在電商SaaS領域創業三年后，藍川科技于2016年開始向線下拓展，四年來已服務超過2000萬線下小微商家。

藍川科技創始人兼CEO劉蕓向36Kr介紹，公司成立之初，主要為淘寶“不需要ERP的電商小商家”提供軟件服務，包括店鋪管理、訂單處理等。但是后來團隊發現競爭越來越激烈，行業服務趨于同質化。偶然發現線下商家的服務室空后，公司開始將業務重心轉移到線下。

2016年，藍川科技首先瞄準了杭州最大的四季青服裝批發市場。電子商務已經發展了20多年，但是批發市場80%以上的商家都不在任何一個電子商務平臺上，因為這些2B店太小了。劉偉說，這些攤位一般只有3-5個人，靠現有老客戶補單就能生存。今年疫情之前，其實電商對批發市場影響不大。

這些商家更大的痛點是配送效率太低。因為老客戶用快遞補單，商家每天需要發10-20單，有促銷活動的時候訂單多達上千單。但由于交易不在電商平臺，發貨無法電子化，需要商家自己整理信息，手工填寫面單，非常麻煩。

針對以上痛點，藍川科技推出了基于風火送小程序和藍牙打印機的快遞服務。商家的客戶可以直接從朋友圈、微信群下單填寫信息，客戶可以自行查看單據，隨時跟蹤物流信息；對于商家來說，包裹記錄、老客戶、快遞單都可以在線管理，大大提高了發貨效率。

早期獲客時，藍川科技選擇從快遞公司切入。之前對于快遞公司來說，這些批發市場的快遞也是很痛苦的。杭州四季青每天能出5萬個包裹，100多個快遞員，平均每個人負責幾百個包裹，基本要加班到半夜。藍川科技早期與快遞公司網點合作，向四季青的商戶推送電子面單，現在直接與總部達成深度合作。

藍川科技早期主要是推廣自己的打印機，后來逐漸向行業開放。目前已與國內十余家主流打印機廠商和經銷商達成了良好的合作關系。

不過，聽起來這種小程序的門檻并不高。為什么快遞公司不自己做？劉偉回答，不像C端收貨場景，商家的快件多而雜，快遞員郵寄不夠方便。而且這種解決方案需要連接業內各種打印機。除了小程序，還需要配合電商SaaS軟件，滿足大量電商客戶的需求。其實這個方案的研發成本并不低。多年來不斷迭代更新，每年研發費用都在千萬以上。

經過幾年的發展，配送服務的商戶類型已經從批發市場擴展到果農、微信商家、各類零售店等。可以說適用于所有有配送需求的線下場景，服務超過2000萬小B客戶，觸達3600萬用戶。同時，線下業務又反過來促進了藍川科技電商業務的發展。截至目前，已服務55萬電商客戶，覆蓋淘寶、拼多多、有贊、微店等平臺。

盈利模式中，電商部分向商家收取SaaS服務費。2019年，藍川科技營收2000多萬；到現在為止，線下業務還沒有正式收費，2020年開始商業化，以增值服務為主，比如庫存、CRM、交易、營銷等。

目前團隊80多人，總部在杭州。創始人劉蕓曾供職于UUCall和阿里等公司，是一位連續創業者。其他核心成員來自電商、零售、物流等行業。