本文作者:胡@暢銷書(shū)《微信商業(yè)交易手冊(cè)》、《微信商業(yè)品牌新零售運(yùn)營(yíng)合集》、《微信商業(yè)推廣》作者。

在之前的課程中，我們簡(jiǎn)單介紹了三種低成本禮品購(gòu)買技巧，分別是自購(gòu)禮品、魚(yú)塘整合禮品和魚(yú)塘成本購(gòu)買。上節(jié)課，我們談到了自己購(gòu)買禮物。這節(jié)課，我們繼續(xù)講魚(yú)塘整合禮物和魚(yú)塘成本采購(gòu)的技巧。明確一點(diǎn)，如果你沒(méi)看過(guò)前面的課，請(qǐng)先學(xué)習(xí)前面的課，因?yàn)楸镜匾飨盗械拿恳徽n都是環(huán)環(huán)相扣的。如果你沒(méi)有看過(guò)前面的課，你可能根本不知道這節(jié)課講的是什么。

魚(yú)塘整合贈(zèng)品

魚(yú)塘綜合贈(zèng)品是贈(zèng)品中最大的部分，也是贈(zèng)品策略是否有吸引力的關(guān)鍵。這里的魚(yú)塘指的是和我們有共同客戶群的商家。

在店鋪合作引流的講解中，我們將引流贈(zèng)品以卡券的形式對(duì)接給了合作商家。那么現(xiàn)在可以換個(gè)方式，讓合作商家提供引流贈(zèng)品，以卡券的形式放入我們的門店。

假設(shè)我們是一家專營(yíng)紙尿褲的母嬰店，我們可以去童裝店、兒童攝影館、月子中心、早教中心、兒童游樂(lè)園等店鋪請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)一些引流禮品，以卡券的形式放入母嬰店。

引流禮品可以是合作店的主打產(chǎn)品，也可以是其他與客戶群體相關(guān)的產(chǎn)品。比如童裝店可以用童襪做引流贈(zèng)品，兒童攝影館可以免費(fèi)拍10張兒童照，子曰中心可以用一個(gè)月的免費(fèi)服務(wù)做引流贈(zèng)品，早教中心可以用一個(gè)月的免費(fèi)課程做引流贈(zèng)品，兒童游樂(lè)園可以用一張免費(fèi)門票做引流贈(zèng)品。

其實(shí)還可以融入更多的商務(wù)禮品。理論上，積分的次數(shù)是無(wú)限的。通過(guò)這種整合贈(zèng)品的方式，我們可以輕松整合出幾千元市值的產(chǎn)品。

如果能把這些商家整合起來(lái)，讓他們提供引流贈(zèng)品，那么我們的贈(zèng)品就很有價(jià)值。試想一下，如果現(xiàn)在母嬰店告訴你，充值200元會(huì)員卡可以給你價(jià)值幾千元的禮品和福利，而這些福利都是你需要的，你會(huì)覺(jué)得很有吸引力嗎？

如果商店的產(chǎn)品是你平時(shí)需要買的，反正在哪里都能買到。為什么不在這里買，無(wú)非就是提前充值，但是在這家店買，可以得到這么多的贈(zèng)品和福利。為什么不呢？我覺(jué)得這是大部分客戶的內(nèi)心獨(dú)白。禮物越多，顧客越?jīng)_動(dòng)。

此時(shí)，很多同學(xué)會(huì)思考一個(gè)問(wèn)題，那就是如何說(shuō)服那些商家提供引流贈(zèng)品？這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，方法有很多。這里我們提供四種相對(duì)簡(jiǎn)單的方法，即教育說(shuō)服、案例說(shuō)服、恐嚇說(shuō)服和假設(shè)說(shuō)服。

第一，教育說(shuō)服法。

如果你現(xiàn)在愿意按照我的方法給合作商家提供引流禮物，那是因?yàn)槟阋呀?jīng)學(xué)過(guò)我的課程，知道后端的思路，知道前端投入一些成本就可以賺回一定比例，所以你才敢這么玩。

但是很多實(shí)體商家是沒(méi)有后端思維的，就像你沒(méi)有看到我之前講的知識(shí)，你不敢這么玩，怕自己放進(jìn)去的引流禮物再也回不來(lái)了，對(duì)自己的產(chǎn)品非常吝嗇，思維非常有限。

所以要想說(shuō)服那些商家和我們合作，首先要給他們一個(gè)后端思維的教育和普及，讓商家的思維和我們保持在一個(gè)水平上。

普及這種教育的方法有很多。比如可以先成為合作店的客戶，以客戶的身份和老板聊天，建立信任。在和老板的交流中，通過(guò)詢問(wèn)老板的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)說(shuō)明自己的一些經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從而給商家灌輸后端思維。如果你自己解釋不清楚，也可以直接推薦商家學(xué)習(xí)我的課程或者購(gòu)買我的相關(guān)書(shū)籍，商家看完就知道是怎么回事了。

再比如，我們先把我們的引流禮物放到合作店鋪，通過(guò)親身實(shí)踐讓合作店鋪看到我們引流的后端效果。他看到你的引流方法有效，自然愿意學(xué)習(xí)你的方法，這樣再和商家溝通就事半功倍了。

簡(jiǎn)而言之，我們教育的目的就是讓合作的商家清楚的知道，通過(guò)這種合作的方式，可以有效的幫助自己的店鋪吸引到精準(zhǔn)的客戶，通過(guò)后端的一些客戶鎖定策略，可以輕松的關(guān)閉客戶，這樣他們就會(huì)非常樂(lè)意合作。

二、案例說(shuō)服法。

案例說(shuō)服法就是我們一開(kāi)始就選擇一家人脈很好的店合作，集中所有力量幫助那家店做好引流。

等這家店有了成果，我們就以這家店為標(biāo)桿去談和其他店的合作，讓其他店知道對(duì)方店和我們合作后引流效果很好，問(wèn)他們要不要和我們合作。

好了，休息一下，有些品牌可能會(huì)想，如何在品牌運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行本課程的相關(guān)知識(shí)？其實(shí)很簡(jiǎn)單。如果只是聽(tīng)我的課程，你可能很難去思考如何將知識(shí)運(yùn)用到品牌運(yùn)營(yíng)中。但是如果品牌和我們合作，我們會(huì)根據(jù)品牌的實(shí)際情況量身定制相關(guān)的運(yùn)營(yíng)方案，然后具體教品牌如何進(jìn)行。

所以我們的公開(kāi)課只是想表達(dá)我們的團(tuán)隊(duì)有運(yùn)營(yíng)相關(guān)品牌的能力，有這方面的專業(yè)知識(shí)。比起學(xué)習(xí)一些課程，代你了解一些簡(jiǎn)單的理論知識(shí)，真正能做好品牌運(yùn)營(yíng)。因?yàn)樵趯?shí)際的品牌運(yùn)營(yíng)中，品牌會(huì)遇到很多細(xì)節(jié)，課程中不會(huì)講解。

所以，交易機(jī)構(gòu)存在的意義不僅僅是幫助品牌制定一些運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，更重要的是幫助品牌在計(jì)劃制定過(guò)程中及時(shí)處理一些意想不到的細(xì)節(jié)問(wèn)題。而這些問(wèn)題，如果品牌沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，是無(wú)法有效應(yīng)對(duì)的。然而，很多活動(dòng)的失敗恰恰是因?yàn)榧?xì)節(jié)不到位。

所以有些品牌，尤其是學(xué)過(guò)一些運(yùn)營(yíng)知識(shí)的，覺(jué)得沒(méi)必要找操盤手，自以為掌握了品牌運(yùn)營(yíng)的流程，但是這些品牌往往會(huì)遇到瓶頸，一定程度上無(wú)法突破。具體來(lái)說(shuō)就是營(yíng)銷乏力，招商乏力。原因是招商營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)方案細(xì)節(jié)沒(méi)有控制好。簡(jiǎn)單的理解，知道是什么，但不知道為什么。大家都知道品牌運(yùn)營(yíng)無(wú)非就是招商、培訓(xùn)、營(yíng)銷，但是說(shuō)到詳細(xì)的計(jì)劃，卻不知道如何有效的執(zhí)行。

當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們會(huì)找交易機(jī)構(gòu)合作，或許還有東山再起的機(jī)會(huì)，但有一點(diǎn)是不可逆的，那就是品牌肯定會(huì)流失一批代理商。如果你一開(kāi)始就尋找與貿(mào)易機(jī)構(gòu)合作，這些代理商就不會(huì)流失。所以品牌和交易機(jī)構(gòu)在我看來(lái)是一對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的CP，就像劉備和諸葛亮的關(guān)系。還是那句話，不要存了點(diǎn)錢，存了現(xiàn)在丟了未來(lái)，有些可能就直接倒霉沒(méi)前途了。我這里不是說(shuō)你一定要和我合作交易。我只想說(shuō)，如果品牌真的認(rèn)為市場(chǎng)很好，最好找個(gè)交易機(jī)構(gòu)，這樣既省時(shí)又省錢，能讓市場(chǎng)很快成功。如果你需要找交易者，可以找我。如果你覺(jué)得我不行，我也可以幫你聯(lián)系更多更好的交易者。兩者都可以。關(guān)鍵是，作為品牌，你一定要意識(shí)到和交易機(jī)構(gòu)合作的重要性。畢竟古人說(shuō)，學(xué)有二路，專有二路。把專業(yè)的事情留給專業(yè)的人，肯定是對(duì)的。

第三，恐嚇勸說(shuō)。

對(duì)于一些頑固的商家來(lái)說(shuō)，單純談效益可能不行。這時(shí)候可以用競(jìng)爭(zhēng)恐嚇來(lái)說(shuō)服商家合作。

競(jìng)爭(zhēng)恐嚇的方法很簡(jiǎn)單，只要告訴對(duì)方，如果你今天不跟我合作，我就跟跟他有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司合作。而且要讓商家知道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作會(huì)給他帶來(lái)什么不良后果。

比如可以說(shuō)，我們和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，可以有效增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流，幫助他們吸引更精準(zhǔn)的客戶，從而影響你的店鋪的客流。

也可以這么說(shuō):目前我們整合了很多店鋪來(lái)合作，后期我們會(huì)和這些合作店鋪形成橫向聯(lián)盟。如果不加盟，肯定會(huì)影響后期門店的業(yè)績(jī)。說(shuō)白了就是不帶你玩。

也可以通過(guò)交流合作讓對(duì)方看到不良后果。比如對(duì)于所有愿意給我們提供引流禮物的商家，我們也會(huì)給對(duì)方提供引流禮物，實(shí)現(xiàn)相互引流，提升業(yè)績(jī)。

試想一下，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣的商品和你一樣，客戶在你家購(gòu)買商品，沒(méi)有任何福利贈(zèng)品，但是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家購(gòu)買商品，我們會(huì)給客戶提供贈(zèng)品福利。你覺(jué)得客戶會(huì)在哪里買？毫無(wú)疑問(wèn)你會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家買。

當(dāng)然，以上只是參考，具體的話需要自己整理。如果是品牌找我們合作，我們會(huì)幫品牌整理相關(guān)發(fā)言文案，直接使用。要明確的是，這里的恐嚇是競(jìng)爭(zhēng)壓力產(chǎn)生的心理恐懼，而不是語(yǔ)言或行為，所以不要搞錯(cuò)了。

第四，假設(shè)說(shuō)服法

假設(shè)說(shuō)服法又稱假設(shè)交易法，主要有兩種玩法，這兩種玩法的假設(shè)是不同的。

第一個(gè)假設(shè):假設(shè)我們已經(jīng)有了很多精準(zhǔn)的客戶群體。

第二個(gè)假設(shè):假設(shè)我們和很多店都有合作。

這兩種假想說(shuō)服法，用的都是“挾天子以令諸侯”和“空手套白狼”的策略技巧。可能很多同學(xué)不理解，不理解是對(duì)的。因?yàn)槭枪_(kāi)課，所以不展開(kāi)分析這兩種假設(shè)的具體玩法。有興趣的同學(xué)可以在我們社區(qū)的內(nèi)部版本學(xué)習(xí)。

在實(shí)際應(yīng)用中，上述四種魚(yú)塘整合方法可以相互結(jié)合，靈活運(yùn)用。

魚(yú)塘成本采購(gòu)

自己購(gòu)買禮物的時(shí)候我們說(shuō)過(guò)，如果要以最低的價(jià)格購(gòu)買禮物，需要的購(gòu)買量可能會(huì)非常大，建議的解決方案是團(tuán)隊(duì)眾籌。但是團(tuán)隊(duì)不想眾籌怎么辦？還有其他低成本的采購(gòu)方式嗎？很簡(jiǎn)單，魚(yú)塘的成本采購(gòu)是解決方案之一。

所謂魚(yú)塘成本采購(gòu)，就是直接以批發(fā)成本價(jià)去合作店采購(gòu)贈(zèng)品。這里的合作方式很簡(jiǎn)單。我們?nèi)ズ献鞯暌耘l(fā)價(jià)挑選幾個(gè)合適的贈(zèng)品，然后通過(guò)發(fā)放卡券的方式讓客戶去合作店領(lǐng)取贈(zèng)品。

這種合作，基本上沒(méi)有商家會(huì)拒絕，是雙方利益最大化的結(jié)果。

從合作店的角度來(lái)說(shuō)，贈(zèng)品的費(fèi)用由我們承擔(dān)，贈(zèng)品放在合作店，也就是說(shuō)合作店不花一分錢，我們?cè)诿赓M(fèi)幫他引流。

從我們的角度來(lái)說(shuō)，合作店一般都是批發(fā)價(jià)最低采購(gòu)產(chǎn)品，所以禮品采購(gòu)我們可以拿到最低價(jià)。如果這種合作進(jìn)行一段時(shí)間，商家就會(huì)看到引流的效果，有利于培養(yǎng)客戶的后端思維。如果我們后期停止成本價(jià)采購(gòu)，商家可能會(huì)主動(dòng)來(lái)找我們合作，愿意支付贈(zèng)品成本。

當(dāng)然，如果你只是想用最低的成本買到商家的產(chǎn)品，也可以不使用上述方法。只要和合作店搞好關(guān)系，還是可以拿到最低價(jià)的。具體怎么維護(hù)和商家的關(guān)系，我們放在圈子引流課程里講解。

這里需要注意的是，這節(jié)課我們講了兩地商鋪的合作引流策略，這是之前課程的內(nèi)容。你必須先學(xué)習(xí)前面的課程，否則你可能不理解這節(jié)課的內(nèi)容。

好了，這節(jié)課的內(nèi)容到此結(jié)束。至于如何在品牌運(yùn)營(yíng)中應(yīng)用相關(guān)知識(shí)，如果品牌與我們合作，我們會(huì)根據(jù)品牌的實(shí)際情況量身定制相關(guān)運(yùn)營(yíng)方案，并教會(huì)品牌如何具體應(yīng)用。下節(jié)課，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)微信業(yè)務(wù)本地化引流的其他內(nèi)容。

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