本文從以下四個方面解讀了移動互聯網和微信業務的本質:一、移動互聯網和PC互聯網的本質區別是什么;第二,微信業務為什么會引起爭議;第三,思考天馬新疆農產品在微信業務中的運營實踐;第四,微信業務未來的發展方向。
今天我就圍繞移動互聯網和微信業務來分享一下我的想法!
一、移動互聯網和PC互聯網的本質區別是什么?
二、微信業務為什么會引起爭議?
三、天馬新疆農產品微信商業運營實踐思考。
第四,微信業務未來的發展方向。
一、移動互聯網和PC互聯網的本質區別在哪里?我主要有以下三點想法:
1.連接:移動互聯網與PC互聯網最本質的區別在于,移動互聯網是人與人的連接,而PC互聯網是人與機器的連接,直接顛覆了現有的商業體系。我們的模式是建立一個天馬吃貨社區,以眾籌的形式連接一個個體,通過這些人的強弱關系進行傳播和銷售。我們在新疆的原產地果園進行產品的挑選和篩選,我們的股東和代理商通過自己的朋友圈進行傳播,在傳播的過程中實現購買。
2.集權與分權:PC互聯網時代屬于集權時代。消費者會去一個固定的地方實現自己的消費,比如人人去JD.COM,所有的商品都有一個展示平臺,也就是B2C平臺。天貓和JD.COM就相當于我們現實中的百貨商場,只是出現在虛擬世界里,但是這個商城還是看得見的!但是在移動互聯網時代,不會有這種中心化的商場,消費會在無數個去中心化的個體中完成。在微信上,再小的個體也有自己的品牌。當無數個小個體連在一起,就會產生爆炸效應!所以很多時候,大家都知道王培亞在新疆賣瓜果,但是銷量已經不知不覺的完成了,是通過各自的朋友圈,而不是一個集中的天馬網上商城實現的。
3.流量思維和口碑傳播:PC互聯網時代,流量思維為主。各種網站通過不同手段在平臺上聚集流量,消費者再通過廣告或搜索形成購買。但在移動互聯網時代,人與人之間的口碑傳播是可以實現的。
傳統商業體系下,口碑傳播只能在線下進行。如果我覺得哪個產品好,見面只有幾個人可以聊,可以分享。如果我要演變成一種銷售行為,那就是我們現實社會中的直銷,或者到了一定的時候會發展成傳銷。口碑很難量化!
但在移動互聯網時代,口碑傳播有了很好的載體,可以傳播,可以量化。當我覺得一個產品好的時候,我可以很容易的說明我對這個產品的喜愛,可以讓我所有的朋友第一時間看到我的評論,同時進行商業購買。這個載體就是微信的朋友圈!為什么是朋友圈?因為只有朋友圈才是人與人之間的聯系,我們看到的是活生生的人。手機已經成為人體器官的一部分,大家每天都在刷朋友圈,看朋友的動態。
當我們把這個邏輯說清楚了,就可以明白,當所有的力量都聚集在移動電商的時候,只有基于朋友圈的微信業務是最火的,因為只有朋友圈是基于人際交往的,是充滿情感的,有各種強關系在里面,而且都是靠自己的關系聯系起來的朋友。而基于微信的各種微店系統、微店商城,只能是下單的工具,這也是微信、JD.COM等微店商城一直做不到的原因。商城的形式還是中心化的流量模式,而不是去中心化的口碑模式。
毫無疑問,微信業務是2014年最火的群體,微信業務有數百萬人加入該群體,但微信業務也是最具爭議的群體。關于微信業務的負面信息遠遠多于正面信息,主要表現在以下幾個方面:
1.微信業務的刷屏已經嚴重影響了朋友圈的用戶體驗,造成了大量的視覺疲勞。據統計,目前朋友圈20%的信息流是做微信生意的,80%的微信生意是賣面膜的。一個是正常的,但是兩個面具自然都會引起朋友的反感,從而被朋友屏蔽。
2.以面膜等化妝品為主的微信業務系統,實行層層配送,層層備貨的模式。產品從廠家到總代再到一級代理再到二級代理再到三級代理再到剩下的四五級代理。最終的盈利模式是賺取代理商的差價,而不是把產品賣給最終消費者。產品都是渠道存的,尾款都是末端小代理商出的,貨只能壓在自己手里。在這個體系下,考驗的不是銷售能力,而是投資能力。傳遞包裹的游戲在微信業務群中不斷進行,最后在一定程度上演變成了傳銷。一方面大量中小微信業務人員血本無歸,另一方面因為刷屏得罪了好友。
3.面膜化妝品等層層代理的微信商業模式,決定了產品在某種程度上已經失去了使用功能,只是因為代理權限的變更在不同代理之間流動。很多產品都是廣州的貼牌工廠生產的,產品質量無法監管。即使它們最終到達真正的消費者手中,也會令人失望。沒有好的產品,它們只會成為一場騙局和鬧劇。
4.微信事業群的主要精力是交友和招代理,靠代理級別賺錢。而對于如何將產品銷售給終端消費者的知識嚴重缺乏,售后服務體系也缺乏,最終導致客戶體驗相對較差,市場上充斥著大量的假貨和偽劣產品,也造成了客戶體驗較差,極大的影響了微信事業群的聲譽。
以上種種都引起了社會各個層面對微信業務的爭議。負面信息遠遠多于正面信息,那么是什么原因造成了這種情況呢?微信業務的未來在哪里?我認為原因主要體現在以下幾個方面:
1.微信業務之所以火爆,是因為低成本創業需求巨大。淘寶本來是個人創業的理想平臺。但隨著PC電商的日益穩定,淘寶創業的成本和難度大大增加,中小賣家幾乎難以生存,但低成本創業的需求巨大。隨著移動互聯網的興起,這種需求迅速轉移到微信業務上。
2.朋友圈的操作方便簡單,大大降低了微信創業的難度。不需要開店,不需要裝修,不需要專門引流。只要傳播信息,傳播口碑,一定程度上就能賣出去。
3.微信業務的這種趨勢是符合潮流的,但在移動互聯網快速發展的浪潮中,大多數人對移動互聯網的本質無法有清晰的認識,也沒有良好的教育環境。在各種因素的積累下,層層代理,層層備貨的面膜微信商業模式成為主流,形成了一個完整的體系:品牌廠商生產商品,整理物料,同時投放廣告,授權幾大代,層層招募。在這個過程中,一大批招商能力強的上游代理商賺了錢,很多人賺了很多錢,以此為案例不斷刺激更多想賺錢創業的人加入進來。這種模式以線下傳統廠商招募不同級別的代理商作為對比,但與線下廠商的代理級別最本質的區別在于,線下代理是基于某個區域的真正的獨家權利,授權經銷商仍以開拓當地市場、開展零售業務為主,而線上口罩經銷商多達七八級,最終零售環節幾乎缺失,在不斷犧牲中小微信商家利益的情況下,引發了越來越多的爭議。
4.但是,不管微信業務引發的爭議有多大,大部分想從事微信業務或者微信業務的創業者的精神是值得肯定的。其中,大部分是女性,大部分是全職媽媽。也有很多時間充裕的大學生和一些工作相對輕松的白領。這是由這些群體本身的職業地位決定的。他們想靠自己的努力通過移動互聯網賺錢,不管他們有多少錢,但是他們通過這些行動鍛煉了自己,實現了自己的價值。微信業務本來是一個很好的起點,但是在大環境的影響下,越走越遠,這也是微信官方要打壓朋友圈賣貨的原因。
那么以朋友圈賣貨為主的微信生意真的沒用嗎?微信業務的未來在哪里?我來分享一下我們天馬吃貨俱樂部的具體模式,和大家探討一下。我們也在朋友圈傳播銷售,但情況和化妝品微商很不一樣。
我們是一個由80多個來自全國各地的眾籌股東組成的吃貨社區。成立于2014年7月,主要開展新疆瓜果直銷。我們半個月賣了100多萬個吐魯番哈密瓜,兩天賣了40萬個喀什西梅干和吐魯番葡萄,一個月賣了130萬個庫爾勒香梨。我們還在探索實踐。
我們的采購團隊一方面不斷挑選新疆果園最好的果蔬,同時整理收集采摘、包裝、運輸等物料。另一方面,我們的股東和代理團隊在他們的朋友圈傳播我們的信息和故事,在傳播的過程中收集訂單,同時再傳播客戶收到的產品評價,在這個過程中形成訂單和購買。我們主要的銷售平臺是朋友圈,也就是朋友間的口碑。朋友的口碑得到了一定程度的量化。在這個過程中,我們不但沒有被朋友封殺,反而獲得了一些支持。這是因為:
1.我們堅持產品為王,為顧客提供最正宗的新疆原產水果。我們的產品在質量和包裝上都做到了物超所值的效果,這是我們存在的根本,也是朋友愿意傳播給我們的根本。
2、不刷屏,講個故事:任何時候刷屏都會引起朋友的反感。我們的股東和代理商不僅僅是廣告信息,而是分享我們創業奮斗和追溯健康農產品的故事。我們的朋友看到我們奮斗的過程,看到無數朋友對我們產品的真實反饋。
3.產品以定制和預售為主。股東和代理商不囤貨。他們先接單,然后由總部發貨。預售在一定程度上影響了客戶體驗,因為客戶無法第一時間收到貨,但卻大大規避了生鮮農產品的風險。
4.產品最終到達終端消費者,實現了產品在消費端的使用功能,并進一步傳播口碑。這也是我們想盡力打造的模式。只有終端消費者對我們的產品滿意,我們才會有更大的價值。
5.銷售主體是馬寶。我們有很多股東和代理,但是在最后的實際操作過程中,漂亮媽媽的表現最好,溝通效率最高。很多男股東都投了股,但也是為了讓老婆有意義的事情做。媽媽們最關心的是食品安全。馬寶有足夠的時間這樣做而不影響他們的孩子。這也是微信業務中的核心群體。
6.健康知識的分享是交流的主體。我們不只是賣水果本身,而是賣健康知識,傳播生活理念,傳遞奮斗歷程。這會讓我們的朋友圈故事有血有肉,我們每個人都是活生生的人,這也正好符合我說的:移動互聯網是人與人之間的連接。
7.我們不刻意加好友,交流主要基于強關系。我們代理的好友數量大概在100到200人左右。買我們產品的都是我們的朋友,或者朋友的朋友,通過口碑不斷傳播。通過朋友之間的介紹,這種介紹是建立在朋友的支持和信任上的,所以這就需要我們把產品做到極致,否則寧愿不賣,也不傷害朋友。
8.沒有太多的關卡。在我們的食物生態系統中只有三種元素。天馬吃貨社區的供應商提供高品質的農產品。天馬的代理商在自己的朋友圈傳播,我們的代理商進行采購,進行口碑反饋。這就形成了我們商業模式的閉環。在這個閉環中,人與人的連接也是主要的,這也是移動互聯網的本質。
以上八點是我們在生鮮電商實踐中不斷探索總結出來的。我們沒有化妝品微信業務那么火,也沒有得到爆發式的發展。但是我們在一點一點的積累,我們堅信我們會一點一點的積累。我們不期望一夜暴富。我們只是想把好的產品和最健康的知識分享給我們的親朋好友。我們希望在當今浮躁的社會中,通過自己的實踐來實現自己的價值!
對比自己現在的實踐經驗和微信業務,我們越來越確定移動互聯網一定是未來的發展趨勢,微信業務會影響越來越多的人,移動互聯網會不斷蠶食PC互聯網,最終實現巨大的商業價值。要想長期做好微信業務,必須做到以下幾點:
1、必須以產品為基礎,產品是1,營銷是0,好的產品會說話,會自動傳播口碑,只有這個1,才能不斷積累沉淀。
2,要真正專注于消費零售,只有你的產品真正到達你終端用戶的手里或者嘴里,這才是正常的消費模式,產品沒有到達消費者手里,繼續在代理層面流動,即使很多人賺錢,也很難持久。
3.我們應該有完整的售后服務體系,為顧客提供良好的購物體驗。這一點更重要,因為我們是新鮮的?,F在我們還有很多事情要做,但只會越來越好。
4.應該走品牌運營的路線,通過移動互聯網不斷打造品牌。只有品牌運營才能長久,品牌是持續成長的基礎。以我們為例,紀昀天馬俱樂部是一個產品品牌,紀昀俱樂部是一個社交平臺。我們通過天馬飲食俱樂部銷售紀昀品牌產品。紀昀因眾籌而生,因品質而延續。
5.依靠團隊和集體的智慧和力量,我們選擇了微信業務中最難做的生鮮電商,生鮮電商中最難做的新疆瓜果。在新疆瓜果中,我們做了最難的喀什梅西,不斷挑戰一個又一個的困難,而這一切都是依靠遍布全國的股東和代理商完成的。我們在全國范圍內一起協調交付和售后,以實現相對良好的客戶體驗,同時我們一起進行學習和培訓。
在淘寶賣同樣的商品,為什么別人賣的比你貴,銷量還是給你留了千條街?做微信生意,為什么人家總賣100萬,你連個粉絲都沒有?來個微信官方賬號里的“干貨派”干貨派,你就明白了!
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