“當(dāng)年鄙視微信業(yè)務(wù)的人，2020年會(huì)活到微信業(yè)務(wù)”。

這是疫情期間微信官方賬號(hào)里爆出來(lái)的一篇文章的標(biāo)題。雖然略顯可笑，但確實(shí)道出了微信商業(yè)模式背后私有域流量的重要性。

隨著零售業(yè)的快速迭代轉(zhuǎn)型，線(xiàn)上電商和線(xiàn)下實(shí)體都面臨著獲客難度加大、流量成本指數(shù)上升、鎖定客戶(hù)和留住客戶(hù)難度加大的問(wèn)題。在這種情況下，私域流量運(yùn)營(yíng)成為品牌和商家發(fā)展的必然。

拼多多的崛起在于對(duì)私有域流量的有效利用。不僅因?yàn)槠湟缘蛢r(jià)產(chǎn)品為切入點(diǎn)的消費(fèi)退化，還通過(guò)社交電商模式將流量池?cái)U(kuò)大到微信平臺(tái)，從而有效利用微信平臺(tái)龐大的私域流量。拼多多的模式是一種新型的微信業(yè)務(wù)。這種商業(yè)模式支撐拼多多從淘寶和JD.COM兩大電商巨頭的擠壓中脫穎而出，甚至在GMV上超越JD.COM、逼近淘寶，并在2020年5月15日突破700億美元市值。

△甚至在寫(xiě)作的時(shí)候，拼多多就通過(guò)微信平臺(tái)侵入了小C的生活，讓人防不勝防。

從某種角度來(lái)說(shuō)，“活得像微信商業(yè)”確實(shí)很適合現(xiàn)在的零售行業(yè)，但本文的主角不是拼多多式的私域流量裂變系統(tǒng)，而是微信商業(yè)模式在另一個(gè)方向的細(xì)分和優(yōu)化，也就是傭金分配系統(tǒng)。

近日有消息稱(chēng)，美妝集合店KK館開(kāi)通社交電商平臺(tái)K+，推出加盟推薦人模式，打出了再造微信業(yè)務(wù)私域模式的創(chuàng)新組合拳，通過(guò)傭金分配體系節(jié)省引流和宣傳成本，進(jìn)一步將用戶(hù)沉淀到自己的私域流量池中。

更早之前，淘寶于2019年12月30日正式上線(xiàn)，以社區(qū)化的電商形式出現(xiàn)在人們面前，一直保持著高度的熱情。

備受贊譽(yù)的零售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家王棟曾在C2CC公益直播課堂的分享中表示，拉辛返利的分享官模式本質(zhì)上是一種半專(zhuān)業(yè)的分配機(jī)制，能夠很好地影響消費(fèi)者的購(gòu)物決策，幫助商家完成分享裂變的運(yùn)營(yíng)。

可以吸引和引導(dǎo)零售行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，傭金分配制度也確實(shí)有其獨(dú)特性。那么這種模式能否為更多的美業(yè)企業(yè)提供分享和借鑒呢？首先，我們需要從底層邏輯來(lái)分析傭金分配制度。

什么是傭金分配制度？

當(dāng)我們談到私域流量時(shí)，會(huì)放大人際傳播過(guò)程中的情感因素，以為情感鏈接增強(qiáng)了消費(fèi)者與賣(mài)家的聯(lián)系，但在小C看來(lái)，私域流量實(shí)際上是依靠利益將消費(fèi)路徑上的不同角色緊密連接起來(lái)。

拼多多的團(tuán)戰(zhàn)砍價(jià)，Aauto Quicker的“老鐵經(jīng)濟(jì)”直播，各品牌的社區(qū)秒殺，都是建立在相對(duì)低價(jià)的基礎(chǔ)上。這部分差價(jià)成為了消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)和分享裂變的原因，也成為了商家獲客成本的一部分。

傭金分配制度也是這樣。利潤(rùn)是商家、推薦者/店主、消費(fèi)者愿意參與其中的根本原因。目的是觸達(dá)更多的消費(fèi)者，用不同的環(huán)節(jié)和方式補(bǔ)充他們的生態(tài)圈，只是形式從差價(jià)變成了實(shí)實(shí)在在的提成，但對(duì)于分成者來(lái)說(shuō)，一個(gè)是“少花錢(qián)”，一個(gè)是“賺錢(qián)”。

KK館的推薦人分為三個(gè)級(jí)別。

消費(fèi)者在100元內(nèi)花完所有錢(qián)，可以推薦官方，直接分享1元補(bǔ)貼。間接粉絲獲得0.5元補(bǔ)貼，直接分享用戶(hù)消費(fèi)。被推薦的官員獲得消費(fèi)金額5% ~ 35%的提成。

分享10個(gè)推薦人，達(dá)到5000元的市場(chǎng)成交額后，推薦人升級(jí)為明星推薦人，在原有推薦人收入機(jī)制的基礎(chǔ)上，還可以獲得團(tuán)隊(duì)所有推薦人分享商品的50%提成。培養(yǎng)10名明星推薦人后，明星推薦人將升級(jí)為金牌推薦人，在原有推薦人收入機(jī)制的基礎(chǔ)上，還可以獲得團(tuán)隊(duì)所有推薦人80%的提成分享商品，部分明星推薦人30%的提成分享商品。此外，金牌推薦人有更多的扁平補(bǔ)貼和加權(quán)分紅。

但淘小鋪的傭金結(jié)算邏輯更為復(fù)雜，是綜合考慮淘小鋪的成長(zhǎng)水平、發(fā)布素材的質(zhì)量、素材發(fā)布帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值、推廣效果、退款情況等因素后的動(dòng)態(tài)傭金。原則上，淘小鋪成長(zhǎng)等級(jí)越高，金額越高，有等級(jí)提升金額獎(jiǎng)勵(lì)。

因?yàn)?strong>倉(cāng)儲(chǔ)、物流、貨物倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨都是由平臺(tái)在銷(xiāo)售前后處理，一個(gè)產(chǎn)品代另一個(gè)產(chǎn)品發(fā)貨，不需要承擔(dān)庫(kù)存壓力的風(fēng)險(xiǎn)。如果只是低價(jià)購(gòu)買(mǎi)賺點(diǎn)小錢(qián)的兼職，分享者的收益再好，最多也賺不到錢(qián)。低風(fēng)險(xiǎn)和可能的高收益前景使其成為消費(fèi)者愿意參與的消費(fèi)模式。

傭金分配制度的效果如何？

從整體數(shù)據(jù)來(lái)看，傭金分配制度確實(shí)能帶來(lái)更高的內(nèi)外活躍度和相對(duì)明顯的業(yè)績(jī)提升。

以陶小普為例。在今年1月7日接受36Kr采訪(fǎng)時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，在包括之前試運(yùn)營(yíng)的半年時(shí)間里，淘小鋪已經(jīng)積累了近百萬(wàn)店主，通過(guò)店主自己運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)達(dá)到過(guò)億的成交額。

早在2015年成立的歡聚時(shí)代是傭金分配制度的最大受益者之一。通過(guò)微信的社交流量紅利，歡聚鼓勵(lì)會(huì)員分享傭金，實(shí)現(xiàn)裂變傳播，擴(kuò)大品牌知名度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)整合，也實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。截至2019年12月31日，2019年GMV規(guī)模達(dá)352億元，實(shí)現(xiàn)總收入116.72億元，交易會(huì)員數(shù)量也從610萬(wàn)增至960萬(wàn)，較2018年同期增長(zhǎng)57.4%。

△2019年3月，在納斯達(dá)克證券交易所上市。

就算珠玉在前，各平臺(tái)都表示社交電商市場(chǎng)巨大，但是傭金分配制度的賽道已經(jīng)人滿(mǎn)為患。不僅有以傭金分配制度為核心的社交電商平臺(tái)，如趕集、貝店、花生日記等，還有更多的社交電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)包括東電、粉享、好生、淘小鋪、K+等搶占市場(chǎng)。新進(jìn)入者想要突破并不容易。他們需要思考自己是否也有大平臺(tái)背景作為宣傳支撐，是否也有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈、物流、宣傳資金，是否能在現(xiàn)有機(jī)制的基礎(chǔ)上找到一個(gè)合規(guī)、差異化的突破口。

建立社交電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，拓寬知名零售商的社交電商布局，是更多進(jìn)入者選擇的突破口。事實(shí)上，傭金分配系統(tǒng)服務(wù)大多是由其他社交平臺(tái)為零售商和電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的，兩者之間并沒(méi)有直接的關(guān)系。

“K+更像是私域流量綜合服務(wù)商，代表KK館運(yùn)營(yíng)私域流量。”KK館一位內(nèi)部高管告訴記者，KK館最近推出的社交電商平臺(tái)K+其實(shí)是KK館離職創(chuàng)業(yè)的前高管的公司，不能算作KK館的子公司。與阿里巴巴一樣，KK館更多地以供應(yīng)商的身份與阿里巴巴合作，其重點(diǎn)仍然是實(shí)體零售商。

淘小鋪之于淘寶，香飄飄之于JD.COM。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，投資社交電商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)營(yíng)，做好自己的專(zhuān)業(yè)化工作，會(huì)是更好的選擇。

對(duì)于參與傭金分配制度的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，收益效果不會(huì)像宣傳的那樣“一個(gè)月一百萬(wàn)”，但確實(shí)有所收獲。

之前曾多次在C2CC合租的麥子告訴記者，她在杭做早教機(jī)構(gòu)老師的外甥女道子，因?yàn)楹闷孢@種商業(yè)模式的運(yùn)作，加入了淘小鋪當(dāng)“掌柜”。她加入高傭金聯(lián)盟模式已經(jīng)39天了。

截至目前，主動(dòng)下線(xiàn)的店主有3個(gè)，個(gè)人買(mǎi)賣(mài)訂單12單，實(shí)際收入不到400。“如果佛教徒加入我們，或者急功近利，賺不到多少錢(qián)，容易放棄。目前，他們從店主那里熱情招募的所謂導(dǎo)師那里賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。”道子說(shuō)，她之所以能堅(jiān)持到現(xiàn)在，是因?yàn)楹闷婧颓笾谒龅曛鞯?9天里，隨著越來(lái)越多的供應(yīng)商加入，道子也能接觸到不同渠道的人，積累了很多社會(huì)資源。

與淘小鋪建立了持久、深層次用戶(hù)關(guān)系的自媒體@ Sleeping Planet表示無(wú)論店主能否做好淘小鋪的項(xiàng)目，都可以通過(guò)明確的人員配備和阿里的背書(shū)建立自己的私域流量池，即使以后換平臺(tái)或者選擇自帶商品，也可以為以后的爆發(fā)積累勢(shì)能。

傭金分配制度的隱患

通過(guò)傭金分配體系搭建社交電商，實(shí)現(xiàn)分享裂變，這種模式有了很大的改進(jìn)空。

電商大蝦，武漢淘夢(mèng)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人，曾經(jīng)為淘小鋪提出過(guò)四個(gè)急需解決的問(wèn)題，同樣適用于更多想通過(guò)傭金分配制度拓展社交電商市場(chǎng)的平臺(tái):

1.提升職位。如何與微信和諧相處，微信官方明顯反對(duì)微信賣(mài)貨；

2.傭金分成吸引力較小，這一點(diǎn)不言而喻。畢竟不能踩紅線(xiàn)，但是你低估了淘寶客戶(hù)的“便宜”；

3.不好的優(yōu)惠券在哪里？“隱藏”的優(yōu)惠券能否充分展示決定了功能性；

4.商品庫(kù)有限。

淘小鋪和K+都有阿里巴巴集團(tuán)做背書(shū)，有天貓50%的供應(yīng)鏈做支撐，有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。這一系列問(wèn)題在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)不斷得到解決，但分配過(guò)程中的問(wèn)題依然突出。

采訪(fǎng)中，道子曾對(duì)記者表示，雖然是低價(jià)優(yōu)品的商業(yè)口號(hào)，但是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的選擇太多，使用淘小鋪的接受度不夠普及，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是很突出，日常的商品銷(xiāo)售也沒(méi)有想象中的順利。“最讓我感觸的是，美妝產(chǎn)品價(jià)格很低，每個(gè)訂單都有正品和第三方保險(xiǎn)，但我不敢買(mǎi)。所以根據(jù)我目前的觀察，賣(mài)家主要是從店主那里進(jìn)貨。”

這也是傭金分配制度的固有問(wèn)題。雖然降低了前臺(tái)電商的難度、成本和代理費(fèi)，但相對(duì)于量庫(kù)模式和工廠(chǎng)直銷(xiāo)，傭金分銷(xiāo)模式的供應(yīng)鏈中間仍然存在“中間商”，他們的傭金最終還是要由終端消費(fèi)者支付，因此商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不高，同時(shí)從微信跳轉(zhuǎn)到其他平臺(tái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的路徑較長(zhǎng)。

此外，由于在傭金分配體系中，各級(jí)溝通依賴(lài)于平臺(tái)外的微信等社交軟件，監(jiān)管勢(shì)必難以達(dá)到預(yù)期效果，這種模式確實(shí)存在一系列隱憂(yōu)。

同樣，以陶小普為例。雖然淘小鋪的定位是支持大家創(chuàng)業(yè)的社交電商平臺(tái)，目前只有免費(fèi)模式，但在其他互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作下，推出了高傭金模式(上文提到)，通過(guò)直銷(xiāo)模式帶動(dòng)整體銷(xiāo)售，進(jìn)而從淘小鋪獲得更多傭金。在他們的運(yùn)作下，這種所謂的“高傭金模式”在網(wǎng)上變成了“官方高級(jí)版”模式。

值得注意的是，高傭金模式是基于私人多級(jí)傭金計(jì)提體系。雖然不是光明面，但確實(shí)通過(guò)打擦邊球?qū)崿F(xiàn)了利益最大化。如果繼續(xù)放任不管，2019年因涉嫌傳銷(xiāo)(直銷(xiāo))被罰款7456萬(wàn)元的花生日記將成為一個(gè)警示。在和這些社交電商平臺(tái)合作的過(guò)程中，零售商就更多了。

后記:[/s2/]傭金分配制度的利弊非常明顯。無(wú)論是其成功的原因，還是限制其發(fā)展的問(wèn)題，都可以看到其翻版微信商業(yè)私域模式的影子。如何擺脫過(guò)去，是企業(yè)在開(kāi)發(fā)這個(gè)系統(tǒng)時(shí)需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

另一方面，傭金分配制度建立的前提條件并不像人們想象的那么簡(jiǎn)單。如今紅利期已過(guò)，要?jiǎng)?chuàng)造“下一次聚會(huì)”并不容易。在做好零售領(lǐng)域之前，不容易盲目入市。

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