【PConline資訊】雖然董明珠上個(gè)月拿下了雷軍的一個(gè)億，但是不到一個(gè)月的時(shí)間，各大媒體平臺(tái)都在推廣董明珠的微信商業(yè)店鋪——“董小姐的店”。沒想到，董明珠這邊剛拿下10億，又開始微信生意賣貨了！

今年4月28日晚間，格力電器發(fā)布了2018年財(cái)報(bào)。2018年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入2000.24億元，同比增長(zhǎng)33.33%。這一成績(jī)的公布，正式宣告了當(dāng)年的10億賭局已經(jīng)決出:小米集團(tuán)2018年全年?duì)I收1749億元。在營(yíng)收規(guī)模上，“Reebs”輸給了“董小姐”。雖然賭局已經(jīng)結(jié)束，但格力和小米的較量似乎并未就此止步。

5月20日，小米發(fā)布2019年第一季度財(cái)報(bào)，營(yíng)收437.5億元，而格力同期營(yíng)收僅為405.5億元，比小米少32億元。在第一季度的對(duì)比中，小米以明顯的優(yōu)秀勝出。格力似乎提前嗅到了“危機(jī)”。5月20日前后，多家大型新聞媒體在微信官方賬號(hào)等平臺(tái)推廣董明珠的微店“董小姐的店”。董明珠個(gè)人開店賣貨是因?yàn)檫@個(gè)“賭局”嗎？

事實(shí)上，格力今年2月已經(jīng)開始進(jìn)軍微商，9萬(wàn)格力員工開了個(gè)人網(wǎng)店。董明珠也不例外，開了自己的微店——“董小姐的店”，不定時(shí)做客服。

要知道，2016年的時(shí)候，董明珠就公開反對(duì)開網(wǎng)店，甚至說“90后的現(xiàn)在，我不想從事實(shí)體經(jīng)濟(jì)。我想在家開個(gè)網(wǎng)店，一個(gè)月賺個(gè)一兩千元。我不需要被束縛或打卡。這一代人給國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展埋下了隱患。網(wǎng)店模式不僅給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)沖擊，也會(huì)給整個(gè)社會(huì)帶來(lái)沖擊?！?/p>

但僅僅三年后，董明珠為什么對(duì)電商的看法發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變，甚至率先開起了微店做微信生意？答案還是要從根本問題上找。

雖然2018年格力電器實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入2000.24億元，但據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年格力大部分營(yíng)業(yè)收入來(lái)自線下市場(chǎng)，占線下市場(chǎng)零售額的37.86%，零售總額的33.12%。相比線上零售額占比17%，格力線下零售額是線上的兩倍，落后于奧克斯、美的等品牌。

更重要的是，2018年，格力電器提出五年內(nèi)，也就是2023年，實(shí)現(xiàn)銷售收入6000億元。2018年，格力電器剛剛過了2000億，這意味著五年內(nèi)要建兩個(gè)格力電器。

可見，拿下線上市場(chǎng)，是格力實(shí)現(xiàn)6000億營(yíng)收非常重要的一步。甚至作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的“代言人”，董明珠也不得不向電商“投降”，并帶動(dòng)格力全體員工制定“全企業(yè)銷售模式”的營(yíng)銷新策略。

“董小姐的店”上線不到一個(gè)月，店鋪銷售額突破200萬(wàn)，格力員工總銷售額達(dá)4592萬(wàn)元。短時(shí)間內(nèi)，微店模式似乎給格力帶來(lái)了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。那么，全員開店真的能幫助格力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)嗎？

雖然2018年格力交出了一份漂亮的財(cái)報(bào)，但到今年2019年，營(yíng)收增速突然大幅下降。一季度營(yíng)收405.5億元，同比僅增長(zhǎng)2.49%。對(duì)于格力來(lái)說，這個(gè)季度真的不太好。

在空調(diào)整市場(chǎng)方面，2018年國(guó)內(nèi)空調(diào)整零售市場(chǎng)規(guī)模突破2000億，創(chuàng)下歷史新高。但整體市場(chǎng)增速明顯下滑。相比2017年的兩位數(shù)增長(zhǎng)，18年的增速只有個(gè)位數(shù)。可以說市場(chǎng)已經(jīng)飽和了。

董明珠的微店不是開在微信商務(wù)APP或者微信小程序上，而是在格力自建的電商平臺(tái)“格力配送商城”上。格力員工會(huì)有一個(gè)唯一的二維碼，掃描后進(jìn)入相應(yīng)員工的配送商城。

一般的微店都是陌生人，買家和店鋪是買賣雙方，格力的微店是熟人。當(dāng)董明珠將二維碼安利給其他朋友時(shí)，其他朋友可以通過二維碼購(gòu)物。陌生人根本拿不到董明珠微店的二維碼，也沒有相關(guān)的小程序、網(wǎng)站、app。筆者認(rèn)為這種模式有問題，容易飽和。

員工的熟人無(wú)非是家人朋友同事。即使一個(gè)員工有很多人脈，可以向每一個(gè)熟人推薦一款格力的產(chǎn)品，但達(dá)到飽和后，銷量會(huì)在某一點(diǎn)停止，員工必須強(qiáng)力推薦自己的產(chǎn)品，才能達(dá)到刺激銷售的效果。這對(duì)于一線生產(chǎn)員工來(lái)說可以說是杯水車薪，白天上班都已經(jīng)很累了，更別說下班賣產(chǎn)品了。

消費(fèi)升級(jí)背景下，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，變頻、智能、節(jié)能等產(chǎn)品普及率提高。同時(shí)，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，市場(chǎng)份額逐漸向頭部企業(yè)集中，企業(yè)利潤(rùn)率下降。

格力電器“全企業(yè)銷售模式”的新營(yíng)銷策略目前不得而知，但根據(jù)第一季度的營(yíng)收，筆者認(rèn)為格力電器確實(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待線上市場(chǎng)。只有線上線下雙管齊下，才能在增長(zhǎng)緩慢的家電市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。格力需要在6000億營(yíng)收之前，進(jìn)一步完善銷售渠道，推進(jìn)線上銷售，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)龐大的目標(biāo)。