最近一個多月沒更新程序了。很多同學都在微信上問我為什么去。甚至有同學問我是不是退出微商了。

請放心，我還在微商中掙扎。其實這段時間我什么都沒做。我當時在寫我的新書《微信業務萬人團隊負責人運營手冊》，花了一個多月的時間終于寫出了內容。

因為這本書是我和另外兩位老師合寫的，所以我敢花時間。如果我一個人寫書，我可以再寫書，再錄節目。但既然是合著的書，就要注重團隊效率，不能因為我一個人而影響整個團隊的進度。

這是我第一次和人合著一本書，發現這比自己寫書容易多了。我們三個人，每人寫兩章，可以很容易地完成一本書。

通過這次合作，我發現我們三個老師還是很有默契的，可以取長補短。而且我們三個老師還創造了一個組合標題叫《微信商業三劍客》，我個人覺得還是很有意思的。以后我們就用這個頭銜在微商混江湖，努力稱霸微商，登上二樓，成為師傅的親傳弟子。

如果你想購買我們合著的這本書，可以在微信微信官方賬號的“小胖微信商務課堂”自定義菜單中找到購買渠道。個人建議，如果真的想做好微信生意，一定要買。這本書的內容真的很精彩。

而且我們買這本書會贈送很多課程。不僅可以學到知識，還可以邊學邊賺錢。具體怎么賺錢，你看完書就知道了。

好了，我們開始講這節課的內容。這一期是營銷類文章，就來說說營銷知識吧。

一個同學說她是做微信生意的實體，有自己的實體店。最近，她想舉辦一個促銷活動來吸引一些本地客戶。她問我，這個活動是贈品還是優惠？

其實這個問題就是我們社區的微信業務本地化課程里的知識，包括我最近寫的這本書。

這里我簡單回答一下這位同學的問題。

如果你做過生意，或者你是一個購物大戶，你應該知道商家做促銷活動的常用營銷策略只有兩種:一種是打折策略，一種是贈品策略。

不知道你有沒有想過。是不是打個折比較好？送禮物比較好嗎？對于店家來說，是打折產品更容易和顧客打交道，還是送禮更容易？對于客戶來說，是更愿意買打折的產品還是更愿意買贈品？

這節課，我們一起來探討這些問題，你一定會有新的收獲。

為了更好的得出以上問題的結論，我們安排了一些實體微信商家做了一個促銷活動的測試。

第一個活動:產品有優惠。

【/s2/】第二項活動:購買產品將獲得免費贈品。

事后第二次促銷的銷量大于第一次促銷，銷量和利潤也大于第一次促銷。通過這個活動測試，我們得出一個結論，送禮比打折好。

接下來我們通過這兩個促銷活動來分析一下，為什么送禮比打折好？

從商家的角度來看

我們假設第一次促銷的產品折扣是50%，第二次促銷的產品是買一送一。

假設產品零售價為100元，成本為20元，那么單品打五折后的零售價為50元。通過計算零售價減去成本，我們的利潤是30元錢。

我們再來看看。買一送一的利潤是多少？第一個是零售價100元，減去成本20元，利潤80元。由于我們也發了一個，80元的利潤要扣除20元的成本，所以實際利潤是60元。

通過計算我們會發現，買一送一的利潤大于五折的利潤。兩個打五折的產品抵得上買一送一的產品。

所以對于商家來說，我們建議采用少打折的策略，尤其是主打產品的打折。

這里有三個主要原因:

第一，折扣影響產品形象。

一個產品賣的好，為什么要打折？客戶心里會想，是產品賣不出去，還是產品質量有問題。我們會發現很多囤貨的微信商家喜歡低價囤貨，但往往發現賣的越低買的越少。為什么會這樣？是因為你的低價折扣影響了產品的形象。

第二，事后銷量會受影響。

打折很容易，但如果打折后再提價，顧客的購買欲望就會減弱。尤其是已經購買的客戶，他們的復購率往往不高。為什么？這是人性的貪婪，作為客戶，我們內心很難接受。所以，降價比漲價容易。

第三，會導致同行之間的價格戰。

產品打折肯定會影響競爭對手的業務。同行為了生存，會模仿打折策略。同行折扣也有，你再提價就難了。

因為你的同行也在提供折扣，所以當對方停止提供折扣時，就不在你的控制范圍內了。同行不恢復價格，你一提價客戶就不買你了。所以這會導致無休止的價格戰，最終兩敗俱傷。

從客戶的角度來看

假設產品A的零售價是100元，成本是20元。

如果我們給產品打六折，這里的利潤是40元，相當于客戶花60元買了一個A產品，這里的利潤是60元減去20元的成本，就是40元。

但是現在我們不采取打折的策略，而是采取六折的優惠給客戶購買禮品。上面說了，六折給40元。

那我們現在就用40元購買禮物。假設我們購買產品A，我們可以只購買兩個產品A嗎？也就是說，客戶花了100元買了一個A產品，還可以送兩個A產品。這里商家的利潤也是40元。

好了，我們總結一下:打折策略相當于顧客花60元買100元起的產品。而贈送策略相當于客戶花100元買了300元的產品。

如果你是顧客，你想占哪一個的便宜？以上兩種策略，商家的利潤是40元，作為商家你更傾向于選擇哪種策略？很明顯，你會選擇付出，因為付出的價值看起來更大。

這時候很多同學心里會想，為什么在利潤相同的情況下，贈送策略看起來更有價值？

很簡單，因為客戶只會用市場價來衡量禮物的價值，而不是禮物的成本。這就是微信商家禮品營銷的奧秘，充分利用了占便宜的人性特點。

比如100元的產品，商家給顧客讓利給50元，而這50元是實實在在的50元。但如果我把這50元的利潤拿去購買禮物，禮物的價值肯定大于50元。

因為這50元是贈品的購買成本，而不是價格，如果換算成價格，我至少可以翻三倍的價值，也就是150元起的贈品。對于客戶來說，他不知道你購買的成本是多少，只知道你的贈品價格是150元。

所以，如果你是顧客，你是希望商家從50元開始讓利，還是希望商家從150元開始送你更多的贈品？大多數人會選擇送禮物。

當然，這里的禮品購買是有技巧的。必須購買可以放大3-5倍的禮品。這種禮物很容易找到。如果您是社區成員，您可以在本地化課程中了解購買禮物的相關信息。

除了以上原因，贈品策略相對于折扣策略還有以下優點。

從心理因素分析，打折容易被顧客理解為營銷手段，而贈品相對更好。

其次，打折會給人很弱的存在感，因為這只是一個數字游戲。禮物給人很強的存在感，因為客戶其實是收到禮物的。

從占便宜的角度來說，贈品比折扣更容易讓顧客選擇，更能讓顧客感受到產品的價值和占便宜的感覺。

再者，折扣在一定程度上可以刺激消費者，但是相比于強大的贈品，折扣在消費者心理上顯得有點虛無縹緲。

當然，這里需要注意的是，雖然折扣策略不如贈品策略，但不代表折扣不能用。只是說明打折策略和贈品策略相比并不是最佳選擇。

最重要的是打折策略簡單單調。沒有什么好的玩法，只能降價。但是禮物策略不同。他有各種玩法，能激起顧客的購買欲，充分調動顧客的人性。

所以以后要做促銷活動，盡量少用打折策略，多用贈品策略，這樣別人會覺得更超值。至于禮物策略怎么玩，想知道的同學可以來我們社區學習。

(版權聲明[/s2/]:本文為愛奇藝節目《微信商業課堂》文字版，由微信商業導師“胡”原創。未經許可禁止轉載，違者將被起訴。)