實體營銷流程:

吸粉引流(弱)-信任建立(弱)-轉化交易(弱)-回購裂變(弱)

微信商家營銷流程:

吸粉引流(強)-信任建立(強)-轉化交易(強)-回購裂變(強)

通過上面的營銷流程圖我們可以看到，微信業務中的營銷流程，其實在環節上和實體營銷流程差不多，都是依次經過吸粉引流、建立信任、轉化交易、回購裂變四個環節。唯一的區別是鏈接的強度不同。為什么會有強弱之分？我覺得最大的原因是實體賣家有店鋪，微信業務沒有。

在吸粉引流方面，實體賣家比微信生意有天然的優勢，因為實體店有自己的客流，只要店面位置合適，顧客一般都會主動上門。比如我的一個朋友，在當地步行街開店。她不需要主動吸粉引流。每天都有很多顧客主動去他店里。我還有一個朋友，在居民區開店。每天都有不少小區居民主動去他店里買東西。

微信業務不一樣。對于微信業務來說，以微信為代表的通訊工具就是我們的店鋪，是我們聚集客戶的地方。因為微信是一個封閉的聊天工具，如果我們不主動吸粉引流，客戶是不會主動上我們微信的。所以相對于實體賣家，微信業務更需要吸粉引流，關注度會強很多。

需要注意的是，這里的強弱關系只是相對的。不代表實體賣家不需要吸粉引流。有些實體店可能位置不好，客流不多。他還需要通過一些吸粉引流的方法來增加客流。

在建立信任上，由于實體賣家與客戶的面對面交流，以及店鋪的存在，客戶對賣家的信任度遠高于微信業務。我們去實體店買東西。只要東西看起來不錯，簡單咨詢一下，和店家交換一下，基本就能買到。反正有店，就算產品有問題，我們也可以回來找店主退貨和售后處理。

但是微信業務不一樣。我們沒有實體店，大部分情況下無法和客戶面對面交流。當一個客戶買了我們的產品，他會承擔更多的風險，會有更多的疑慮。比如他會擔心我們的產品是不是真的，會不會收錢不發貨，會不會產品有問題，會不會有售后疑慮。所以，在建立信任方面，我們要比實體賣家更加努力。

在轉化交易中，實體賣家相對容易建立信任，所以成交會比微信商家容易很多，只需要一些簡單的話就能成交，而微信商家在轉化交易中需要更多的努力。

為什么在實體營銷過程中，建立信任和轉化交易相對較弱？那是因為店鋪的存在給顧客帶來了安全感和真實感，減少了顧客的購買顧慮和猶豫時間。我們去商店買產品，很多時候，并不需要和店主建立起很強的信任關系。我們覺得產品不錯，可能會直接付款。甚至有時候，建立信任的環節可以弱到沒有?；仡櫸覀兊膶嶓w購物體驗，覺得商品不錯，會因為能摸到、看到商品而直接付款。我們和老板之間是否有信任，并不影響我們的購買決定。

但在微信商業的營銷過程中，首先要有信任，然后才有成交。交易必須建立在信任的基礎上，強大的信任關系有很高的交易率。否則客戶不會也不敢輕易購買產品，這與產品質量無關?？蛻舾鼡哪闶遣皇遣豢孔V，會不會騙他。因為客戶在購買之前是看不到產品的，也因為微信商家的產品渠道的唯一性，很多微信商家的產品都不是在實體渠道銷售的，客戶可能之前在現實中也沒有聽說過或者看到過這個品牌的產品。

所以，這個時候，客戶對產品質量的判斷，更多的取決于對微信商家賣家的信任。如果你值得信任，客戶也愿意信任你，他就愿意相信你描述的產品信息是真實的。如果客戶不信任你，無論你如何描述產品，他都會認為你在虛張聲勢。所以在微信商業的營銷過程中，要想把客戶轉化為成功的客戶，首先要和客戶建立信任。

在復購裂變中，由于實體賣家有店鋪，店鋪有自己的流量，即使沒有復購裂變，依然會有客戶上門。所以有時候我們會發現，一些開實體店的賣家根本不懂吸粉引流的方法，但是生意還是很好，每天都有客流。這是實體店自身流量的優勢。

但是微信業務不一樣。如果微信業務不主動吸粉引流，他只能在家里等著破產。微信業務吸粉引流需要時間和成本，最重要的是微信業務引流成本越來越貴，尤其是線上引流。所以開源很難，需要做好節流。

在后面的課程中，我們會講到“一帶十法”，即維護一個老客戶不如發展十個新客戶，因為每一個維護好的老客戶都能給你帶來十個新客戶?！霸蚝芎唵危驗槲覀兒屠峡蛻粲幸欢ǖ男湃位A。只要產品好，服務好，老客戶就會繼續從我們這里購買，幫助我們介紹更多的客戶。眾所周知，微信業務是以人為中心，以社交關系為載體的。憑借我們與客戶之間的信任和牢固關系，回購和推薦是自然而然的事情。因此，在以人為中心的商業模式中，信任尤為重要，它是構建整個營銷過程的基石。

以上是實體賣家和微信商家賣家的異同。需要強調的是，這里的實力只是相對的。因為實體店有自己的流量，更容易和客戶建立信任，所以現在提倡微信業務應該去線下，開實體店或者整合實體店。

有同學會問，現在實體生意都難做了，為什么還提倡微信生意開實體店？很簡單，微信業務開實體店的目的不是為了和線下店爭奪零售市場，而是為了引流。因此，微信業務中的實體店作為流量入口，有效解決了線上引流成本越來越貴、越來越難的痛點。

我們常說現在實體生意比以前難做了，不是說店里沒有客流了，而是說沒有那么好交替了。主要表現在電商的分流效應，會將一部分交易人群引流到線上。雖然電商對實體有一定的沖擊，但人們還是應該去購物，人們不會因為電商而停止購物。購物是一種生活方式而不是購物。既然有人在購物，店里肯定有或多或少的乘客。買不買是另一回事。于是，既然實體店有客戶，就可以想辦法把這些流量導入線上，然后按照微信業務里的營銷流程成交。具體怎么做，這里就不展開了，有興趣的可以來我的社區學習。

說到實體商業的經營狀況，這幾年我能明顯感覺到電子商務對實體的沖擊越來越小。很多人在電商購物的一個主要原因就是價格低。但隨著近年來實體零售業的整體改革和思維升級，線上線下的價格差距越來越小，電商的價格優勢也在逐漸減弱。

很多當初抵制微信業務的實體商家，現在也慢慢開始擁抱和融合。所以現在實體業務也在慢慢回暖。在現在和未來的微信業務發展中，會有越來越多的實體商家做微信業務，也會有越來越多的微信商家開實體店。所以微信商業品牌一定要更加注重實體的布局。

好了，這節課的內容到此結束。至于如何在品牌運營中應用相關知識，如果品牌與我們合作，我們會根據品牌的實際情況量身定制相關的運營方案，教品牌如何具體應用。下節課，我們會講微信業務和電子商務的區別。

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