大家好，我是《快速獲利36天》的作者姜浩。在我們過去提到的很多場店營銷方案中，免費模式是一個非常強大的營銷工具。但實際上，免費模式并不是單一的可復制模式，而是需要結合實體店的產品、定價甚至經營狀況來決定“如何免費”。

他們也是免費的。可以采取引流產品免費，主產品盈利的模式。也可以采取主產品免費，其他產品盈利的模式；也可以選擇免費返利的模式，增加進店顧客數量，刺激消費。不同的實體店適應不同的免費模式。如果你對營銷一竅不通，照搬別人的模式會有負面作用。

今天，在和大家分享策劃的過程中，姜老師將為大家仔細分析我們對營銷策劃的選擇過程，讓大家對營銷思路有更清晰的認識。

有一家專門做凈水器設備的公司，老板姓張。張老板的公司最近開發了一種新型反滲透凈水器。這款凈水器是針對高端用戶開發的，效果很好，但是價格高達5000元。由于張先生的公司之前一直在做研發，然后上市銷售，這是他第一次用自己公司的品牌來銷售，知名度比較低，價格也比較貴，所以銷量一直不佳。

但張老板希望自己的品牌能直接從中高端市場入手，所以決心推廣這款產品。我考察了當地的凈水器設備市場，設計了這樣一個營銷方案。

在設計和應用這個方案之前，我否定了其他幾個方案，都是店家很容易陷入的營銷陷阱。

方案一:先用免費體驗做誘餌，讓用戶后期付費。這種方案很容易導致與用戶的糾紛和交易困難。而且一旦客戶體驗后不選擇購買，那么我們還要承擔濾網的費用，得不償失。

方案二:降價出售。但是一旦降價，后面推出的新品就會受到限制，很難轉型。

選擇3: 利用杠桿作用使我們的產品成為其他企業的禮物。但是如果你只找一個商家，

他們成交，給我提成，因為凈水器本身利潤其實很大空，主要成本在研發前期。凈水器后期的制造成本很小，利潤率可以達到30%-50%。為了預售，我們選擇了讓利500元，但商家還是要給我4500元的傭金，這對于單個商家來說顯然是不可能的。

因此，我們需要升級這個方案，以便一個以上的商家可以支付我們的產品。

具體怎么做:

第一步，引流會員，推薦消費。

如果你想讓其他商家幫你賣貨，你需要有自己的流量池，讓別人為你所用。我請張老板設計了一款引流產品，應該和我們目標用戶的痛點有關。這個引流產品是瓶裝水。

可能大家會覺得奇怪，為什么我們自己賣凈水器，用競品排水？其實這是一種逆向思維。現在想用瓶裝水的客戶證明沒有凈水器，這就是我們的目標客戶。我們給他們送瓶裝水，一方面是因為成本低，客戶剛需，另一方面也可以用這種方式拉近和客戶的距離，找機會向客戶推廣凈水器。

一桶水的成本在20元左右。我們給客戶送10桶，成本只要200元。花錢的目的是為了留住客戶，成為我們流量池的一員。

送水10次后，我們會和客戶有更親密的接觸，更容易溝通。這時候我們可以結合其他商家做一個初步的推薦消費:只要你在這些地方消費過，無論消費多少，都可以憑小票從我這里再獲得5桶水。

這些業務可以做裝修，可以賣電器，有和凈水器一樣的使用場景。這時候你的流量池客戶就引流給商家了。這是因為我們用逐利的思維，讓商家對我們產生信任，才會愿意和我們合作。

第二步，提出成交想法，利益置換。

現在我們已經找到了20家商家，采用積分制為我們的產品賦能。現在就做聯名卡吧。這張聯名卡可以用來積分。在這些商家的任何地方購買商品都可以獲得積分。只要積分滿5000，就可以免費獲得價值5000元的凈水器。

也就是說，我們把凈水器的成本分攤到各個商家的利潤點上。假設每個商家賺的錢是一樣的，我們要為這個凈水器向商家回收4500元，也就是每個商家支付225元就可以獲得幾萬的可能利潤。但是如果你的生意不跟我合作，你沒有我前期用桶裝水的成本買來的客戶，那你就賺不到錢。所以，這是一個利益交換。我會給你帶來顧客。訂單完成后，你給我225元。如果沒有完成，你將失去0。商家會不會不甘心？

對于我們來說，商家把我們的凈水器當成了刺激客戶消費的交易主張，所以一定要強烈推薦我們的指紋鎖。我們讓很多商家免費為我們做廣告，不花錢，因為我們會從凈水器上收回這筆錢。

第三步，建立渠道共享和信用背書。

對于客戶來說，第一，他喝了15桶免費瓶裝水之后，你讓他掏錢，他會有一種抵觸情緒。這也是很多商家打折促銷后恢復原價，生意一落千丈的通病。人性就是這樣，他們不想為免費的東西買單。

這個時候我們的上門送水人員，包括商家都會推銷瓶裝水。我們可以給客戶算一筆賬:一桶水的成本在20元，每個人每天喝1.5L的水，那么一桶10L的水平均每天的成本在3元。如果一家公司有100名員工，每天的成本是300元中的72000元，按240個工作日計算。而一臺凈水器只要5000元，就可以用好幾年。很賺錢嗎？而且現在這個凈水器可以免費獲得。你心碎了嗎？

這時候我們就相當于和商家共享了攔截通道，用其他知名商家為我們的信用背書。我們解決了人氣不足的問題，用積分贈品解決了客戶認為價格太高的問題。我們三個月賣了200臺凈水器，扣除排水產品成本，賺了33.6萬。

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