微商品牌起盤課堂
品牌營銷胡本文作者:胡@暢銷書《微信商業交易手冊》、《微信商業品牌新零售運營合集》、《微信商業推廣》作者[S2/]
上節課我們講了痛點三部曲的第一步，找出痛點。這節課，我們講了第二步，拓展痛點。
在生活中，人們往往不會關注小問題，甚至會忽略它們。只有當問題足夠大時，他們才會放在心上。營銷要做的是讓客戶意識到，如果現在不解決這個小問題，以后還會有更大的問題。
例如，許多病人不在乎小痛小病。這個時候，醫生往往會告訴患者，如果不及時治療，會導致病情嚴重。患者一聽說會導致嚴重疾病，往往會立刻重視，配合醫生的治療。
微信商家的營銷應該怎么做？很簡單。不斷向客戶提問。請客戶認識到，如果這個問題持續存在，會導致什么問題。拓展痛點的作用是刺激客戶痛點，為后續交易做鋪墊。
對于擴大痛點的問題，有兩種方式提問:引導和提問。
引導問題
所謂引導性問題，就是我們引導客戶認識到痛點可能產生的其他問題。
面向肥胖客戶的問題:
1.肥胖會影響自信嗎？肥胖者在社交活動中往往缺乏自信。
2.肥胖會影響職業生涯嗎？很多姿勢不適合肥胖的人。
3.肥胖會影響家庭嗎？(肥胖會影響夫妻關系)
4.肥胖會影響健康嗎？肥胖者易患高血壓、高血脂等疾病。
5.肥胖會影響生活嗎？(肥胖的人往往沒有合適的尺寸，小胖深有體會)
在引導式提問中，我們問的問題必須是客觀存在的，不能隨意捏造，否則客戶會懷疑我們的專業性。這些問題最好是潛意識的存在于客戶心中。我們要做的就是通過提問的方式，直接把客戶意識到的問題呈現出來。
詢問問題
所謂詢問問題，就是我們不直接引導客戶，而是通過直接詢問客戶，讓客戶主動意識到痛點可能產生的其他問題。
肥胖顧客會問問題:
你自己:你的肥胖身材現在困擾你嗎？
顧客:是的。
自己:有什么問題？
顧客:會影響我的自信心。
自我:還有其他影響嗎？
顧客:也影響我的事業、家庭、健康和生活...
在詢問問題中，如果客戶沒有意識到痛點還會引起什么問題，一定要主動向客戶說明。客戶不一定要買我們的產品，但是我們一定要讓他們知道痛點可能會給他帶來什么麻煩，因為這是作為客戶眼中的專家的責任和義務。我們問的是引導性問題還是提問性問題，可以根據具體情況和需要來決定。
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