描述對(duì)方心中的渴望

不知道對(duì)方想要什么，不知道對(duì)方想要什么，就無法完成銷售。但是，即使知道了這一點(diǎn)，也無法用準(zhǔn)確有力的語言來描述，無法啟動(dòng)對(duì)方的購買欲望。

達(dá)成交易的心理過程有三個(gè)步驟:

第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心)；

第二步，把客戶帶到他的世界邊緣(引導(dǎo)客戶)；

第三步，把客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)銷售)。

事實(shí)上，近年來流行的“咨詢式銷售”就是從加里的秘密發(fā)展而來的。而關(guān)鍵恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語言描述對(duì)方的欲望和愿景，才能走進(jìn)對(duì)方的世界。

2.建立強(qiáng)大的信任

沒有人會(huì)把錢給陌生人，因?yàn)樗麄儾豢尚拧Ｈ绻阆胱岊櫩桶彦X放進(jìn)你的口袋，你需要建立一種強(qiáng)烈的信任感。最常見的建立強(qiáng)烈信任感的方法有:利用客戶見證，把自己包裝成專家，利用同級(jí)專家的見證。除了這些立竿見影的方法，你還可以通過一步一步的交易來完成信任的建立。如果你想成交一個(gè)大單，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)多步成交環(huán)節(jié)。

第一步，讓對(duì)方付出很小的代價(jià)，得到應(yīng)有的價(jià)值，開始受益；

第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

第三步，完成所有交易。

這樣做的好處是:

一是可以輕松完成第一筆交易，以較低的金額擴(kuò)展前端；

二是完成交易后，可以快速為對(duì)方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價(jià)值；

第三，你獲得更多與客戶交流的機(jī)會(huì)。更多的交流意味著更多的銷售。

3.讓客戶享受你提供的價(jià)值，然后收取回報(bào)。

我問你，除非你能給客戶10倍的價(jià)值，你才有資格收取1倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)好你的營銷流程，讓客戶先體驗(yàn)?zāi)愕膬r(jià)值，再付錢。這樣你的回報(bào)會(huì)成倍增長，因?yàn)榭蛻糁挥蝎@得價(jià)值后才會(huì)交錢，你一個(gè)肩膀承擔(dān)交易的所有風(fēng)險(xiǎn)。

你做錯(cuò)了什么把顧客拒之門外？對(duì)了，就是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你會(huì)把潛在客戶硬生生的趕出門外；另一方面，你不僅會(huì)贏得流失的客戶，還會(huì)賺得更多。

4.激發(fā)顧客的好奇心

好奇害死貓。同樣，好奇心也會(huì)促使顧客花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，能夠激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷量了。

銷售是有魔力的，一旦神秘感暴露，雖然表現(xiàn)同樣精彩，光彩也會(huì)褪去很多。

現(xiàn)在，馬上修改你的廣告詞和產(chǎn)品描述。“一定要把廣告詞做得像魔術(shù)、謎語、半裸少女。讓客戶忍不住想打開表面看看里面。揭秘的代價(jià)就是買！”

5.你必須測(cè)試

賺錢沒有萬能的策略和方法。不同產(chǎn)品的銷售也需要不同營銷策略的組合。在大規(guī)模投資之前，你必須測(cè)試你的想法是否真的可行。

“邏輯不可信，消費(fèi)心理分析不可信，成功經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威理論不可行，甚至...連我都不可信。”所以，在開始一個(gè)營銷策略之前，一定要花一點(diǎn)時(shí)間、精力甚至金錢來檢驗(yàn)?zāi)愕恼w方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而且一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果不錯(cuò)，那就放大！