介紹

每一次大促銷節都是一個大舞臺，店主們的促銷手段可謂百花齊放，爭奇斗艷。雙11、618、黑五，大促是消費者的狂歡。千千幾乎各種產品都在做各種促銷。到處都有活動，到處都有折扣。好香啊！大促銷可以在短時間內增加店鋪的流量，吸引消費者的注意力，再輔以促銷激勵，那么營業額和利潤就會慢慢上升。常見的促銷手段有折扣和優惠券，但是注意了，店主們，在通過促銷吸引消費者眼球之前，更重要的是搞清楚在電商平臺的機制下，利用折扣或優惠券進行促銷的利弊，可以讓你花最少的成本，辦最大的事。

主體

折扣和優惠券在電商時代有自己獨特的優勢。折扣的優勢如下

1.獲得曝光優勢。打折商品會在搜索和推薦中獲得排名權重優勢，曝光機會提高。同時，秒殺、閃購、今日特價等限時大幅度直降價格項目，有平臺支撐的強大曝光資源，從黃金位置的頻道展示到醒目的促銷標志，為單品帶來巨大的流量。

2.掌柜操作簡單，成本核算簡單。大量商品設置優惠券相對麻煩，需要剔除風險較大的商品。對風險控制也有很強的要求。需要慎重考慮推廣疊加規則，通過各種審核和規則驗證。一不小心就會引發價格門事件。同時也要防范羊毛黨刷券。但是單品直接降價很簡單，直接設置購銷即可。

3.消費者的操作門檻低。雖然優惠券的感知性很強，但是在收集和使用過程中有很多額外的步驟，可能會導致訂單的流失。但是折扣沒有門檻，消費者也不需要額外操作。

優惠券的優點如下

1.維持消費者對產品的心理價位。消費者對每一件產品都有一個心理價位，這個價位可能是基于他們對產品質量的感知，同時也很大程度上受產品售價的影響。直接打折會降低消費者的心理價位。使用優惠券，實行差別定價，可以有效維持產品在消費者心目中的原有高價。

2.打消了消費者對虛增原價的疑慮，提高了消費者對促銷價值的感知。單品價格暴跌，用戶感知往往不強。雖然有標價簽，但是因為虛假標價簽泛濫，用戶信任度不高，往往視而不見。優惠券從收藏到使用是一個非常清晰的過程，消費者能切實感受到推廣價值。

比如一個100元起的產品，打折促銷后是70元。消費者覺得降價了，但更多的可能是因為缺乏對原價的記憶，沒有感受到促銷價值。但如果用30元券支付，消費者實際享受的是30元的優惠，這和體驗大相徑庭。

4.避免消費者對產品質量的懷疑。對于打折商品，消費者會抱著“一分錢一分貨”的心態懷疑其質量，猜測產品是不是因為質量差而賣不出去。但如果發放優惠券，消費者的疑慮可以大大減輕。因為不是每個人都能享受到這個優惠，所以沒有優惠券的人要付全價。這一對比，消費者就覺得占了便宜。所以消費者從價格層面感知到的產品質量并沒有降低。而如果沒有合適的理由，比如“雙11”、“618”等進行節日促銷，即使折扣的促銷價值被消費者感知，也很有可能讓消費者懷疑產品的質量而不購買。

店主們，經過我的分析，你們對折扣和優惠券的理解加深了嗎？折扣是非門檻促銷，優惠券是門檻促銷。兩者都有各自的優點，也有各自相應的缺點，沒有優劣之分。在實踐中，店主最好結合使用，取其精華，去其糟粕。用少量的爆款產品直接降價，實現單品突破，給店鋪帶來流量，然后在更大范圍內以優惠券的形式推動轉化交易，這不是一件樂事。

結合電商平臺的機制，了解折扣和優惠券的優缺點，對于如何設計折扣和優惠券非常重要！

但是如何設計折扣和優惠券仍然是個謎？

敬請期待下篇《2021年電商平臺商家打折促銷三大技巧》

參考

1.彭志平。一張打動消費者的優惠券背后隱藏著兩個秘密[J]。銷售與營銷(管理版)，2018(03):86-88。

2.杜、張、。優惠券:如何有效發放？[J]。銷售與營銷(管理版)，2010(07):59-62。

3.徐曉鵬。大促揭秘:大促邏輯。https://mp.weixin.qq.com/s/4EUZKXJZFLVWFJV-BWSK4A

4.[1]詹明珍。“雙十一”對中國電商商家促銷戰的冷思考[J]。外經貿實務，2013(04):47-50。