微信業務有很多好的產品，但是大家普遍覺得貴(覺得便宜)。但是為什么大家對微信商業產品普遍有這種感覺呢？三哥也親身參與過很多產品的品牌策劃過程，對微信商家操盤手團隊如何運作市場也有了一些了解。我對其中一些做法也持中立態度。早前微信生意火爆的時候，三哥還覺得跟不上形勢，消費者愿意為好產品買單；最近市場有點疲軟，三哥就趁機落井下石，對微信商業市場的一些游戲吹毛求疵。

首先，不是基于值基點相加，而是按照空的概念編造值。

用戶對產品價值的理解來源于以往的生活經驗。任何產品創新都應該在很大程度上基于現有的產品概念，這對于幫助客戶認可產品價值是非常必要的。比如蘋果手機的界面，剛出來的時候，那些驚艷之處，比如滑動開關，多點觸控，都是對人們現有生活習慣的忠實模仿，而不是機械地創造一套內容。人們驚呼，這就是我想要的！由此可見利用用戶原有認知的重要性。以前一些微信業務產品強調新奇，完全無視用戶原本對價值的理解和對賣點價格的評價，創造差異化后隨意定價。比如一個面膜，聲稱添加了某種元素A和某種元素B，然后說是進口材料，然后標上和進口大牌差不多的價格。這種做法，我覺得屬于自說自話，沒有考慮用戶眼中的價值基點。

在用戶心目中，某個A元素和某個B元素當然是產品差異化的一種體現，但它們是否代表了一些可以用價格衡量的價值？如果有，這個價值應該如何定價？如果用戶只是認為這些價值點是差異化，而不是一個特殊的溢價點，那么某個A元素和某個B元素實際上并不能帶來溢價能力，所以以此為由提高價格是沒有說服力的。換句話說，用戶認為自己是有價值的，但是這種價值是無法用價格來衡量的，所以如何量化就成了消費者選擇過程中的一個難點。

例如:

澳大利亞炸牛排和澳大利亞菲力牛排的區別是多少？另外，當你不知道菲利普是什么的時候，你會選擇哪一個？這個問題的出現給消費者帶來了選擇上的困難。消費者對新品的沉默自然會出現。

上圖是淘寶某店重量為1500克的澳洲牛排銷售對比！差100倍！為什么？因為40塊錢用戶感覺不到差距。

再看這一組，還是那家店，還是牛排！為什么這次用戶主動選擇了更貴的產品？因為那個里面有10塊肉，后面那個里面有2塊意大利面。用戶明顯覺得那12件貴的東西值，所以更貴，賣的更好。

客戶不認可新賣點的價值，客戶無法量化新賣點的價值，這些都會是客戶不選擇的原因。還記得習語的“牛嚼牡丹”嗎？形象地表達了價值傳遞困難下的場景。所以，如果一個新產品中的A元素和B元素是市場上已經量化的價值點，就要想辦法把量化標準給客戶，至少讓客戶知道我的賣點是有價值的(價格)。

二是價值展示手段不完善，用戶難以感知。

許多產品采用創新技術、配方、原材料等。，為了讓顧客從產品中獲得新的價值感受。可惜，可惜，很多時候，產品在展示全新價值的過程中，由于展示的原因，并沒有把自己最獨特的價值傳遞給客戶。換句話說，客戶根本感受不到你新的價值點。

展現價值的手段很簡單。

動作1，讓客戶體驗你的核心價值。

所有的產品都應該給用戶體驗的機會。你的產品再好，如果用戶感受不到，也是一個概念。一定要創造機會讓用戶感受到。提供試用機會，把新產品和用戶接觸的門檻降到零。

連給用戶試用的信心都沒有的產品，或者用戶試用過沒有感覺的產品，都是殘次品，不如先回爐再出來。

動作二，從視覺、聽覺、味覺、觸覺、意識層面強化你的新賣點。

用戶感受到了產品的價值，但并不是每個人都能準確描述和定義這種價值。你需要用文字、圖片、視頻把這種感覺量化、標準化，這樣才能傳播。

中國商業營銷史上最經典的“/s2/]27層凈化”在品牌建立初期就被樂百氏用過！這是最早的數字描述。通過“27層凈化”的數字口號，將“純凈”這兩個公共屬性直接轉化為樂百氏的品牌屬性。他利用人們對“多層過濾”概念的理解，將這一概念轉化為“27層”，然后展開。

另一個經典案例，“農夫山泉有點甜”是對天然品質的經典描述！甜脆是中國傳統文化中對清泉的描述。這句話充分利用了這個存在于用戶潛意識中的概念，將產品價值(原生態水)與用戶的心理預期精準對接。從而成功登上大眾高端飲用水的寶座。

在這兩種情況下，描述和展現價值的手段是最簡單的文字，卻準確清晰、輕松地表達了其產品的核心價值！最重要的是容易傳播。

微商中有一個很有意思的例子，恰如其分地展示了它的優勢。相信大家對今年春末絲襪火了的圖片還是印象深刻的。一個個剪出來的孔，略帶夸張地充分展示了產品的優點和價值。這引來了大家的追逐，以至于絲襪成了那個時期的爆款。可惜耐割絲襪不耐割，后來的事大家都知道了。

第三，名義價值點缺失。

有些產品的創新賣點已經被客戶接受，客戶能感受到產品的差異，但客戶一拿到產品，馬上就覺得好像被騙了，覺得不值這個價。這是為什么呢？因為名義價值點不到位。俗話說“好馬配好鞍”。你給客戶推薦了一個他喜歡的賣點，無形中提高了他的期望值。他的期望值提高之后，不可能只是在你主張的那個點上。他一定在期待全面的改變和提升。舉個例子，當一盒添加蝦青素的面膜零售價變成了50元一片，如果它的功能成分和原來的面膜有很大的不同，就足以讓顧客感受到產品本身的不同！它不應該使用原來的包裝，甚至是原來的等級包裝，它必須升級。還記得黎萬強踩小米手機盒子的照片嗎？這么高配置的手機為什么會這么在意一個平均在用戶手中停留不超過半小時的手機盒！這就是小米手機與眾不同的地方。他們關注產品的細節。他們非常清楚用戶的所有感知點，并且愿意為這些用戶的感知點付出成本。

所有可以改進的細節都應該隨著主要產品訴求的提高而改進。任何讓用戶覺得沒有變化，可能帶來“低”感的東西，都應該改變。添加了保加利亞的大馬士革玫瑰精油，但是包裝還是很隨意。號稱洗護界一流配方的產品出來了，還是那個老盒子。這些都是值得缺失價值的行為，客戶會覺得被忽悠了。換句話說，我完全感受不到品牌對產品的用心。這也是隱形的，讓顧客偷偷扣除產品的心理價值。

那么新產品應該如何進入市場呢？三哥認為所有的產品都要盡量往綠線右邊移動。也就是盡量提升產品的價值。但是我怎么做才能平行向右移動呢？

確定目標產品，并確定基準值和參考值

還記得那句“音韻界最好的廚子，烹飪界最好的相聲演員！”“笑話？跟誰比，跟什么比很重要。任何新產品都要為用戶找到產品的標桿價值。如上圖，如果你正在考慮推出一款介于典型產品A和B價格之間的產品，那么你必須先找到A和B。a代表用戶的心理價值基準，B代表你的產品的參考價值。

鎖定增值點，找到溢價方向

新產品必須增值。但是這個增值點在哪里呢？這個增值點一定要定價。這一點一定是所有大眾的需求，客戶的心理需求是有真實依據的。它在典型產品A中不可用，已由B描述..

例如:

美圖秀秀自拍的核心賣點是前置1300萬攝像頭。你沒看錯，前置攝像頭1300萬，已經秒殺了很多后置攝像頭1300萬的同類產品(典型產品A)。那么美圖推出這款產品的參考價值(典型產品B)是誰呢？卡西歐的自拍神器。

我們來比較一下:

一個1300萬的自拍功能，價值6000+，讓米托自拍神器的價格升值能被用戶明顯感受到。那么美圖手機總能在自拍愛好者中受到追捧也就不足為奇了。

關注產品和核心價值點

這個核心價值點找到了，剩下的無非就是兩點。做就做，說清楚。產品對于用戶的使用價值，能讓用戶感受到。不追求大而全，圍繞核心價值觀打造產品。在描述產品的時候，也要圍繞核心價值觀來描述，不要輕易擴大產品的功效，更不要把產品宣傳成萬能產品。不要列出產品的所有要點。

還是以美圖手機為例。

它在官網列出了自己的八大賣點:

No1，全新超極自拍配置

第二，新的4G網絡支持

第三，全新的MEIOS操作系統

第四，全新的未來主義設計

不怕噪音的秘密

蘋果燈的秘密

全方位美麗的秘密

未確定拍攝的秘密

八個賣點中，五個與拍照有關，一個與手機網絡有關，兩個與設計風格有關。這說明美圖手機對核心價值觀的重視。沒有常見的手機厚度，沒有常見的大電池，沒有超高清的屏幕分辨率，沒有更快的CPU，沒有有故事的鋼板。這是對核心價值點的關注。讓別人去競爭吧，我只是想讓你更美！

我們必須確保在銷售演示和營銷傳播中充分闡述對目標客戶最重要的產品特性，并能獲得客戶的關注。否則所有的營銷都是浪費！

關注細節，重視；折磨自己，取悅顧客

很多時候，用戶對產品價值的理解不僅僅在產品的功效上。也是圍繞著用戶在消費產品的全過程中體驗到的內容而存在的。物流，小禮品，包裝，使用流程，售后服務甚至客戶的反饋和關懷。這些都是構成完整客戶體驗的部分，里面的細節最終會影響用戶對產品價值的判斷。現在你知道國外品牌注重很多細節！

很多時候，我們不知道細節在哪里。我們只是缺少一擊到底的想法。心里總有一個聲音在說:“誰在乎！”事實上，并不是所有的用戶都關注所有的細節。問題是他們的關注點平均分布在這些細節上；假設只有5%的用戶會關注每一個細節，那么20個細節做不好，你的滿意度會下降多少？

我們一起算一下:0.95的20次方是0.358；也就是滿意度會下降到36%。

為什么沒人關注我的公式？大家都在吐槽一些亂七八糟的東西。這是現實世界，賣點不會變。等待的掌聲沒有響起，傳來一片噓聲。

需要反復測試用戶使用的全過程，完美解決所有可能出現的問題。尤其是在微信業務和微信業務上，相對于傳統代理商和電商，其服務能力較弱。他們希望產品過硬，不想陷入售后補鍋的泥潭。所以一定要以折磨自己到死的精神去挖掘細節，優化自己的產品。也許你會覺得成本在上升，你會覺得有沒有意義，甚至你會覺得你的付出永遠不會被用戶感受到。但是請不要放棄！用戶就是上帝，他們可以觀察你付出的一切，逃離的一切。《喬布斯傳》中提到，喬布斯的父親曾經告訴過他一件影響他一生的事情:“把柜子背面和欄桿做好也很重要，盡管人們看不到這些地方”！

正是這種追求完美的做事觀，讓喬布斯成功地將蘋果的產品帶到了工業產品的巔峰。所以，騷年，其他煩惱，人在做，天在看；你只是在每個細節上盡力做到最好。用戶會被你感動！

給你看一個注定成功的作品吧！

這是一套餐具。這是生魚片餐具！這是一家民宿的Sashido的餐具！這是Sashido在一家民宿一桌(4-10人)的餐具！他們一天只吃一頓飯！像這樣的餐具有幾十套！

值得嗎？把菜做好就行了，反正只有那些人！反正一年也就300桌，酒店也不會有那么多回頭客！

不知道值不值得！但是去過的顧客都會真誠的告訴它。多么值得回憶的經歷啊。

是的，所以要小心！[/s2/]

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