2019年底，趙薇準備辭去天貓新銳美妝品牌負責人一職創業時，首先選擇了功能性食品、美妝、化妝隱形眼鏡這些他認為有前途的賽道。當時前兩條賽道的市場規模已經是上千億，但權衡之后，趙薇最終將目光投向了美容隱形眼鏡賽道，創辦了唐可。

幾乎與此同時，曾在摩根大通和紅杉資本任職的慈然也創立了化妝品隱形眼鏡品牌moody。

首都在移動。在成立一年多的時間里，穆迪已經完成了五輪融資。今年2月披露的最新一輪金額為3.8億元。投資機構包括中信產業基金、GGV ggv資本、XVI、高要創投、經緯中國和源碼資本。唐可、凱拉拉、4inlook等。也獲得了幾輪投資。

國內美妝巨頭也非常關注這個領域。最近，完美日記在其私人社區推出了美容隱形眼鏡系列。該系列命名為“星月”，共有五個色號。是一款含水量38%，價格不到100元的季節性化妝隱形眼鏡。

為什么看似狹窄的美容隱形眼鏡電路卻吸引了眾多優質玩家？為什么化妝品隱形眼鏡市場長期被微信商家渠道牢牢把握？行業短期內會面臨激烈的競爭嗎？玩家面臨的核心困難是什么？供應鏈和品牌哪個更值得投資？

帶著這些問題，小飯桌采訪了。

4inlook創始人兼CEO陳郁

糖果CEO趙薇

蜂橋資本創始合伙人常鑫

李生，碧桂園創投VC投資部副總裁

以下是本文的要點

1.化妝品隱形眼鏡電路的核心機會來自于通透性和單價的提升。

2.化妝品隱形眼鏡產品的差異化主要來自于設計端。

3.庫存的解決來自于數據和以往經驗的結合，這個過程中需要試錯。

4.線下渠道的服務型本質使其具有轉化率高、客單價高的特點，但線下對庫存運營能力要求較高，且在目前行業滲透率下，很難做好單店模式，新品牌暫時沒有開拓線下門店的計劃。

5.行業的最終結果是改善供應鏈。

美容隱形眼鏡如何一步步卡在微信商家頻道

美容隱形眼鏡最早由強生公司于2004年申請，作為一個特殊的注冊商標，以幫助受傷的人掩蓋他們的眼睛缺陷。之后強生、海昌、博士能和隆布等公司相繼推出了相應的產品，現在美瞳已經成為有色隱形眼鏡這一品類的統稱。

隨著美容隱形眼鏡的圖案和顏色逐漸多樣化，在日本、韓國和臺灣省等國家得到了極大的發展，而在mainland China，美容隱形眼鏡長期以來一直是一個非常小的市場。

化妝品隱形眼鏡新銳品牌唐可的首席執行官趙薇表示，這背后有兩個主要原因。第一，美容隱形眼鏡對機械自動化生產要求高，臺灣公司早期芯片研究水平高，美容隱形眼鏡工廠基本可以實現24小時自動化生產；其次，美容隱形眼鏡鏡片的舒適度取決于模具的精細程度，模具需要專門的機器進行雕刻，這些機器主要是美國的軍事裝備，最早并沒有出口到中國大陸。

作為國內最早切入這個賽道的選手之一，陳郁在2008年創立了渠道品牌4inlook，線上線下銷售強生、博士能、庫柏等品牌的產品。2010年，陳郁創立了自己的美容隱形眼鏡品牌，包括Popmagic、4inlook和RichAngle。

那個時候，美容隱形眼鏡在中國還是一種商品，發展的很紅火。街上很多美甲店、美容店都會賣美容隱形眼鏡產品，賽道在2011年迎來了一個銷售小高潮。

變化發生在2012年，國家出臺新規，將美容隱形眼鏡列為第三類醫療器械(醫療器械的最高級別)，要求美容隱形眼鏡相關企業在經營時必須取得《醫療器械經營許可證》。2014年，食品藥品監督管理局發布《醫療器械說明書和標簽管理條例》，要求在中國境內銷售的醫療器械的產品說明書必須配有中文。突然之間，越來越多的化妝品隱形眼鏡行業成為了眾矢之的。

獲得這些資質對于很多中小企業來說并不容易。據陳郁介紹，當時網上銷售化妝品隱形眼鏡不僅需要《醫療器械經營許可證》，還需要《互聯網藥品發布許可證》。賽道中大量“散戶”被逼出局，但需求依然存在，導致微信商業渠道化妝品隱形眼鏡爆發。

直到2015年，阿里健康的成立使阿里集團具備了醫療器械銷售資質，化妝品隱形眼鏡開始正式進入電商平臺。一開始化妝品隱形眼鏡只在大藥店賣，直到2018年天貓才開始允許品牌旗艦店入駐。

新品牌滲透率和客單價提升的紅利

對于美容隱形眼鏡電路，微信業務的銷售模式不會是最終的。

為什么微信商業頻道成長不出大品牌？趙偉告訴小飯桌記者，一個微信業務品牌一旦發展到一定規模，行業內就會有互報，但在小范圍內，很難做到產品的多樣化，因為化妝品隱形眼鏡對最小起訂量的門檻很高，像市面上常見的日拋產品，一般都是1萬盒，也就是10萬片。

即便如此，從國內和日韓對微信業務的出貨量來看，微信業務渠道年銷售額在200-300億元。

這也意味著整個美容隱形眼鏡電路處于有需求但無品牌承接的狀態。長期以來，行業處于賣貨階段。唐可創作的直接導火索是趙薇發現了這個問題。當時唐可的團隊在小紅書上看到一個帖子，“很普通的眼影種草筆記，但是評論區有大量粉絲在問博主關于化妝品隱形眼鏡的問題，連博主自己都答不上來戴的是哪個牌子的產品。”

其實對于新品牌來說，除了接受來自微信業務等渠道的需求，兩個更大的機會在于滲透率和客單價的提升。

從滲透率來看，我國隱形眼鏡市場滲透率約為10%，遠高于美國(40%)、日本(20%) 空。

第一，目前我國近視人口正在向低齡化遷移。據中國報告網《2020年中國美容隱形眼鏡行業分析報告》顯示，2020年中國將有7億近視患者，其中16-24歲這一群體的近視率將達到94%，這一群體對顏值的追求更高。相比框架眼鏡，美容隱形眼鏡，誰對提升顏值有幫助，誰就能贏得他們的青睞。

阿里健康《2019年彩色小狗消費洞察報告》顯示，90后、95后是線上彩色木偶的主力軍，占比近七成，增速明顯高于其他世代消費者，32.9%的消費者會購買無度數的彩色木偶。

其次，隨著化妝品市場的進一步增長，隱形眼鏡行業出現了聯動滲透。如今的化妝品隱形眼鏡已經不僅僅是“有色隱形眼鏡”，更是精致妝容的一部分。“現在的美容隱形眼鏡更注重妝容的適應。隨著國內彩妝更加明顯的彩色化，化妝品隱形眼鏡也將跳出單調的黑、棕、灰。”在趙薇看來，國內彩妝的流行風格正逐漸從日韓向歐美遷移，但化妝品隱形眼鏡仍處于“落后”狀態，這給新品牌留下了改變的機會。

碧桂園創投VC投資部副總裁李生也表示，投資糖果除了看好其創始團隊外，很大程度上是因為看到了化妝品隱形眼鏡新品牌的機會:一方面，國內化妝品隱形眼鏡市場份額主要被日韓化妝品隱形眼鏡品牌和傳統隱形眼鏡品牌占據，新品牌國內替代機會明顯；另一方面，過去大部分品牌的美容隱形眼鏡產品都以保守的顏色為主，如純棕色和黑色，無法滿足年輕消費者的更多審美。需要新的品牌來滿足這種需求，并探索更有趣和突破性的美容隱形眼鏡風格。

客單價的提高主要來自于化妝品隱形眼鏡產品在不同銷售周期的結構變化，銷售周期短的產品需求量增加。

根據銷售周期，美容隱形眼鏡產品可分為每日銷售、每月銷售、季節性銷售、半年銷售和年度銷售。人們長期佩戴化妝品隱形眼鏡，蛋白質會堆積，對眼睛造成傷害。即使是常規操作清理，也很難清理這些蛋白質。因此，投擲周期越短，衛生系數越高。

2011年，日本政府不再批準超過一個月的隱形眼鏡銷售許可。2015年，日本頒布了禁止銷售半年以上(含半年)隱形眼鏡的法律，認定這類長期產品的蛋白質沉積無法根除，并發癥發生率高，對眼睛不好。

但由于做空產品單價較高，中國消費者長期以來以購買半年度和年度產品為主，做空產品滲透率較低。

即使是市面上最便宜的一副日拋美容隱形眼鏡也要10元，常年佩戴也要4000元左右，這對于大多數消費者來說其實很難接受。但據趙薇介紹，目前日拋產品的生產成本高于其他拋期，臺灣省產的一盒(5副)日拋美容隱形眼鏡成本接近30元(含稅)。沒有短期物理基礎的突破，生產成本不會大幅降低。

而日常的打磨不需要護理液，也不需要從眼睛二次保存，大大提升了消費者體驗。消費者一旦習慣了日常的打磨，就很難適應長期的產品。所以目前市場的整體狀態是日銷產品的份額在大幅增加，大部分消費者處于日銷和長銷產品的混合購買階段。穆迪創始人慈然在接受采訪時表示，2018年，中國日系投入化妝品隱形眼鏡的占比不到30%，2020年，這一數字已增至46%。

目前糖客單價在160-170元之間，4inlook在300元以上，但在100元左右，穆迪在120元左右。

在多種因素的推動下，國內美容隱形眼鏡市場也迎來了大規模的增長。線下和電商渠道銷售規模在100億元左右，全行業年增長率在25%左右，淘系近三年增長率在30%左右。Mob研究院預測，2025年中國美容行業市場規模將達到500億元。阿里健康和CBNData的數據顯示，在網上購買隱形眼鏡的人群中，70%的人購買的是美容型隱形眼鏡，美容型隱形眼鏡的增長速度遠遠超過隱形眼鏡的整體增長速度。

一半喜歡護膚，一半喜歡化妝

美容隱形眼鏡既有矯正視力的功能屬性，又有打扮眼睛的設計屬性，如護膚和化妝的結合，這就要求美容隱形眼鏡產品不僅要提高佩戴的舒適性，還要在設計上出彩。

1。產品差異化主要來自設計端

就舒適度而言，據趙薇透露，臺灣省五大工廠的產品舒適度基本持平。而且化妝品隱形眼鏡的原料已經非常成熟，十年來沒有進行過基本的物理革新。

目前市面上的隱形眼鏡一般有三種:普通水凝膠、硅水凝膠和非離子型。其中，普通水凝膠更適合健康的眼睛。硅水凝膠具有良好的透氧性和保濕性，適用于干眼癥。非離子物質不易沉淀蛋白質，適合敏感的眼睛。

但是新品牌還是嘗試在產品舒適度上做一些創新，但是Sugar提出了“海賊王更舒適”的標準。在化妝品隱形眼鏡的生產過程中，它堅持在一個模具中只生產一個鏡片，以確保每一個化妝品隱形眼鏡鏡片都能光滑完美而不磨損。在含水量方面，唐可首次嘗試做出38%低含水量和55%高含水量的產品，為用戶提供不同含水量的選擇，滿足不同環境、不同眼部狀況的消費者。

“市面上的化妝品隱形眼鏡大部分都是日本品牌，但日本大部分城市都是沿海城市，所以這些產品含水量普遍較高，而中國大部分城市是干燥的。當消費者佩戴含水量較高的鏡片時，鏡片為了維持自身的含水量，會從眼睛中吸收水分，從而使眼睛干澀，引發佩戴干眼癥等問題。”

【/s2/】穆迪在成立公司之前就研究了市面上軟性隱形眼鏡的材料。2019年，她在臺灣省成立了水高分子材料實驗室，試圖通過自主研發迭代現有材料。

每個品牌產品的核心差異其實都集中在設計上，這是對團隊審美和工藝的雙重要求。

唐可在韓設立色彩實驗室，將傳統油畫色彩原理與現代納米印染技術相結合，采用三層色彩疊加技術，增加立體感，達到融瞳效果。這些顏色看似很容易調整，但不同顏色的重疊順序不同，色墨的大小不同，甚至色墨比例的不同，材質的量級不同，都會作為變量影響最終的產品效果。

穆迪首創IGP金粉工藝，在保證與普通彩色墨水相同的材質穩定性和佩戴舒適度的同時，可將金粉的閃光度提高55%。

4英寸外觀產品圖

4inlook會根據流行趨勢設計一些特別的款式。比如去年“狗眼”流行的時候，4inlook并沒有像市面上其他品牌一樣從微混的方向去設計，而是推出了一款黑金的美容隱形眼鏡，以圓環為主題，外圈有黑邊來擴張瞳孔，達到像自然瞳孔的感覺。“以前消費者追求仿真，要求產品穿起來像沒穿一樣，而現在穿起來前后差別很大。

但是品牌在各方面的設計要求最終還是需要工廠來承擔。目前，mainland China擁有強大技術能力的工廠并不多。常鑫介紹大陸供應鏈是一個相對集中的市場，壁壘很高。因為已經納入醫療器械三類管理，工廠需要取得技術、含水量、報廢周期、能源供應等方面的差異注冊證明。

2。庫存始終是核心問題

長期以來，化妝品隱形眼鏡電路最大的爭議在于庫存。因為涉及到直徑、顏色、度數、含水量等多個維度，所以SKU的數量是無限的，這對庫存管理提出了更高的要求。

常鑫從2019年開始關注美容隱形眼鏡電路。她承認這一渠道有所增長，但她認為很難給這一類別打上品牌。“化妝品隱形眼鏡具有一定的美顏屬性，消費者購買很大程度上是因為某個設計的顏值，很難建立品牌忠誠度，而且因為庫存的SKU很多，操作起來特別復雜。”

美瞳線下的門店需要很多款式和全度可供選擇。“門店需要有一套完整的庫存策略，比如有沒有工具，如何收集和分析數據，最后會形成什么樣的戰略支撐。這個數據能力很重要，處理庫存的經驗也很重要。”在陳郁看來，做化妝品隱形眼鏡的線下生意需要很長時間。

事實也是如此。趙薇認為化妝品隱形眼鏡天然適合網上銷售，陳郁也認為從庫存角度出發，從網上入手是更好的解決方案。

但是線上庫存控制也是需要試錯的。唐可最初采用了一種新的瘋狂化妝風格。雖然前期做了度數的預測模型，可以盡量均衡的消耗產品，但是團隊意識到，持續的創新意味著不再推廣老產品。在這種情況下，模型將間接無效，最終會出現某種程度的積壓，從而導致供應鏈和庫存的一系列問題。

之后，唐可不再追求每周或每月更新，而是決定一年進行三個系列的更新，同時將上架的全系列控制在五個以內。如果推出第六個系列，第一個系列會被淘汰，經典系列會長期保留。4inlook還控制著新產品的頻率。目前有300多種不同的顏色，每年大約會有一半上架，一半下架。

因此，無論是線上還是線下，化妝品隱形眼鏡中的庫存問題仍然是行業面臨的核心問題，通過時間積累經驗是所有品牌都無法跳過的一步。

3。您想脫機嗎？

如上所述，相比線上，線下庫存更難管理，那么線下渠道真的不值得拓展嗎？

2015年，陳郁開始做線下工作，陳郁覺得這是不可或缺的一部分。

從體驗層面來說，陳郁曾經有過兩個小時不能戴隱形眼鏡的經歷。“學習戴隱形眼鏡是一門技能，可能有一半人需要別人的幫助。”這使得線下在拉新上有一定優勢。

除了佩戴，線下還能為用戶提供更深層次的服務。現在網上品牌多而雜。如果你不是美容隱形眼鏡的深度用戶，你不會太了解圖案。線下門店可以根據消費者的眼光為其推薦合適的商品。

4inlook線下店

深度服務下，線下的轉化率會高于線下。過去4inlook刻意將老用戶分流到線上，但今年開始嘗試給老用戶發放優惠券，分流到線下。團隊發現，在同樣的接入成本下，線下的轉化率更高，客單價可以達到線上的3倍以上。

但在常欣看來，化妝品隱形眼鏡線下有很多區域連鎖店。如果在一二線城市做得好，也是一個小而美的線下生意。但是如果進一步下沉，需求密度暫時跟不上，那么僅僅是線下很難有比較客觀的成交量。

而網上單店效率低的問題，主要是目前在化妝品隱形眼鏡中滲透率低。隨著未來滲透率的進一步提高，單店模式也會良性發展。據陳郁介紹，目前4inlook單店月均效率在20萬元左右，有的店能做到30萬元。未來如果平均平均效率達到30萬，開店1500家，每年線下業務也是54億。

目前新銳品牌選擇穩健發展。短期內，穆迪和Coco沒有擴張線下門店的計劃。

行業的最終結果是讓供應鏈運轉起來

化妝品隱形眼鏡的產品屬性決定了它是一個集中但分散的行業。

一方面，化妝品隱形眼鏡的準入門檻很高。相對于其他消費品，不會有太多玩家涌入賽道，頭部企業占據大部分市場份額；另一方面，化妝品隱形眼鏡產品在不同人群中的個體差異非常明顯，這意味著沒有哪個品牌會壟斷市場，頭部品牌會保持相對分散。

所以，其實目前來看，穆迪、4inlook、唐可、克拉拉等品牌已經初露端倪，新品牌再進入市場意義不大。

李生認為，目前頭部公司資金充足，處于搶奪市場份額的階段，集中度會逐漸顯現。這個時間點新品牌進來的幾率可能不是特別大。常鑫也有同樣的看法:“現在幾個新貴公司已經把線上流量炒得很貴了，要找到新的品牌會很難。

未來這些品牌的趨勢大致是兩條路線:多品牌或者多品類。

如前所述，與護膚品類似，化妝品隱形眼鏡的產品明顯具有個體性，因此沒有一個品牌能夠滿足所有消費者的需求。對于一個公司來說，最有效的“吸引”消費者的方法就是創建多個品牌，比如4inlook旗下擁有popmagic、4inlook、RichAngle等自有品牌。

其中，popmagic是女生生活中的第一款美容隱形眼鏡，服務于18-22歲的年輕女生；4inlook是為25-35歲屬于不同場景的人群提供美容隱形眼鏡，產品形態豐富；RichAngle將用于服務對價格不敏感，追求自我表達，產品對設計有極致需求的用戶。

除了多品牌戰略，圍繞已經圈定的目標人群進行品類拓展也是一條路徑。

糖能采取的就是這種多品類策略。“國內流量肯定越來越貴。我們更關注用戶的LTV(長期生命價值)。化妝品隱形眼鏡本身就是LTV高的一類。未來能做的就是圍繞用戶的屬性，拓展相應的延伸產品。”

而要想圈一批忠實的消費者，對團隊的用戶運營能力要求更高。趙薇之前在阿福的經歷，讓他在消費者運營方面有一定的優勢。比如目前是付費會員，消費者購買VIP年卡可以免費獲得產品兌換卡，以及未來更優惠的會員價。趙薇認為，這些只是服務方式。最重要的是，通過這個相對較高的門檻，可以抓住一批核心用戶。據他介紹，唐可付費會員的年消費比普通會員高200%。

但無論是哪種策略，品牌目前面臨的供應鏈問題都是難以跳過的一個環節。

臺灣省工廠受大量生產白膜的歷史影響，美容隱形眼鏡產量大，價格優，但設計單一；韓國比較時尚，但是主要是半年投產品，日常投工藝不是很成熟。

“目前各個品牌的上游供應鏈壁壘建立的還不夠。從產品來看，國產化妝品隱形眼鏡與國外一些品牌還有一定差距，國內一些工廠還沒有掌握一些核心技術。”在李生看來，未來行業的終極目標是新品牌可以構建供應鏈。[/s2/]

但建廠并不容易，掌握核心技術也不容易，更別說上億元的投資了。交貨日期和含水量不同的產品，獲得生產許可證需要花費大量時間。一般獲得牌照的時間為2-3年。

這也是這個行業的魅力所在。準入門檻高，要求品牌在上游生產上花費更多精力。在這個漫長的時間維度里，剩下的企業最終會看到，未來像日本、韓國一樣，60%-70%的女性會從戴框架眼鏡、隱形眼鏡變成戴美瞳。這個時候行業真的會碰到天花板。