作為一個銷售人員，你必須知道這一點，以及如何讓客戶覺得從你我身上賺到了什么，而不是覺得太不值錢，這樣才能有回頭客，留住老客戶！

一半以上的銷售技巧都集中在這個階段。如前所述，所謂“賺”就是客戶覺得他買的東西的價值比他付的錢多。你可以想象一下，你面前有一個天平，天平的一端是客戶愿意支付的價格。另一端是您可以幫助客戶解決的問題。如何讓「價格」端翹起來？唯一的辦法就是增加另一端的重量。有兩種方法，要么解決很多問題，要么解決大問題。

要想問題多，就要多挖掘客戶的問題(包括個人問題)。要想問題大，就必須增加客戶的痛苦，因為“大”是一種感覺，只有客戶覺得問題大了，才是真的大。

先說“多”的問題。怎么才能增加呢？很多人的第一反應是我的產品功能很多。這種想法是錯誤的。不管你的產品有多少功能，都是你自己的事。和其他客戶有什么關系？客戶判斷一個產品好不好的標準只有一個:你的產品為我解決了什么問題？

假設你的產品有10個功能?？蛻粲形宸N需求。這時候客戶會把這五個需求和你的產品功能進行對比。如果你發現有四個要求可以滿足。你覺得客戶會覺得你有多少功能？是四個！不是十個，更不是五個。

讓客戶自己發現你產品的特點？你的產品明明可以解決他的八個問題，他可能只找到七三個。如果是后者，你就慘了。

我們做什么呢你應該了解客戶的需求，而不是讓他們了解你的產品。了解清楚之后，你根據客戶的問題來做你的產品陳述，這就是銷售中“說話”的技巧。

在高管層面，銷售最重要的有兩點。一個是找到客戶的需求，一個是把客戶的需求和你的產品和解決方案聯系起來。當然，手法并不簡單。

先說“大”的問題。銷售有句話，錢不是問題，問題還不夠大。把問題做大，就是和客戶一起發現這個問題造成的損失和不良影響，也就是擴大痛苦。你解決的問題越大，客戶愿意支付的錢就越多，購買也會越迫切。

還有一個銷售原則。不同層次的客戶買的東西不一樣，直接決定了是解決大問題還是小問題。同樣的產品，你可以賣功能，可以賣運營，可以賣文化，可以賣財務收益，可以賣政治，可以賣戰略。你可以解決底層、中層和高層的問題。你賣的對象層次越高，解決的問題就越大，產品就越有價值。這就是銷售中利益鏈接的技巧。

大魚吃小魚，小魚吃蝦米，這是自然界的競爭法則，也是銷售中競爭理論的基本哲學。只是這里的大魚變成了更大的客戶利益。

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