大家好，我是小帥。今天，我要說的是銷售。每個做微信生意的人都有一個痛點，就是我的產品明明很好，卻賣不出去。

為什么？有什么問題？

今天我們就來聊聊這個話題。

我們來看下面兩個場景，告訴你為什么你的產品很好，卻沒有人買單。

我想說的是賣水果的場景。大家會經常買水果。先說兩個水果店老板是怎么賣蘋果的。

首先請想一想蘋果有什么好賣的，但是不要急著回答，可以先想一想。

現在看第一個場景和下面的對話。他是一個水果店主，我們叫他A；

水果店主A(滿臉笑容):小伙子，新來的富士蘋果，了解一下吧。我的蘋果又大又紅，又甜又富含維生素c，最近在打折。買一斤送一斤...

小伙子:老板，你這里有梨嗎？

水果店主A: (看著攤位，發現沒有梨，笑容慢慢收了)小伙子，梨賣完了，但是梨不好吃。還不如買蘋果。看，這個蘋果又大又紅又甜...不要走。

年輕人搖搖頭，嘆口氣離開了。

現在看第二個場景和下面的對話。他是一個水果店主，我們叫他B；

水果店B(滿臉笑容):小伙子，新出的紅富士蘋果，了解一下吧。我的蘋果很珍貴，是最新的品種。現在開大酬賓，買一送一...

小伙子:老板，你這里有梨嗎？

水果店主B: (回頭看看攤位，發現沒有梨，笑容慢慢收了)小伙子，梨賣完了，但是梨不好吃。買個蘋果，比較好。你看，我的蘋果很珍貴。它每三千年開花，每三千年結果...

水果店主B: (拉著小伙子，回頭看了一眼攤位，然后拿出獼猴桃):小伙子，要不你看看獼猴桃，特別甜，水特別足。這是一個正宗的新西蘭品牌。看，我給你剪一個。

年輕人然后無助地等待店主切獼猴桃。

水果店主B: 嘗嘗吧。是甜的嗎？太好了。

年輕人補充道:你們這里有酸水果嗎？

水果店主B: (生氣，語氣不善)小伙子，你是來找茬的吧？水果要甜很多，所以沒什么酸的。不管你買不買，你都會離開！

然后，年輕人搖搖頭，嘆了口氣，離開了...

好，現在我問你一個問題:小伙子要買梨，他不喜歡這么好的蘋果。

請問這是誰的錯？年輕人錯了嗎？水果店老板能說小伙子不懂貨嗎？這似乎不公平，不是嗎？

請記住，一切都是錯的，顧客是對的。他想要梨，你卻強迫他買蘋果和獼猴桃。他必須離開。

我再問你一遍:你覺得這兩位店主的銷售技巧怎么樣？聽起來他們在介紹自己的產品和水果的時候，很有條理，一套一套的。看起來他們的銷售技巧不錯。

但是，我不得不告訴你，這兩個店主的銷售技巧很差。

就像一個病人頭疼去醫院。然而，醫生對他說:“你不知道我們醫院只有治胃病的藥嗎？為什么會頭疼？來，我們來了解一下胃病的藥。你看，這種藥研發了十年才成功。吃了之后，馬上就能治好。”

你想，如果你是病人，你會怎么想:醫生，只有你一個人腦子有病？

這就是我想告訴你的。80%的銷售人員都會犯一個錯誤，叫做“我有藥，你有病”。而不是“你有病，我有藥。”

回到醫生看病的例子，正常的醫生是怎么看病的？

首先要通過聽、聽、問，找出患者頭痛的原因，甚至通過抽血化驗，確認是什么癥狀，再開藥。

一個優秀的銷售人員的心態，不是乞求別人買你的東西，而是先找出對方的痛點是什么，然后用自己的產品和服務去幫助他們。

這就是我今天想告訴你的。為什么你的產品很好，客戶就是不買單？原因是什么？有什么問題？

原因是找到了需求才能促進銷售。

問題是你在賣你的產品，沒有找到客戶的真正需求；

這就是“我有藥，你有病”；

就像上面的蘋果很好，但是小伙子就是不想買，其實就是這個原因。我只要梨，你只要給我蘋果，我不要蘋果。我為什么要買它們？

記住，客戶買的東西和產品，不是產品本身，而是需求；

相信需求，這個詞你在很多地方都聽過，但我們對需求的理解往往是膚淺的。所以，在這里，我還是想把需求這個概念講透徹。

很多時候，我們會誤以為客戶的需求就是他想要的，比如一個產品。

比如客戶要梨，這叫需求。然后就會出現客戶明明想要梨，你卻只有蘋果和獼猴桃，然后根本賣不出去。

那么問題，我們知道，怎么解決呢？

銷售有一個基本法則，就是對癥下藥法則。意思是先診斷，找到根本原因，然后推銷你的解決方案。

白話文里叫“你有病，我有藥”。

當然，我這里說的診斷并不是真的去看醫生，而是通過溝通找到對方的需求和痛點。

這個對癥下藥的規律，也就是客戶需要的藥，就是一個解決方案。

所以一定要知道客戶背后真正的決策原因，也就是真正的根源在哪里。

有兩種要求:

我們能看到的，客戶自己知道的需求，叫做顯性需求；

真正埋藏在幕后，有時候客戶自己也說不清楚，或者自己沒有意識到的需求，叫做隱性需求；

隱性需求是根本原因。

那么，怎么做呢？

你要根據不同層次的需求設計不同的解決方案，往往需求越深，解決方案的價格越高。而不是簡單的滿足表面現象和顯性需求。

比如買衣服，顧客直接要求導購直接推薦衣服和裙子，這是一種顯性需求。

再比如，買保險時，客戶直接要求買重疾險，或者上面場景中提到的蘋果，這是一種顯性需求。

顯性需求的概念比較簡單，但是很多銷售會陷入顯性需求的陷阱。

就像微信商家在面對客戶咨詢或者有購買意向的時候，往往會在銷售的時候急切的促成與客戶的交易。

那么結果就是，即使你最后能做一單，賣的產品銷量也非常有限，只能一件一件的賣。而且，如果只是根據客戶提出的顯性需求來銷售產品，很容易被客戶帶入“貨比三家”的價格戰，這樣不好。

那么，這種顯性需求就很好理解了，就是微信商家在做銷售的時候，你一定要明白，客戶不是搶著看你的產品有多好，打折促銷有多便宜。這些都是外因，真正的原因是有需求促進銷售，所以一定要在產品思維之外思考和看問題；

這就是為什么你的產品很好，沒有人下單，因為沒有需求；

然后需求解釋透徹后，大家都知道顯性需求得到很好的滿足，會促進銷售，但容易陷入價格戰，銷量不高；

所以從對癥下藥的規律來看，隱性需求是根本原因，找到客戶的隱性需求是關鍵。只有這樣，你才能賣得好，賣得好。

那么如何挖掘客戶隱藏的需求呢？微信商業創業者，應該如何發現客戶的隱性需求，輕松將銷售業績提升2倍？

明天再和你分享。你有什么辦法發現客戶的隱性需求？歡迎討論。

最后，感謝您的閱讀。我是肖帥，專注微信業務教育轉型實戰，每天更新，我們就在那里。