當(dāng)顧客頻繁砍價(jià)時(shí)，你該怎么辦？
作為消費(fèi)者，我們都有討價(jià)還價(jià)的例子，這可能是我們的潛意識(shí)行為。
所以一定要正確理解，才能解決！
對(duì)于我們這些做微信生意的人來(lái)說(shuō)，事業(yè)之初，買單的很多人都是熟悉的朋友、同事、親戚。這個(gè)時(shí)候，面對(duì)砍價(jià)，不僅僅是心疼，更是尷尬。
首先，我們需要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)。只有認(rèn)清并認(rèn)同這個(gè)事實(shí)，你才能心平氣和地解決砍價(jià)問題！
討價(jià)還價(jià)是一種普遍現(xiàn)象
所以既然是普遍現(xiàn)象，我們就很容易總結(jié)出規(guī)律，這是好事，你說(shuō)呢？
我們先來(lái)分析一下顧客的砍價(jià)心理:
砍價(jià)表明購(gòu)買意向:顧客越在意價(jià)格，砍價(jià)態(tài)度越堅(jiān)決，表明他對(duì)產(chǎn)品更感興趣。砍價(jià)是一種誘惑:這是我開頭提到的潛意識(shí)行為，只是為了摸清底價(jià)，所以這個(gè)時(shí)候一定要給客戶一個(gè)非常真實(shí)的價(jià)格感覺，沒有太大的降價(jià)空。
砍價(jià)是對(duì)心理滿足的追求:顧客更珍惜來(lái)之不易的東西，所以如果你堅(jiān)持不降價(jià)，最后在其他方面給予一些優(yōu)惠補(bǔ)償，顧客會(huì)更開心。
砍價(jià)不影響購(gòu)買:客戶跟你砍價(jià)，說(shuō)明你的產(chǎn)品符合客戶的核心需求。只要你堅(jiān)持這一點(diǎn)，就會(huì)讓客戶更加確定自己的選擇是正確的，所以跑單的可能性很低。既然談需求，就要談產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值與需求的關(guān)系。
首先要明白，價(jià)格不等于價(jià)值。什么是價(jià)值？是客戶因?yàn)楫a(chǎn)品滿足了客戶的需求而帶給客戶的利益。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你可以理解這個(gè)有點(diǎn)迂回的定義:
我感冒了，需要請(qǐng)7個(gè)工作日的假，不用吃藥自己免疫恢復(fù)。扣工資的話，按照每天1000元的工資來(lái)算，我就虧了7000元。吃藥花15元買康泰克，吃2片睡，直到病好。
價(jià)格:15元；
需求:冷回收
價(jià)值:7000元+身體健康
知道了這些，我們就很容易總結(jié)出顧客砍價(jià)的原因:
原因:price gt自身感知的產(chǎn)品價(jià)值。
解決方案:
找出客戶的核心需求，努力提升客戶感受到的產(chǎn)品價(jià)值；降低產(chǎn)品價(jià)格。我們還要看到客戶討價(jià)還價(jià)背后的東西，就是在討價(jià)還價(jià)的過程中，他的心理其實(shí)是矛盾的:
表面:希望我們做出讓步。
獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得實(shí)際利益背后:不想讓我們屈服。
價(jià)格現(xiàn)實(shí)低價(jià)水分綜合分析總結(jié)客戶砍價(jià)的因素，那么我們就很容易對(duì)客戶常用的砍價(jià)方式給出相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì):
首先，和競(jìng)品討價(jià)還價(jià)
客戶心理:還在最后決策階段，客戶需要定心丸！應(yīng)對(duì)策略:低級(jí)競(jìng)品:不屑于比較，此時(shí)要表達(dá)強(qiáng)烈的自信，完全不是一個(gè)檔次，沒什么可比性。同級(jí)競(jìng)品:弱化部分，強(qiáng)調(diào)后面。可以用“也許”作為部分默認(rèn)，用“但是”來(lái)暴露“優(yōu)點(diǎn)”背后的缺點(diǎn)。
二、因人氣而砍價(jià)顧客心理:顧客對(duì)產(chǎn)品滿意，但對(duì)品牌認(rèn)知度不滿意，所以要給顧客品牌信心。應(yīng)對(duì)策略:劃清界限，談改變，引導(dǎo)客戶“自己選擇”。劃清界限的目的是隔離客戶的心理價(jià)位；說(shuō)改變是分析產(chǎn)品新技術(shù)新功能的價(jià)值；自己選，當(dāng)然是欲擒故縱，讓顧客選擇不同價(jià)值的產(chǎn)品，更能滿足他們的需求。
第三，找茬討價(jià)還價(jià)客戶心理:故障查出的問題不再影響客戶的購(gòu)買決策，只是為了找借口降低價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略:拉別人下水/喜歡別人。抓住問題，氣勢(shì)上也不能示弱。
四。純降價(jià)顧客心理:不是為了買便宜，而是為了占便宜。應(yīng)對(duì)策略:保持價(jià)格，用贈(zèng)品給客戶一個(gè)臺(tái)階。這時(shí)候你一定要按照步驟來(lái):先堅(jiān)持再堅(jiān)持，讓客戶覺得這是最低的成交價(jià)，已經(jīng)切割了商家的價(jià)格底線，然后再給客戶送禮，滿足他們占便宜的心理。那你必須說(shuō)明的是你吃了大虧，哈哈！最后說(shuō)一下價(jià)格管控的三個(gè)誤區(qū)，也是給大家提個(gè)醒:
第一次報(bào)價(jià)太高了。本來(lái)想給客戶更多的便宜貨空，結(jié)果客戶覺得沒誠(chéng)意，直接嚇跑了。客戶復(fù)購(gòu)越多，越覺得自己搞定了客戶，熱情降低了因忽視客戶而造成的客戶流失。放出底價(jià)表示誠(chéng)意，客戶卻逼我繼續(xù)無(wú)價(jià)探索空，陷入被動(dòng)。如果你需要任何幫助
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