲料市場可以通過添加材料來提高價值感；

五年前，奶蓋茶是高價值感；

現在茶的甜品就是現在的高價值感，也就是我們常說的一杯飲料中固形物的比例會再次增加。小曼茶場觀察到這一點后，打算把飲品的甜點放大，比如“巨星櫻桃寶茶”，一層奶油，一層櫻桃，還以“圣誕樹”的形式呈現出來，給顧客一種價值感。

“你的客戶首先應該是你的粉絲，然后再談如何幫他們省錢。這個順序不能顛倒。”

錨定定價策略

1。用超市里的櫻桃錨定飲料，用櫻桃錨定其他產品

價值和價格是一個硬幣的兩面。對于價值，客戶是敏感的，但對于價格，客戶往往是模糊的。

“一杯這樣的櫻桃茶，要賣多少錢？說實話，我們一開始也很迷茫。”

然而，他們發現顧客的視角是在標準超市的櫻桃鮮果上。“然后我們空房間很大，天花板很高。我們可以提高價格，但我們不愿意。”劉子正說。

用櫻桃茶滲透“高性價比、高價值感”的品牌心態后，以櫻桃為切入點，帶動其他真正高毛利的水果茶銷售，從而賣出真正想賣的產品。

2。制造一種“賠錢”的感覺，喝杯茶，拿三個櫻桃

除了錨定定價策略，劉子正還故意在產品銷售方式上制造一種虧本感。

也就是說，在一家提供內部食物的餐廳，顧客只需要點茶，也就是給顧客送三個櫻桃。

在他看來，邏輯很簡單:“每家餐廳都有5%-7%的營銷成本。有的店家用來做自媒體，有的用來做活動。我們直接把它轉化成食物，讓顧客看、嘗、摸。一方面可以讓顧客體驗到我們水果的好品質，另一方面也會形成良好的口碑。櫻桃這么貴，這家店的老板很驕傲，甚至免費給吃。

成本領先戰略

1。建立核心壁壘，用自己的供應鏈進行全球采購，成本極低

毫無疑問，櫻桃是所有水果中最有價值的水果，各大茶葉品牌都對它感興趣。

然而他們都望而卻步，擺在他們面前的有兩個問題:

如何保證全年穩定可用？

如何把正常200-300元一斤的櫻桃變成飲料，還能保證毛利？

劉子正選擇開店前設置壁壘，通過投資上游鮮果供應鏈，對櫻桃的供應形成強有力的控制。

3-7月選用國內優質車厘子，8-2月進口北美、加拿大、智利等產區的季節性優質車厘子。目前，櫻桃的全季節供應已經形成。

櫻桃最貴的季節，一斤收購成本在300元左右，而小滿茶場收購價格只要一斤60元。隨著門店數量的增加，進貨成本會繼續下降。

“還有一點也很重要，那就是質量控制。源源不斷的新客戶，一批櫻桃有問題，客戶會集中投訴。供應鏈壁壘的建立本質上是一種良好的質量控制。比如我們大部分時間可以提供26mm以上的大水果。這個沒有上游是做不到的，店里也不可能數得過來。”劉子正說。

2。開一家30平米的店，深化精品連鎖業態

隨著一二線房租成本越來越高，劉子正覺得未來的茶不再是大店，而是小店時代。

小店不僅意味著租金成本低，員工少，小店還容易形成排隊，排隊就是最好的免費廣告。現在小曼茶場的下沉城市都采取小店的模式，整體面積不超過30平米，裝修費用控制在2000元/平米左右，起到了小店經濟的作用。

3。以65%的毛利扭轉局面，并通過R&D能力降低成本

在整個成本結構的設定上，劉子正把成本結構反過來設定，就是在65%的毛利下賣什么，一杯櫻桃怎么才能達標。除了購買價格優勢，R&D能力也很重要。

當初小曼茶場毛利只有40%。現在大店毛利能保證60%以上，小店能達到65%-70%。核心是通過研發能力逐漸與純櫻桃脫鉤。通過更有創意的食材組合，比如葡萄和藍莓；這樣，即使櫻桃鮮果翻倍，小滿茶場的成本增加也不會超過10%-15%。

此外，更符合國人口味的櫻桃果泥、風味糖漿等核心料的自主研發也很好地控制了成本。“中國消費者對櫻桃的認知比歐美等國家淺得多，所以配套的供應鏈非常不成熟。進口果茸除了貴，也不符合亞洲人的口味。所以除了開發新產品，我們也做了很多食品科技，降低了一些成本。”劉子正說道。

飯菜4、90秒就上齊了，而且是提前預制好的，提高效率

因為觀察到人們的排隊耐心在不斷下降，未來的喝茶將是一個效率為王的時代，現有的精品直銷品牌在整個泡茶過程中通常需要顧客等待5-10分鐘。

所以，劉子正選擇了在效率上有所突破。對于80%的常規產品，通過集中采購和工廠優勢，可以解決操作復雜、季節有限的問題。一步就能解決的事情，不需要因為各種條件而分兩步走。

20%的核心產品，通過員工前端操作，人工去核，手工搗漿等。，好吃又高效，90秒上桌。

5。降低鮮果損失率的集中銷售策略

鮮果屬于生鮮產品，最容易流失。為了減少損失，小曼茶場選擇先用供應鏈篩選合適的鮮果，再采取集中銷售策略。櫻桃的銷量要在60%以上，新開店的比例更高，大大降低了鮮果的損失率。

原因也很簡單。十種水果分散銷售意味著更難控制，集中銷售策略則更難控制。

專業餐飲網總結:

"有些人走路不一樣，因為他們聽到遠處有鼓聲。"

都說茶葉是紅海市場，小曼茶場的案例告訴我們，商業的本質也是一場縫衣針的游戲，而創業的過程就是不斷擴大這一條條小縫，通過聚焦、細分品類、客戶洞察和強大的執行力，最終找到屬于自己的一片天地。

以看似“賠本賺吆喝”的銷售策略讓客戶占便宜，實際上完成了茶葉從吃流量時代到圈粉、精細化運營時代的完美推進。