本文經微信官方賬號騰訊王詵授權轉載ID: qqshenwang 作者:李越 編輯:康瀟。

“我想讓每個人都買得起，并使用世界上最好的品牌。就因為我可以談一個比五折還低的價格，就因為我小時候難過，我渴望每個人都有。”身著淡紫色西裝，前娛樂明星張庭一步走出女總裁的霸氣風范，借短視頻正式宣布在Tik Tok的首場直播秀。

6月10日晚8點，在李晨的陪同下，張庭準時出現在直播間，好友洪濤斷斷續續助陣，老公林瑞陽選擇壓軸出場。長達五個小時的直播，以38元的蘭考豆豉蜜果開始，以38元的三合一魔咒結束，中間穿插10萬紅包抽獎，送出30萬份宮廷秘笈(以下簡稱TST)。共上架30款商品，華為P40單價最高4158元，risorius面膜銷量最高85萬份...

在線人數達到峰值52萬，收獲118萬，收獲267萬，累計觀看1894萬，最終交付5051萬。張庭的第一次直播表現徹底擊敗了Tik Tok的“當紅明星”陳赫，也在最新一次直播中徹底擊敗了羅永浩。

在這一領域，TOP1品牌的TST共銷售2,670 W，是TOP2-TOP5(華為、五糧液、優思邁、伊利)總銷量的兩倍。

(以上數據均來自新搖)

“TST宮廷秘方”是張庭夫婦創辦的直銷護膚品牌，達維是其母公司。2018年納稅總額高達21億，引起外界廣泛關注。當“微信商業帝國”浮出水面，早在2014年就告別了娛樂圈，明星光環正在褪去的張庭開始有了另一個響亮的頭銜——微信商業的“教母”。

張庭進軍Tik Tok的背后，是中國商品直播風起云涌。一位前微信業務巨頭摩能國際高管對深網表示，越來越多的微信業務瞄準了這個新的藍海市場，逐漸建立起“培養自己的主播，發展自己的品牌，在社區進行線上分發和預售，瓜分粉絲”的新模式。

巨人吹響了他的號角

達維成立于2013年，作為護膚品品牌公司，一直從事研發、生產和銷售。其主要產品是TST系列護膚品和食品，其中活酵母護膚品是“名著”。

企業調查數據顯示，達爾威前三大股東中，上海廣鵬投資管理咨詢有限公司持股35.18%，上海圣吉生物科技有限公司持股31.86%，上海商鞅投資管理咨詢有限公司持股12.61%。第五大股東引人注目——北京陶然服裝有限公司，持股6.88%。該公司的控股股東是演員洪濤，洪濤也是達威的董事，個人持有1.93%的股份。

據官網介紹，TST品牌由張庭的丈夫林瑞陽于1996年創立，“活酵母”項目由林瑞陽發起。2014年，TST進入電子商務市場和微信商業市場。TST西南大區負責人阿子在微博個人簡介中寫道，“西南大區800多家集團公司月零售額超過4億，總銷售額超過80億。”

據TST代理商網站介紹，成為TST經銷商非常簡單，只需免費掃碼注冊即可。同時，通過添加相應的微信號，還可以獲得相關的知識培訓。“TST免費申請會員，零投入，零備貨，公司郵寄。業績越高返點越高，返點15%-32%。”一位TST品牌代理商曾公開向媒體透露。

2018年，上海達爾威公司年會上，張庭現場派發紅包，發放10個月的年終獎。據說這對夫婦每個月要花2.8億人民幣給員工發工資，這對夫婦的身價高達328億。

公開資料顯示，林志玲、吳宗憲、曹格等明星都曾與Darway合作，同時，范冰冰、趙薇等明星也曾使用過該產品。

張庭和林瑞陽都是演員，而尚未白發蒼蒼的林瑞陽是瓊瑤欽點的青年，英俊儒雅。酒窩動人的張庭，21歲時與香港演員趙雅芝和鄭少秋合作《戲謔》。

1997年，林瑞陽宣布退出娛樂圈，從此走上了商業斗爭的道路。2006年，林瑞陽和比他小10歲的張庭結婚。婚后兩人都移居內地，借東風:林瑞陽開始經營房地產，成為30億地產大亨，而張庭則以女主的身份拍攝了最具影響力的電視劇《穿越時空的愛情空》。穿越時空的愛情空的主人公是徐哲明和洪濤的丈夫。

2011年至2013年，林瑞陽的房地產經紀公司都處于慘淡的經營中。微信商業品牌“TST宮廷秘笈”取代了房地產生意，成為這對夫婦的工作重點。“TST承包了半個娛樂圈”是張庭微信商業產品最大的宣傳點。

2019年1月24日，上海市青浦區舉行百強企業和創新創業人才表彰大會。上海達爾威貿易有限公司成為青浦區納稅冠軍，納稅21億居微商界第一。

值得注意的是，張庭和妻子的達爾維公司似乎有意與傳統的微信業務劃清界限。該公司引入了自己的代理模式。一是“零成本投入，不用囤貨”；第二，“全國統一價格，嚴格的價格管控體系，只要你加入，就是一般一代”，這兩點似乎恰恰是為了避免微信發展下線賺錢的業務特點。

據統計，Tik Tok搜索關鍵詞“張庭”，彈出300多個與TST產品內容相關的賬號，其中大部分是TST經銷商。

TST和張庭，這兩個自然相關的術語，已經在Tik Tok的池內流行開來。

但張庭并不是第一個進入Tik Tok進行直播的微信商家。

微信商軍的轉型直播帶貨

“年營收2億到3億的微信業務太多了，主要集中在深圳。很多微信業務不為大眾所知，都在悄悄進軍Tik Tok做直播。”一位長期關注帶貨直播的業內人士告訴王詵。

4月5日，一個叫朱的女孩在正式開了第一場直播秀，不到80萬粉絲首次帶來500萬的商品。

隨后，朱先后與瑪麗黛佳、卡姿蘭、完美日記、歐、珀萊雅、3CE等美妝品牌達成特約直播合作，直播成交額飆升，從500萬、1000萬、1500萬、2500萬到最高3000萬。

轉戰之前，朱只是Aauto quickless里的一個老主播，粉絲只有74.1萬，比不上辛巴、散打、二驢，但他自稱是“辛巴5000萬成本也簽不到的球隊”，在Aauto quickless里最醒目的標簽就是“身價上億”、“年收入千萬”。前一天提到勞斯萊斯，第二天就直播到嗓子沙啞。治嗓子的藥6000元一盒。

2019年11月26日，朱的團隊在廣州白云區成立了一家3000平米的直播機構，名為“古阿古阿傳媒”。當時，古阿古阿媒體還打算“更快地建立汽車行業的第一家電子商務機構”，但半年后，他們全家搬到了Tik Tok進行直播。

事實上，朱古阿古阿早在2017年就開通了Tik Tok賬戶，后來它將被視為記錄個人生活的平臺。直播之前，無論是80W粉絲，還是每部作品不到一萬個贊，相比粉絲數千萬、贊數十萬的規模，朱獲取流量的能力并不突出。

然而，就是這樣的朱曾經在的人貨序列中排名第二，僅次于羅永浩。

在分析人士看來，朱在的成功，是因為將微信業務的經驗和模式帶到了直播中。

朱原名朱。早在2014年，朱就涉足微商領域，做過某品牌產品多個系列的總代理，是某知名微信業務團隊的聯合創始人。

在直播結束后，點金手創始人馮念、深電擊電子商務有限公司創始人多次發朋友圈，大贊朱在專場直播中神奇調動情緒的能力，以及非凡的直播戰績。

值得一提的是，辛巴的妻子楚薛瑞也是微商圈的代表人物，CBB團隊的創始人，國內最大的微信商業社區之一。有業內人士透露，辛巴直播間銷售的很多產品，其實都是提前在微信商業社區預售的，而直播則著眼于整個交易量，形成驚人的數量，制造頭部效應，從而獲得更多的平臺資源和供應鏈議價能力。

觸電協會創始人龔文祥告訴深網:“楚薛瑞本來是微信業務前十的。他們的團隊體系，螞蟻式的解決方案，其實是最容易銷售或者帶貨的。”

古阿古阿媒體在運作模式上似乎有意借鑒了辛巴團隊的經驗。早在今年1月4日的龔文祥短視頻跨年論壇上，古阿古阿傳媒創始人袁釗就透露，在Aauto faster沒有嚴格限制導流的情況下，古阿古阿傳媒做了一些引流。加上之前的社群團隊，已經積累了200個社群，并且一直在用“直播+社群”的運營模式，成功的將公共域流量轉化為私有域流量，所以豬瓜瓜每次直播的轉化率都很高。

采用社區預售的方式可以幫助朱團在供應鏈上獲得更多的優勢。“社區的數量非常穩定。以社群的量為底，可以用來和品牌商談判，獲得更好的商品和更有競爭力的價格。一位與朱有過合作的供應鏈負責人曾透露，合作中70%以上的量是直接拿走的，其他都是網上賣的量。”

在業內資深觀察人士倪舒看來，除了在社區的預售，朱成功的另一面是做到了高轉化率和“低價一目了然”。降低了決策成本，以極致的性價比和低客戶名單達成交易。

因為我們要擔心線下渠道定價，線上交易的最低價記錄等等。，在豬瓜瓜直播中，買一送幾的模式是一種常態，而經過最后的折扣組合，每件商品的性價比都能達到一個非常高的狀態，從而引導大量的交易。

相比其他頭部主播的全品類發展，朱的團隊一開始就選擇了化妝品行業。化妝品是整個快消品交易市場最賺錢的品類，也是最能承載游戲的領域。豬瓜瓜團隊與品牌的深度合作，將有助于獲得庫存等寶貴資源。

“哪里有新的流量，微信業務就會進入。以前微商都是在微信體系里做事。人們以為微信業務在微信體系內，其實不是。微信業務的核心是以人為中心的商業模式，加上裂變系統。如今，人們越來越多地向短視頻直播進軍，所以微信業務尋找新的代理和生產更多商品是必然的，越來越多的人將向Tik Tok直播進軍。”龔文祥告訴深網記者。

但目前來看，點金手創始人馮念似乎并不認為朱和微信業務有太多聯系。“古阿古阿怎么會喜歡張庭呢？張庭本來就是明星，我也見過張庭(早前)帶貨，簡直就是大型翻車現場。”

“朱是一個專業的有貨主播，不是微信業務的代表，”馮念告訴深網記者。

在古阿古阿傳媒內部人士看來，情況也是如此:“我們不是微信業務的領軍人物，我們在Aauto快一些做了兩年的直播。瓜和瓜帶貨的優勢用兩個字來回答:用心，對自己的用心，對粉絲的用心，對選品的用心，對每一場直播的用心。”

直播淘金熱

帶貨直播也是2020年最紅火的風口。

2016年3月，淘寶上線試運營。淘寶官方通過定向邀請和流量獎勵的方式獲得了少量商家的試運營。2016年9月，JD.COM進入直播領域，隨后，蘑菇街、唯品會、聚美優品、網易考拉、Suning.cn也加入了直播大軍。

Aauto Quicker的直播電商起步較早，Tik Tok是最晚試水帶貨直播的，但DAU和GMV的巨大反差助推了直播熱潮的持續涌入。

愚人節羅永浩“第一代網絡名人”首秀，帶貨直播，吸引眾人圍觀，鞠躬90度，剃掉蓄了多年的胡子。探索教育領域的“3億收購錘子”尚未見效，但“6000萬簽約費”物有所值。當數據定格在1.1億銷售額，4800多萬觀眾，Tik Tok直播帶貨的宣傳目的就達到了。

“朋友圈里，最近有30多人離職發展Tik Tok電商。”MCN一位負責人向深網透露。

平日里，擅長戰略布局的CEO們早已開始云集直播戰場:攜程創始人梁建章玩起了cosplay，復星國際董事長郭廣昌成為了吃播大師，就連仍堅持線下的董明珠也開始在格力總部展廳里直播。大的方面，深圳、廣州、武漢、菏澤等城市都上演了市長、區長直播商品的盛況，廣州更是直接出臺了直播電商的發展規劃。

無論是催疫情，還是羅永浩的加持，多家MCN機構都向深網傳達了同樣的觀點:以“淘寶快”為首的內容電商正在挑戰以“貓狗大戰”為首的效率電商，Tik Tok在三者中的貨物承載能力最差，但卻擁有最大的藍海。

“規則多，流量少。李佳琪和Viya瓜分了淘寶直播的絕對流量，現在已經成為小品牌的奢侈品。但是店家欺負顧客，欺負店家的人誰也不敢碰。”一位業內人士告訴王詵記者，在義烏和廣州考察后，他發現一個現象:以百貨和服裝為首的企業正在更快地向Tik Tok和廣州轉移。

DOU+功能開放“直播內容”，將直播推向全民高潮。在此之前，做直播的商家只能通過投放“視頻內容”來給直播間加熱，而現在可以通過“直播內容”進入直播間，以付費的形式獲得更多的公共領域流量。擁有強大直播能力、銷售能力和供應鏈優勢的主播，不再局限于“做內容、增粉”的慢路徑，而是直接選擇投放“直播內容”DOU+，在快播。于是，越來越多的人走出象牙塔，成為臺前的業余主播，銷售能力越來越強。他們期待成為Tik Tok的“維婭”。

“直播市場雖然在增長，但趨向紅海。所以在原有平臺穩定的前提下，需要不斷探索新的模式。現在在直播電商領域，大家都在積極布局，希望盡快在Tik Tok找到一個屬于Tik Tok的維婭或者李佳琪。”田歌互動首席運營官·麥·施恩告訴深度網絡。

目前，李佳琪和Viya聚集了大量的流量，成為“人形聚集聚劃算”，平衡了平臺的話語權。當Aauto更快的禁止了散打和辛巴，Tik Tok的平臺規則也悄然改變。在去中心化的平臺屬性面前，主播、人才、MCN或者微商都像是過河的鯽魚，在這場淘金中只在乎過河。

—結束—

[藍鯨渾水]專注泛互聯網行業

提供最有價值的商業故事

標簽: