本文作者:胡@暢銷書《微信商業交易手冊》、《微信商業品牌新零售運營合集》、《微信商業推廣》作者[S2/]

某品牌創始人跟我聊天，說他們的品牌是做母嬰產品的。很多品牌代理商都有實體店。這些實體店大多是母嬰店。有的代理商原來開母嬰店，代理其品牌產品后正好可以豐富原店的母嬰產品線，有的是代理其母嬰產品后開的品牌加盟店。品牌創始人的困惑是，這些代理商的實體店生意不太好，前端引流和后端鎖定都有問題。她問我，實體店的流量問題怎么解決？

其實我們上節課講的店鋪合作引流，是實體店的前端引流游戲。如果品牌能把這個游戲教給那些有實體店的代理商，前端引流應該會有不錯的效果。這節課我們就講本地化贈品鎖定流量的策略，解決前端有流量后后端如何鎖定客戶的問題。

所謂禮品鎖定，是指商家利用有吸引力的禮品鎖定顧客，讓顧客先成為店鋪的會員，培養顧客的消費習慣，利用一些促銷游戲刺激顧客的后端消費，從而實現持續盈利的營銷策略。

禮品鎖定策略的兩個要素

可能很多同學對上面的定義有很多疑惑和不解。接下來我們就以上內容中的兩個要點做一個簡單的分析，幫助大家更好的理解禮物鎖定的玩法。

成員鎖

在實體店，鎖定客戶最有力的武器就是會員卡。會員卡的種類很多，這里只說其中一種，就是充值會員卡。

當顧客在店內辦理了充值會員卡，就意味著顧客提前把錢存在了商家的店里，無形中把消費鎖定在了顧客背后。

會員卡的另一個功能是無感消費，簡單理解就是花錢沒有痛苦。會員卡充值后，以后消費時不需要每次都交費，只需要直接從會員卡中扣除費用即可。這種無感支付方式比每次單獨支付更容易刺激顧客的消費。

所以如果你是做微信生意的實體，在當地有自己的店鋪，一定要加個項目給會員卡充值。只有這樣，你才能真正鎖定客戶。

禮品鎖

通過上面的解釋，我們大概知道了會員卡的作用，但是我們還是要思考一個問題，那就是如何才能讓客戶心甘情愿的辦理充值會員卡？

在之前的人性課程中，我們解釋了人性有一個占別人便宜的特點，可以利用這個特點刺激客戶辦理充值會員卡。

世界上最難的事情就是把別人口袋里的錢裝進自己的口袋。充值會員卡是一種預付物品，需要顧客預先支付。如果充值不能給客戶帶來額外的收益，大部分人都不愿意提前透支自己的腰包。

所以我們會發現很多店鋪在辦理預付卡時會采取“充值贈送金額”或者“充值消費折扣”的策略。比如充值1000元送200元；充值1000元，后期消費打八折。

但上述策略存在兩個bug，不利于成員數量的增加:

第一，沒有新鮮感。

這些攻略現在滿街都是，沒有新鮮感。當一個營銷策略被大多數商家使用時，這個策略就是無效的，等于什么都沒有。

二、沒有存在感。

這些策略的優惠感知并沒有很強的存在感，更多的是在后期消費中才能感受到福利待遇。所以，存在感弱不利于當場給會員卡充值。

對于以上兩個bug，最好的解決辦法就是充值會員卡送禮品。

第一，送禮策略有利于區分原來的爛大街策略。即使商家后期采取贈送的策略，顧客也不會覺得變味。因為贈品的種類很多，每個商家贈送的贈品也會不一樣，而且贈品攻略本身也有很多玩法，是可持續的。所以顧客不會覺得無聊，也不會覺得新鮮。

這個道理，其實和我們前面講的贈品策略和折扣策略的原理是一樣的。贈品策略有著千變萬化的玩法，而打折策略也是千變萬化。

第二，當場給會員卡充值，贈送禮品，可以讓客戶感受到占便宜的感覺。這種優勢存在感強，有利于增加現場成交客戶的概率。

在之前的人性課程中，我們講過一種叫做感性思維的人性思維，其中一種就是沖動。現場充值，贈送禮品，能充分激發感性思維，禮品越貴重，沖動會越大。

禮品鎖定策略游戲

如何在最大程度上讓客戶感到廉價和沖動，是禮物鎖定策略的核心。簡單理解，送的禮物越多，越容易讓客戶覺得便宜，沖動。當然前提是禮物要對客戶有價值，客戶需要。

比如我們前面提到的店鋪合作引流策略，當有人持卡券到店領取禮品時，我們可以使用升級禮品策略鎖定客戶。即只要客戶辦理會員充值卡，之前的引流禮品就可以升級為更有價值的禮品。

假設你收到的引流禮物是一個30元起的杯子。現在只需要給會員卡充值100元起，就可以按照市場價或者其他同價位的產品，200元起升級引流贈送一杯。

當然，這里需要一些技巧。比如升級后的禮物一定要看起來很吸引人，和原來的禮物相比，要讓人第一眼就想要。換句話說，通過對比讓原來的禮物不要了。

有的同學會想，用100元會員卡充值送200元的杯子會痛嗎？其實一點損失都沒有。市場價200元的杯子采購成本可以控制在40元以內；100元會員卡充值的話，后期在店里消費的話，產品的成本可以控制在30元以內。如果按照這個成本計算，最后可以賺30元。

當然，以上只是假設。這里要充分利用前面課程中提到的后端思維和禮品營銷的奧秘，同時學習低價采購的技巧。在設計禮物之前，我們需要通過引流成本公式計算出最大購買成本，而不是盲目增加禮物的購買成本。如果這里不懂，可以看看之前的課程，或者在社區內部版本學習。

鎖流營銷策略設計

有的同學會說，升級后的禮物不能鎖定客戶怎么辦？這說明禮物吸引力不夠。在這里，我們需要解決一個問題，那就是如何最大程度的設計出吸引人的鎖定禮物？

事實上，一個完整的鎖流營銷策略包括七個部分:

分別是:基礎禮物+打折禮物+退貨禮物+社區禮物+裂變禮物+無憂承諾+限時

如果一個流量鎖定策略能把以上七個部分都設計好，鎖定客戶的概率會非常大。

有的同學可能會問，這么多禮物，成本會高嗎？其實如果你懂玩法的話，成本并不高。因為是公開課，這里就不詳細展開每一種禮物的玩法了。在接下來的課程中，我們將簡要介紹基本禮品和回贈禮品。如果你是我的社區成員，可以在社區內部課程中了解更多關于游戲的內容，也可以和我私聊，探討適合自己產品的禮物攻略。

好了，這就是這節課的全部內容。下節課，我們來說說微信業務本地化引流的其他內容。這節課就到這里。如果你覺得我們的內容不錯，請關注我，給我點個贊。如能轉發，不勝感激。下節課，我們繼續講。如果是新同學，可以看看文章列表里的往期，了解更多。

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