鋅財(cái)經(jīng)之前說過:一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司失敗了，創(chuàng)始人拍了拍身上的灰塵，第二天起來還能繼續(xù)打ppt講故事，而制造業(yè)企業(yè)家倒下了，失去了前半生所有的榮耀。

這背后不僅是商業(yè)模式的差異，更是思維模式的巨大差異。

而的創(chuàng)始人葉和，是杭商圈里令人驚嘆的“雙博士”，卻很難順利打開市場(chǎng)。早些年網(wǎng)絡(luò)名人的“君平魔王”靠微博賣貨，已經(jīng)虧了他們4倍的銷量。

君平妖王

甚至身邊的朋友遇到微信生意，一個(gè)跑的超快的90后美女，沖進(jìn)辦公室，拿出銀行卡，當(dāng)場(chǎng)要求購(gòu)買。

如今的化妝品市場(chǎng)，按照業(yè)內(nèi)的說法就是“典型的劣幣驅(qū)逐良幣。”

但鋅財(cái)經(jīng)深入挖掘后發(fā)現(xiàn)，看似奇葩的背后，是合理的行業(yè)陣痛期。

01

雙博士自己創(chuàng)業(yè)，同行都說不看好

與大多數(shù)妝容精致、衣著考究的美容從業(yè)者相比，葉更像是一個(gè)沉默寡言的科研人員。在三個(gè)小時(shí)的采訪中，她只說了幾句話。

“她最想要的是居里夫人”，她的丈夫郭棟(波士頓大學(xué)博士)笑著說。2008年，葉從麻省理工學(xué)院生物化學(xué)博士畢業(yè)，回國(guó)準(zhǔn)備發(fā)展自己的化妝品品牌。林凡:“現(xiàn)在我的偶像變成了雅詩(shī)蘭黛女士。”

他們用了5年時(shí)間，建成了1000多平米的生產(chǎn)工廠，做基礎(chǔ)研發(fā)，把產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

在杭州的商業(yè)圈里，都說這個(gè)罕見的“雙博士”組合“可能是當(dāng)?shù)刂巧套罡叩囊粚?duì)企業(yè)家。”

然而同行都說這是最大的瓶頸。

“博士背景在市場(chǎng)上有些無足輕重。現(xiàn)在偽專業(yè)盛行，強(qiáng)調(diào)技術(shù)背景誰(shuí)能信？”美容化妝品的創(chuàng)始人“踢踢腿”告訴《鋅財(cái)經(jīng)》。

“總體來說，這是一個(gè)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，單純依靠技術(shù)太難了”。

其實(shí)業(yè)內(nèi)人士的話太刺耳了，但是說的沒錯(cuò)。

2013年，林凡開始試銷，但她賣不出去。“哦，我告訴你，那段時(shí)間我好焦慮。”在談到那次經(jīng)歷時(shí)，郭棟突然提高了聲音。

早些年，葉琳琳和郭棟總是聽到他們家包裝廠的親戚說他們的瓶子不夠用，他們要求增加產(chǎn)量。運(yùn)行5億元的流水似乎很容易。只有這樣，我才能對(duì)中國(guó)的化妝品市場(chǎng)充滿信心，從美國(guó)回來創(chuàng)業(yè)。在產(chǎn)品上市之前，他們根本沒想過賣貨。

過于樂觀導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)措手不及。最艱難的時(shí)候，郭棟和一個(gè)潛在的經(jīng)紀(jì)人談了兩個(gè)月，最后他轉(zhuǎn)而代表韓束。

“品牌那么多，你的價(jià)格也高。我為什么要代表你？”代理人自信地說。郭棟坦誠(chéng)而無奈地對(duì)鋅財(cái)經(jīng)說:“沒辦法。”

林凡的一套水乳價(jià)格在300元左右，和自然堂、韓束等國(guó)產(chǎn)品牌確實(shí)比較接近。但對(duì)葉、和來說，價(jià)格代表著質(zhì)量，他們是不愿意調(diào)整的。

“林凡考慮的是:我的商品如何占領(lǐng)市場(chǎng)？首先他們有技術(shù)，然后分類別，自然的，科學(xué)的，貴的，便宜的，學(xué)生的。這是他們的商業(yè)邏輯。”曾經(jīng)的合伙人、創(chuàng)業(yè)者“君平惡魔”說，林凡是典型的傳統(tǒng)賣貨思維，君平靠自己做得更有技巧，制作靠貼牌銷售，靠自己做網(wǎng)絡(luò)名人。

市場(chǎng)留給新人的機(jī)會(huì)并不多。

歐睿發(fā)布的研究報(bào)告顯示，2016年，中國(guó)化妝品零售市場(chǎng)規(guī)模為3361億元，其中90%為國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)頂級(jí)品牌，只有不到10%留給了中小企業(yè)。

一位消費(fèi)品領(lǐng)域的投資人說:“找化妝品加工廠，可以直接貼牌銷售。賺錢不難。一般都是大公司投資研發(fā)。因?yàn)橐鲆粋€(gè)品牌，廣告、專柜、營(yíng)銷，這些都是不要錢的，沒有五千萬是砸不掉的，這不是小企業(yè)可以發(fā)揮的機(jī)會(huì)。

梵蒂岡不能再傳統(tǒng)了。

02

它們相當(dāng)重

沒想到，微信業(yè)務(wù)終于打開了梵高的市場(chǎng)。在此之前，他們經(jīng)歷了多次失敗。

2013年，他們嘗試淘寶銷售，聘請(qǐng)運(yùn)營(yíng)、客服、美妝編輯做維護(hù)，想辦法成交，買了直通車。他們一直不愿意降價(jià)，為了流量甚至搞9.9元、19.9元、29.9元等活動(dòng)。

遺憾的是，一年后，卻落得個(gè)不好的結(jié)局。

“淘寶成熟了，就會(huì)切入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。不低價(jià)就不賣，但低價(jià)了，對(duì)我們來說就是虧。”葉突然接手了的寧?kù)o。

“不僅無利可圖，關(guān)鍵是壞了品牌，相當(dāng)于在地上賣貨，但我們的質(zhì)量還不錯(cuò)”。

看著這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕越做越大，卻進(jìn)不去，是“很痛苦”的。

直到2014年，微信紅利爆發(fā)，他們才開始在微信業(yè)務(wù)上發(fā)力。郭棟不斷參加各種微信商業(yè)活動(dòng)，付費(fèi)培訓(xùn)，了解微信商業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。

2014年7月，林凡在進(jìn)博會(huì)上做新品發(fā)布時(shí)，迎來了第一個(gè)微信業(yè)務(wù)代理。下半年，代理團(tuán)隊(duì)成倍增長(zhǎng)，達(dá)到3000多人。

“國(guó)產(chǎn)化妝品采取農(nóng)村包圍城市的市場(chǎng)策略，首先抓住對(duì)化妝品一無所知的群體的認(rèn)知，因?yàn)榱?xí)慣用洋品牌的用戶很難拉回國(guó)產(chǎn)品牌。”

“微信商業(yè)頻道面對(duì)的就是這樣一群對(duì)化妝品一無所知的人”。

由于趕上了微信業(yè)務(wù)的紅利期，林凡在同年開始盈利。當(dāng)被問及為什么經(jīng)紀(jì)人會(huì)選擇林凡時(shí)，郭棟直言不諱地回答說:“因?yàn)闆]有其他選擇，這就是獎(jiǎng)金”。

然而，林凡獲得獎(jiǎng)金的方式仍然帶來負(fù)擔(dān)。

就在兩個(gè)月前，一位90后的微信生意小姐來到林凡附近的一家工廠。她賣過所有的化妝品，面膜，衛(wèi)生巾。她開著一輛法拉利去了廠長(zhǎng)辦公室，說:“我們發(fā)貨太快了，工廠跟不上。我想買下你的工廠，自己做。”小美的銀行卡扔在了50歲廠長(zhǎng)的辦公桌上。

君平魔鬼2016年的銷售額達(dá)到6000多萬，是林凡的四倍多。有趣的是，林凡的生產(chǎn)工廠曾經(jīng)為君平魔鬼工作了兩年。

深挖背后的原因，君平對(duì)鋅財(cái)經(jīng)說:“我和林凡說話的時(shí)候，我們說話的方式、語(yǔ)氣、用詞、思維方式真的很不一樣。”

像兩條平行線。

03

林凡在營(yíng)銷上發(fā)力，網(wǎng)絡(luò)名人品牌回歸R&D和制作，融合是趨勢(shì)。

"這兩條線最終會(huì)匯合。"

亞盛科技CEO楊告訴鋅財(cái)經(jīng):“在研發(fā)和快速銷售中求穩(wěn)，是矛盾的，也不是矛盾的。過快的銷售必然伴隨著產(chǎn)品R&D投資和供應(yīng)鏈壓力，后期銷售增長(zhǎng)會(huì)放緩。，雅圣科技是一家通過互聯(lián)網(wǎng)模式銷售護(hù)膚品的新型企業(yè)。

趨同的趨勢(shì)越來越明顯。

林凡正試圖打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)名人的新形象。打開Kaushal的微博，里面全是關(guān)于技術(shù)實(shí)驗(yàn)的視頻。在視頻中間，琳琳穿著白大褂，戴著手套，拿著一個(gè)實(shí)驗(yàn)瓶，搖晃著里面的液體。

7月7日分享“DIY面膜需謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎”，5月7日分享“什么是熒光增白劑？”，是在5月5日《好的基礎(chǔ)是不粘杯，浮還是沉？》. br

林凡還是浙江大學(xué)化學(xué)工程和生物工程專業(yè)的學(xué)生培訓(xùn)基地，葉本人也是多名研究生的導(dǎo)師。

“因?yàn)榇髮W(xué)接觸的是最前沿的技術(shù)，所以我們要做的基礎(chǔ)研究是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢的。如果和高校合作，一方面可以解決人力問題，另一方面可以專注于創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)。”

最近葉正在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研究抗衰老產(chǎn)品，以期提高蛋白質(zhì)、肽、EGF等大分子的利用率，增加透皮給藥量。

另一方面，君平也在跑國(guó)際市場(chǎng)，尋找更好的原料和技術(shù)工廠，以承擔(dān)銷售的增長(zhǎng)。

“我們下來做精華，或者做眼霜。其實(shí)你也知道，最難的是基礎(chǔ)和基礎(chǔ)技術(shù)，”俊平告訴鋅財(cái)經(jīng)。

R&D驅(qū)動(dòng)和銷售驅(qū)動(dòng)真正融合的那一刻，可能就是新商業(yè)生態(tài)成熟的信號(hào)。

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岳

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)。