循環排水的核心原理

圈子引流不是一個單獨的引流策略，而是貫穿所有營銷策略的一個核心元素，即圈子文化。簡單的理解就是信任關系的建立。我們常說的微信業務是以人為中心，以社交關系為載體的商業模式。可見，人與人之間的關系在微信業務運營中起著非常重要的作用。

在之前的課程中，我們講了一些本地化的引流知識，拓展了一些禮品營銷的知識。這些營銷策略都有一個共同的元素，就是需要與人打交道。

為什么同一個有效的方案，不同的代理人在實施過程中會產生不同的效果？經過分析，很多時候關鍵的差距在于建立關系的能力不同。簡單的理解就是，有的人善于與人打交道，會做人；而有些人只會機械地執行計劃，不會做人。

在本地化運營中，方案本身是沒有情感的，但是實施方案的人有情感，你需要合作的人有情感，你的客戶和代理商有情感。既然有情感，就一定會涉及到關系的建立和信任的培養。

在微信業務的營銷過程中(吸粉引流——建立信任——轉化交易——回購裂變)，需要在轉化交易客戶之前建立足夠的信任，這是成交的前提，可見建立信任的重要性。我們如何建立信任？就是建立良好的關系，有了關系才有信任。接下來通過一個圈子引流的案例來說明如何建立信任關系。

循環排水案例分析

我有一個做微信生意童裝的社區成員小王，她的微信生意霸權就是從自己的社區圈子開始的。像大多數馬寶微信業務一樣，她在心灰意冷時加入了我的社區。和我深度聊了幾次，各種挫敗感和無奈向我傾訴，但聊完之后，她似乎看到了一絲希望。在我的建議下，她決定開始做本地化的微信生意。

她的執行方法超級簡單。接下來我來解釋一下她是怎么來玩的，怎么做圈子引流的。首先，小王在他家附近尋找馬寶經常去的地方，最后把地點選在了社區操場上。許多馬寶人喜歡每天帶他們的孩子來這里玩。像目前稍微現代化的小區，基本都有公共游樂設施。如果小區比較老，沒有這些游樂設施，也可以在小區里轉轉。事實上，社區里有很多馬寶經常出沒的地方。如果你努力尋找，你會找到它。

目標地點找到后，小王接下來要做的就是想辦法和這些寶媽套近乎，想辦法和她們搞好關系。比如她經常帶孩子出去和別的孩子玩。因為孩子天生喜歡一起玩，兩個孩子一起玩，作為孩子的母親，自然有話題可聊，聊孩子本身就是最好的話題。做過保姆的人都知道，這種關系建立的很快，幾次之后關系就會很好。

為了與這些珍貴的母親建立關系，王菲總是一個人。每次孩子們在一起玩，她都會帶很多零食和玩具。孩子天生對零食和玩具感興趣，小王就根據孩子的天性，把它們分給其他孩子。看著自己的孩子每次都白拿小王的東西，這些寶媽都覺得不好意思，而小王又有很強的親和力，自然和這些寶媽的關系也就逐漸加強了。

物以類聚，人以群分。每個寶媽的背后，都有一個屬于自己的寶媽圈。通過其他寶媽的邀請，小王也加入了很多當地的寶媽。在這些寶媽中，小王通過我教的社區玩法，在這些寶媽中輸出了很多價值，得到了很多寶媽的認可，也交到了很多朋友。具體社區這里就不展開怎么玩了，有興趣的可以來我的社區學習。

小王沒有實體店，但在我的建議下，她整理出了自己的一個房間作為童裝陳列室，里面陳列了很多不同風格的童裝。

平時小王經常邀請馬寶的那些朋友去她家做客，童裝陳列的房間就成了她賣不出去的寶地。只要來訪的媽媽看到房間，就會主動問小王是做什么的。小王說自己是做童裝的微信商家后，連自己都不用成交，馬寶的朋友就想自動購買。

為什么馬寶的朋友想買它？第一，產品質量確實不錯，童裝店的產品價格也相當。第二，與馬寶的朋友們保持了良好的關系，建立了牢固的信任關系。

想象一下，你的一個密友剛好賣你需要購買的產品，質量和價格都和別的店差不多。你會在哪里買？我相信大多數人會從他們的朋友那里購買。如果你說話，你都不好意思去別的地方買。被你的朋友發現有多尷尬。她還欠你一個人情。

就這樣，小王的銷售業績越來越好，幾乎壟斷了一個小區的童裝生意，并和馬寶建立了強大的關系網。很多客戶看到小王做得這么好，在他的邀請下加入了小王的代理團隊。等他所在的小區穩定后，小王帶著代理去了附近的一個小區，以同樣的方式操作。

循環排水的要點分析

在這個循環排水案例中，有兩個要點需要簡要說明:

第一，微信業務本地化，不一定要有實體店，但一定要有獨立的地方，可以展示自己的產品。像小王一樣，在自己家里設置一個房間空進行產品展示。如果自己的房間不夠，可以在外面租一個房間，不一定是門面房，可以是住宅房。

光靠朋友圈秀童裝照片是不夠的。本地化最大的優勢在于真實的體驗。馬寶可以親自感受童裝的材質和尺碼，并可以讓孩子試穿體驗。這些都是小王粲快速做成交易的因素。所以為了達到這種效果，必須要有一個獨立的展示產品的地方。不僅如此，這個獨立的地方還可以作為后期邀請客戶或者代理商聚集的基地。

作為品牌，其實我們也可以幫助代理商建立這樣的城市基地。很多像我們這樣的品牌都在布局類似的品牌服務中心。這種操作類似于傳統品牌的實體布局，每個城市都有幾家品牌服務店。但是這個品牌服務店的目的并不是直接銷售產品，而是幫助當地代理商更好的本地化。至于這個品牌服務店應該是品牌直營還是代理加盟形式，以及品牌如何通過服務店幫助當地代理做本地化，大家可以參考《微信商業交易手冊》這本書的相關內容或者私信我，這里就不展開了。任何與我們合作的品牌，我們都會幫助品牌規劃相關路徑。

第二，不要和有非常強烈交易意圖的人交朋友。小王一開始并沒有說自己是賣童裝的，而是用心靈交了朋友，認識了這些寶媽朋友。關系維持下來，我會通過邀請媽媽的朋友到家里來，巧妙地介紹自己的身份。這種方法很溫和，無意，容易接受。

就像我常說的:忘掉微信生意，你可以做好微信生意。當你一直記得自己是微信商家的時候，你的成交意向就會非常強烈。忘記自己是微信生意，真心對待朋友，用心維護關系。反而可以做好微信業務。

在小王的圈子引流游戲中，會用到很多技巧和策略。案例中我沒有刻意解釋，因為這些技巧和策略是可以很容易學會的。在案例中，我重點描述了關系的重要性，因為你不可能學會建立和維持關系，而且你要做了才會知道。

也許有的品牌會想，我們的品牌產品不是童裝，可以用圈子引流策略嗎？答案是肯定的，無論品牌產品是什么，我們都可以使用圈子引流策略，因為圈子引流策略的核心元素是圈子文化。想要做好本地化，就要在我們和目標人群之間建立良好的信任關系。

在我看來，微信業務做的是關系營銷。有了關系，你做生意就沒有后顧之憂了。做微信生意，你一定要記住，在這個世界上，產品可以模仿，方法可以模仿，但是你和客戶之間的關系是不能模仿的，因為關系是需要用心經營的。

在日常的本地化運營中，我們會看到有的品牌得心應手，有的品牌舉步維艱。一些與交易機構有過合作的品牌合作伙伴未能自行報價，可能是因為交易機構的運營計劃失敗，或者是目前的微信業務市場。

但事實真的是這樣嗎？我看未必。很多時候，作為一個品牌，我們要從自身找失敗的原因。說了這么多，交易機構那么多，為什么偏偏找了一個不靠譜的交易機構？微信商業市場每天都有很多成功的品牌。為什么你只是錯過了成功？我們不否認有外在的客觀因素，但也一定有品牌的主觀因素。客觀因素我們可能無法回避，但主觀因素我們可以選擇。

作為品牌，要想讓代理商做好本地化，就要想辦法提高代理商的溝通能力和主觀能動性。而這些能力的提升并不是簡單的解決方案就能解決的。一個好的計劃要想達到預期的效果，必須要和實施計劃的人相匹配。如果人不行，再好的計劃也無濟于事。

想象一下，品牌要求交易機構制定一系列運營方案，方案本身得到了品牌的認可。但是在執行的過程中發現代理人的執行力很弱，結果可想而知。所以我經常跟品牌說，品牌要想成功，不僅要把品牌勢能建立起來，還要學會傳遞給代理商，給他們賦能。只有代理人有勢能，好的運營方案才能達到預期的效果。

就像上面小王圈子引流的案例，我和很多品牌都分享過。很多品牌聽完覺得方案這么簡單，他們的代理商應該能做到。然而，一旦品牌真正推出，卻發現代理商的執行力與預期完全不一樣。為什么品牌覺得代理商很難執行一個很簡單的計劃？我覺得原因是品牌和代理商的勢能不一樣。

那么如何提高特工的勢能呢？這就需要品牌在全力運營的時候，對代理商的勢能做好布局。比如品牌可以從制度設計、教育培訓、方案細節、活動主導等方面對代理商進行賦能。這里涉及到品牌勢能運營的相關知識，不再具體展開。有興趣的同學可以來我們社區學習。

當然，對于一些新品牌來說，可能沒有辦法在運營中做好各方面的規劃，所以這些責任自然就落在了操盤手身上。比如我們和品牌合作的時候，非常重視代理商的勢能創造，因為很多方案最后的執行路徑都會落在代理商的肩上，代理商的勢能是不行的。無論我們給出多好的方案，都是沒有用的。所以一個好的交易機構不是簡單的做幾個活動策劃，而是幫助品牌全方位的策劃各個運營板塊。

操作知識

這里插一點品牌運營的知識，就是很多品牌經常問我，怎么做品牌代言？其實在《微信商家手冊》這本書里，我已經講過一些品牌背書的常見方式和注意事項，這里就不具體展開了。有興趣的人可以去那本書找答案。

雖然品牌代言的方式很多，但并不是每種方式都是所有品牌通用的。對于品牌來說，什么樣的代言方式有效，取決于品牌的財務狀況。一般來說，品牌代言可以分為低成本代言和高成本代言。

品牌低成本代言方式主要有品牌霸權、品牌證書、品牌專利。這三種代言方式可以形成品牌代言組合拳，可以低成本塑造品牌的形象。其中，品牌霸權可以有效塑造品牌在互聯網中的信任背書，品牌證書可以有效提高品牌在代理商和消費者眼中的實力，品牌專利可以有效增強代理商和消費者對品牌產品的信心。

對于和我們合作的品牌，我會建議他們用這三種方式做品牌代言。一是不會花幾個錢，二是后期投資回報率高。

品牌高成本代言方式主要有明星代言、衛視廣告、保險公司。這三種代言方式相對于低成本的代言要貴很多，也是傳統企業中最常見的三種代言方式。對于品牌方來說，如果前期資金周轉緊張，高成本的代言方式可以暫時省略，但低成本的品牌代言方式一定要做。

有些品牌在營銷思維上比較固執，或者根本不懂營銷，認為品牌代言做不做無所謂。我想再次強調，品牌代言很重要，是品牌營銷的重要一環。品牌營銷，你得先跑路，然后才能賣。只有你建立了一個好的品牌，你的產品才能賣出去。在微信商業市場，產品的同質化是不可避免的事情，同類產品的差異主要在于品牌認知度的差距。如何塑造品牌在消費者心目中的認知差距？很大程度上取決于品牌背書。

所謂品牌代言，就是全方位打造品牌IP，塑造品牌IP形象。對品牌投資和營銷有潛在影響，這個項目一定要做。可以簡單理解為，在品牌運營中，不做就事半功倍，做了就事半功倍。

就品牌而言，你花了那么多錢在產品上，為什么不能花90個牛一毛在品牌代言上呢？如果品牌前期代言做得不好，導致招商營銷失敗，投入到產品上的錢不就浪費了嗎？這不是典型的“因小失大”嗎？

所以從品牌整體運營的角度，我建議所有品牌都要做好品牌背書，這是品牌起步的關鍵環節。目前，為了幫助品牌更好的起步，所有與我們合作運營該項目的品牌將免費獲得品牌霸權、品牌證書、品牌專利三項服務。如果沒有和我們合作運營項目的品牌，也可以單獨來找我合作相關項目。

了解我的人都知道，我的團隊主要有三塊業務:品牌運營、品牌霸權和知識社區。為了讓品牌體驗到一站式服務的便利，我們還整合了品牌在運營過程中需要涉及的大部分服務項目。比如管理系統開發、產品維權及價格管控、財稅合規設計、平面設計及文案、專利版權申請、衛視廣告及明星網紅代言等。

整合服務項目的好處是，品牌可以從我這里一站式獲得品牌運營所需的大部分服務，不需要為每個服務項目篩選考察很多服務機構，一來可以節省考察時間，二來可以淘汰一些性價比不高的服務機構。因為我對機構資源的篩選能力肯定比品牌強，所以我必須融入一個行業內性價比高的服務機構。所以，作為一個品牌，如果你在品牌運營過程中需要一項服務，你只需要第一時間找到我，剩下的我來幫你。

好了，這節課的內容到此結束。至于如何在品牌運營中應用相關知識，如果品牌與我們合作，我們會根據品牌的實際情況量身定制相關的運營方案，教品牌如何具體應用。下節課，我們來說說微信業務本地化引流的其他內容。