小胖認(rèn)為，一個(gè)好的棘手問(wèn)題解決方案應(yīng)該包括三個(gè)步驟:

先用專(zhuān)業(yè)知識(shí)分析問(wèn)題原因，告知客戶(hù)預(yù)防措施。

二、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值，告知具體使用方法。

第三，要求客戶(hù)定期反饋產(chǎn)品的使用效果，及時(shí)調(diào)整解決方案。

在這三個(gè)步驟中，產(chǎn)品只是解決方案的工具，專(zhuān)業(yè)和完善的服務(wù)才是解決方案的關(guān)鍵要素。這就好比醫(yī)生給病人開(kāi)藥方的時(shí)候，會(huì)告訴病人發(fā)病的原因，教病人如何預(yù)防。同時(shí)會(huì)要求患者定期復(fù)診，并根據(jù)隨訪情況采取相應(yīng)措施。

當(dāng)我們向客戶(hù)解釋解決方案時(shí)，客戶(hù)通常會(huì)欣然接受。這里明確的是，客戶(hù)接受的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)專(zhuān)業(yè)、服務(wù)完善的整體解決方案。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，客戶(hù)接受方案就意味著接受產(chǎn)品。

所以微信業(yè)務(wù)中有兩種銷(xiāo)售產(chǎn)品的方式:第一種方式是直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式；第二種是銷(xiāo)售解決方案，這是一種間接的銷(xiāo)售方式。從目前的情況來(lái)看，大部分微商還停留在第一種銷(xiāo)售方式，朋友圈的廣告屏和海量廣告信息就是最好的證明。使用第二種銷(xiāo)售方式的微信商家也不在少數(shù)。這群微信業(yè)務(wù)往往注重個(gè)人品牌的塑造，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)完善的解決方案。

在痛點(diǎn)三部曲中，我們幫助客戶(hù)解決了痛點(diǎn)，客戶(hù)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。所以提問(wèn)不僅能了解客戶(hù)，還能親近客戶(hù)。與傳統(tǒng)銷(xiāo)售不同的是，在整個(gè)過(guò)程中，我們不主動(dòng)推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，而是通過(guò)提問(wèn)的方式，讓客戶(hù)按照自己的想法做決定。

微信商家在銷(xiāo)售的過(guò)程中要表現(xiàn)出一種自信，不要總是被客戶(hù)牽著鼻子走，不要問(wèn)客戶(hù)我們會(huì)回答什么，而是通過(guò)掌握提問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品不賣(mài)。

以上是從零售的角度來(lái)解釋痛點(diǎn)三部曲。同樣，痛點(diǎn)三部曲也可以用在招商的交易中，這里就不具體展開(kāi)了，大家可以舉一反三。對(duì)于所有與我們合作的品牌，我們會(huì)用痛點(diǎn)三步走的策略，幫助品牌在招商和零售上構(gòu)建一個(gè)交易流程。