所以有人咨詢，你沒搞定。你難過嗎？

有時候因為不了解，或者不用心，可能會帶來很難吸引的客戶，無法成交！如果沒有成交，有時候還有跟進的機會，但是有時候我們發現如果一次都沒有成交，我們就很難跟進了。你遇到過這些情況嗎？

有時候，客戶明明需要，就是最后猶豫了，說要買，但是不付錢，有的聊天沒聲音。這些都是我們長期以來遇到的問題。其實這些都不是什么大問題，稍微注意一下就能解決。這些問題雖然不大，但往往能影響最終的交易。

我們共有三個誤區。

第一個誤區:引用。

第二個誤區:引言。

第三個誤區:自我滿足。

我們一個一個來看，怎么回事，怎么破。

首先是報價。

許多人不注意引語。隨意引用有四個常見的誤區。

1.客戶在問價的時候會報價。

2.代理價格和零售價格應一起報告。

3.不問需求就報價。

4.先報價，不做價值鋪墊。

你們或多或少都有一兩個這樣的人。很多時候，客戶一開始就問價格，這只是客戶的習慣。就像我們一見面就問:你吃飯了嗎？我不是說每次都要請你吃飯，但是我習慣了問，因為問價格意味著我是客戶，客戶在身份上一般能獲得更多的尊重，所以我習慣了問。

因為我們不知道對方的情況，不知道對方是不是在比較幾個同類產品的價格，不知道對方的需求是什么，所以報價沒有針對性和目的性，無法使用技巧。所以在報價之前，首先要搞清楚對方在做什么，要解決什么問題。

報價的第二個誤區是，把代理價和零售價一起報。

不知道大家知不知道，只要兩個東西放在一起，人們就會有意識的去比較。比如你把兩個橘子放在一起，你會有意識地比較它們的大小。

你能理解這個嗎？

兩個人在一起，別人會有意識的比較周圍誰更高，誰更漂亮，誰更好看。所以我們把兩個價格放在一起是非常不明智的，因為在代理價格面前，以零售價購買顯然是不劃算的，但是在風險面前，先以零售價購買顯然比直接做代理更安全。

把兩個價格放在一起，無異于讓客戶自己比較。比較的結果實際上不會讓客戶決定做代理，反而會讓客戶更加猶豫，增加成交的難度。

報價的第三個誤區是不問需求就報價。我們必須明白，客戶需要的不是產品，而是它能帶來的利益。比如我們買面膜，不是因為喜歡，而是因為敷了之后皮膚會變好。

換句話說，客戶接受這個價格的前提是，客戶認為解決這個問題或者達到這個目標要花這么多錢。而且，沒有需求，就沒有價值存在的基礎，報價實際上看起來毫無意義。

報價的第四個誤區是先報價，不做價值鋪墊。

如果只是偶爾臉上長個痘痘，甚至可以不用任何產品慢慢好起來，也可以在不影響美觀的情況下忽略。你覺得我愿意為這個小豆子花多少錢？

所以如果是我臉上的痘痘，很難直視。

人們都不愿意和我交流，甚至我的社交生活和工作都受到影響，我的自信心和自尊心受到嚴重打擊，所以我肯定會愿意付出更高的代價來解決這個痘痘問題。

所以先搞清楚客戶需要多少錢來解決這個問題，然后我們再報價，這樣會更有針對性。

還有一個關于優惠起點的小秘密。

當客戶問:這個價格可以再便宜點嗎？一般怎么回答？

全國統一價格。

我知道你們很多人會這樣回答。

我們可能會說:這個沒辦法，價格全國統一。

其實這是一個極其錯誤的答案。

因為:貴公司的定價不關我的事，貴公司的定價方式與我無關。對我來說真正重要的是我想解決的問題，我打算花多少錢，所以我給你一個演講模板:希望對你有幫助。

嗯，別擔心價格，你會滿意的?，F在最重要的是盡快幫你解決問題，讓你不再被XX問題困擾。我相信解決這個問題是你來找我的目的，而不是來我這里買便宜貨，對吧？

客戶不會錯的。

錯的意思是我是來買便宜貨的，哪個顧客想讓別人覺得她是買便宜貨的。

這是第一個問題，你明白嗎？

那么接下來進入第二個問題。

第二個誤區是產品介紹的誤區。

真的能介紹自己的產品嗎？

產品介紹一般有三個誤區:

1，直接扔一堆資料給客戶看。

2.這些術語太專業了，客戶無法理解。

3.介紹的內容與客戶無關。

客戶咨詢的時候，我們很多人會直接把很多資料扔給對方，文檔，PPT，視頻，鏈接等等。

我們這樣做，目的無非是希望客戶能夠多了解，全面了解，進而減少自己的咨詢工作量。

其實首先，客戶的需求一般都是單方面的，不需要了解非常詳細的產品信息。

其次，客戶本身對從大量資料中提取有用信息不感興趣。

所以我們發現客戶基本不把它當回事。

除非出現客戶是來咨詢代理的情況，要非常詳細的了解各方面的情況。

零售咨詢客戶這樣發信息，基本和找死一樣。

產品介紹的第二個誤區是術語太專業。

這里大家要注意了。

這里的意思不是說專業不好，相反，一定要很專業。

這里的意思是，一定要講專業的話，讓別人聽得懂。

我們想表達一個觀點，如果術語太專業，客戶往往看不懂。

我們覺得很好理解，因為我們學過，我們懂，但是客戶不專業，他們不懂，自然沒什么感覺。

我們舉個例子來說明。

我們想表明一個觀點，就是中國的科技很強大，對不同的人表達的內容是完全不一樣的。

我們表達給知識分子。可以聊射電望遠鏡、臺站空、北斗導航、石墨烯、量子通信技術。

如果要表達給普通市民，可以說刷臉支付、無人購物、機器人、手機終端、自動售貨系統等等。

如果要表達給農民聽，他們可能聽不懂我們之前說的，因為他們沒有意識到，也不感興趣，但是我們講無土栽培技術，自動灌溉系統，溫室栽培技術，自動機械設備等，農民就會感受到。

有些保健品，在談到產品的吸收能力時，會說是小分子，大概500到800道爾頓。

道爾頓是一個非常專業的單位，大部分人根本不知道，那么客戶會知道嗎？顯然我不知道。

也就是說，這種表達方式并不能讓客戶明白500到800道爾頓是什么意思。

但如果說:普通粉條雞蛋那么大，我們一口吃不下一個。我們的分子有鵪鶉蛋那么大，一口能吃好幾顆。

這樣客戶就能明白，分子小，吸收好。

產品介紹的第三個誤區是，介紹的內容與客戶無關。

這種情況根本不太常見。

我們習慣認為，我們說的產品功能越多，客戶感受到的價值就越大。

你這樣認為嗎？

其實并不是，因為只有和客戶需求相關的功能才是對客戶有價值的。

我們引入太多，反而會增加客戶的選擇難度，降低對自身需求的專注和關注，會降低客戶的價值感。

例如，我們有一個面膜。顧客來問，問的都是補水效果。我們也確認客戶皮膚其實挺好的，就是最近天氣干燥，需要更好的補水。

我們不僅講了補水，還講了祛斑、祛痘、美白、提拉緊致等一系列功效。其實客戶并沒有感覺到。客戶只是想找一款非常好的，舒適的補水產品。我們的介紹將集中在補水上。

比如什么成分可以達到快速補水，深層補水，防止水分過度流失等。這些內容才是客戶真正關心的。

請記住:所有與客戶需求無關的表述都是廢話！

談單身的第三個常見誤區:自我滿足。

什么是自我滿足？人們常犯的錯誤有兩種表現形式:

1.盡量說你的產品好，再好也是極好的。

2、不顧客戶感受，沒有給客戶表達的機會。

我想先問你一個問題。你覺得好的產品值得炫耀嗎？

做好產品不是一個產品制造者應該做的事情嗎？有什么好炫耀的是我們本該做的？

我們不炫耀不代表我們不能炫耀。

比如要說產品材料好，十份材料好。

但是我們可以說:我們選擇使用更貴更好的原材料，是因為我們必須把你使用的安全性提升到最高，我們必須對我們每一個客戶的使用效果和感受負責。

這個時候這樣表達是有道理的。

自我滿足的第二個表現是，我們說太多，不聽客戶說多少。

客戶不愿意說，不把自己的情況說出來，很多時候我們對客戶的判斷是不準確的。

而且客戶也很難感受到被尊重。這種感覺和聽學術報告差不多，很容易打瞌睡。

我們需要客戶多表達，才能更了解客戶，找到更好的成交點。

還要充分尊重客戶，讓對方覺得這個解決方案是我們一起商量出來的，而不是單純的聽我們灌輸。

(本文轉自小豬導航www.xiaozhu.hk，原作者:毛琪琪)