本文作者:胡@暢銷書《微信商業交易手冊》、《微信商業品牌新零售運營合集》、《微信商業推廣》作者。

上節課我們講了痛點三部曲的第二步，拓展痛點。在這節課上，我們討論了最后一步，解決痛點。

還記得n年前有一部電影叫《阿凡達》，里面有一句經典臺詞“我看你”，翻譯成中文可以理解為“我懂你”。戀愛中，如果一個女生發現自己的男朋友是一個很了解她的人，她一定會選擇走進婚姻的殿堂。同樣，如果客戶發現我們很了解他，他一定會接受我們的幫助，購買我們的產品。

在微信商業的營銷中，當我們通過提問成功找到客戶的痛點，讓客戶意識到痛點可能帶來的影響時，就可以開始向客戶介紹能夠解決痛點的產品了。具體怎么做？或者通過詢問。

參考問題:

如果我有辦法幫你解決XXX的問題，你愿意了解一下嗎？

我有解決你問題的辦法。你想了解它嗎？

根據我的經驗，有一個方案特別適合你。你想了解它嗎？

在詢問的過程中，我們不想涉及產品的任何信息，也不想強行向客戶推銷產品。相反，我們希望讓客戶通過提問來決定是否了解棘手問題的解決方案。當客戶想知道時，我們會告訴他正確的解決方案。其實經過前兩步的詢問，客戶一般都愿意知道，因為尋求解決方案是客戶來找我們的目的，最后一步的詢問只是讓客戶再次明確自己的目的。

很多人會認為產品就是解決方案，這是一種錯誤的意識。如果我們最終給客戶的解決方案只是產品，那肯定會讓客戶覺得我們營銷的目的非常明顯。這將嚴重損害我們的專業形象和口碑傳播，也不利于產品的最終成交。

小胖認為，一個好的棘手問題解決方案應該包括三個步驟:

先用專業知識分析問題原因，告知客戶預防措施。

二、向客戶介紹產品，塑造產品價值，告知具體使用方法。

第三，要求客戶定期反饋產品的使用效果，及時調整解決方案。

在這三個步驟中，產品只是解決方案的工具，專業和完善的服務才是解決方案的關鍵要素。這就好比醫生給病人開藥方的時候，會告訴病人發病的原因，教病人如何預防。同時會要求患者定期復診，并根據隨訪情況采取相應措施。

當我們向客戶解釋解決方案時，客戶通常會欣然接受。這里明確的是，客戶接受的不是一個產品，而是一個專業、服務完善的整體解決方案。對我們來說，客戶接受方案就意味著接受產品。

所以微信業務中有兩種銷售產品的方式:第一種方式是直接銷售產品，這是傳統的銷售方式；第二種是銷售解決方案，這是一種間接的銷售方式。從目前的情況來看，大部分微商還停留在第一種銷售方式，朋友圈的廣告屏和海量廣告信息就是最好的證明。使用第二種銷售方式的微信商家也不在少數。這群微信業務往往注重個人品牌的塑造，用自己的專業知識服務客戶，為客戶提供專業完善的解決方案。

在痛點三部曲中，我們幫助客戶解決了痛點，客戶心甘情愿的購買了產品。所以提問不僅能了解客戶，還能親近客戶。與傳統銷售不同的是，在整個過程中，我們不主動推銷任何產品，而是通過提問的方式，讓客戶按照自己的想法做決定。

微信商家在銷售的過程中要表現出一種自信，不要總是被客戶牽著鼻子走，不要問客戶我們會回答什么，而是通過掌握提問的主動權，實現產品不賣。

以上是從零售的角度來解釋痛點三部曲。同樣，痛點三部曲也可以用在招商的交易中，這里就不具體展開了，大家可以舉一反三。對于所有與我們合作的品牌，我們會用痛點三步走的策略，幫助品牌在招商和零售上構建一個交易流程。

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