作者:胡@一個(gè)集胖和才華于一身的胖子

在選擇交易機(jī)構(gòu)時(shí)，交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)內(nèi)容也是品牌需要關(guān)注的關(guān)鍵因素，因?yàn)槠放蒲?qǐng)交易機(jī)構(gòu)的目的是為品牌服務(wù)，所以服務(wù)項(xiàng)目有哪些是很重要的。

不同交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目不一樣。以我們團(tuán)隊(duì)為例簡(jiǎn)單說明一下交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目:

品牌整體模式設(shè)計(jì)、品牌機(jī)構(gòu)建設(shè)、品牌運(yùn)營(yíng)目標(biāo)策劃、招商方案設(shè)計(jì)策劃、線上招商課程策劃、線下招商會(huì)及沙龍策劃、品牌招商卡槽活動(dòng)、品牌爭(zhēng)霸推廣策劃、品牌流量布局策劃、渠道資源開發(fā)指導(dǎo)、品牌商學(xué)院建設(shè)、定制品牌培訓(xùn)課程、品牌營(yíng)銷活動(dòng)策劃、品牌裂變活動(dòng)策劃、品牌社群活動(dòng)策劃、品牌創(chuàng)始人IP打造、品牌營(yíng)銷活動(dòng)策劃。

有些品牌在和貿(mào)易商咨詢時(shí)喜歡刨根問底，甚至要求合作后明確運(yùn)營(yíng)方案和品牌方。

我們團(tuán)隊(duì)遇到過類似的品牌，會(huì)要求提供品牌運(yùn)營(yíng)方案。一般我們也會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行簡(jiǎn)單的策劃說明。但是，有些品牌并不滿意。他們想要的是一份詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)方案，要求精準(zhǔn)到每個(gè)服務(wù)項(xiàng)目做什么，怎么做。

但說實(shí)話，在正式合作之前，操盤手是不可能給出詳細(xì)的操作方案的，因?yàn)檫@是操盤手的核心價(jià)值觀。

有些有這種需求的品牌，可能是想多了解一下交易運(yùn)營(yíng)的策劃，這樣心里就有底了。但這個(gè)要求其實(shí)是不合理的。因?yàn)橘Q(mào)易機(jī)構(gòu)的職責(zé)是在品牌運(yùn)營(yíng)的過程中幫助品牌答疑解惑，如果品牌在合作之前就想了解一切，為什么貿(mào)易機(jī)構(gòu)要在后面做呢？

品牌方什么都有底，什么都明白了，就不需要交易機(jī)構(gòu)了。所以交易機(jī)構(gòu)在合作前不會(huì)講這么詳細(xì)的操作方案，最多講個(gè)大概流程。我想知道每個(gè)流程是怎么進(jìn)行的，這是合作后會(huì)講的東西。

還有一些品牌提出問題并不是真的想合作，而是打著合作的幌子想出方案。就像我們剛開始做這個(gè)生意的時(shí)候，遇到了類似的品牌。當(dāng)時(shí)某品牌以咨詢的名義采取各種方案，事后謊稱與另一家貿(mào)易機(jī)構(gòu)合作。

一開始不懂套路的時(shí)候，我就信了。后來和一些同行的貿(mào)易商見面，發(fā)現(xiàn)品牌已經(jīng)設(shè)置了好幾個(gè)貿(mào)易商的方案。結(jié)果實(shí)際上他們都不合作。

雖然不是每個(gè)喜歡刨根問底的品牌都來定方案，但是為了防止這種現(xiàn)象，交易機(jī)構(gòu)一般不會(huì)透露合作前的詳細(xì)方案。

因此，品牌在咨詢交易策劃時(shí)，并不能根據(jù)交易機(jī)構(gòu)在合作前給出的方案來判斷交易機(jī)構(gòu)的好壞。運(yùn)營(yíng)方案好不好，只有合作之后才能真正知道。這個(gè)時(shí)候，交易機(jī)構(gòu)就可以毫無保留地為品牌做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。

有些品牌在調(diào)查交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)會(huì)有一些誤區(qū)。這里我就簡(jiǎn)單分析一下常見的認(rèn)知誤區(qū)。

交易組織是代理操作

有些品牌認(rèn)為交易機(jī)構(gòu)就是代理機(jī)構(gòu)，但兩者是有區(qū)別的。代理運(yùn)營(yíng)服務(wù)在電商中比較流行，走的是店鋪托管路線。在微信業(yè)務(wù)中，也有一些品牌運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，聲稱自己什么都不用管，只要把品牌給他們就行，然后承諾銷售業(yè)績(jī)。

品牌找代理運(yùn)營(yíng)服務(wù)有利有弊。一般來說，代理運(yùn)營(yíng)商的資源和渠道都是比較廣的，但是目前微信業(yè)務(wù)中的大部分代理運(yùn)營(yíng)商還是走零售路線，類似于之前的電商代理運(yùn)營(yíng)，甚至很多都是由電商代理運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型而來。

但是，微信業(yè)務(wù)不同于電子商務(wù)。如果不是直營(yíng)的微信業(yè)務(wù)品牌，作為品牌，無論是代理模式還是分銷模式，都必須以招商引資為基礎(chǔ)。因?yàn)槲⑿派虡I(yè)品牌更類似于傳統(tǒng)的品牌招商模式，而不是電商的零售模式。

需要找交易機(jī)構(gòu)的品牌一般采取代理模式或者經(jīng)銷模式。品牌要做的是招商，零售是代理商的事。面向零售的代理顯然不適合這些微信業(yè)務(wù)品牌。就算代理能保證銷量，做微信商業(yè)品牌的意義又在哪里？反正我感覺作為微信商業(yè)品牌，找不到品牌的存在感，品牌也做不了多少。

上面提到的機(jī)構(gòu)走的散戶路線，還有一種機(jī)構(gòu)走的是投資路線。服務(wù)項(xiàng)目是全托管，品牌方什么都不管。你把所有的資源和渠道交給代理，剩下的就是他們幫你全力運(yùn)營(yíng)，比如招聘代理，管理維護(hù)代理。

這種服務(wù)看起來很輕松，品牌只需要支付代理費(fèi)用，其他什么都不需要做。但我個(gè)人認(rèn)為這種服務(wù)是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為微信業(yè)務(wù)品牌一定要牢牢掌握代理商資源，不要輕易讓第三方代理負(fù)責(zé)，因?yàn)榇砩毯推放浦g沒有粘性，很容易脫離品牌。

交易機(jī)構(gòu)和代理機(jī)構(gòu)最大的區(qū)別在于，交易機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是協(xié)助品牌方運(yùn)營(yíng)，而不是為品牌方運(yùn)營(yíng)，品牌方還是要承擔(dān)運(yùn)營(yíng)的責(zé)任。

品牌之所以要找交易機(jī)構(gòu)，很大程度上是因?yàn)樗麄儾恢涝趺床僮鳎灰讬C(jī)構(gòu)的作用就是一步步教品牌怎么操作，讓品牌少走彎路。如果說運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)是授人以魚，那么交易機(jī)構(gòu)就是授人以漁。

在協(xié)助品牌運(yùn)營(yíng)的過程中，品牌的資源和渠道都是品牌自己掌控的，包括代理資源，都是品牌自己管理和維護(hù)的。交易員負(fù)責(zé)教品牌如何使用和維護(hù)這些資源。

所以，如果品牌想找一個(gè)機(jī)構(gòu)全面管理運(yùn)營(yíng)，不想做任何事情，可以直接找運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。如果品牌想自己運(yùn)營(yíng)品牌，自己掌控品牌的命運(yùn)，但是前期不知道怎么運(yùn)營(yíng)，可以找交易機(jī)構(gòu)協(xié)助運(yùn)營(yíng)。

讓交易員派領(lǐng)隊(duì)

有些品牌，尤其是資金充足或者背景資源強(qiáng)大的品牌，在咨詢交易機(jī)構(gòu)的時(shí)候會(huì)問交易機(jī)構(gòu)他們能幫品牌接待多少團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，要求品牌提供合作后的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人資源。有些品牌的小班組長(zhǎng)還是很不屑的，希望直接送大班組長(zhǎng)。

問這個(gè)問題的品牌，顯然誤解了交易機(jī)構(gòu)的職責(zé)，誤以為交易機(jī)構(gòu)會(huì)直接把組長(zhǎng)讓給品牌。我上面說過，交易機(jī)構(gòu)的職責(zé)是協(xié)助品牌運(yùn)營(yíng)，也可以簡(jiǎn)單理解為臨時(shí)充當(dāng)品牌的運(yùn)營(yíng)部門或者品牌的操盤手。

直接派領(lǐng)隊(duì)去品牌不是交易機(jī)構(gòu)的責(zé)任。據(jù)我所知，無論大小，都沒有這項(xiàng)服務(wù)。沒有一個(gè)操盤手會(huì)在和品牌合作后，直接派一批組長(zhǎng)資源給品牌。

稍微想一想就知道，如果交易機(jī)構(gòu)真的有那么多自由可控的組長(zhǎng)資源，他為什么不自己做一個(gè)品牌呢？顯然，所謂的交易機(jī)構(gòu)擁有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的資源，可以簡(jiǎn)單理解為交易機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)很多團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，彼此有關(guān)系，但這種關(guān)系并不意味著可以隨意支配團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。

和我們團(tuán)隊(duì)一樣，我們也認(rèn)識(shí)很多微商群的隊(duì)長(zhǎng)，我也有微信業(yè)務(wù)的付費(fèi)社區(qū)。社團(tuán)成員很多都是微商大學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)，有很多幾千人的團(tuán)隊(duì)。他們和我關(guān)系很好，也認(rèn)可我。但說實(shí)話，就算我有這些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的資源，我還是控制不了他們?nèi)ルS意和一個(gè)品牌對(duì)接。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，尤其是大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，和現(xiàn)有的品牌都有很強(qiáng)的關(guān)系，都被無數(shù)的利益和感情關(guān)系捆綁著，怎么可能這么容易直接去另一個(gè)品牌？我不是在玩過家家。我今天去你家，明天去我家。

我接觸過很多微商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，很多都是品牌的頂級(jí)代理。說實(shí)話，只要不是品牌在代理政策上的重大過失，嚴(yán)重?fù)p害代理商利益，這群大領(lǐng)隊(duì)一般不會(huì)輕易離開品牌，忠誠(chéng)度非常高。

一個(gè)已有品牌的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)跳槽到另一個(gè)品牌不是那么容易的，更何況跳槽不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己的事。很多品牌為了團(tuán)隊(duì)規(guī)模想挖團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，但是微信業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)比較松散，團(tuán)隊(duì)成員之間沒有傳統(tǒng)的隸屬關(guān)系。就算組長(zhǎng)愿意去，組員也不一定愿意，所以挖墻腳的過程很復(fù)雜，一般組長(zhǎng)根本不考慮。

在幫助品牌運(yùn)營(yíng)方面，我們會(huì)利用自己的資源幫助品牌對(duì)接大班組長(zhǎng)，幫助品牌和這些大班組長(zhǎng)做一些宣傳和介紹。但是，這種對(duì)接只是鏈接關(guān)系。領(lǐng)隊(duì)是否愿意加盟品牌，不是由交易機(jī)構(gòu)控制的，主要取決于品牌給予的政策和利益。

另一方面，只要品牌的政策和利益到位，還是有一些大的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)跳槽。但說實(shí)話，這種放棄政策和利益的大組長(zhǎng)，會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，品牌在政策和資源上肯定會(huì)有傾斜。組長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)模會(huì)非常大。如果哪天組長(zhǎng)被其他品牌挖走了，前一個(gè)品牌所謂的政策和資源傾斜就成了后一個(gè)品牌的嫁衣。

很多時(shí)候，如果品牌無法平衡頂級(jí)代理商之間的發(fā)展規(guī)模，很有可能一個(gè)大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)改嫁之后，整個(gè)品牌就完蛋了。所以品牌想直接聯(lián)系領(lǐng)隊(duì)的想法是有風(fēng)險(xiǎn)的，也是不靠譜的。

在轉(zhuǎn)化競(jìng)品代理商的經(jīng)驗(yàn)中，通過一系列的投資規(guī)劃，幫助品牌轉(zhuǎn)化一些中小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。因?yàn)橹行〈砩毯推放频恼承詻]有頂級(jí)代理商那么強(qiáng)，更容易轉(zhuǎn)型，未來也能更好的培養(yǎng)和塑造忠誠(chéng)度。

但要明確的是，我們這里并不是直接派中小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人去品牌方，而是在交易運(yùn)營(yíng)中通過招商策略巧妙地改造代理，這是交易機(jī)構(gòu)的職責(zé)。

我一直認(rèn)為，一個(gè)品牌要擴(kuò)大規(guī)模，最好的辦法就是一步一步培養(yǎng)種子代理商。只要品牌運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，把一個(gè)種子代理商培養(yǎng)成一個(gè)大團(tuán)隊(duì)并不難，這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度會(huì)更高。和我們交易過的很多品牌一樣，他們的大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都是一步一步培養(yǎng)出來的，這樣的品牌也是穩(wěn)步發(fā)展的。

其實(shí)微信業(yè)務(wù)里并沒有直接給品牌派組長(zhǎng)這種說法，也不知道有些品牌是從哪里聽到這種說法的。我從15年開始做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，至今沒有看到任何交易機(jī)構(gòu)提供這項(xiàng)服務(wù)。如果是這樣，我只是無知。

如果有操盤手說可以直接送，我只能理解為噱頭。其實(shí)應(yīng)該理解為幫品牌和領(lǐng)隊(duì)做一個(gè)鏈接。這是完全可能的。

換個(gè)角度看，如果領(lǐng)隊(duì)真的能直接發(fā)，哪怕交易服務(wù)價(jià)格貴了點(diǎn)，也是合理的。原則上，那些進(jìn)入微信商業(yè)的行業(yè)的傳統(tǒng)大品牌應(yīng)該活得很好。

但事實(shí)是，這些有實(shí)力的品牌，有的發(fā)展并不順利，有的已經(jīng)退出了微信商業(yè)行業(yè)。這些大品牌難道不知道有這么一個(gè)直接派領(lǐng)隊(duì)的服務(wù)嗎？很明顯，這種服務(wù)是不存在的，只是一個(gè)噱頭或者不靠譜。

縱觀微信商業(yè)行業(yè)的發(fā)展，能在微信商業(yè)中做得好、做得久的品牌，正是那些誕生于微信商業(yè)的新品牌。相反，那些依賴傳統(tǒng)大品牌或者有點(diǎn)錢的所謂品牌喜歡急功近利，恨不得一下子把規(guī)模做起來，所以沒有時(shí)間去沉淀和培養(yǎng)代理商。這種品牌做了幾年，品牌連影子都看不到了。

比如這幾年，我們遇到了很多有實(shí)力有資本的所謂大品牌。一開始就說，靠什么大品牌，資金不是問題，能提供團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就合作。結(jié)果來年找不到這個(gè)品牌的影子，有的半死不活，有的還不如同期我們交易的新小品牌。為什么發(fā)展不順利？因?yàn)樗麄儼褧r(shí)間和精力浪費(fèi)在找所謂的大組長(zhǎng)上。

所以，如果品牌真的有實(shí)力有錢，與其花大價(jià)錢在全世界尋找可以提供團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，不如把錢用在品牌推廣上。在品牌宣傳的幫助下，或許可以快速招募到潛在的種子代理商。只要培養(yǎng)得好，也能創(chuàng)造出很多屬于自己品牌的大班頭。

向交易者要流量

有些品牌在咨詢操盤手服務(wù)項(xiàng)目時(shí)會(huì)問操盤手能給品牌提供多少流量。其實(shí)這個(gè)問題和上面的組長(zhǎng)問題差不多，誤認(rèn)為交易機(jī)構(gòu)可以直接提供流量。就像我們幫品牌做招商課，有些品牌會(huì)認(rèn)為受眾是品牌提供的，其實(shí)不是這樣。

貿(mào)易商一般不會(huì)直接給品牌提供流量，至少我目前沒有發(fā)現(xiàn)這樣的貿(mào)易商。雖然我們不直接提供流量，但是我們有辦法幫助品牌獲取流量。只要品牌按照我們的方案走，流量不是問題。

品牌投放初期獲得種子代理商的渠道主要有兩種:

第一個(gè)渠道是挖掘自己的網(wǎng)絡(luò)資源。

有些品牌經(jīng)常說我身邊沒有人脈資源。其實(shí)每個(gè)人身邊都有資源，只是他不知道誰是他的資源，哪些資源可以利用。操盤手要做的就是通過一系列的招商活動(dòng)策劃，最大程度的幫助品牌挖掘和拆分身邊的人脈資源。

我們交易過的很多品牌，第一批種子代理商都是品牌周邊的人脈資源，而在此之前，品牌并不認(rèn)為這些人脈資源是資源，而是通過我們的一系列招商策劃活動(dòng)，這些沉睡的人脈資源被我們挖掘出來。

有了種子代理，我們可以通過一系列的線上裂變活動(dòng)，挖掘出更多潛在的代理資源。微信業(yè)務(wù)的線上裂變非常快。只要裂變游戲合適，我們可以通過一個(gè)活動(dòng)，從一個(gè)幾十人的群體中分裂出幾百人，然后通過策劃投資課程，讓他們變成代理人。

第二種方式是付費(fèi)引流。

我們可以策劃一些免費(fèi)的線上或線下活動(dòng)來引流潛在的代理商，也可以在線上做付費(fèi)推廣，比如百度推廣引流、Tik Tok引流、微博引流等。

總之，引流方式很多，資金不足的免費(fèi)玩，資金充足的付費(fèi)玩。這些引流方案其實(shí)已經(jīng)很成熟了。

很多品牌經(jīng)常問貿(mào)易商，我沒有人脈怎么辦？我沒有資源怎么辦？其實(shí)你完全不用擔(dān)心，因?yàn)槲⑿艠I(yè)務(wù)中的大部分品牌都是新的小品牌，有實(shí)力的品牌畢竟是少數(shù)，而且新的小品牌在市場(chǎng)初期面臨的情況是不一樣的。

很多像我們這樣的品牌，前期都面臨著資源和人脈不足的情況，只要肯努力，就有機(jī)會(huì)成功。所以，沒有資源和人脈不是問題。問題是你是否有勇氣加入我們。

好了，這是為交易組織選擇要素的第三類。下節(jié)課，我們會(huì)花點(diǎn)時(shí)間講一下微信業(yè)務(wù)中品牌交易的付費(fèi)項(xiàng)目的預(yù)算方案。

版權(quán)聲明:本文為微信商業(yè)導(dǎo)師胡原創(chuàng)文章。請(qǐng)保持此聲明、標(biāo)題和內(nèi)容完整無缺，并注明原作者胡。嚴(yán)禁改編為己用，違者必究。[/s2/]