在中國電商，聚劃算絕對是一個另類。

用戶數從250萬增長到2320萬，收入從12.84億增長到130.15億，增長約10倍。才采了兩年！

期間營銷費用只有16.63億，其中14.66億還是奇怪的會員管理費。算下來，平均每個用戶的獲客成本只有80.34元。

除了低成本增長，會員商家的聚集也大不相同。

2018年買家2320萬人，其中交易會員(當年已交易的會員)約610萬人，較2017年增長165%，占買家總數的26.29%。同期，歡聚會員收入15.52億，占總收入的12%。

看看JD.COM，這位自由職業的老大哥。截至去年9月6日，擁有超過1億用戶的JD.COM只有1000萬注冊會員。

作為一個社交電商，相比拼多多通俗易懂的拼團模式，拼團的商業模式更加晦澀難懂，甚至一度被質疑傳銷，被監管部門罰款。

隨著最近向SEC提交IPO招股說明書的聚會，一切都已揭開。

只有看了招股書，才能真正明白它崛起的秘密:利用人性的Bug，將傳銷合法化，轉化為“會員服務”，委托第三方聘請“服務經理”，為“上線”兌現利益。

換句話說，歡聚是“完美”的網絡版。

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收集社交裂變的秘密:網絡版的《完美》

通過朋友，我會給你發兩個鏈接和幾張截圖，告訴你她是誰，她的聚會是什么。我們能不能繼續聊天，就看你交不交398元的會員費。這是聚集店主的常態。

在云集，像這樣的店主有幾十萬，而不是幾百萬。大部分都是年輕的，在家無所事事的媽媽，她們有一個瑪莎拉蒂的夢想，通過吸引會員和分享鏈接銷售獲得獎勵。

店主是聚劃算模式的核心。成為店主不難，只要398元，就可以加入歡聚會員。因為只有成為會員才有資格進入擁擠的銷售系統。

某種程度上，成為會員后，這個游戲才能真正開始。當然，你也可以選擇不參加，做一個普通的羊毛黨，拿走聚會贈送的商品，永遠享有在聚會上購買商品的權利。

但想到不久前微信生意在網上暴富的新聞，大部分人還是義無反顧的涌入。進去后工作不難，但只有兩件事:拉辛和賣貨。

和大多數RPG游戲一樣，你只是一個普通的店主，在你之上，還有客戶經理和服務經理。

為了推廣和選拔而聚集，相對簡單。表示有多少人加入了俱樂部，或者用行話來說，有多少人下線。在這個過程中，服務經理相當于MLM的“上線”。

據媒體報道，成為銷售經理的條件是團隊需要達到80人以上，直接邀請20人。下一級是服務經理，禮包銷售額需要達到36萬元。按照一套398元的會員禮包，團隊成員需要超過904人。當用戶滿足參賽條件時，紀昀會主動提醒用戶提交申請。

按照小說的情節，這個時候，會有空的靈體聲音在店主的腦海中回蕩。“年輕人，你渴望力量嗎？如果有，那就去發展會員吧！”

畢竟一個人的銷售能力是有限的。但如果你變成了“在線”，那就大不一樣了。相當于組建了一個銷售團隊，從很多分公司拿提成。

根據《中國企業家》獲得的一份競爭和收入標準，銷售經理的服務費是團隊銷售利潤的20%。因為服務經理團隊基數大，提成是團隊銷售利潤的8%。

“線上”的份額在宣傳時比較敏感，很容易被認定為傳銷。因此，聚會采取了非常巧妙的方式來避免這一點。

首先，在拉辛，推薦者不會直接獲得現金獎勵，而是獲得80云幣在聚會上購買商品。

在大的銷售份額中，紀昀與五家第三方服務公司簽署了合作協議。他們的職責是為會員提供培訓和其他服務，包括介紹APP使用方法、回答問題和傳授經驗。

有趣的是，這些培訓老師就是聚集的服務經理。服務經理由歡聚委托的“第三方機構”選聘并支付薪酬，不需要全職服務。

也就是說，紀昀將原來傳銷的線上收入改為“會員管理費”，委托第三方聘請“服務經理”為線上兌現收入。

到2018年底，第三方服務公司的服務經理多達7萬人，聚集的員工人數剛剛超過1000人。2018年支付給這些服務經理的費用高達8.35億，而去年他們在整個營銷上的投入是9.55億。平均每個服務經理一年能掙1萬左右。

過去幾年的高速增長也很大程度上得益于此。

2018年買家2320萬人，同比增長37%，其中交易會員(當年已交易的會員)約610萬人，較2017年增長165%，占總買家的26.29%。

2018年GMV(總成交額)227億，同比增長136%，其中66.4%的gmv來自會員，64.7%的交易會員也通過其社交網絡推廣產品。同期其營業收入為130億，同比增長103%。

收入通過賣產品，免費培訓，三級直銷體系，創新，賣貨來回報.....聚劃算幾乎把過去化妝品品牌的“完美”玩法帶到了互聯網上。

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18年虧損才203萬，盈利可能遙遙無期

如果把拼多多比作社交電商中的淘寶，聚劃算就像是JD.COM。和老大哥一樣，盈利成了聚劃算前的一道坎。

2018年調整后凈虧損僅為203萬，較2017年的虧損1.04億大幅收窄。看來聚劃算離盈利不遠了。但這個很可能會是未來聚集時間長，最接近盈利的那個。

為什么這么說？只看累計虧損收窄的原因。

聚集虧損很大程度上是因為其成員收入的增長。2018年，歡聚會員收入15.52億元，較2017年增長超過10億。也就是說，如果剔除會員收入，2018年自營業務將虧損9億元。

考慮到特殊的會員模式，以后頗有透支的嫌疑。目前的會員費是398元，比JD.COM的198元高很多。原因很簡單。聚集會員模式是一次性收費。

這種費用的上限受到其用戶增長的嚴重限制。但從目前的情況來看，現有銷售體系支撐的用戶增長已經接近天花板。

2018年，聚劃算用戶數從1690萬增長到2320萬，增長率僅為37.27%。對于只有1000多萬用戶的聚劃算來說，顯示出來的增長遠遠不夠。值得一提的是，紀昀在招股書中并沒有公布季度數據，這樣的舉動也在一定程度上印證了其用戶增速放緩的尷尬。

用戶的增長沒有希望，會員的增長只能靠滲透率的提高。2018年交易會員約610萬，占總買家的26.29%，且仍有一定增長空。但長期來看，在整體用戶增長放緩的情況下，僅通過提高滲透率來提高會員收入是有限的。

永久會員的模式固然可以在短期內大大增加會員的收入，但是從長期來看，這樣簡單粗暴的清算方式，使得大量的自營業務在未來很長一段時間內幾乎不可能盈利。

原因是大量會員的出現會大大降低自營業務的毛利率。2016-2018年，紀昀自營業務毛利率分別為13.39%、12.5%和6%，逐年下降。

表面上看，自營業務的毛利率仍然為正。但你忽略了的是，還有很多演出費。

所謂履約費，大致可以理解為第三方為完成訂單而支付的運輸和交易費用。這里的大頭自然是運費。有趣的是，或許是為了吸引用戶，用戶在聚會上購買任何商品都不用支付快遞費。也就是說，這些費用都被視為用戶福利，全部記在聚劃算頭上。

演出費很有意思。在會計處理中，它被算作一項費用。但實際上是完成每一筆訂單必須付出的成本，比如買食材、租房子、餐廳雇傭廚師和服務員的費用，缺一不可。

也就是說，只有加上績效費，才能衡量自營業務的真實毛利率。

2018年業績費11.62億，占營業收入的10.2%，遠高于6%的毛利率。單算收入成本和演出費，當年自營業務實際虧損4.81億元。

隨著業務規模的擴大，自營業務的虧損會不斷增加。看起來聚集的情況比JD.COM還糟糕。

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收集了兩張卡

聚會不是沒有機會。2000多萬用戶，600萬會員是它的籌碼。

紀昀打出的第一張牌是發展自己的品牌。基于其相對豐富的供應商資源，紀昀逐步推出了一些自己的品牌，如Solo Life，黃遠生和Unibeauty。

從目前招股書披露的自有品牌來看，多為女性日用品。舉幾個例子，Solo Life賣面膜；原色黃賣女性個人護理用品；你倪梅賣美容和健康食品。

當然，這也不難理解。一方面，這類商品價格不透明，毛利大空。另一方面，聚銷售系統的創始人在過去無數次的實踐中證明了這個系統完全適合類似品類的銷售。

即便如此，面對自營業務越來越大的虧損坑，聚劃算賣出多少自有品牌的化妝品來填坑，是一個難題。

歡聚打出的第二張牌是第三方交易業務。

目前聚集的模式還是以個體戶為主。根據招股書，紀昀已計劃發展第三方業務。但與老大哥JD.COM的轉變相比，這次聚會可能就不那么順利了。

原因有二。第一，2000多萬用戶的增長和疲勞會極大限制其第三方業務的規模。第二，會員是聚劃算模式的核心，也是重要的分銷商，加上其獨創的發貨方式。在眾多電商中，聚劃算的模式有些異類。在這種情況下，我們需要繼續觀察第三方業務是如何融入到采集系統中的。

野蠻生長之后，歡聚能否借助上市完成一次華麗的蛻變，目前沒有人能給出答案。