上節(jié)課，我們還沒有講完一些關(guān)于推的知識(shí)。接下來說推的第五要素，推想法。

推斷索賠

所謂推送命題，是指推送活動(dòng)以什么形式呈現(xiàn)給目標(biāo)人群。

地推命題分為兩部分:活動(dòng)主題和掃碼原因。

活動(dòng)主題

推送活動(dòng)需要有吸引力的活動(dòng)主題，活動(dòng)主題的好壞直接決定了推送活動(dòng)的吸引力。比如免費(fèi)霸王餐，產(chǎn)品買一送三，免費(fèi)課程，免費(fèi)贈(zèng)品等等。一篇好的活動(dòng)主題文案需要很強(qiáng)的文案能力和創(chuàng)意思維。要提高這方面的能力，建議多看文案資料，多收集活動(dòng)的主題案例。

推送的主題設(shè)計(jì)需要充分滿足利他思維，即站在目標(biāo)人群的立場上思考，如何最大程度地吸引目標(biāo)人群的注意力。利他思維的核心設(shè)計(jì)取決于我們接下來要講的代碼掃描的原因。

代碼掃描原因

所謂的掃碼原因，就是別人加你微信的原因。在現(xiàn)實(shí)中，推活動(dòng)的主題主要體現(xiàn)在海報(bào)和傳單兩種材料上。所以掃碼的原因也會(huì)在海報(bào)傳單文案中呈現(xiàn)。

目標(biāo)群體掃碼的原因主要有三個(gè):好奇心驅(qū)動(dòng)、價(jià)值吸引、利益誘惑。

代碼掃描的第一個(gè)原因是好奇心

我們可以在海報(bào)或者傳單上寫“掃碼有驚喜”。這個(gè)掃碼原因是通用的，適用于任何產(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)理由可能沒有針對(duì)性，個(gè)人感覺有點(diǎn)低級(jí)。我們可以根據(jù)具體的地方和產(chǎn)品寫出好奇的理由。

假設(shè)我們銷售減肥產(chǎn)品，推送地點(diǎn)選在健身房內(nèi)或附近，引流產(chǎn)品是減肥產(chǎn)品。然后我們可以在海報(bào)或者傳單上寫下以下好奇的理由:“如果你想減肥，你還需要一樣?xùn)|西！”“要不要事半功倍？”“美女，需要健身伙伴嗎？”等一下。

這樣別人看到這些復(fù)印件就會(huì)想，少了什么？如何事半功倍？健身伙伴到底是什么？

以上案例中，引流產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品是同一個(gè)產(chǎn)品，這種類型一般適用于成本較低或者效果較好的產(chǎn)品。比如例子中的減肥產(chǎn)品，我們前期給了目標(biāo)人群，如果對(duì)方用了之后覺得有初步效果，肯定會(huì)繼續(xù)來找你購買。雖然在推的過程中我需要承擔(dān)產(chǎn)品成本，但是我很快會(huì)在后面收入翻倍。

掃碼的第二個(gè)原因是價(jià)值吸引

價(jià)值吸引了更多的信息產(chǎn)品，如免費(fèi)課程、免費(fèi)書籍等等。因?yàn)橹R(shí)或信息產(chǎn)品更容易塑造價(jià)值，放大價(jià)值。

假設(shè)我們銷售減肥產(chǎn)品，推送地點(diǎn)在健身房內(nèi)或附近。對(duì)于引流產(chǎn)品，我們選擇了一套飲食營養(yǎng)搭配課程。這個(gè)課程可以是線上的，也可以是線下的，可以根據(jù)自己的條件來設(shè)計(jì)。然后我們可以在海報(bào)或者宣傳單上用簡短的文案描述課程的價(jià)值，再寫一個(gè)“掃碼免費(fèi)學(xué)習(xí)”之類的文案。

在上面的案例中，引流產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品不是同一個(gè)產(chǎn)品，這里實(shí)際上涉及到一個(gè)引流策略，叫做“前端添加策略”。

既然土推的主要目的是引流，我們其實(shí)也沒必要把自己的主打產(chǎn)品作為引流產(chǎn)品，因?yàn)橛袝r(shí)候主打產(chǎn)品不一定能吸引目標(biāo)人群的注意力，或者說不太好塑造產(chǎn)品價(jià)值。這時(shí)候可以添加一個(gè)與目標(biāo)人群相關(guān)的產(chǎn)品作為引流產(chǎn)品，吸引目標(biāo)人群的掃碼，然后慢慢培養(yǎng)信任，在微信上銷售主打產(chǎn)品。

關(guān)于前端加法策略，這里不做過多解釋。感興趣的同學(xué)可以在之前的課程中了解該策略的具體應(yīng)用和相關(guān)案例。

掃碼的第三個(gè)原因是利益的誘惑

掃碼利益誘惑的原因很簡單。我們可以赤裸裸的呈現(xiàn)在海報(bào)或者傳單上，比如掃碼發(fā)紅包，送禮物，送優(yōu)惠券等等。所有能用現(xiàn)金直接計(jì)量的產(chǎn)品都可以送人。

這里需要注意的是，如果你要吸引的人群是你預(yù)設(shè)的目標(biāo)人群，那么引流禮物一定要和你的目標(biāo)人群相關(guān)。如果沒有關(guān)聯(lián)，可能會(huì)吸引一些非目標(biāo)人群，既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢。

事實(shí)上，禮物的相關(guān)性已經(jīng)在上面列出來了。比如賣減肥產(chǎn)品的微信商家，可以做飲食營養(yǎng)的引流產(chǎn)品，這是需要減肥的人想要掌握的知識(shí)；也可以是健身中心的會(huì)員卡或優(yōu)惠券，因?yàn)闇p肥的人需要這些禮物。

再比如賣母嬰產(chǎn)品的微信業(yè)務(wù)。引流產(chǎn)品可以是卡通氣球，因?yàn)榭ㄍ馇蛉菀孜⒆拥淖⒁饬Γ灰部梢允窃缃讨行牡臅?huì)員卡或優(yōu)惠券，因?yàn)檫@些禮物是寶媽人群需要的。總的原則是引流產(chǎn)品的目標(biāo)群體要和主力產(chǎn)品的目標(biāo)群體一致。

推動(dòng)材料

當(dāng)我們想清楚并準(zhǔn)備好以上所有環(huán)節(jié)后，就開始準(zhǔn)備推送的材料。地推資料分為基礎(chǔ)資料、宣傳單、地推服、人員安排。

基礎(chǔ)材料

一般推的基本材料是桌子，椅子，推帳篷，海報(bào)，展臺(tái)。

桌椅的數(shù)量是根據(jù)隊(duì)員人數(shù)來安排的。

考慮到推必須不止一次，建議選擇定制帳篷。帳篷上可以找到DIY廣告語、產(chǎn)品圖片、二維碼等信息。除了推帳篷，桌前還可以用定制的噴漆布代替?zhèn)鹘y(tǒng)桌布。

海報(bào)和展臺(tái)要根據(jù)活動(dòng)主題進(jìn)行設(shè)計(jì)，海報(bào)上要加上二維碼和掃碼原因。

需要注意的是，并不是所有的地推活動(dòng)都需要這些基礎(chǔ)材料。有些推送網(wǎng)站可能沒有以上所有的資料，或者有些推送游戲?qū)儆谟螕魬?zhàn)術(shù)，不需要這些復(fù)雜的資料。所以具體的基礎(chǔ)材料要根據(jù)基地推廣的位置和玩法來確定。

傳單

在活動(dòng)推廣中，除了橫幅、海報(bào)，還需要制作宣傳單。橫幅、海報(bào)不能動(dòng)，傳單可以流。

很多推地的微商容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是喜歡在原地等地，這樣會(huì)失去很多目標(biāo)人群。正確的做法是，我們可以安排一些人在活動(dòng)現(xiàn)場周邊發(fā)放傳單，引導(dǎo)他們參與活動(dòng)。

如何引導(dǎo)周邊人群到推送活動(dòng)現(xiàn)場？其實(shí)很簡單，取決于宣傳單的內(nèi)容設(shè)計(jì)。

在內(nèi)容設(shè)計(jì)上，傳單和海報(bào)的設(shè)計(jì)一定要區(qū)分。海報(bào)的設(shè)計(jì)要盡量讓活動(dòng)內(nèi)容清晰，讓現(xiàn)場的目標(biāo)人群知道如何參與活動(dòng)。傳單的設(shè)計(jì)要盡量簡單易懂，這樣目標(biāo)群體才會(huì)想去現(xiàn)場參與。

如果宣傳單的內(nèi)容像海報(bào)一樣詳細(xì)，有多少人能耐心看完宣傳單？答案是很少。拿到宣傳單后，大部分人只會(huì)粗略看一下。如果在這短暫的時(shí)間內(nèi)沒有引起他們的注意，對(duì)方很快就會(huì)選擇無視。

我曾經(jīng)和學(xué)生開玩笑說，發(fā)傳單的時(shí)候一定要遠(yuǎn)離垃圾桶。其實(shí)這不是開玩笑，而是實(shí)踐總結(jié)。一張傳單能被對(duì)方看多久，取決于它離垃圾桶有多遠(yuǎn)。相信發(fā)過傳單或者收到過傳單的人一定對(duì)這句話有所了解。

在傳單的設(shè)計(jì)上，不要過多談?wù)摶顒?dòng)的很多事項(xiàng)。所有的設(shè)計(jì)只需要把重點(diǎn)放在如何讓目標(biāo)人群在看到宣傳單后自覺去活動(dòng)現(xiàn)場。所以我們建議傳單設(shè)計(jì)只需要一個(gè)內(nèi)容，那就是展示掃碼的開門見山的原因。

比如我們?cè)?jīng)策劃過某品牌瘦身產(chǎn)品的地面推廣活動(dòng)，遍布代理商所在的每一個(gè)城市。在這里，我們將解釋其中一個(gè)城市的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

根據(jù)我的建議，團(tuán)隊(duì)找了一個(gè)當(dāng)?shù)胤逝秩巳焊叨燃械慕∩矸浚@然是一個(gè)非常好的推地。但是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，就找健身房老板談了推的目的。結(jié)果老板一聽說他們賣減肥產(chǎn)品就立馬拒絕了。畢竟，如果健身房的所有會(huì)員都使用產(chǎn)品減肥成功，健身房的業(yè)績將很難維持。

后來團(tuán)隊(duì)退而求其次，選了一個(gè)離健身房不遠(yuǎn)的場地。當(dāng)時(shí)的宣傳單設(shè)計(jì)很簡單，是專門針對(duì)健身房的目標(biāo)人群設(shè)計(jì)的。

傳單上寫著:

“想健身減肥，你還缺少一樣?xùn)|西。想知道是什么嗎？請(qǐng)跟我來！”

設(shè)計(jì)完傳單后，團(tuán)隊(duì)在健身房附近安排了幾個(gè)推手。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群從里面走出來，而且很胖的時(shí)候，他們會(huì)馬上發(fā)傳單。大部分人看到宣傳單后都很好奇，在地面推手的引導(dǎo)下，自覺來到地面推手身邊。

也許很多學(xué)生會(huì)發(fā)現(xiàn)傳單真的很吸引人。其實(shí)這不僅僅是傳單的作用，現(xiàn)場還有很多合理的配置。下面是幾個(gè)散發(fā)傳單的小技巧，或者用上面的案例來說明:

第一，發(fā)傳單的時(shí)候要安排對(duì)人。

在上述活動(dòng)中，由于健身房的目標(biāo)人群多為男性，所以特意安排了幾個(gè)女性來發(fā)傳單吸引異性。這些女人都是精挑細(xì)選的，比如都長得好看，都提前化了妝，服裝也很適合。這樣容易獲得男性的親近感，也不容易被拒絕，方便后面的溝通和引導(dǎo)。

因?yàn)橐陨匣顒?dòng)是以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行的，而且團(tuán)隊(duì)代理大多是女性，所以很容易在團(tuán)隊(duì)中找到符合條件的女性。但是，不是所有的團(tuán)隊(duì)都能找到符合要求的人，也不是所有的推送團(tuán)隊(duì)，有的推送團(tuán)隊(duì)可能只有一兩個(gè)人。

這時(shí)候怎么找合適的人發(fā)傳單？其實(shí)很簡單。可以從親戚朋友那里找合適的人，讓他們和你一起推。如果對(duì)方不同意或者沒有找到合適的人，你也可以花錢聘請(qǐng)有資質(zhì)的人員兼職。可以在一些招聘網(wǎng)站上篩選兼職，其實(shí)很容易找到。

同樣，如果目標(biāo)群體是女性，可以找一些長的帥的男性做傳單。這一招很有用。在營銷中，一定要利用好“異性相吸”的原理，它可以讓原本復(fù)雜繁瑣的事情一下子變得簡單。

第二，發(fā)傳單要配合溝通引流。

發(fā)傳單的時(shí)候不能只給對(duì)方發(fā)傳單，需要工作人員的主動(dòng)溝通和引導(dǎo)。比如看到目標(biāo)人群，可以微笑著禮貌地說:“你好，能借一步說話嗎？”我覺得很少有人看到美女或者帥哥會(huì)拒絕這句話，除非這個(gè)人天生沒有情商和興趣。

如果對(duì)方愿意留下來，可以給對(duì)方發(fā)傳單。對(duì)方看傳單的時(shí)候，你可以對(duì)對(duì)方說:“我們?cè)谀车剡M(jìn)行一個(gè)推送活動(dòng)。我?guī)闼奶幙纯矗x這里很近。”同時(shí)也可以說這個(gè)推送活動(dòng)非常適合對(duì)方，希望對(duì)方能參與到接下來的活動(dòng)中來。

因?yàn)樾麄鲉蔚膬?nèi)容比較簡單，看完之后目標(biāo)群體可能會(huì)好奇。此時(shí)，如果配合言語引導(dǎo)對(duì)方，對(duì)方很容易去活動(dòng)現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)。

需要注意的是，如果發(fā)傳單的人不是團(tuán)隊(duì)成員或者自己熟悉的人，而是外面聘請(qǐng)的兼職員工，你一定要說明溝通引導(dǎo)事宜，因?yàn)榧媛殕T工一般不會(huì)喝太多酒。這里建議采用獎(jiǎng)勵(lì)制度，比如獎(jiǎng)勵(lì)多少人發(fā)紅包。這樣兼職的人才會(huì)有動(dòng)力去做，才會(huì)用心為你吶喊。

以上兩個(gè)小技巧在小心翼翼推傳單的過程中非常有用，后期一定要盡量用。

在宣傳單的設(shè)計(jì)上，為了防止目標(biāo)人群因?yàn)闀r(shí)間緊迫而推擠活動(dòng)現(xiàn)場，我們可以在宣傳單中留下二維碼，方便對(duì)方現(xiàn)場掃碼。為了增加現(xiàn)場掃碼率，可以用購物袋攜帶一些禮品。如果禮物不方便攜帶，我們可以購買一些便于攜帶的貴重產(chǎn)品。

推衣服

地推活動(dòng)中，如果是集體行動(dòng)，建議隊(duì)員保持服裝的統(tǒng)一性和專業(yè)性。

為了保持服裝的統(tǒng)一性，可以集體購買服裝。我們可以在當(dāng)?shù)氐姆b店或批發(fā)市場購買，也可以在淘寶和JD.COM等電子商務(wù)平臺(tái)上購買。這里建議選擇可以DIY定制的服裝店。比如很多微信商家推的品牌或者團(tuán)隊(duì)的LOGO或者口號(hào)都會(huì)印在他們的衣服上，無形中為品牌或者活動(dòng)做宣傳。

服裝的專業(yè)性，首先要做的就是統(tǒng)一，上面已經(jīng)提到了。其次，要根據(jù)推廣活動(dòng)的主題和目標(biāo)人群的屬性來選擇職業(yè)服裝。

比如做母嬰產(chǎn)品的微信業(yè)務(wù)，在推來推去的時(shí)候，穿類似護(hù)士服的職業(yè)裝更合適，因?yàn)樵隈R寶經(jīng)常光顧的一些婦幼保健院或者兒童醫(yī)院，負(fù)責(zé)護(hù)理嬰兒的工作人員都是穿著護(hù)士服的。

同樣的道理，做保健品的微信業(yè)務(wù)在使勁推的時(shí)候，穿類似醫(yī)生白大褂的職業(yè)裝更合適，因?yàn)獒t(yī)院的醫(yī)生都是穿白大褂的。這些職業(yè)裝會(huì)讓目標(biāo)群體對(duì)我們產(chǎn)生信任感。

如果推送活動(dòng)不是集體行動(dòng)，而是一個(gè)人單獨(dú)行動(dòng)，提案也可以按照上述要求進(jìn)行。不僅衣著要得體，化妝用具也同樣要合規(guī)合理。女成員建議簡單化個(gè)淡妝，不要濃妝艷抹，活動(dòng)現(xiàn)場行為舉止要端莊有禮。

人員安排

推送活動(dòng)分為團(tuán)隊(duì)推送和單人推送。

如果有同城本地代理，可以邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì)集體行動(dòng)，共同進(jìn)行推送。如果沒有團(tuán)隊(duì)代理，也可以邀請(qǐng)身邊的親朋好友，尤其是你的搭檔。

我曾經(jīng)和學(xué)生開玩笑說，推是檢驗(yàn)愛情的試金石，愿意陪另一半推的伴侶才是真正的愛情，因?yàn)橥剖且患枰職獾氖虑椤Ｖ劣跒槭裁矗磕阈枰?xì)細(xì)品味，或者邀請(qǐng)一個(gè)伙伴來做一次推送。

在推對(duì)推的活動(dòng)中，需要有一個(gè)管理者來負(fù)責(zé)活動(dòng)的整體安排。這個(gè)角色通常由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)或“推-推”活動(dòng)的發(fā)起人來扮演。安排人員時(shí)，需要安排傳單、活動(dòng)介紹人、掃碼向?qū)А⒍Y品發(fā)放人員。

這些崗位可以是一人一崗，也可以一人兼任多個(gè)崗位，具體看地面推廣活動(dòng)的人數(shù)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)推送，如果人多，建議在推送前線下召開動(dòng)員會(huì)，順便現(xiàn)場講解相關(guān)推送事項(xiàng)。

單人推崗、推料可以精簡，不像團(tuán)隊(duì)推那么正規(guī)，可以采用移動(dòng)操作，更加靈活。比如我有個(gè)做嬰兒輔食產(chǎn)品的學(xué)生，經(jīng)常在一些兒童游樂園用卡通氣球吸引馬寶，一個(gè)人推。

推送實(shí)現(xiàn)起來非常簡單。材料是一個(gè)旅行包，里面有氣球，一個(gè)迷你手動(dòng)打氣筒，還有一個(gè)印有二維碼的小牌子。買一些展開的卡通氣球，放在旅行包里。到了現(xiàn)場就用氣泵打十幾個(gè)成品。接下來，我將在孩子們中間自由漫步。孩子看到氣球后，他會(huì)主動(dòng)問孩子要不要。如果他們想要，他們會(huì)讓他們的媽媽掃碼。

這種方法比較靈活，在目標(biāo)群體之間穿梭，可以靈活主動(dòng)。其實(shí)這里的二維碼牌子可以省去。可以直接用手機(jī)展示二維碼，也可以印在衣服上。

總之，不管是團(tuán)隊(duì)推還是個(gè)人推，只要崗位分工和人員安排合理，就要學(xué)會(huì)變通。