有句話說(shuō)得好:如果你一直低價(jià)，想把別人拉下馬，那你就是在給自己套上絞索。但即便如此，還是有很多老板喜歡打價(jià)格戰(zhàn)。為什么？一個(gè)原因是見效快。只要銷量下降，很多傳統(tǒng)店家首先想到的一定是:打折、促銷、廣告。這三種方法都是變相降價(jià)。一旦降價(jià)就賣，快速有效。

降價(jià)雖然高效，但容易產(chǎn)生依賴。很多實(shí)體店老板為了解決客流，只能再次打折，否則無(wú)效。一旦產(chǎn)生依賴，就會(huì)改變盈虧平衡點(diǎn)。而且有些老板不惜想辦法低價(jià)拿到市場(chǎng)。如果考慮到成本，就很容易壓縮產(chǎn)品質(zhì)量。最后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸把自己推向了深淵。今天，我給大家?guī)?lái)一個(gè)案例。燒烤店老板用“一只小龍蝦”讓店里顧客爆滿，老板賺得盆滿缽滿。

[1]案例背景

對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，燒烤一直是一種不可抗拒的美味。每當(dāng)你走在夏夜繁華的美食街上，總會(huì)有一陣陣清香誘人的燒烤味從四面八方的燒烤店飄來(lái)，吸引無(wú)數(shù)路人進(jìn)店品嘗在炭火中翻滾的燒烤串串。燒烤店很受吃貨們的歡迎，成為很多創(chuàng)業(yè)者開店的首選。有這樣一個(gè)老板，他的燒烤店就開在自己小區(qū)門口。明明附近有很多燒烤店，但是這個(gè)老板卻知道如何讓自己的燒烤店成為附近的“燒烤霸”。

這家燒烤店的老板就是今天要給大家介紹的這個(gè)案件的主角。老板是個(gè)90后農(nóng)村小伙，今年才23歲，姓王。小王是個(gè)不愛讀書的孩子。除了整天遛貓遛狗，他什么正經(jīng)事都沒(méi)干，更別提上大學(xué)了。他連高中都沒(méi)考上，上了技校。跟我說(shuō)現(xiàn)在研究生都不好找工作，更別說(shuō)技校了。不行，小找不到合適的工作，所以他只能找一家燒烤店當(dāng)學(xué)徒，希望能學(xué)到一些燒烤技術(shù)，將來(lái)自己開店當(dāng)老板。

今年不是疫情嗎？許多商店倒閉了。小王借此機(jī)會(huì)，開店，開燒烤店，做了小老板。燒烤店剛開張的時(shí)候，顧客不多，每天只有幾個(gè)。好在店里的燒烤味道不錯(cuò)，所以這些顧客經(jīng)常回去消費(fèi)。但小王并不滿足于此。他想賺更多的錢。好在年輕人，頭腦靈活，膽子大，真的讓小王想出了辦法，不僅吸引了大批客戶，而且賺得盆滿缽滿，不亞于那些高學(xué)歷的人。

[2]方案介紹

小王的想法很簡(jiǎn)單，就兩點(diǎn):

一、價(jià)值128的小龍蝦免費(fèi)吃；

只要顧客進(jìn)店，不管多少人來(lái)吃飯，不管你愿不愿意充值會(huì)員，都可以免費(fèi)獲得一只小龍蝦。你是想把這只小龍蝦打包回家，還是留在店里，取決于顧客自己的意愿。

看到這個(gè)活動(dòng)是不是覺得有點(diǎn)迷茫？如果限定用餐人數(shù)或者會(huì)員特權(quán)，也可能帶來(lái)利潤(rùn)，但是小王這么做怎么賺錢呢？

[3]利潤(rùn)分析

其實(shí)很簡(jiǎn)單。小王的“小龍蝦免費(fèi)”活動(dòng)是一個(gè)贈(zèng)品活動(dòng)。只要顧客在店里消費(fèi)滿69元，就可以免費(fèi)獲得一只小龍蝦。

一份小龍蝦兩斤，也就是說(shuō)值128元，但店里賣的就是這個(gè)價(jià)。如果只按成本算，不到40元。顧客花69元，得到一只40元的小龍蝦，但相當(dāng)于“零利潤(rùn)”給顧客做生意。小王為什么這么忘恩負(fù)義，無(wú)利可圖？最重要的一點(diǎn)，小王店里生意不好，因?yàn)轭櫩筒欢唷＿@個(gè)活動(dòng)是用來(lái)吸引大量顧客進(jìn)店的。顧客覺得小王店里的燒烤味道好，以后自然會(huì)來(lái)消費(fèi)。

第二，充300，回3000。

吸引顧客進(jìn)店后，一定要學(xué)會(huì)鎖定顧客。僅僅靠口味鎖定顧客是不夠的，顧客可能會(huì)因?yàn)楸阋硕e的店消費(fèi)。小王為了鎖定客戶，推出了這樣的充值活動(dòng)。顧客只要在店里充值300元，就可以獲得3000元。這3000元分別是1000元啤酒、1000元優(yōu)惠券和1000元現(xiàn)金。因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)太優(yōu)惠了，按照二八定律，在王曉的店里充值的顧客也很多。

先說(shuō)這款千元啤酒，其實(shí)是100瓶。很少有人能一次喝完100瓶啤酒。顧客吃不完，就不能帶走。這還不夠讓顧客進(jìn)店消費(fèi)更多嗎？至于能一次喝完100瓶啤酒的，那只是小概率事件。我們不能總是抓住小概率來(lái)談事情。如果非要較真的話，走大路還是可以出事的。

先說(shuō)1000元券，其實(shí)就是面值1000元的優(yōu)惠卡。顧客每次來(lái)店里都可以扣除20%，也就是給他們打八折。

最后說(shuō)1000元現(xiàn)金。這個(gè)現(xiàn)金并不是說(shuō)你通過(guò)收錢就能拿到，而是作為一種返給客戶的現(xiàn)金。顧客每次來(lái)店里消費(fèi)，都會(huì)把消費(fèi)金額的10%返還給顧客的會(huì)員卡。當(dāng)客戶返現(xiàn)金額達(dá)到1000元時(shí)，可以從小王處提取。

這樣看的話，能不能很好的鎖定客戶？最后小王是這樣的。有了“一只小龍蝦”，店里顧客爆滿，最終年收入85萬(wàn)！

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